【正文】 栽提供專業(yè)服務(wù)。公司要保持自己的特色，將DIY進(jìn)行到底。它們市場(chǎng)占有率高，分布廣泛，擁有一定的忠實(shí)顧客，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定的知名度。四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公司競(jìng)爭(zhēng)策略主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前南京市場(chǎng)上還沒有專業(yè)的組合盆栽企業(yè)和組合盆栽DIY作坊，馨碧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鮮切花企業(yè)、假花制作銷售企業(yè)、家居裝飾產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)以及傳統(tǒng)組合盆栽企業(yè)。且公司經(jīng)常會(huì)走進(jìn)居民區(qū)、校園、市民廣場(chǎng)等，組織園藝知識(shí)講座、盆栽制作大賽等豐富多彩的活動(dòng)，將時(shí)尚的盆栽產(chǎn)品送到廣大市民身邊。馨碧苑溫馨、時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)，工作人員熱情、周到的服務(wù)，營(yíng)造出一種賓至如歸的氛圍，能令顧客流連忘返；顧客除了在馨碧苑享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還能在家中以及社區(qū)里享受到馨碧至善至美的服務(wù)。三、公司核心競(jìng)爭(zhēng)力公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力為專業(yè)、悉心和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。(3) 組合盆栽產(chǎn)品沒有技術(shù)上的壟斷，很容易模仿，會(huì)招致大量競(jìng)爭(zhēng)者，且盆栽產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上存在很多替代品（如鮮切花、假花、家居裝飾產(chǎn)品、傳統(tǒng)盆栽等），存在較大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。４、Threat——馨碧的風(fēng)險(xiǎn)：(1) 組合盆栽產(chǎn)品不是生活必需品，其市場(chǎng)需求復(fù)雜多變，成為了馨碧經(jīng)營(yíng)中存在諸多不確定性因素。(3) 年輕人崇尚時(shí)尚，馨碧組合盆栽DIY迎合時(shí)尚潮流，能夠贏得廣大年輕人的喜愛。Opportunity——馨碧的機(jī)會(huì)：(1) 目前為止，南京市場(chǎng)上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務(wù)的企業(yè)，市場(chǎng)前景廣闊。２、Weakness——馨碧的劣勢(shì)：(1) 馨碧剛剛進(jìn)入南京花卉盆栽市場(chǎng)，沒有知名度，也沒有相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。④采用標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面保障產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。②培養(yǎng)馨碧自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，不斷推出更多、更新、更好的盆栽產(chǎn)品，保證馨碧盆栽設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流，也就保證了我們產(chǎn)品的生命力。時(shí)尚的DIY模式將原來(lái)主要由中老年人消費(fèi)盆栽帶進(jìn)年輕人的市場(chǎng)。④公司采用的硬體材料為素陶盆、花瓷盆及椰殼盆籃、石盆器、玻璃器皿及日常生活中的餐具、杯具等，自然純真、清新淡雅。②馨碧的盆栽具有獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品集時(shí)尚，藝術(shù)，簡(jiǎn)約于一體，且風(fēng)格多樣，隨意擺放于現(xiàn)代家居和現(xiàn)代辦公環(huán)境中，皆可成點(diǎn)睛之筆。第四章 競(jìng)爭(zhēng)分析一、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析供應(yīng)者能力分析：1． 公司主要原材料花卉的供應(yīng)商較多；2． 公司其他原材料盆器、飾品等供應(yīng)商較多；3． 花卉要求質(zhì)量較高，對(duì)原材料物流要求較高；4． 盆器、飾品要求種類豐富，個(gè)性化強(qiáng)。