【正文】 2020 UniChina Consulting UNICHINA CONSULTING ?；旧弦彩歉呒壌砩陶紦?jù)重要市場。 R2500 系列遠(yuǎn)程分支路由器 169。 NetEngine 80 核心路由器 78% Quidway174。 S3500 系列路由交換機(jī) Quidway174。 ? 教育行業(yè)主打產(chǎn)品情況 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品型號 銷售額 比率 交換機(jī) S6500系列千兆核心多層交換機(jī) 86% Quidway174。 渠道銷售委員會 辦事處數(shù)通產(chǎn)品 教育網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 教育行業(yè) …… 溝通、協(xié)調(diào) 銷售（渠道） 銷售 169。 ? 行業(yè)銷售人員，可以做其他行業(yè)單子。 2020 UniChina Consulting 數(shù)通教育運(yùn)作 ? 各辦事處數(shù)通產(chǎn)品部門，均有負(fù)責(zé)教育行業(yè)的銷售。教育行業(yè)在西部地區(qū)將有大的增長。 2020 UniChina Consulting 營業(yè)額 012020 2020 2020華北 華東 華南 華中東北 西南 西北012020 2020 2020直銷 渠道? 隨著西部大開發(fā)的持續(xù)進(jìn)行，西部高校信息化建設(shè)隨即啟動。預(yù)計2020年有較大的增長幅度。良好的產(chǎn)品性能價格比、合理的付款期限。 169。并且在 2020年 Q Q4取得教好的成績。使教育行業(yè)成為很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備積極關(guān)注開拓的行業(yè)。 2020 UniChina Consulting 背景 — 教育 ? 教育在 2020年下半年起動了“校校通“工程。基本不會超過 1年。 對于華為自己銷售人員做的單子，華為對教育行業(yè)的帳期原則上不會超過 2年。 TOP 3名錄 – 北京瑞爾斐斯科技發(fā)展有限公司 – 南京佳建網(wǎng)絡(luò)有限公司 – 成都通網(wǎng)科技發(fā)展有限公司 高級認(rèn)證代理商 ,90%認(rèn)證代理商 , 5 %行業(yè)集成商 , 5 % 169。基本上也是高級代理商占據(jù)重要市場。NetEngine 16E/08E/05 骨干路由器 169。 S3500 系列路由交換機(jī) 路由器 Quidway174。 S8000 /S6500系列千兆核心多層交換機(jī) % Quidway174。 渠道銷售委員會 系統(tǒng)銷售部 運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 電信行業(yè) …… 溝通、協(xié)調(diào)、支持 銷售 個別特殊銷售 辦事處數(shù)據(jù)通信 技術(shù)支持、信息提供 169。 ? 在實際運(yùn)作過程中，也有個別運(yùn)營商的項目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做。系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多。其他數(shù)通銷售主要是技術(shù)支持職責(zé)。 2020 UniChina Consulting 營業(yè)額 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2020 2020 2020華北 華東 華南 華中東北 西南 西北10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2020 2020直銷 分銷? 地區(qū) /出貨比較 169。 ? 從 2020年前兩個季度情況看，預(yù)計2020年電信銷售額比率將下降 8%。下半年整體呈現(xiàn)快速增長形式。 2020 UniChina Consulting 營業(yè)額 ? 2020上半年由于電信拆分，為此華為失去了不少單子。目前華為對電信運(yùn)營商銷售的方式仍然是直銷方式。寬帶接入的建設(shè)。 2020 UniChina Consulting 背景 電信 ? 2020年 5月中國電信和中國網(wǎng)通掛牌成立，標(biāo)志長達(dá) 8年的電信改革基本結(jié)束，壟斷局面初步打破。 2020 UniChina Consulting 電信行業(yè)運(yùn)作綜述 通過借助原有華為在運(yùn)營商方面的市場直銷優(yōu)勢。重點分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運(yùn)作情況。其銷售額穩(wěn)定上升。專做專網(wǎng)部分。隨著對專網(wǎng)的力度加大，專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大。 050000001000000015000000202000002500000030000000廣告 公關(guān)宣傳形式 費用廣告 17,873,466活動/ 展會 29063872公關(guān) 5439758調(diào)研 1864996 華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運(yùn)營商網(wǎng)和專網(wǎng)（教育、政府、醫(yī)療等其他行業(yè)）。預(yù)計 2020年將達(dá)到 2%。 169。 