【正文】 生活形態(tài)； F、周邊配套及使用情況； G、戶型及個體產品的裝修； H、價格及付款方式； I、綠化、休閑等； J、項目周圍的競爭樓盤； K、客廳、主臥窗外的景觀； （8）、購買決策A、 一般自己決策，但朋友及項目的口碑，產生影響；B、 決策教為理性，會至少比較四個可比項目以上；C、 注重戶型的使用功能及感官功能；D、 促進決策的因素，第一是項目是否滿足自己的需要，第二是戶型是否好， 第三是項目價格和付款方式；E、 決策時間較長，一般在看過項目三次以上才會購買；F、 示范單位對決策的影響較大；（9）、支付能力 A、有30萬以上積蓄，家庭月收入為5000—7000元； B、月收入穩(wěn)定，而可持續(xù)； C、其他收入，能在中途將貸款一次性付清；（10）、客戶群的來源及可能集中的地方A、 長春市企、事業(yè)單位中層管理者，主要分布在全市各地，集中地少。B、天安公司品牌，極具升值潛力；C、交通通暢；（4）、購買本物業(yè)的難點A、 價格較高，戶型面積大，房屋使用率低，由此決定了客戶將是市場中“金字塔”的塔尖部分，市場容量狹窄；B、這個目標客群選購住宅的決定因素分散，存在著明顯的需求替代，例如：喜歡景觀環(huán)境的二次置業(yè)客戶，將不會選擇項目；C、同區(qū)域內的低價競爭，例如，“筑業(yè)陽光城”的低價競爭等；D、銷售上市時，工程進度會影響市場購買信心；（5）、購買本物業(yè)的機會點A、本項目是片區(qū)內檔次較高、小區(qū)內環(huán)境好、配套全，對于講究生活品位、喜歡安逸生活，有著鑒賞能力的主力客戶群來說，本物業(yè)有機會成為目標客戶群購房的首選；B、長春市內的土地資源有限，高品味的住宅區(qū)逐步向南部轉移，因此，地段決定了項目的升值潛力；C、項目公共部分星級賓館設置，完善的物業(yè)管理，小區(qū)內的景觀環(huán)境，戶型適合目標客群需求，上市營銷推廣等；（6）、項目信息傳播途徑A、傳統(tǒng)大眾媒體：報紙：依次關注的媒體有《長春日報 》、《長春晚報》、《城市晚報》、《東亞經貿新聞》、《新文化報》、《地產周刊》、《長春商報》等。主力目標客群的共性根據(jù)我司的調查結果，在仔細研究組成主力目標客戶群的消費習慣、人文背景，購買本物業(yè)利益點、難點、機會點，項目信息傳遞途徑、關注內容，購買決策過程、支付能力等。這兩者的關系是，第一、從項目本身而言，傳播的“差角效應”表現(xiàn)為，對主力購買客群的宣傳，可迅速被次主力購買群體接受，但反之則不然；第二、次主力購買群體有羨慕、追隨主力購買群體的心理特征；第三，兩者也有傳播上的不同接受程度。這樣的購買能力，界定了目標購買群體為上文中“9”面上目標客群。A由以上購買能力的局限，確定了本項目的主力購買群體為上文中的“5”類目標客群。 A長春市住宅市場的現(xiàn)狀是以二次置業(yè)為主，本項目的綜合素質及總價格也界定了二次置業(yè)為主的目標客戶，從這個目標客群的購買習慣分析，第一，買房的首期款最多不會超過本身儲蓄總額的2/3，第二，買房后，一定要精裝修，將會投入500元/平方米以上的裝修款，因此，可界定出目標客群的儲蓄額至少在20萬元以上。天安名人俱樂部：提供各種豐富多彩的休閑、教育溝通活動。（4）、信息空間：（方便、快捷、暢通無阻的信息空間）寬帶網(wǎng)：每家都有寬帶網(wǎng)入戶，讓業(yè)主在家中，即可享受在網(wǎng)吧里才有的與世界暢通無阻的溝通空間。景觀設計：出自香港貝爾高林高級規(guī)劃師之手（3）、延伸空間：充滿田園風光和濃郁文化氛圍的延伸空間田園風光：園區(qū)內是具有英國風情的現(xiàn)代生活。居民生活模式天安第一城是率先實現(xiàn)北中國的居住現(xiàn)代化的高檔樓盤，它帶給業(yè)主以完美、時尚的生活方式，全新的居住理念，真正以人為本的注重生活感受的四重空間。本區(qū)域人口密度低 ，適合建筑高尚住宅區(qū)。