【文章內(nèi)容簡介】 ? 2023年以來 QuidwayNetEngine80/40路由器市場很好，全球商業(yè)應用達到 540臺。? Wlan產(chǎn)品在北京、上海、南京、西藏等地有較好的市場。但是目前市場占有率低。? 預計交換機產(chǎn)品 2023年的銷售額要達到 10個億人民幣。 169。 2023 UniChina Consulting路由器 產(chǎn)品系列 平均出貨價格 利潤 毛利率高端 Quidway174。 NetEngine80 47%Quidway174。 NetEngine40 48%中端 Quidway174。NetEngine16E 45%Quidway174。NetEngine08E 43%Quidway174。NetEngine05 39%低端 Quidway174。R3600 35%Quidway174。R1700 32%Quidway174。R2600 30%Quidway174。R1600 30%Quidway174。R2500 33%上述路由器型號 05/08E/16E的是必選件價格 (主機 )。每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標是取其中平均值 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 路由器毛利率 169。 2023 UniChina Consulting交換機 產(chǎn)品系列 平均出貨價格 利潤 毛利率高端 Quidway174。S8000 41%中端 Quidway174。S6500 38%Quidway174。S5000 36%低端 Quidway174。S3500 35%Quidway174。S3000 34%Quidway174。S2023 32%高中端采用模塊化，基本上是基本配置或者是必選件價格。 S8000/S6500只有必選件。不包括相應模塊接口板等。每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標是取其中平均值。 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 交換機毛利率 169。 2023 UniChina Consulting主推產(chǎn)品? 主打產(chǎn)品地區(qū) /行業(yè)分布情況 169。 2023 UniChina Consulting主推產(chǎn)品? 02年華為數(shù)通交換機和路由器市場設備 系列 分 類 分類產(chǎn)品/華為系列分類產(chǎn)品/總分類市場華為系列 /總系列市場路由器 千兆 % % 10%高端 % 6%中端 % 13%低端 % 21%Soho % 26%交 換 機 混合 % 11% 6%固定 19% %模 塊 2 % 9%模 塊 3 % %? 2023年華為數(shù)通網(wǎng)絡產(chǎn)品總體上市場占有率為 14%。?2023年華為路由器和交換機產(chǎn)品總的市場占有率為 8%。 ? 預計 2023年這一比率接近 19%。其中交換機產(chǎn)品將高速增長。 169。 2023 UniChina Consulting主推產(chǎn)品? 主要型號產(chǎn)品真實情況產(chǎn) 品型號 優(yōu) 點 缺點 用 戶評 價交換機S8000 高性能、高密度 容量不 夠 大 高性能、高密度、易管理S5000/S6500 高密度、低成本 非 線 性、 業(yè)務 不成熟 高性能、低成本S3500/3000 強 大的 帶寬 控制、 產(chǎn) 品靈活 Vlan個數(shù)少、不支持Web方式管理、成本高 靈活適 應業(yè)務 要求路由器NetEngine80/40 容量大、高密度、多 業(yè)務 、高可靠 、 強 大的 VPN功能 成本 較 高、安全特性不夠 好、不支持 Ipv6具有 強 大 業(yè)務 能力， 節(jié)約 建網(wǎng)成本及保 護 用 戶投 資NetEngine16E/08E/05高可靠、高性能、路由 處 理能力 強 、高密度、易管理、強 大的 VPN功能不支持 Ipv6 高性能、高可靠、易管理R2500/1600/2600/3600 好的性價比、好的 擴 展能力 無 較 好的投 資 保 護 、 穩(wěn) 定? 華為 NE系列、 R系列路由器、 S8000/8500交換機對 L L2MPLSVPN實際全面支持。國內(nèi)領先。? 華為 VRP平臺適用于所有的華為產(chǎn)品。同已有自身產(chǎn)品操作平臺的不同廠商來比較，稍差于 Cisco。但已處于業(yè)界領先水平。? 