培訓(xùn)學(xué)校暑假招生方案-文庫吧資料
2024-08-18 22:43本頁面
【正文】 ? 強調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請咨詢者當(dāng)面咨詢；? 利用水平測試邀請咨詢者上門?禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段電話咨詢分析總結(jié)v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員；v 不要將咨詢者的問題全部解決；v 需要加強詢問者了解產(chǎn)品的欲望；v 利用一切可利用的機會邀請咨詢到到中心當(dāng)面咨詢；v盡可能讓對方留下電話號碼，并將自已的姓名、電話等告知對方v把上門時間定位到具體某一天的某個時間段更多招生實戰(zhàn)方案： 提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧◆簽約時機的判斷顧客語言流露顧客有以下語言的表露時，需要警覺，應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約a)關(guān)注具體的開班計劃和學(xué)習(xí)時間比如：請問最近的初中一冊班是什么時候開班?b)關(guān)心學(xué)費的付款方式比如：能否分期付款呢留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情比如：考勤方面管理的怎樣?我擔(dān)心我小孩逃課d)重復(fù)問已經(jīng)問過的問題比如:老師應(yīng)教的不錯吧?顧客肢體語言的流露當(dāng)顧客有以下肢體語言的表露時，應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子，只須進一步引導(dǎo)b)舔/咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過問題已不大了c)點頭：很認(rèn)同我們的培訓(xùn)，可以參加學(xué)習(xí)了d)微笑：學(xué)習(xí)沒多大問題◆簽單時常用的技巧直接要求報名這是最直接的做法，咨詢時直接要求顧客報名參加學(xué)習(xí)例如：您報本周周六晚開的班吧，這個班對于您來說比較適合問式要求報名閉合式的提問:用封閉式的詢問，讓顧客必須回答在課程、上課時間、上課地點等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)？您是選擇周末班還是晚上班呢？行動式要求報名提一些課程顧問能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何誘導(dǎo)式尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時間、挑選座位比如：王小姐,您看,現(xiàn)在報名對您來說非常劃算，可以獲得這份贈品,而且名額也只有三名了,過了明天這個名額一定沒有了壓迫式利用時間、班級即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時間等來對咨詢者形成心理上的緊張感比如:王小姐,這個班后天就開班了，今天報名,呆會我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù),如聽課證等，否則時間上來不及課程顧問疑難情景應(yīng)對對課程一無所知，目的性很差，只知道XX學(xué)校有英語培訓(xùn)慕名而來，問她一些問題一問三不知應(yīng)對策略：針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程，如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優(yōu)勢談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。課程顧問：??！劉先生,請問您是從哪里得到我們的培訓(xùn)信息的？ (語氣一定要熱情)咨詢者：今天的《 XX報》，我想問一下你們這里有什么課程？課程顧問：新概念英語、劍橋口語、雅思等眾多課程,不知您學(xué)英語是為了應(yīng)試還是應(yīng)用？咨詢者：應(yīng)用課程顧問：哦，X先生,那您目前的的英語基礎(chǔ)怎么樣?(微笑)分析：? 禮貌的接聽電話同時清晰的介紹自已，給對方以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象?！?C)遭到學(xué)員拒絕時的應(yīng)付技巧步驟1重復(fù)對方回絕的話步驟2設(shè)法排除其她回絕的理由步驟3就對方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M行說服完成這項工作有多種方式:回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點,提出新觀點比較法:用實例說明本課程優(yōu)于其她同類課程“不錯,只是”法:說明學(xué)員觀點錯誤之前先對學(xué)員的觀點表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說明對方回絕的理由是不成立的,以獲得對方肯定的回答學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實例①學(xué)員”我沒有時間.”