汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧-文庫(kù)吧資料
2024-08-18 09:12本頁(yè)面
【正文】 蘇格拉底 知識(shí)準(zhǔn)備 如何做好一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者呢？ 1）同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 知識(shí)準(zhǔn)備 2）要保持正確的傾聽(tīng)姿勢(shì) 3）要參與談話 4）要注意聽(tīng)出客戶的“弦外之音” 小組討論 1．案例導(dǎo)入 假如你是上海大眾的銷(xiāo)售顧問(wèn)，這時(shí)你正在展廳值班，發(fā)現(xiàn)外面開(kāi)過(guò)來(lái)一輛牌照號(hào)為滬 A93422的老雅閣，車(chē)在你展廳門(mén)口的停車(chē)場(chǎng)停下來(lái)了，不一會(huì)，車(chē)上下來(lái)一個(gè) 30歲左右的小伙子，另外還下來(lái)一個(gè)抱著小孩的年輕女子和一對(duì)老人，老人的相貌看上去很威武。 ② 老師將抽到的牌展示給其他同學(xué)，但不能給抽牌的學(xué)生看見(jiàn)。 您打算什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)呢？ 例如： 這款車(chē)您感覺(jué)怎么樣呢？ 您對(duì)車(chē)的主要要求是什么呢？ 您是想看看我們哪款車(chē)呢？ 知識(shí)準(zhǔn)備 開(kāi)放式提問(wèn)的方法 why（為什么）？ what（什么）？ who（誰(shuí)）？ when（什么時(shí)候）？ where（在哪里）？ how（怎么樣）？ How much（多少）？ 知識(shí)準(zhǔn)備 （ 2）封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn)是指提出答案有唯一性，范圍較小且有限制的問(wèn)題，主要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“沒(méi)有”等簡(jiǎn)單詞語(yǔ)來(lái)回答的提問(wèn)。 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有 完全 不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ ？？？ 知識(shí)準(zhǔn)備 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ， 才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售 。 老太太：
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