【正文】 深厚的行業(yè)背景影響力 業(yè)務(wù)覆蓋 12個(gè)重點(diǎn)行業(yè)類(lèi)型大用戶 業(yè)務(wù)覆蓋 34個(gè)主要行業(yè)類(lèi)型大用戶 業(yè)務(wù)分散十多種行業(yè)類(lèi)型客戶 附：一級(jí)代理商的其他要求 具備雄厚的資金實(shí)力，對(duì)下級(jí)渠道提供授信支持 具備覆蓋區(qū)域內(nèi)物流交叉配送的能力 169。 2020 UniChina Consulting 渠道結(jié)構(gòu)與定位 ? 2020年渠道結(jié)構(gòu) 華為 高級(jí)分銷(xiāo)商 一級(jí)代理商 區(qū)域分銷(xiāo)商 區(qū)域代理商 高級(jí)認(rèn)證代理商 行業(yè)集成商 重點(diǎn)行業(yè)用戶 區(qū)域行業(yè)企業(yè)用戶 經(jīng)銷(xiāo)商 /SMB用戶 授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商 商務(wù)、供貨、售后服務(wù) 認(rèn)證、管理、授權(quán)、服務(wù) 區(qū)域分銷(xiāo)商可以為行業(yè)各級(jí)代理商小額度訂單供貨 分銷(xiāo)線 行業(yè)線 169。 非分銷(xiāo)類(lèi) ? 行業(yè)線一級(jí)代理商，主要職責(zé)為行業(yè)線代理商的項(xiàng)目進(jìn)行供貨、提供服務(wù)支持和資金物流支持； ? 行業(yè)線二級(jí)渠道細(xì)分成行業(yè)集成商、高級(jí)認(rèn)證代理商、認(rèn)證代理商，提高對(duì)客戶的多層次服務(wù)能力和全面的、有針對(duì)性的整體解決方案能力。 渠道運(yùn)作綜述 169。 一級(jí)代理商 26% 2個(gè)月 根據(jù)不同項(xiàng)目 ， 利潤(rùn)差距比較大 。 2020 UniChina Consulting 渠道分類(lèi) 利潤(rùn) 帳期 備注 高級(jí)分銷(xiāo)商 23% 2個(gè)月 各家分銷(xiāo)商利潤(rùn)并不相同 ， 如和光內(nèi)部流程控制較好 ， 利潤(rùn)率會(huì)高一些 ， 達(dá)到 3%左右 。同時(shí)會(huì)注重能否提供高增值服務(wù)。如提出劃分分銷(xiāo)產(chǎn)品、拉平高級(jí)分銷(xiāo)商和區(qū)域分銷(xiāo)商的商務(wù)條件。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展集成商渠道。 169。定價(jià)委員會(huì)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員反饋、市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、采購(gòu)成本、財(cái)務(wù)信息等關(guān)鍵因素去制定價(jià)格。 即平均按產(chǎn)品目錄價(jià)格的 。 ? 華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項(xiàng)目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價(jià)折扣基礎(chǔ)上，都有下降的情況。 2020 UniChina Consulting 價(jià)格 ? 華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄價(jià)格和用戶成交指導(dǎo)目錄價(jià)折扣率?；竞侠?。 ?真實(shí)性能這點(diǎn)上看，華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對(duì)外產(chǎn)品手冊(cè)宣傳口徑基本一致。 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務(wù)不成熟。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。路由器產(chǎn)品線比較成熟。 ?路由器綜述： VRP平臺(tái)比較完善。同已有自身產(chǎn)品操作平臺(tái)的不同廠商來(lái)比較，稍差于 Cisco。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。 169。 ?預(yù)計(jì) 2020年這一比率接近 19%。 2020 UniChina Consulting 主推產(chǎn)品 ? 02年華為數(shù)通交換機(jī)和路由器市場(chǎng) 設(shè)備系列 分類(lèi) 分類(lèi)產(chǎn)品 /華為系列 分類(lèi)產(chǎn)品 /總分類(lèi)市場(chǎng) 華為系列 /總系列市場(chǎng) 路由器 千兆 % % 10% 高端 % 6% 中端 % 13% 低端 % 21% Soho % 26% 交換機(jī) 混合 % 11% 6% 固定 19% % 模塊 2 % 9% 模塊 3 % % ? 2020年華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總體上市場(chǎng)占有率為 14%。 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 交換機(jī)毛利率 169。 S8000/S6500只有必選件 。 S3000 34% Quidway174。 S5000 36% 低端 Quidway174。 S8000 41% 中端 Quidway174。每個(gè)系列中有很多具體的型號(hào)，故上述幾個(gè)指標(biāo)是取其中平均值 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 路由器毛利率 169。 R2500 33% 上述路由器型號(hào) 05/08E/16E的是必選件價(jià)格 (主機(jī) )。R2600 30% Quidway174。 R3600 35% Quidway174。NetEngine08E 43% Quidway174。 NetEngine 40 48% 中端 Quidway174。 2020 UniChina Consulting 路由器 產(chǎn)品系列 平均出貨價(jià)格 利潤(rùn) 毛利率 高端 Quidway174。 ?預(yù)計(jì)交換機(jī)產(chǎn)品 2020年的銷(xiāo)售額要達(dá)到 10個(gè)億人民幣。 ? Wlan產(chǎn)品在北京、上海、南京、西藏等地有較好的市場(chǎng)。 WA1000 系列無(wú)線局域網(wǎng)系統(tǒng) 總： 76% Quidway174。 R1600 系列 WLAN Quidway174。 NetEngine 80 核心路由器 Quidway174。 