【正文】 揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)252。 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘252。 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人252。 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情252。 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事252。 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕252。 客戶(hù)關(guān)系：與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 客戶(hù)利益：擁有對(duì)客戶(hù)消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。S4：維護(hù)、知會(huì)，通告72銷(xiāo)售人員的影響力銷(xiāo)售人員的影響力? 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿的變化，導(dǎo)致客戶(hù)素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷(xiāo)售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷(xiāo)售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷(xiāo)售圖情景象限傳統(tǒng)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售弱S1S3 S2S4銷(xiāo)售導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)狀態(tài) 客戶(hù)狀態(tài) 客戶(hù)狀態(tài) 客戶(hù)狀態(tài)高購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷(xiāo)售實(shí)力的七大核心要素252。S2：講解、勸說(shuō)、說(shuō)服252。 模式的具體解釋71代表四種銷(xiāo)售風(fēng)格的主要詞匯252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能則始于 1942年施樂(lè)69顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能（ CSS）252。252。252。 認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問(wèn)q 高傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；低顧問(wèn)第 26 頁(yè)68傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能（ PSS ）252。 七個(gè)銷(xiāo)售要素的對(duì)應(yīng)分析67銷(xiāo)售風(fēng)格252。 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格的測(cè)試252。 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿的變化，導(dǎo)致客戶(hù)素質(zhì)的變化252。 討論一個(gè)成功的252。 確定一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)：客戶(hù)的名稱(chēng)q 一定是拜訪過(guò)的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 客戶(hù)在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？252。 客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？252。 客戶(hù)是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？252。 客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何？252。不同的素質(zhì)的客戶(hù)應(yīng)該采用不同的銷(xiāo)售方法完成銷(xiāo)售。更不是學(xué)歷可以代表的。 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)252。 文化水平252。 銷(xiāo)售的方式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)地變化62什么是客戶(hù)的素質(zhì)？252。 隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的展開(kāi)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿在變化252。 對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？252。具體的內(nèi)容參見(jiàn)客戶(hù)百分圖。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。 對(duì)自己需求認(rèn)知的能力252。 認(rèn)識(shí)客戶(hù)狀態(tài)q 低購(gòu)買(mǎi)意愿；低素質(zhì)q 高購(gòu)買(mǎi)意愿；低素質(zhì)q 低購(gòu)買(mǎi)意愿；高素質(zhì)q 高購(gòu)買(mǎi)意愿：高素質(zhì)第 24 頁(yè)59什么是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿？252。21個(gè)問(wèn)題58客戶(hù)狀態(tài)252。 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的七大力量核心q 銷(xiāo)售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁(yè)總結(jié)：銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)是 互相影響 的關(guān)系 57測(cè)試252。 認(rèn)識(shí)具體的客戶(hù)狀態(tài)q 客戶(hù)是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶(hù)252。 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)56商業(yè)銷(xiāo)售模式的基本核心252。 異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息252。 異議可以縮短到簽單的路程252。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)55對(duì)異議的基本態(tài)度252。 真實(shí)的異議q 客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑252。 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法252。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)252。 太貴了252。 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。 沒(méi)有需求252。 溝通不當(dāng)252。 預(yù)算不足252。 做了夸大的陳述252。見(jiàn)第見(jiàn)第 21頁(yè)頁(yè)51這些異議是誰(shuí)引發(fā)的？252。 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)q 價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 錄像252。 產(chǎn)品評(píng)述q 銷(xiāo)售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。 就您的產(chǎn)品撰寫(xiě)四種問(wèn)題48產(chǎn)品展示必備資料252。 100萬(wàn)商業(yè)會(huì)員看到我們推薦你的產(chǎn)品時(shí)會(huì)向你尋盤(pán)，訂單不都是從尋盤(pán)開(kāi)始的嗎？252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。252。 目的：導(dǎo)向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：252。 影響：對(duì)客戶(hù)有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷(xiāo)售人員廣泛使用252。 定義：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義252。 你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿(mǎn)意嗎？252。 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶(hù)的抱怨？252。42練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題252。252。252。252。41考慮暗示的問(wèn)題252。252。252。 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？252。 設(shè)備癱瘓帶來(lái)的最大的麻煩是什么？40暗示問(wèn)題252。 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？252。 你平均多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問(wèn)題？）252。 目的：開(kāi)發(fā)客