第四年由于高額的促銷在上海、蘇州的展開，系列化的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式具有可移植性，在上海、蘇州兩地的市場(chǎng)份額將快速增長(zhǎng)，南京市場(chǎng)的銷售由于收入水平和消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，購(gòu)買量將穩(wěn)步增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)三地高、中、低檔銷售量及銷售額分別：5100、20400、25500（盆）；1912500、3774000、2040000（元）。第三年生產(chǎn)銷售規(guī)模擴(kuò)大，逐步占領(lǐng)南京市區(qū)各大高檔居民區(qū)的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品、服務(wù)都趨于成熟，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)；由于南京宣傳效應(yīng)的傳播，在上海、蘇州新開設(shè)的兩家分店將具有更好的市場(chǎng)接受度和消費(fèi)購(gòu)買力，銷售量將加速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)銷售量達(dá)到36500盆，銷售額為5529750元。第二年由于我公司的采取的各種營(yíng)銷手段已經(jīng)產(chǎn)生效益，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較熟悉和認(rèn)可，銷量快速增長(zhǎng)，占領(lǐng)市區(qū)中心地帶的部分市場(chǎng)份額，考慮到南京新增加兩家分店，銷售量為18600盆，銷售額為2817900元。將以上分析結(jié)果結(jié)合本公司的生產(chǎn)能力和運(yùn)營(yíng)能力、以及市場(chǎng)開拓程度，本公司第一年打開市場(chǎng)，由于消費(fèi)者對(duì)組合盆栽還比較陌生，估計(jì)年銷售量較小，在6100盆左右，其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：6243060（盆）；228750、451244800（元）。且由于人口規(guī)模的擴(kuò)大和收入水平的提高，預(yù)計(jì)潛在市場(chǎng)容量將以年均10%的速度遞增。 將以上分析結(jié)合南京市統(tǒng)計(jì)局關(guān)于2004年5月南京市城市家庭收入層次調(diào)查數(shù)據(jù)及2000年人口普查數(shù)據(jù)，粗略估測(cè)南京市區(qū)每年對(duì)組合盆栽潛在需求量如下表：家居裝飾市場(chǎng)消費(fèi)者家庭年收入水平（元）南京市該階層家庭數(shù)量 意愿購(gòu)買比例平均每戶年消費(fèi)量（盆）每年總消費(fèi)量（盆）平均價(jià)格（元）消費(fèi)總額（元）高檔組合盆栽60000及以上172836 戶60%9350 326660040中檔組合盆栽42000—60000374641戶40%6175 157349220低檔組合盆栽42000以下505568戶20%450 20222720合計(jì)1053045戶504231980注：因人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)比較陳舊、未將42萬(wàn)學(xué)生人口計(jì)算在內(nèi)以及一些高檔辦公室和寫字樓也未計(jì)算，所以實(shí)際市場(chǎng)容量將大于表中數(shù)據(jù)。高、中、低各檔次的銷售額依據(jù)市場(chǎng)容量估定，故面積不同。 我公司以DIY經(jīng)營(yíng)為切入點(diǎn)，店面銷售和網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)并行，針對(duì)高收入群體可采用集中宣傳方式，首先打開禮品市場(chǎng)，引領(lǐng)潮流，最終占領(lǐng)盆栽家居裝飾市場(chǎng)。組合盆栽為非生活必需品，消費(fèi)者雖有這方面的需求但受收入、住房條件等限制，加上對(duì)該產(chǎn)品不熟悉，大部分消費(fèi)者處于觀望狀態(tài)。按現(xiàn)階段花卉盆栽行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，組合盆栽將在一、兩年內(nèi)走出市場(chǎng)導(dǎo)入期，步入成長(zhǎng)期?，F(xiàn)代都市人越來(lái)越接受綠色、健康的消費(fèi)觀，關(guān)注室內(nèi)環(huán)境改善，短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)完全替代組合盆栽的產(chǎn)品。組合盆栽取代鮮花等作禮品也有其局限性，如造型較大的組合盆栽攜帶很不靈便，在某些場(chǎng)合就不適用。（“引渡市場(chǎng)”為我公司市場(chǎng)分析時(shí)新創(chuàng)營(yíng)銷概念，有兩方面的涵義：一是我公司開發(fā)組合盆栽禮品市場(chǎng)的最終目的是引導(dǎo)消費(fèi)者使用組合盆栽進(jìn)行家居裝飾，打開家居裝飾市場(chǎng)；另一方面，依托消費(fèi)者已形成的“用組合盆栽送禮”的消費(fèi)觀念，獲得市場(chǎng)份額，創(chuàng)造銷售收益，順利渡過(guò)創(chuàng)業(yè)初期。