S6500 系列千兆核心多層交換機(jī) 路由器 Quidway174。 S2020 系列邊緣接入交換機(jī) Quidway174。 2020 UniChina Consulting 主推產(chǎn)品 ? 02年銷(xiāo)售主推產(chǎn)品 產(chǎn)品類(lèi)別 產(chǎn)品系列型號(hào) 銷(xiāo)售額 比率 交換機(jī) Quidway174。特別是雙方的渠道體系不盡相同，今年華為數(shù)通的渠道策略本身又有調(diào)整。 ?后臺(tái)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售總的運(yùn)作思路，也正在醞釀?wù){(diào)整中。 ?考慮到目前華為和 3合作。 WA1000 系列無(wú)線局域網(wǎng)系統(tǒng) 其他 Quidway174。WA1005/1006+/1008運(yùn)營(yíng)型 AP 企業(yè)、酒店、機(jī)場(chǎng)等運(yùn)營(yíng) 家庭 華為直銷(xiāo) 渠道行業(yè)線銷(xiāo)售 4% 家庭型 Quidway174。 Eudemon100 /200/1000系列安全網(wǎng)關(guān) 園區(qū)網(wǎng)、華為數(shù)通 主要：運(yùn)營(yíng)商、政府、教育 華為直銷(xiāo) 渠道行業(yè)線銷(xiāo)售 1% F 業(yè)務(wù) 系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) VRP（ Versatile Routing Platform） 通用路由平臺(tái)； iManager Quidview/N2020 網(wǎng)管系統(tǒng) iTELLIN OpernDSE 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái) iManager NMS 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) CAMS? 綜合訪問(wèn)管理服務(wù)器 … 業(yè)務(wù)層及管理層業(yè)務(wù)管理軟件 對(duì)象： ICP、 ISP券商、學(xué)校、酒店等企業(yè)、電信級(jí)、企業(yè)級(jí)高級(jí)用戶。 提供 ADSL、VDSL、 LAN、 FR、 CES、 IMA、 多種寬帶接入 169。 S1000 系列非網(wǎng)管快速以太網(wǎng)交換機(jī) Quidway174。 S3000 系列快速以太網(wǎng)交換機(jī) 寬帶網(wǎng)絡(luò)匯聚 /接入層、 園區(qū)網(wǎng) Quidway174。 R1700/2600系列模塊化多業(yè)務(wù)路由器 交換機(jī) 接入 Quidway174。 R2500 系列遠(yuǎn)程分支路由器 中小型企業(yè)、分支機(jī)構(gòu)接入、接入端到端解決方案產(chǎn)品 Quidway174。S6500/ S5000 系列千兆以太網(wǎng)交換機(jī) 園區(qū)網(wǎng)中心、 IP城域網(wǎng)匯聚層 C低端 D 接入 路由器 Quidway174。 S8000系列千兆核心多層交換機(jī) B 中端 路由器 Quidway174。 NetEngine 40 系列通用交換路由器 交換機(jī) Quidway174。 NetEngine 5000 萬(wàn)兆核心路由器 運(yùn)營(yíng)商核心 IP骨干網(wǎng)絡(luò)、 IP城域網(wǎng)骨干層、大型 IP網(wǎng)絡(luò)核心層 華為直銷(xiāo) 渠道行業(yè)線銷(xiāo)售 19% Quidway174。 產(chǎn)品線規(guī)劃綜述 169。同時(shí)路由器產(chǎn)品比交換機(jī)利潤(rùn)率高。 2020 UniChina Consulting ?銷(xiāo)售產(chǎn)品主要以路由器、交換機(jī)、接入服務(wù)器為主，約占整體銷(xiāo)售的 90%。 2020 UniChina Consulting 基于 “ 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)組合 ” 的研發(fā)流程 ； 所有研發(fā)項(xiàng)目集成在一個(gè)公共平臺(tái)上，便于項(xiàng)目監(jiān)控和分析，協(xié)同 管理； 每一個(gè) PDT團(tuán)隊(duì)由研發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、用戶服務(wù)、生產(chǎn)等各部門(mén)抽調(diào)的代表組建 ，從不同層面提出建議； 產(chǎn)品研發(fā) — IPD 169。 169。 169。 169。 169。 ? 目前華為沒(méi)有在產(chǎn)品方面針對(duì)行業(yè)做定制開(kāi)發(fā)。而且 MPLS研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)接近結(jié)束并成功。 ? 目前華為在 Voip、 QOS、 VEDIO、 MPLS、安全這幾個(gè)方面都已經(jīng)立項(xiàng)。路由器改善安全性能、降低成本等 ? 交換機(jī)是重點(diǎn)。中端業(yè)務(wù)更豐富。進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化工作。比率為：25%： 35%： 40% 169。 ? 具體人員分布是按照產(chǎn)品分。其中北京和杭州研發(fā)中心和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品有關(guān)，共 1200人左右。 2020 UniChina Consulting 產(chǎn)品研發(fā) —— 組織機(jī)構(gòu) 華為數(shù)據(jù)通信研發(fā) 路由器（吳欽明） 350人 其他數(shù)通產(chǎn)品 交換機(jī)（王峰） 300人 高端 90人 中端 120人 低端 140人 高端 80人 中端 100人 低端 120人 5000 80 40 16E 8E 05 R3600 R1700/2600 2500/1600 S8500 S8000 S6500 S5000 S3500 S3000 S2/1000 ? 路由器高、中、低端主要負(fù)責(zé)人分別為：危峰、陳天雄、周順林；交換機(jī)高、中端主要負(fù)責(zé)人為：朱升宏、尤學(xué)軍。 ?IPD是華為是以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)組合，統(tǒng)一平臺(tái)協(xié)同管理的研發(fā)流程。增加的研發(fā)投入主要集中在中高端產(chǎn)品。 ?研發(fā)主要集中在路由器及交換機(jī)部分。 2020 UniChina Consult