【正文】 的現(xiàn)狀為：在年終獎(jiǎng)金方面，公司實(shí)行的是按年度公司總的銷售業(yè)績(jī)確定每年具體金額、高中低層分等級(jí)發(fā)放的數(shù)額也從高至低各不相同；在三險(xiǎn)一金方面，公司僅為基層銷售人員提供養(yǎng)老保險(xiǎn)和失業(yè)保險(xiǎn)，住房公積金等福利制度則未提供；在人文關(guān)懷方面，公司基本沒(méi)有以公司名義為各級(jí)銷售人員慶祝生日、婚喪假待遇、贈(zèng)送節(jié)日禮品的慣例；在福利設(shè)施方面，缺少為基層銷售人員生活提供方便的集體福利設(shè)施，如職工食堂、宿舍、理發(fā)室、浴室等。一般包括健康保險(xiǎn)、帶薪假期、過(guò)節(jié)禮物或退休金等形式。這種分類分級(jí)設(shè)計(jì)的薪酬體系在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)起到一定激勵(lì)作用，但是隨著時(shí)間的發(fā)展，其弊端開始顯現(xiàn)，表現(xiàn)在逐漸積累起基層銷售人員與中高層管理人員的對(duì)立和基層銷售人員的不滿情緒。也就是說(shuō)，公司針對(duì)業(yè)務(wù)代表采取的是設(shè)有上限的純傭金方案，即銷售人員的薪酬全部由銷售提成（傭金）構(gòu)成，并且最高不超過(guò)3000元，提成的基礎(chǔ)通常是銷售額、銷售量或者銷售利潤(rùn)。目前共有地區(qū)經(jīng)理14人，區(qū)域經(jīng)理26人，業(yè)務(wù)代表81人，具體人員分布如下表：表1 安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員構(gòu)成表地區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)代表合肥市3615蚌埠市2310蕪湖市2310馬鞍山市127銅陵市127黃山市127安慶市126六安市126宣城市126黃山市127合計(jì)142681（三）安徽雨潤(rùn)食品有限銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題為切實(shí)了解安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀，綜合運(yùn)用了查看資料、員工座談、問(wèn)卷調(diào)査等形式多角度了解企業(yè)員工的激勵(lì)因素需求及其現(xiàn)實(shí)滿意度，力求從調(diào)研獲得的第一手資料中了解銷售的真正需求情況，借此更微觀地分析安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員激勵(lì)體系存在的問(wèn)題，為建立有效的激勵(lì)體系提供基礎(chǔ)依據(jù)。（二）安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員構(gòu)成情況安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售人員具體年齡構(gòu)成情況：安徽雨潤(rùn)食品有限公司銷售隊(duì)伍以中青年為主，正處于干事創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期，能吃苦，肯奮斗，如果給予適當(dāng)?shù)募?lì)，使其個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)競(jìng)合，就會(huì)為企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。長(zhǎng)久以來(lái)一直看好安徽省的農(nóng)業(yè)資源，在已經(jīng)發(fā)展成熟的畜牧業(yè)基礎(chǔ)之上，正逐步向家禽、飼料、糧食業(yè)等農(nóng)業(yè)鏈延伸和發(fā)展，以做大、做強(qiáng)企業(yè)為己任，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動(dòng)與輻射作用，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。品牌鹽水鴨通過(guò)了綠色食品認(rèn)證；2003年7月又率先在食品行業(yè)通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和QS質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證；雪潤(rùn)速凍食品系列也于2003年4月獲得了安徽省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、安徽省市場(chǎng)質(zhì)量放心產(chǎn)品，并且于2003年11月獲得了安徽省名牌產(chǎn)品稱號(hào)，并被當(dāng)?shù)卣谟鑴?chuàng)立品牌獎(jiǎng)。稱號(hào)；2002年10月。獲得了。稱號(hào)；2002年。牌分割肉榮獲中國(guó)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)。1999年2月，在全國(guó)肉食品行業(yè)中率先通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年10月，一次性順利通過(guò)了HACCP認(rèn)證；同年雨潤(rùn)低溫肉制品通過(guò)了出口衛(wèi)生注冊(cè)，標(biāo)志著雨潤(rùn)低溫肉制品走出國(guó)門；2001年。公司現(xiàn)從事食品業(yè)及相關(guān)投資業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)深加工肉制品10萬(wàn)噸，年屠宰生豬200萬(wàn)頭。這種變化無(wú)疑影響了銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感和歸屬感。現(xiàn)在的銷售人員更加注重不再穩(wěn)定的工作、優(yōu)厚的收入、舒適安全的工作條件。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作態(tài)度、綜合能力等都提出了更高的要求。