但組合盆栽的核心價(jià)值是：裝飾家居、提升整體家居環(huán)境的檔次。近兩年，南京也出現(xiàn)以組合盆栽送禮的消費(fèi)現(xiàn)象，但只是逢年節(jié)在花店偶爾見到，其品種很少，只是簡(jiǎn)單的組合，設(shè)計(jì)含量低。因此，組合盆栽既可進(jìn)入禮品市場(chǎng)，又能進(jìn)入家居裝飾市場(chǎng)，是禮品與家居裝飾的橋梁。三、目標(biāo)市場(chǎng)目前，鮮切花主要用于“快餐式”禮品消費(fèi)，一星期左右凋謝枯萎，不適合家居裝飾；盆花主要用于庭院及室內(nèi)裝飾，由于其造型過(guò)于樸素、單調(diào)，不方便攜帶，幾乎無(wú)包裝等因素，很少被當(dāng)作禮品，也無(wú)法與現(xiàn)代家居完美融和，不能很好的滿足家居裝飾需求。這是本公司產(chǎn)品市場(chǎng)容量增長(zhǎng)的源泉。這些家庭居住條件良好，人均近40平米，每戶平均年支出高達(dá)70000元，人均30000元。%；，%。另外，房地產(chǎn)發(fā)展帶動(dòng)住房裝飾需求快速上漲，2005年上半年，合計(jì)達(dá)348041060元，%。二、南京市場(chǎng)概況據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，花卉主要栽培種類為盆花、鮮切花、觀賞苗木。組合盆栽在我國(guó)國(guó)內(nèi)還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，市場(chǎng)上還很少見到組合盆栽的身影，這與組合盆栽的普及、推廣不夠，現(xiàn)有商家對(duì)組合盆栽的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的挖掘不充分有關(guān)。我國(guó)自然屬于后者，隨消費(fèi)水平的提高，盆花消費(fèi)規(guī)模必然也將極大擴(kuò)增。據(jù)《中國(guó)花卉》雜志報(bào)道，從全國(guó)范圍來(lái)看，銷售額85億元。從最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，高收入的國(guó)家花卉消費(fèi)額越高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)低收入國(guó)家。此時(shí)在中國(guó)著力推介組合盆栽是相當(dāng)有市場(chǎng)前景的。 日本、韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)近年來(lái)花卉市場(chǎng)發(fā)生明顯的變化，盆花、觀賞植物漸漸成了消費(fèi)的主題曲。目前國(guó)際上花卉消費(fèi)結(jié)構(gòu)大約為：鮮切花占60%，小盆花占30%，觀賞植物占10%。第三章 市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)分析近年來(lái)世界花卉市場(chǎng)年銷售額每年以10%——15%的速度遞增。主題活動(dòng)可以就本公司的一些系列產(chǎn)品進(jìn)行講解，然后由顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)制作；也可以就組合盆栽的專業(yè)維護(hù)、保養(yǎng)知識(shí)進(jìn)行宣傳；還可以通過(guò)主題活動(dòng)推出公司的新系列產(chǎn)品等；(5) 送貨上門和有限次的上門維修業(yè)務(wù)；(6) 合理的賠償制度。在這個(gè)平臺(tái)上、大家可以充分發(fā)揮個(gè)人的想象和創(chuàng)造力，去選擇自己喜歡的植物、飾品、盆器和組合方式創(chuàng)造出個(gè)性化的組合盆栽。所謂群組設(shè)置就是根據(jù)顧客需求建立不同的討論版，有關(guān)于園藝知識(shí)、組合盆栽維護(hù)、DIY設(shè)計(jì)等方面的主題板塊供大家交流經(jīng)驗(yàn)、排難解惑；(3) 通過(guò)熱線電話、短信平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（\MSN\Email等）等隨時(shí)服務(wù)客戶；(4) 為作坊生產(chǎn)的每一款組合盆栽都設(shè)計(jì)一個(gè)“維護(hù)小手冊(cè)”，以便顧客日常護(hù)理；(5) 通過(guò)發(fā)一些宣傳資料和辦一些專題講座普及園藝知識(shí)、宣傳企業(yè)文化、引導(dǎo)大家建立綠色時(shí)尚的消費(fèi)習(xí)慣。馨碧組合盆栽作坊是企業(yè)“家”文化的延伸，營(yíng)造家的感覺，提供家人式的服務(wù)。但對(duì)于需要配送的產(chǎn)品要用紙盒等固定后再包外包裝，配送車輛的內(nèi)空間要進(jìn)行合理的劃分（使用類似于超市中的貨物架、再根據(jù)產(chǎn)品大小分層放置，并以一定的光照保證植株生長(zhǎng)）以保證單次較大的運(yùn)貨量。