此外還有一個國家級的高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，未來長春的光谷也將在南部建設。1本項目建筑特點與小區(qū)居民匹配天安第一城向業(yè)主提供的是精美、雍榮華貴的建筑，其優(yōu)雅別致的園林規(guī)劃形成了具有完美特色的高尚社區(qū)，而將成為長春當?shù)爻晒θ耸烤奂淖≌瑓^(qū)，因而產品必須與其在消費者心中的位置相吻合，以使其清楚地認識到本項目所在的區(qū)域在未來的發(fā)展中會成為高尚住宅的聚集區(qū)，并且本項目也完全可以承載高尚人士所需要的完美生活方式。而對小面積兩房而言，個體戶型在使用上也不如其他競爭樓盤；第三，高標準的會所及服務的設定，對這樣一個定位就顯然過于奢華等等，我司認為，這不符合項目建筑的初衷。由此，項目若定位于這個目標群體，銷售的對象可能不夠清晰，還不如選擇第一個目標市場。B、 企事業(yè)單位中層領導、決策者、私營業(yè)主，家庭平均月收入為55006500元的客戶群。A片區(qū)基本均價為2600元/平方米左右的實際購買，本項目定價高于本片區(qū)其他項目，銷售中的重心必須建立在表現(xiàn)“物有所值”上；A相比片區(qū)其他樓盤，本項目的建筑，會所、及未來所提供的生活服務對市場更有吸引力，重點還是在于如何表現(xiàn)上；A同等地理位置中，本項目屬于高價房，同類產品市場上從來沒有出現(xiàn)過，市場沒有比較，增加了目標客戶群的理解難度；A市場容量有限，銷售將面對整個長春市場進行，同時，還要與市中心配套齊全的小區(qū)爭奪市場，市場有較大的需求替代；由此，若定位在這類目標客戶群上，會有相當大的銷售風險，但是也有機會，表現(xiàn)在：第一，盡管需求替代高，但市場中仍有一批喜歡安靜、舒適居住環(huán)境、又不愿離中心很遠的客戶群；第二，個體產品的總價量大，小面積戶型不多，標志著項目“豪宅”的實質；第三，項目銷售的價格能實現(xiàn)利潤最大化。 （2）、從購買的支付能力出發(fā)，用排除法確定目標客戶A、 企事業(yè)單位高級管理人員、決策者、私營業(yè)主，家庭月均收入為65007500元的目標客戶。C、傳統(tǒng)的居住地，有強烈區(qū)域情結。(1)、片區(qū)市場特點A、片區(qū)普遍的銷售均價在2600元/平方米左右，消費者對片區(qū)的心理價位不低于2600元/平方米,從而奠定了“中等價位”地段的市場心理基礎。根據(jù)我司調查可知，長春市大戶型的主體目標客戶基本如下：客戶類型主要為高級白領、公務員、私營業(yè)主、企事業(yè)單位高層管理人員、企事業(yè)單位的高技術人員、決策者；年齡主要為3545歲；家庭月均收入為45007500（元/平方米）；首次置業(yè)占10%，二次置業(yè)占90%；應該說，這也是項目的一個目標市場的組成，但確定這個目標市場是否合適項目，同樣需要依項目的具體質素和片區(qū)市場狀況為標準來分析確定。由項目個體產品所決定的目標客戶從本項目提供的二房、三房、四房等戶型比例結構看，二房：三房：%：%：%（數(shù)量為二房32套：三房238套：四房18套），其組成結構不太符合長春市場普通認可的需求比例。從實現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化的原則出發(fā)，以月平均供樓款為標準，項目意圖進入的目標市場基本可合并為三類。（2） 取長春市現(xiàn)有高價位3000元、3200元、3500元、3800元、4000元、4200元、4500元等7個價位進行價位目標客戶分析（詳見下表）：（3） 之所以選擇這樣的價格來進行分析，是因為在長春市場上的在售樓盤的價格，最高部分不外乎在以上7個價位的含括中。1由項目質素所定位的目標客群價格所定位的目標客群本項目的質素特點為價格高，面積大，因此總價高。（4）、二次置業(yè)：有穩(wěn)定職業(yè)和較高的經濟收入，同時家庭儲蓄額也較大。（2）、 中年夫婦：公務員等中等收入者，個人月收入一般在3500—4500元左右，家