例如新技術(shù)迅猛發(fā)展一方面改變了銷售人員的工作方式，另一方面也對(duì)銷售人員提出了新的要求，銷售人員需要接受更多的培訓(xùn)，這樣才能更好地開展銷售工作，更好地為客戶服務(wù)。銷售人員激勵(lì)面對(duì)的另一挑戰(zhàn)來(lái)自社會(huì)環(huán)境的變化。實(shí)踐中，銷售人員激勵(lì)遇到的挑戰(zhàn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是激勵(lì)本身的復(fù)雜性，二是外部環(huán)境的變化。因此中小企業(yè)銷售人員的激勵(lì)有別于其他崗位的人員激勵(lì)，因此要制定符合銷售人員特性的激勵(lì)機(jī)制，才能達(dá)到事半功倍的效果。但是銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較差，銷售人員的業(yè)績(jī)除了受到本身努力程度影響，同時(shí)受到產(chǎn)品季節(jié)性、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期等多個(gè)因素共同影響。企業(yè)的銷售人員與其他職員工作性質(zhì)有著顯著的差異，他們工作時(shí)間自由，在時(shí)間支配上有較大的自由度，且銷售人員單獨(dú)行動(dòng)多，出外跑業(yè)務(wù)通常是一個(gè)人行動(dòng)，一般都說(shuō)單獨(dú)面對(duì)客戶開展工作。如何穩(wěn)定銷售員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)銷售員工的積極性，最大效度的提高銷售員工的業(yè)績(jī)等，就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的問(wèn)題。作為一種個(gè)人化的銷售力量，他們的行為直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)乎企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。他的不足在于他忽略了習(xí)慣性行為和下意識(shí)動(dòng)機(jī)。這些也是調(diào)動(dòng)人們工作積極性的3個(gè)條件。換言之，動(dòng)機(jī)激勵(lì)水平取決于人們認(rèn)為在多大程度上人們可以期望達(dá)到預(yù)計(jì)的結(jié)果，以及人們判斷自己的努力對(duì)于個(gè)人需要的滿足是否有意義。弗羅姆1964年在《工作與激勵(lì)》一書中提出的理論。反之，激勵(lì)就會(huì)產(chǎn)生出比較長(zhǎng)的激勵(lì)效果。赫茨伯格認(rèn)為運(yùn)用好激勵(lì)因素能充分調(diào)動(dòng)人的積極性。當(dāng)缺少這些因素時(shí)，員工會(huì)引起不滿，但對(duì)工作影響很小，這些因素被稱為。赫茨伯格經(jīng)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有許多能讓員工滿意的因素，它們有工作挑戰(zhàn)性、工作認(rèn)可、成就感、崗位晉升等等。赫茨伯格就把這些因素稱之為。這些因素的變化能緩解員工的不滿情緒，但在激發(fā)員工方面產(chǎn)生不了作用。赫茨伯格經(jīng)過(guò)研究后發(fā)現(xiàn)，造成員工不滿意的原因，主要因素有公司制定的相關(guān)制度、收入、工作環(huán)境、及各種關(guān)系等不合理而產(chǎn)生的。赫茨伯格經(jīng)過(guò)調(diào)查研究之后分析出來(lái)的。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，只要能夠正確地識(shí)別出員工在不同時(shí)期的主要需求，并予以有針對(duì)性地激勵(lì)，這樣才能夠產(chǎn)生應(yīng)有的效果。生理需要和安全需要普遍被認(rèn)為是比較低級(jí)需要，而社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要被認(rèn)為是比較高層次的需要。馬斯洛認(rèn)為，這五個(gè)層次的需要是分出等級(jí)的，它們像階梯一樣。⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要。④尊重的需要。人生活在社會(huì)中，具有社會(huì)屬性，每個(gè)人都希望找尋到歸屬感，希望受到他人的接納和友愛，并被他人所承認(rèn)。馬斯洛認(rèn)為安全需求在生理需要得到相對(duì)滿足后就突出起來(lái)。②保障或安全的需要。這是人的基本需要，如衣物、住房、食物、水、和睡眠等。他還認(rèn)為當(dāng)某一層次的需要得到滿足以后，這一層需要就會(huì)失去了它的激勵(lì)作用。（二）相關(guān)激勵(lì)理論概述1．需求層次理論美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛，提出比較著名需要層次理論。員工的各種需要是處于動(dòng)態(tài)變化之中的，同樣的激勵(lì)方式和內(nèi)容對(duì)同一個(gè)人在不同時(shí)期會(huì)產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果。這些因素包括工作目標(biāo)、管理制度、群體風(fēng)氣和領(lǐng)導(dǎo)方式等，它們從不同的角度和環(huán)節(jié)影響著激勵(lì)的方向和強(qiáng)度。滿足這些需要，就能產(chǎn)生相應(yīng)的行為反應(yīng)。按照激勵(lì)理論和行為動(dòng)力學(xué)的觀點(diǎn)，人的行為是因需要而產(chǎn)生的。對(duì)人的行為的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)采用能滿足人需要的誘因條件，引起行為動(dòng)機(jī)，然后動(dòng)機(jī)再推動(dòng)人采取相應(yīng)的行為以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。激勵(lì)這一概念包含以下幾層含義:第