【正文】 家品牌主力店入駐容納國(guó)際建材家居 CBD 規(guī)劃：產(chǎn)品硬件水平高，規(guī)劃科學(xué)性 規(guī)模： 150萬(wàn)方泛亞建材家居集散基地，大西南建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項(xiàng)目 政策：省、市、區(qū)三級(jí)政府重點(diǎn)項(xiàng)目 推廣策略 城市資本時(shí)代的商業(yè)領(lǐng)航者 核心價(jià)值 推廣策略 項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)管理 項(xiàng)目成功銷售的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) 應(yīng)采用什么樣的推售節(jié)奏？ 項(xiàng)目市場(chǎng)形象如何統(tǒng)一鮮明？ 日后如何運(yùn)營(yíng) ？ 如何招商？ 市場(chǎng)是什么形勢(shì)？ 項(xiàng)目是什么形態(tài)？ 概念做什么？ 中英觀點(diǎn)： 招商運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成功銷售的左膀右臂，是項(xiàng)目最終成敗的核心中的核心 運(yùn)營(yíng)管理的作用 運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉。品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場(chǎng)恐慌，請(qǐng)君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調(diào)性，容納國(guó)際建材家居 CBD的廣告訴求應(yīng)從“點(diǎn)”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢(shì) ， 以報(bào)紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以 DM、現(xiàn)場(chǎng) POP、工地、銷售中心、樣板房等實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，沿著“ 容納國(guó)際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實(shí)世界中的搖錢樹”這一思想，來(lái)鋪開各個(gè)階段的廣告宣傳。 ? 全方位的市場(chǎng)圍剿建立寵大客戶群體，通過(guò)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)各類投資客進(jìn)行思想洗腦，強(qiáng)化賣點(diǎn)、增強(qiáng)客戶的投資信心。 推廣策略 在推廣上應(yīng)努力 挖掘項(xiàng)目的內(nèi)涵和賣點(diǎn) ，從而更好地促進(jìn)感性判斷，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的偏好，提升容納國(guó)際建材家居 CBD目標(biāo)市場(chǎng)中的附加值，并能提高容納國(guó)際在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)商鋪銷售及招商的順利進(jìn)行。 容納國(guó)際CBD 貴陽(yáng) 成都 重慶 引起商家的共鳴，促動(dòng)招商（中小商家）投資 推廣策略 西安 二、項(xiàng)目推廣思路 商鋪總額大，購(gòu)買行為多為投資動(dòng)機(jī)，因而客戶的投資、購(gòu)買行為需要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的理性、比較判斷過(guò)程才能發(fā)生 ,因此推廣要循序漸進(jìn)，虛實(shí)結(jié)合。 一、項(xiàng)目推廣目標(biāo) 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時(shí)，亦視時(shí)機(jī)向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。 將賣點(diǎn)有效傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)，樹立目標(biāo)受眾的投資、購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)信心； 使目標(biāo)市場(chǎng)的受眾群體對(duì)本項(xiàng)目形成投資、購(gòu)買偏好。 ?小步快走，快速拉高 按照項(xiàng)目的貨量，逐批推出市場(chǎng)，按照銷售量越高，小幅提升價(jià)格，這樣能給投資者和經(jīng)營(yíng)者較強(qiáng)的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價(jià)的情況下達(dá)到快速銷售的目的。 【 營(yíng)銷目的 】 按正常項(xiàng)目推廣手法來(lái)評(píng)估，項(xiàng)目在不具備條件的基礎(chǔ)上硬性推廣，效 果會(huì)適得其反；因此，在策略期及籌備期即開始做隱性營(yíng)銷推廣，在市場(chǎng)上首先建立起項(xiàng)目的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過(guò)與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營(yíng)者和投資者由關(guān)注到渴望擁有。 營(yíng)銷策略 【 節(jié)奏說(shuō)明 】 □ 本項(xiàng)目的重點(diǎn)是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。 □ 開盤日活動(dòng)將是全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“開盤三天時(shí)間不對(duì)外售鋪，只辦理 VIP客戶購(gòu)鋪，開盤應(yīng)引起行業(yè)及全城全省轟動(dòng)。 營(yíng)銷策略 【 節(jié)奏分析 】 □ 策略制定及籌備期是正式入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢(shì)；原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)和賣場(chǎng)沒有實(shí)現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場(chǎng)的形象一定要高。從而拋棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手姿態(tài)、營(yíng)造差異化的市場(chǎng)環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶（位于城市人口結(jié)構(gòu)上層群體）的認(rèn)同與投資。 合理把握項(xiàng)目營(yíng)銷工作要點(diǎn)及時(shí)間點(diǎn)，制定項(xiàng)目階段性戰(zhàn)略工作計(jì)劃，針對(duì) 2023年需重新開展的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開盤，需完成項(xiàng)目的成功亮相入市，實(shí)現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊(duì)伍，大處著眼，小處著手，對(duì)各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。 營(yíng)銷策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷最講究營(yíng)銷過(guò)程的連貫性，主張?jiān)谝粋€(gè)相對(duì)集中的時(shí)間段內(nèi)制造一個(gè)銷售高潮。避免出現(xiàn)量大或市場(chǎng)原因銷售不暢的情況下，項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷的局面 —— 即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。