方案1課程顧問:”我理解,我們的工作也挺緊張的,不過,我不會耽誤你太長時間,只需要3分鐘,也許你會發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對你會非常重要”方案2課程顧問:”我明白,現(xiàn)在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個機會休息幾分鐘聽我介紹一下我們的最新培訓(xùn)課程,也許你會感興趣呢?”②學(xué)員:”我對這個沒興趣.”方案1”是的,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有詳細(xì)資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問題是理所當(dāng)然的,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧”方案2”我非常理解,?”③學(xué)員:”我現(xiàn)在沒有這么多錢.”方案1”是的,您還沒有參加工作,一次性付這么多錢確實有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對于這種有助你前途的投資,她們肯定會支持.”方案2”其實這個價錢相對于平時沒做活動時優(yōu)惠多了,如果您確實對這個課程很感興趣,現(xiàn)在這個小小的投資,將來可能會帶給您無限量的回報呢.”④學(xué)員:”讓我再考慮一下吧.”方案1”其實這個課程的內(nèi)容及價格您都已經(jīng)認(rèn)可了,請允許我坦白問一句:您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?”方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎?⑤學(xué)員:”有興趣我會跟你們打電話的.”方案1”我們很歡迎你來電話,不過你看這樣會不會更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打電話確認(rèn)一下,您看這個時間方便嗎?”方案2”好啊,我時間安排下?后天中午行嗎?7)電話溝通技巧自我介紹提醒學(xué)員上一次的行動對課程或服務(wù)進行補充宣傳觀察對方的反應(yīng),最后確定是否報名回答學(xué)員最后的疑問促成報名最后環(huán)節(jié)的完成8)服務(wù)忌語1,?3不行4沒零錢了,自己去換換5你打錯了6現(xiàn)在沒有開班7我這兒不能辦8手續(xù)不全,太晚了,!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準(zhǔn)備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒到上班時間,你等著吧(D)現(xiàn)場報名技巧(來訪)a)必須在學(xué)員進入校門的第一時間對其打招呼,比如:”您好,是來咨詢的嗎?即使在非常忙時也必須向?qū)W員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水b)千萬不得對學(xué)員作超出報名須知(如打折,贈送,重學(xué)等),須請示主管或上級領(lǐng)導(dǎo)c)試聽:試聽學(xué)員須填寫試聽登記表,前臺工作人員作好登記,詢問學(xué)員課堂效果,須進行跟蹤1)詢問試聽課程,安排試聽班級2)學(xué)員填寫試聽登記表,試聽日期,試聽人的姓名,試聽人聯(lián)系方式3)借給的學(xué)生所聽課程的上課用書4)學(xué)員試聽結(jié)束后收回所借教材,詢問聽課情況,安排報名或試聽別的班級(E)正確對待試聽學(xué)員:據(jù)統(tǒng)計,最好的學(xué)校里最好的教師,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素,也有學(xué)員自身的因素.因素一:老師教得不好,試聽學(xué)員不報名因素二:.因素三:課程顧問安排試聽的課程不適合學(xué)員,試聽班級的程度或進度對試聽學(xué)員來說太難或太淺,學(xué)員試聽后覺得聽不懂或太簡單,最終導(dǎo)致報名失敗.因素四:學(xué)員進去試聽,沒一會兒就下課了,學(xué)員沒聽到什么東西,對老師也沒什么印象,不報名.因此,即使我們的師資非常強,試聽畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示對于學(xué)員提出試聽要求:”能不能讓我試聽后再報名?”前臺工作人員應(yīng)爽快地回答:”可以試聽,只是…”學(xué)員:能不能讓我試聽后再報名?員工:可以試聽,在福州口碑非常好,多數(shù)人都是直接就報名了.學(xué)員:那我能不能先試聽我要報名的那個班級,然后再報名.員工:當(dāng)然可以,只是開課當(dāng)天報名學(xué)費就不打折了,這一點您其實不用擔(dān)心.學(xué)員:我還是想試聽一下,或者現(xiàn)在有什么班級,聽一下也可以.員工:我們現(xiàn)在這種課程同時開了許多班級,進度都不一樣,您先看一下課本,覺得從哪里開始比較適合您,我再給您安排試聽.員工:現(xiàn)在快下課了,您進去聽不到什么內(nèi)容再說中途進去試聽會影響在學(xué)學(xué)生上課,您先看一下課本,下節(jié)課開始試聽,好嗎?更多招生實戰(zhàn)方案：附:電話咨詢分析一課程顧問：您好，XX學(xué)校咨詢者： 您好，您那有培訓(xùn)英語課程是嗎?課程顧問：噢，請問您是第一次打電話咨詢嗎?咨詢者： 是。如,“你好，李小姐,我是XX學(xué)校的黃青,昨天我們約好晚上七點鐘您到學(xué)校進一步了解課程,我將資料都準(zhǔn)備齊全了
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