路由器綜述： VRP平臺比較完善。路由器基本沒有什么明顯的缺點。路由器產(chǎn)品線比較成熟。? 交換機綜述：高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距。國內(nèi)領先。如容量不夠大等缺點。 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務不成熟。 低端產(chǎn)品主要是成本高。? 真實性能這點上看，華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對外產(chǎn)品手冊宣傳口徑基本一致。沒有太大的出入?；竞侠怼?169。 2023 UniChina Consulting價格? 華為數(shù)通網(wǎng)絡產(chǎn)品目錄價格和用戶成交指導目錄價折扣率。一般折扣率控制在 42%。? 華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價折扣基礎上，都有下降的情況。下降 10%左右。 即平均按產(chǎn)品目錄價格的 。 ? 產(chǎn)品定價和價格審批 目前產(chǎn)品的定價仍然由定價委員會（研發(fā)、市場、財務、采購組成）做。定價委員會根據(jù)市場銷售人員反饋、市場同類產(chǎn)品價格、采購成本、財務信息等關鍵因素去制定價格。 在銷售過程中，對不同產(chǎn)品針對不同的用戶，制定價格優(yōu)惠政策，則通過申請程序，由華為銷售管理部來審批。 169。 2023 UniChina Consulting?1999年開始，華為開始拓展渠道：重點從區(qū)域市場拓展分銷商。關系營銷擴展集成商渠道。?2023年，渠道策略從初期的快速擴張轉向優(yōu)化渠道內(nèi)部管理。如提出劃分分銷產(chǎn)品、拉平高級分銷商和區(qū)域分銷商的商務條件。?2023年會擴大分銷商數(shù)量，預計高級分銷商會增加 23家，區(qū)域分銷商主要會向省一級拓展，以更多的覆蓋二、三級城市。同時會注重能否提供高增值服務。渠道運作綜述 169。 2023 UniChina Consulting渠道分類 利潤 帳期 備注高級分銷商 23% 2個月 各家分銷商利潤并不相同，如和光內(nèi)部流程控制較好，利潤率會高一些，達到 3%左右。區(qū)域分銷商 35% 2個月 根據(jù)增值能力不同，存在利潤差距。一級代理商 26% 2個月 根據(jù)不同項目，利潤差距比較大。二級代理商 58% 無 根據(jù)不同項目，利潤差距比較大。渠道運作綜述 169。 2023 UniChina Consulting渠道分類分銷類? 網(wǎng)絡產(chǎn)品的渠道結構進一步扁平化為一級渠道結構，核心是區(qū)域分銷商和高級分銷商，均可向華為數(shù)通直接進貨，可向經(jīng)銷商、行業(yè)線代理商、 SMB用戶供貨。 非分銷類? 行業(yè)線一級代理商，主要職責為行業(yè)線代理商的項目進行供貨、提供服務支持和資金物流支持；? 行業(yè)線二級渠道細分成行業(yè)集成商、高級認證代理商、認證代理商，提高對客戶的多層次服務能力和全面的、有針對性的整體解決方案能力。 169。 2023 UniChina Consulting渠道結構與定位? 2023年渠道結構華為高級分銷商 一級代理商區(qū)域分銷商 區(qū)域代理商 高級認證代理商 行業(yè)集成商重點行業(yè)用戶區(qū)域行業(yè)企業(yè)用戶經(jīng)銷商 /SMB用戶授權經(jīng)銷商商務、供貨、售后服務認證、管理、授權、服務區(qū)域分銷商可以為行業(yè)各級代理商小額度訂單供貨分銷線 行業(yè)線 169。 2023 UniChina Consulting渠道結構與定位? 分銷線高 級 分 銷 商 區(qū)域分 銷 商 授 權經(jīng)銷 商覆蓋范 圍 全國區(qū)域性 /可覆蓋多個省份 省 級 可跨?。ǜ鶕?jù)市 場 情況決定授 權范 圍 ） 本地（城市）物流服 務 大 規(guī) 模 壓貨職 能，在授 權 范 圍內(nèi)具 備 物流交叉配送能力 區(qū)域內(nèi) 壓貨職 能在授 權 范 圍 內(nèi)具 備 物流交叉配送能力 無 壓貨 要求物流 對 象 區(qū)域分 銷 商、行 業(yè)級 代理商 經(jīng)銷 商、 SMB、行 業(yè) 、代理商小 額度 訂單 SMB用 戶 等資 金服 務 資 金能力要求高 資 金能力要求 較 高 無? 授權經(jīng)銷商可由高分、區(qū)分推薦或由華為直接招募產(chǎn)生，華為采取注冊制進行管理 169。 2023 UniChina Con