特別是對(duì)于容納國(guó)際建材家居 CBD商業(yè)項(xiàng)目的屬性來(lái)說(shuō)，入市前的造勢(shì)是必須的、不可或缺的，而且要達(dá)到一定的熱度。在項(xiàng)目規(guī)劃與定位沒確定、市場(chǎng)動(dòng)向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 營(yíng)銷策略 入市原則 入市不能隨意圈定，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 ? 廣告出街最大限度積累意向客戶 ? 主力店招商確定，投資商家意向性明確。（有選擇性、計(jì)劃性的推廣） 再次 ，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達(dá)成投資、購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程。 營(yíng)銷策略 首要 的重點(diǎn)就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價(jià)值提升該項(xiàng)目的有限的價(jià)值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同。挖掘項(xiàng)目的內(nèi)涵和賣點(diǎn)，從而更好地促進(jìn)感性判斷，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的偏好，提升目標(biāo)市場(chǎng)中的附加值，并能提高在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)商鋪銷售的順利進(jìn)行。 ?炒鋪者： 占比 10%—— 預(yù)計(jì)在商鋪認(rèn)購(gòu)期，商鋪定價(jià) 5%— 10%比例預(yù)留價(jià)格上調(diào)空間，以 賺取市場(chǎng)人氣，借助市場(chǎng)炒手力量將商鋪價(jià)格炒高，最終實(shí)現(xiàn)大部分商鋪的價(jià) 格高位銷售（策略：低開高走）。 整體商業(yè)環(huán)境如何？ 經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)鋪關(guān)注點(diǎn)分析位 投資價(jià)值 物業(yè)的增值保值性 每年的返租回報(bào) 收益率 風(fēng)險(xiǎn)性 每年實(shí)收的錢是多少？ 是否能按時(shí)收租？ 五年后商鋪值多少錢？ 【 客戶心中的顧慮 】 【 投資價(jià)值的表現(xiàn)形式 】 純投資客戶關(guān)注點(diǎn)分析如下： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目增值保值性、收益率和風(fēng)險(xiǎn)性的分析，使客戶感知本項(xiàng)目的價(jià)值。 ?經(jīng)驗(yàn)： 2年以上 專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) ?對(duì)項(xiàng)目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉 ?目的： ?增加營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積 ?代理新品牌 ?加大市場(chǎng)占有率 客戶描述 昆明及周邊城市商圈 昆明市商圈 晉寧縣商圈 10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費(fèi) ？?jī)| 25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費(fèi) ？?jī)| 70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費(fèi) ？?jī)| 客戶描述 昆明容納國(guó)際建材家居 CBD購(gòu)鋪客群定位 — 自買投資者 50% 自買自營(yíng)者 40% 炒鋪者 10% 購(gòu)鋪客群定位 偶得客戶 重要客戶 核心客戶 ?眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?擁有少量資金的保守型投資客（自買出租） ?相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶 ?區(qū)域外投資需求者 、炒鋪者 ?品牌代理經(jīng)營(yíng)者（自買自營(yíng)） ?中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、白領(lǐng)等） ?有富余資金的投資戶 購(gòu)鋪客群定位 目標(biāo)客戶定位 針對(duì)自買、自營(yíng)情況 第一類 是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較?。?； 第二類 是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者（所需鋪面較大）； 第三類 是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營(yíng)者 （所需鋪面因項(xiàng)目而異或是訂單式開發(fā)銷售） 購(gòu)鋪客群定位 第一類 是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商； 第二類 是中產(chǎn)投資者； 第三類 是經(jīng)商戶投資后轉(zhuǎn)租者； 第四類 是其他地域投資商。購(gòu)鋪資金可以運(yùn)營(yíng)多個(gè)店鋪，資金流動(dòng)性受影響。 昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等 國(guó)內(nèi)知名的投資商會(huì)（溫州商會(huì)、臺(tái)州商會(huì)、浙江商會(huì)、成都商會(huì)、泉州商會(huì)等） 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投資待定型 投資者購(gòu)買商鋪，但投資者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品類還不確定；是自己經(jīng)營(yíng)，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經(jīng)營(yíng)者租賃可促進(jìn)其購(gòu)買。 昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧 等全省地區(qū)投資者和對(duì)本行業(yè)關(guān)注了解的人 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投機(jī)炒鋪型 即投資購(gòu)買商鋪，投資者不經(jīng)營(yíng)，只是看好項(xiàng)目?jī)r(jià)值，適時(shí)出手變現(xiàn)或未到正式簽約時(shí)，將所購(gòu)商鋪轉(zhuǎn)讓。 行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國(guó)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)者為主 投資目標(biāo)客層定位 客戶 投資自租型 即投資購(gòu)買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營(yíng)，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。 即投資者購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營(yíng)。 客戶 消費(fèi)目標(biāo)客層定位： 全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營(yíng)銷渠道鎖定中高端消費(fèi)目標(biāo)之客層 容納國(guó)際建材家