保險(xiǎn)說(shuō)明與促成培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-04 12:13本頁(yè)面
【正文】 有增加或減少？如果一模一樣的話，您看您投保的 **險(xiǎn) 種對(duì)不對(duì)？保費(fèi)也一樣對(duì)不對(duì)？那就在這簽個(gè)字。 客 戶：我再考慮考慮。實(shí)際上辦公地址和家庭住 址都可能變，你買的保險(xiǎn)是十年、二十年，甚至是終身。 業(yè)務(wù)員：哪你還考慮什么？請(qǐng)?jiān)谶@里簽字？ 客 戶：簽字？沒(méi)有呀，我還沒(méi)看清楚啊？ 業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，我剛才問(wèn)你的收費(fèi)地址和住址不是一輩子都是一樣的。但是，要考慮之前，能否考慮以下因素： 這份保單剛才我已經(jīng)給你解釋過(guò)了，你覺(jué)得好不好？我是專業(yè)人士， 你可以直接告訴我。請(qǐng)問(wèn)身份證的住址和 收費(fèi)的地址是否填寫一致？ 客 戶：一致 業(yè)務(wù)員：好的，請(qǐng)你在這里簽字。若你主動(dòng)說(shuō)明，是你在制造問(wèn)題，讓客戶刁難你。 處理的目的：引導(dǎo)客戶，領(lǐng)著客戶的思路走。 如客戶問(wèn)：繳費(fèi)期長(zhǎng)，繳不上費(fèi)怎么辦？ 處理辦法：好的，你提的問(wèn)題我都有考慮。 用方案 +好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明 10 建議書說(shuō)明原則（ II） ? 進(jìn)行“確認(rèn)式提問(wèn)”，確認(rèn)這就是能涵蓋需求重點(diǎn)的最佳方案 ? 不要將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品及保費(fèi)上，而是“保障” ? 充滿自信心地說(shuō)服準(zhǔn)客戶（語(yǔ)氣開(kāi)朗、自信、簡(jiǎn)潔） 用方案 +好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明 11 購(gòu)買信號(hào)的捕捉 ? 語(yǔ)言信號(hào) ? 非語(yǔ)言信號(hào) 用方案 +好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明 12 假 定 成 交 是一種請(qǐng)求簽單的方式，它假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，因此不再問(wèn)對(duì)方 是否 想買，而是準(zhǔn)備 如何 購(gòu)買。1 說(shuō)明與促成 （ P/C） 2 目錄 說(shuō)明與促成的目的及步驟 1 2 3 建議書的說(shuō)明 投保書促成六大技巧 異議處理 4 3 說(shuō)明與促成的目的 通過(guò)回顧初次面談的主要內(nèi)容，再次激發(fā)客戶解決需求的意愿 目 的 通過(guò)方案 +好處 提案原則促成客戶簽單 4 確保持續(xù)滿意 未感滿意 客戶的五大購(gòu)買障礙 5 說(shuō)明與促成的步驟 開(kāi)場(chǎng)白 回顧初次面談的重要內(nèi)容，再次喚起客戶的需求 用“方案 +好處”的方法進(jìn)行建議書說(shuō)明
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