【正文】 所有人最擔心的事情是被拒絕252。 客戶關系：與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系252。 行業(yè)權威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認等252。 客戶利益：擁有對客戶消費使用本產品獲得的利益的廣泛了解和認知252。S4：維護、知會，通告72銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質的變化? 根據變化后的情況，再次調整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強強情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導向客戶導向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質低購買意愿高素質高購買意愿低素質低購買意愿低素質參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護知會通告73銷售實力的七大核心要素252。S2：講解、勸說、說服252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風格的主要詞匯252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應用252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。252。252。 認識自我的銷售風格q 高傳統(tǒng)；低顧問q 高傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁68傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）252。 七個銷售要素的對應分析67銷售風格252。 個人銷售風格的測試252。 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質的變化252。 討論一個成功的252。 確定一個目標客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。 客戶從事商業(yè)活動的時間？252。 客戶是否迷信？算命，風水，易經，八字？252。 客戶的學歷狀況如何？252。不同的素質的客戶應該采用不同的銷售方法完成銷售。更不是學歷可以代表的。 社會經驗252。 文化水平252。 銷售的方式也應該對應地變化62什么是客戶的素質？252。 隨著銷售進程的展開，客戶的購買意愿在變化252。 對方在采購決策中的影響力是多少？252。 是否知道產品質量不好的后果？252。 是否知道其它人在用該產品？252。 對本公司產品了解多少？了解什么？252。 是否使用過同類產品？252。具體的內容參見客戶百分圖。在供應商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。 對自己需求認知的能力252。 認識客戶狀態(tài)q 低購買意愿；低素質q 高購買意愿；低素質q 低購買意愿；高素質q 高購買意愿：高素質第 24 頁59什么是客戶的購買意愿？252。21個問題58客戶狀態(tài)252。 認識銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調第 23 頁總結：銷售人員與目標客戶是 互相影響 的關系57測試252。 認識具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 異議可以縮短到簽單的路程252。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單見第見第 22頁頁55對異議的基本態(tài)度252。 真實的異議q 客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑252。 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度252。 你們的售后服務的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 我認為你不了解我們的業(yè)務252。 太貴了252。 這對我來說沒有什么用。 沒有需求252。 溝通不當252。 預算不足252。 做了夸大的陳述252。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 異議基本上在兩個范疇內q 價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。 錄像252。 產品評述q 銷售人員個人對產品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 產品圖片介紹q 電子郵件版252。 就您的產品撰寫四種問題48產品展示必備資料252。 100萬商業(yè)會員看到我們推薦你的產品時會向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？252。 原材料質量的難題是否導致更高的排斥率？252。252。 目的：導向接受44例子你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間 如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？45您的產品表格你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題46測試：252。 影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 定義：詢問提供的對策的價值或意義252。 你對現在擺動臂的活動范圍滿意嗎？252。 產量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？252。42練習：是難點問題還是暗示問題252。252。252。252。41考慮暗示的問題252。252。252。 例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？252。 設備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？40暗示問題252。 計算機無故死機會導致什么后果？252。 你平均多長時間會出一次故障？（是什么問題？）252。 目的：開發(fā)客戶的需求39練習難點問題252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 影響：比背景問題更加有效。 定義：問問買方現在