【正文】 渠道結(jié)構(gòu)與定位? 分銷線高 級 分 銷 商 區(qū)域分 銷 商 授 權(quán)經(jīng)銷 商覆蓋范 圍 全國區(qū)域性 /可覆蓋多個省份 省 級 可跨?。ǜ鶕?jù)市 場 情況決定授 權(quán)范 圍 ） 本地（城市）物流服 務(wù) 大 規(guī) 模 壓貨職 能，在授 權(quán) 范 圍內(nèi)具 備 物流交叉配送能力 區(qū)域內(nèi) 壓貨職 能在授 權(quán) 范 圍 內(nèi)具 備 物流交叉配送能力 無 壓貨 要求物流 對 象 區(qū)域分 銷 商、行 業(yè)級 代理商 經(jīng)銷 商、 SMB、行 業(yè) 、代理商小 額度 訂單 SMB用 戶 等資 金服 務(wù) 資 金能力要求高 資 金能力要求 較 高 無? 授權(quán)經(jīng)銷商可由高分、區(qū)分推薦或由華為直接招募產(chǎn)生，華為采取注冊制進(jìn)行管理 169。 169。 2023 UniChina Consulting渠道分類分銷類? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化為一級渠道結(jié)構(gòu)，核心是區(qū)域分銷商和高級分銷商，均可向華為數(shù)通直接進(jìn)貨，可向經(jīng)銷商、行業(yè)線代理商、 SMB用戶供貨。二級代理商 58% 無 根據(jù)不同項目，利潤差距比較大。區(qū)域分銷商 35% 2個月 根據(jù)增值能力不同，存在利潤差距。渠道運作綜述 169。?2023年會擴大分銷商數(shù)量，預(yù)計高級分銷商會增加 23家，區(qū)域分銷商主要會向省一級拓展，以更多的覆蓋二、三級城市。?2023年，渠道策略從初期的快速擴張轉(zhuǎn)向優(yōu)化渠道內(nèi)部管理。 2023 UniChina Consulting?1999年開始，華為開始拓展渠道：重點從區(qū)域市場拓展分銷商。 在銷售過程中，對不同產(chǎn)品針對不同的用戶，制定價格優(yōu)惠政策，則通過申請程序，由華為銷售管理部來審批。 ? 產(chǎn)品定價和價格審批 目前產(chǎn)品的定價仍然由定價委員會（研發(fā)、市場、財務(wù)、采購組成）做。下降 10%左右。一般折扣率控制在 42%。 169。沒有太大的出入。低端產(chǎn)品主要是成本高。 如容量不夠大等缺點。? 交換機綜述：高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距。路由器基本沒有什么明顯的缺點。但已處于業(yè)界領(lǐng)先水平。? 華為 VRP平臺適用于所有的華為產(chǎn)品。實際全面支持。/1600/2600/3600 好的性價比、好的 擴 展能力 無 較 好的投 資 保 護 、 穩(wěn) 定? 華為 NE系列、 R系列路由器、 S8000/8500交換機對 L L2MPLS16E/08E/05/S6500 高密度、低成本 非 線 性、 業(yè)務(wù) 不成熟 高性能、低成本S3500 2023 UniChina Consulting主推產(chǎn)品? 主要型號產(chǎn)品真實情況產(chǎn) 品型號 優(yōu) 點 缺點 用 戶評 價交換機S8000其中交換機產(chǎn)品將高速增長。 2023 UniChina Consulting主推產(chǎn)品? 02年華為數(shù)通交換機和路由器市場設(shè)備 系列 分 類 分類產(chǎn)品/華為系列分類產(chǎn)品/總分類市場華為系列 /總系列市場路由器 千兆 % % 10%高端 % 6%中端 % 13%低端 % 21%Soho % 26%交 換 機 混合 % 11% 6%固定 19% %模 塊 2 % 9%模 塊 3 % %? 2023年華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總體上市場占有率為 14%。產(chǎn)品線規(guī)劃 — 交換機毛利率 169。每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標(biāo)是取其中平均值。不包括相應(yīng)模塊接口板等。 32%高中端采用模塊化，基本上是基本配置或者是必選件價格。S3000 35%Quidway174。S8000 41%中端 Quidway174。 2023 UniChina Consulting交換機 產(chǎn)品系列 平均出貨價格 利潤 毛利率高端 Quidway174。每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標(biāo)是取其中平均值 33%上述路由器型號 05/08E/16E的是必選件價格 (主機 )。R1600R2600 30%Quidway174。R3600 35%Quidway174。NetEngine05 39%低端 Quidway174。 45%Quidway174。NetEngine4080 169。但是目前市場占有率低。