【正文】 群 業(yè)態(tài)：幾百家品牌主力店入駐容納國際建材家居 CBD 規(guī)劃：產(chǎn)品硬件水平高，規(guī)劃科學(xué)性 規(guī)模： 150萬方泛亞建材家居集散基地，大西南建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項目 政策：省、市、區(qū)三級政府重點項目 推廣策略 城市資本時代的商業(yè)領(lǐng)航者 核心價值 推廣策略 項目招商及運營管理 項目成功銷售的中場發(fā)動機 應(yīng)采用什么樣的推售節(jié)奏？ 項目市場形象如何統(tǒng)一鮮明？ 日后如何運營 ？ 如何招商？ 市場是什么形勢？ 項目是什么形態(tài)？ 概念做什么？ 中英觀點： 招商運營是項目成功銷售的左膀右臂，是項目最終成敗的核心中的核心 運營管理的作用 運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。品牌驅(qū)動市場！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場恐慌，請君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調(diào)性，容納國際建材家居 CBD的廣告訴求應(yīng)從“點”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢 ， 以報紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以 DM、現(xiàn)場 POP、工地、銷售中心、樣板房等實現(xiàn)“點”的突破，沿著“ 容納國際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹”這一思想，來鋪開各個階段的廣告宣傳。 ? 全方位的市場圍剿建立寵大客戶群體，通過高效營銷團隊針對各類投資客進行思想洗腦，強化賣點、增強客戶的投資信心。 推廣策略 在推廣上應(yīng)努力 挖掘項目的內(nèi)涵和賣點 ，從而更好地促進感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項目的偏好，提升容納國際建材家居 CBD目標(biāo)市場中的附加值，并能提高容納國際在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售及招商的順利進行。 容納國際CBD 貴陽 成都 重慶 引起商家的共鳴，促動招商（中小商家）投資 推廣策略 西安 二、項目推廣思路 商鋪總額大，購買行為多為投資動機，因而客戶的投資、購買行為需要經(jīng)歷一個較長的理性、比較判斷過程才能發(fā)生 ,因此推廣要循序漸進，虛實結(jié)合。 一、項目推廣目標(biāo) 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時，亦視時機向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。 將賣點有效傳達給目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)受眾的投資、購買、經(jīng)營信心； 使目標(biāo)市場的受眾群體對本項目形成投資、購買偏好。 ?小步快走，快速拉高 按照項目的貨量，逐批推出市場，按照銷售量越高，小幅提升價格，這樣能給投資者和經(jīng)營者較強的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價的情況下達到快速銷售的目的。 【 營銷目的 】 按正常項目推廣手法來評估，項目在不具備條件的基礎(chǔ)上硬性推廣，效 果會適得其反；因此，在策略期及籌備期即開始做隱性營銷推廣，在市場上首先建立起項目的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營者和投資者由關(guān)注到渴望擁有。 營銷策略 【 節(jié)奏說明 】 □ 本項目的重點是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項目運營。 □ 開盤日活動將是全城矚目的焦點，強調(diào)“開盤三天時間不對外售鋪，只辦理 VIP客戶購鋪，開盤應(yīng)引起行業(yè)及全城全省轟動。 營銷策略 【 節(jié)奏分析 】 □ 策略制定及籌備期是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢；原因在于市場競爭，營銷的難度在于項目的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶（位于城市人口結(jié)構(gòu)上層群體）的認(rèn)同與投資。 合理把握項目營銷工作要點及時間點，制定項目階段性戰(zhàn)略工作計劃，針對 2023年需重新開展的內(nèi)部認(rèn)購和開盤，需完成項目的成功亮相入市，實現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。 營銷策略 房地產(chǎn)營銷最講究營銷過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內(nèi)制造一個銷售高潮。避免出現(xiàn)量大或市場原因銷售不暢的情況下，項目出現(xiàn)滯銷的局面 —— 即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。特別是對于容納國際建材家居 CBD商業(yè)項目的屬性來說，入市前的造勢是必須的、不可或缺的，而且要達到一定的熱度。在項目規(guī)劃與定位沒確定、市場動向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 營銷策略 入市原則 入市不能隨意圈定，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 ? 廣告出街最大限度積累意向客戶 ? 主力店招商確定，投資商家意向性明確。（有選擇性、計劃性的推廣） 再次 ，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點對點營銷模式，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達成投資、購買的一個過程。 營銷策略 首要 的重點就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價值提升該項目的有限的價值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同。挖掘項目的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項目的偏好，提升目標(biāo)市場中的附加值，并能提高在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售的順利進行。 ?炒鋪者： 占比 10%—— 預(yù)計在商鋪認(rèn)購期，商鋪定價 5%— 10%比例預(yù)留價格上調(diào)空間，以 賺取市場人氣，借助市場炒手力量將商鋪價格炒高，最終實現(xiàn)大部分商鋪的價 格高位銷售（策略：低開高走）。 整體商業(yè)環(huán)境如何？ 經(jīng)營戶購鋪關(guān)注點分析位 投資價值 物業(yè)的增值保值性 每年的返租回報 收益率 風(fēng)險性 每年實收的錢是多少？ 是否能按時收租？ 五年后商鋪值多少錢？ 【 客戶心中的顧慮 】 【 投資價值的表現(xiàn)形式 】 純投資客戶關(guān)注點分析如下： 通過對項目增值保值性、收益率和風(fēng)險性的分析，使客戶感知本項目的價值。 ?經(jīng)驗： 2年以上 專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗 ?對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉 ?目的： ?增加營業(yè)場所面積 ?代理新品牌 ?加大市場占有率 客戶描述 昆明及周邊城市商圈 昆明市商圈 晉寧縣商圈 10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 客戶描述 昆明容納國際建材家居 CBD購鋪客群定位 — 自買投資者 50% 自買自營者 40% 炒鋪者 10% 購鋪客群定位 偶得客戶 重要客戶 核心客戶 ?眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?擁有少量資金的保守型投資客（自買出租） ?相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶 ?區(qū)域外投資需求者 、炒鋪者 ?品牌代理經(jīng)營者（自買自營） ?中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、白領(lǐng)等） ?有富余資金的投資戶 購鋪客群定位 目標(biāo)客戶定位 針對自買、自營情況 第一類 是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較?。?； 第二類 是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營者（所需鋪面較大）； 第三類 是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者 （所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售） 購鋪客群定位 第一類 是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商； 第二類 是中產(chǎn)投資者； 第三類 是經(jīng)商戶投資后轉(zhuǎn)租者； 第四類 是其他地域投資商。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。 昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等 國內(nèi)知名的投資商會（溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等） 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投資待定型 投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經(jīng)營者租賃可促進其購買。 昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧 等全省地區(qū)投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投機炒鋪型 即投資購買商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好項目價值，適時出手變現(xiàn)或未到正式簽約時，將所購商鋪轉(zhuǎn)讓。 行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主 投資目標(biāo)客層定位 客戶 投資自租型 即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。 即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營。 客戶 消費目標(biāo)客層定位： 全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營銷渠道鎖定中高端消費目標(biāo)之客層