2020 UniChina Consulting TOP3 SI/分銷商的銷售額 渠道類別 TOP3名稱 銷售額 分銷商 深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司 深圳市信誠科技發(fā)展有限公司 深圳市齊普生技術(shù)有限公司 SI集成 貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司 北京中訊群通科技股份有限公司 億陽信通集團(tuán)廣州分公司 2020 UniChina Consulting 如何成為認(rèn)證代理商 達(dá)到技術(shù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) 完成準(zhǔn)代理商考核期考核任務(wù) 代理資格審批（渠道管理部） 下達(dá)考核任務(wù) 渠道經(jīng)理初步認(rèn)證 填寫代理申請表和商業(yè)計劃書 合作伙伴 向華為渠道經(jīng)理提出申請 3個月考核 23天反饋 申請 授權(quán) 認(rèn)證 授牌 華為 169。 2020 UniChina Consulting 渠道激勵政策 ? 激勵政策示意圖 渠道激勵政策 陽光基金計劃 陽光認(rèn)證培訓(xùn)計劃 陽光里程俱樂部 陽光積分計劃 169。 2020 UniChina Consulting 渠道績效評估 銷售業(yè)績 ? 已付款的合同金額作為銷售業(yè)績的（訂單僅作為參考數(shù)據(jù)） ? 銷合作伙伴同時需考慮下級渠道拓展情況綜合評估銷售業(yè)績 信用 ? 以應(yīng)收帳款情況作為合作伙伴食用的唯一依據(jù) 服務(wù)能力和質(zhì)量 ? 以服務(wù)質(zhì)量考核成績作為合作伙伴售后服務(wù)業(yè)績的唯一依據(jù) 行為規(guī)范 ? 以商務(wù)行為、月度商情溝能、市場秩序行為、市場投訴等多方面情況的綜合評估結(jié)果作為合作伙伴行為規(guī)范業(yè)績的依據(jù)。 ? 放開授權(quán)區(qū)域申請限制 ,但仍保持區(qū)域授權(quán)制度，合作伙伴承諾額與區(qū)域授權(quán)范圍相關(guān)聯(lián)。 ? 分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體。 ? 對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，對分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運(yùn)作方式，避免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。達(dá)到某個銷售數(shù)量后，返點政策一致的。 2020 UniChina Consulting 渠道管理政策 渠道沖突管理 – 客戶優(yōu)先 – 行業(yè)優(yōu)先 – 級別優(yōu)先 – 資信優(yōu)先 – 區(qū)域優(yōu)先 – 申報優(yōu)先 – 業(yè)績優(yōu)先 渠道違規(guī)管理 – 價格違規(guī) – 商務(wù)違規(guī) – 銷售行為違規(guī) – 市場活動違規(guī) – 違規(guī)行為處理措施 渠道投訴受理 – 受理部門：渠道合作管理部 – 投訴方式：書面?zhèn)髡婊蚩刹痣x的電子文件 – FAX： 01083915612 – EMAIL： 169。 2020 UniChina Consulting 渠道商務(wù)政策 ? 渠道訂單管理 —— 分銷線 區(qū)域分銷商 授權(quán)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 進(jìn)貨規(guī)定 分銷高選擇注冊所在地的高分供貨，項目可選擇用戶所在地的高分供貨 分銷可選擇區(qū)分供貨，項目經(jīng)華為批準(zhǔn)可選擇用戶所在地的高分供貨 分銷訂單 最小訂單 20萬元 最小訂單 3萬元 不受理 項目訂單 需事前授權(quán)，最小訂單 30萬元 需事前授權(quán)，最小訂單 50元 供貨規(guī)定 可以直接對授權(quán)經(jīng)銷商 /經(jīng)銷商 /最終用戶及華為不受理的行來線代理商的小額度訂單進(jìn)行供貨 可以直接對經(jīng)銷商，最終用戶進(jìn)行供貨 169。 渠道分銷商務(wù)政策（對分銷線的支持） ? 區(qū)域分銷商 – 可性授權(quán)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商及行業(yè)各級代理商的小額度訂單供貨 ? 授權(quán)經(jīng)銷商 – 分銷訂單商務(wù)折扣（訂單額高于 3萬元）；季度銷售累計超過 10萬元，給予一定的貨物獎勵；市場品牌營銷支持 169。 169。 169。沒有地區(qū)或行業(yè)限制； 大客戶 華為 Channel 華為 Sales (1)打單 (2)支持 * 169。 169。 2020 UniChina Consulting 渠道配合 ? 在實際操作中，大部分由華為數(shù)通自己直接供貨。 169。 ? 保持其行業(yè)市場優(yōu)勢的同時，提升分銷業(yè)務(wù)，提高分銷渠道的綜合競爭力。 ? 大力投入細(xì)分行業(yè)市場，加大認(rèn)證代理與非認(rèn)證代理之間的支持差距，使認(rèn)證代理商能力有步驟、分階段的得到提高。 2020 UniChina Consulting 渠道結(jié)構(gòu)與定位 ? 行業(yè)線 一級代理商 行業(yè)集成商 高級認(rèn)證代理商 區(qū)域代理商 區(qū)域覆蓋能力 全國性覆蓋，具備支持行業(yè)縱深業(yè)務(wù)的下級同行業(yè)渠道 跨大區(qū) 大區(qū)內(nèi) 本地 技術(shù)服務(wù) 可提供行業(yè)整體解決方案和完善的技術(shù)服務(wù)支持體系 具備提供行業(yè)整體解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力 具備提供集成應(yīng)用解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力 具備提供產(chǎn)品解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力 行業(yè)聚集性 業(yè)務(wù)聚集在一個重點行業(yè)，并具有