80/40路由器市場很好，全球商業(yè)應(yīng)用達(dá)到 540臺。? 2023年以來 QuidwayWA1008運營型 AP系列無線局域網(wǎng)系統(tǒng) 系列WLAN Quidway174。2600/3600核心路由器Quidway174。NetEngine總 ： 11億86%Quidway174。40S6500系列快速以太網(wǎng)交換機Quidway174。S2023系列千兆核心多層交換機 總 ： 7億83%Quidway174。? 接上表 169。? 合資會引發(fā)產(chǎn)品整合、資源整合、渠道整合等一系列的問題。產(chǎn)品線未來規(guī)劃、計劃等將在合作中重新規(guī)劃。8500，目前據(jù)了解還沒有產(chǎn)品出貨。5000系列無 線 局域網(wǎng)系 統(tǒng)其他 Quidway174。WA1005/1006+/1008運 營 型 AP企 業(yè) 、酒店、機 場 等運 營家庭華為 直 銷渠道行 業(yè)線銷 售 4%家庭型 Quidway174。華為 直 銷渠道行 業(yè)線銷 售 6%GCAMS?NMSOpernDSEQuidview/N2023Platform） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù) 系 統(tǒng)VRP（ Versatile/200/1000系列安全網(wǎng)關(guān) 園區(qū)網(wǎng)、 華為 數(shù)通主要：運 營 商、政府、教育 華為 直 銷渠道行 業(yè)線銷 售 1%F 2023 UniChina Consulting產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn) 品系列 產(chǎn) 品型號 產(chǎn) 品定位 銷 售思路 比率E 提供 ADSL、VDSL、 LAN、 FR、 CES、 IMA、 多種寬帶接入 MA5100/5300系列寬帶接入產(chǎn)品 MA5200系列非網(wǎng)管快速以太網(wǎng)交 換 機Quidway174。S2023系列快速以太網(wǎng)交 換 機寬帶 網(wǎng) 絡(luò)匯 聚 /接入 層 、園區(qū)網(wǎng)Quidway174。S3500R1700/2600系列模 塊 化多 業(yè)務(wù) 路由器交換機接入Quidway174。系列 SOHO路由器Quidway174。R250021%22%Quidway174。R3600系列千兆以太網(wǎng)交 換 機 園區(qū)網(wǎng)中心、 IP城域網(wǎng) 匯 聚 層C低端D接入路由器 Quidway174。S6500/16E/08E/05中端路由器 Quidway174。S8500系列通用交 換 路由器交 換 機 Quidway174。NetEngine核心路由器Quidway174。NetEngine萬兆核心路由器 運 營 商核心IP骨干網(wǎng) 絡(luò) 、 IP城域網(wǎng)骨干 層 、大型 IP網(wǎng) 絡(luò) 核心 層華為 直 銷渠道行 業(yè)線銷 售 19%Quidway174。NetEngine高端路由器 Quidway174。產(chǎn)品線規(guī)劃綜述 169。同時路由器產(chǎn)品比交換機利潤率高。 2023 UniChina Consulting?銷售產(chǎn)品主要以路由器、交換機、接入服務(wù)器為主，約占整體銷售的 90%。；所有研發(fā)項目集成在一個公共平臺上，便于項目監(jiān)控和分析，協(xié)同 管理；每一個 PDT團隊由研發(fā)、市場、財務(wù)、采購、用戶服務(wù)、生產(chǎn)等各部門抽調(diào)的代表組建 ，從不同層面提出建議；產(chǎn)品研發(fā) —IPD 169。 169。財務(wù)代表采購人員 2023 UniChina Consulting產(chǎn)品研發(fā) —IPD了解、理解市場提出產(chǎn)品需求決策評審產(chǎn)品開發(fā)階段投入市場銷售成熟轉(zhuǎn)入量產(chǎn)IPD市場代表 2023 UniChina Consulting產(chǎn)品研發(fā)投入 — 路由器路由器 2023年投入不會有大的變化。 2023 UniChina Consulting產(chǎn)品研發(fā)投入 — 交換機交換機產(chǎn)品作為 2023年重點，研發(fā)投入、人員均有增長。 2023 UniChina Consulting產(chǎn)品研發(fā)投入?華為數(shù)通產(chǎn)品研發(fā)投入占總的營業(yè)額的 9% 。只是在行業(yè)解決方案上由負(fù)責(zé)銷售的各行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表制定。成為華為數(shù)通產(chǎn)品的一個技術(shù)優(yōu)勢。其中， MPLS、安全、 Voip項目已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中。 都是基于性能價格比更高為原則 。高端容量更大等。如：交換機低端降低成