預(yù)計(jì)到五年后公司總規(guī)模將達(dá)到八家連鎖店，總產(chǎn)量達(dá)到89000件。 擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力 因?yàn)楸竟緦⒉捎眠B鎖店形式，所以將根據(jù)公司發(fā)展的需要以及市場(chǎng)和公司人力、財(cái)力的方面的增強(qiáng)，我們計(jì)劃在五年內(nèi)將以“1+2+2+1+2”的連鎖店擴(kuò)張速度完成公司前期的資本積累過(guò)程。并擬籌集資金80萬(wàn)元，在南京市湖南路附近開設(shè)第一家店，初期員工7人，分管財(cái)務(wù)、管理、營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)以及公司經(jīng)理。現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 由于組合盆栽DIY制作是集藝術(shù)和園藝技術(shù)之和，創(chuàng)業(yè)之初我們建立了以上的資源及原材料供應(yīng)商聯(lián)系。(5) 南京眾源園藝用品有限公司主營(yíng)：園藝剪,金屬制品,金屬工藝品,園藝用具，花盆等。年產(chǎn)組培苗2850多萬(wàn)株、鮮切花1300萬(wàn)枝、盆花350萬(wàn)盆。另外鑒于我們創(chuàng)業(yè)小組主體人員均來(lái)自南京農(nóng)大，所以我們也將充分利用其中的優(yōu)勢(shì)。(2) 南京花卉苗木公司 公司特點(diǎn)：各種花卉苗木品種齊全，技術(shù)過(guò)關(guān)；另外公司位于浦口區(qū)珠江鎮(zhèn)，地租便宜；另外公司對(duì)于大客戶給與78折的優(yōu)惠，能夠保障本公司長(zhǎng)期的植物材料供給。 特點(diǎn)：離市區(qū)比較近，能夠滿足本公司的應(yīng)急需要。整個(gè)商標(biāo)設(shè)計(jì)新穎，吸引力很強(qiáng)。公司以“馨碧”作為公司產(chǎn)品的品牌，“馨碧”以及環(huán)形的商標(biāo)將注冊(cè)。在DIY設(shè)計(jì)方面，公司每年都會(huì)推出各種系列的主題設(shè)計(jì)風(fēng)格，大約4—8個(gè)系列。計(jì)劃在每年的熱銷季節(jié)推出新品種，但由于資金有限，每年擬開發(fā)48個(gè)新品種。(5) 個(gè)性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。不論是待開發(fā)的新植物品種還是設(shè)計(jì)師靈感的激發(fā)——組合盆栽新款式，都將在未來(lái)的花卉、盆栽產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)尚。但我們結(jié)合長(zhǎng)三角地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況和大量的調(diào)查分析結(jié)果將本公司產(chǎn)品的定價(jià)定的較低，這也是本公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的一個(gè)重要舉措。在實(shí)用價(jià)值上，組合盆栽不僅是一件活的藝術(shù)品，具有插花藝作品和工藝品的裝飾效果，美化了家庭居室，增添了活躍氣氛、令人賞心悅目；而且，植物具有旺盛的生命力，具有吸收有害氣體、凈化空氣、制造氧氣的作用；還可以展現(xiàn)植物成長(zhǎng)的過(guò)程，延長(zhǎng)觀賞壽命期限，這一點(diǎn)比插花作品更具有吸引力；最后就單個(gè)觀賞植物自身而言，獨(dú)特的造型和樹齡也是價(jià)值的體現(xiàn)。三、產(chǎn)品狀況 主要產(chǎn)品目錄 狀況描述產(chǎn)品等級(jí)產(chǎn)品描述型號(hào)(cm)（長(zhǎng)*寬*高）產(chǎn)品定價(jià)高檔產(chǎn)品選料上以高檔植株作基礎(chǔ)，配以假山，水晶制品，工藝花盆等；設(shè)計(jì)上要追求創(chuàng)意并結(jié)合產(chǎn)品具體放置的環(huán)境單獨(dú)設(shè)計(jì)；高檔產(chǎn)品將會(huì)成為家居和高檔會(huì)所、酒店等場(chǎng)合的首選.50*30*100250—500RMB中檔產(chǎn)品選材上以中檔植株作基礎(chǔ)，配以小飾品，石刻，陶瓷花盆等；設(shè)計(jì)上追求個(gè)性化、隨時(shí)節(jié)、節(jié)日的更替要不斷推陳出新；中檔產(chǎn)品也是我們DIY制作的主體部分. 35*20*75120250RMB低檔產(chǎn)品選材以低檔植株作基礎(chǔ)，配以卡片，石塊或玻璃制品，塑料花盆；設(shè)計(jì)上要簡(jiǎn)單大方，操作簡(jiǎn)便，但要能充分展示公司系列產(chǎn)品的特點(diǎn)；低檔產(chǎn)品將成為鮮切花和盆栽市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者.25*15*5040120 RMB產(chǎn)品特性所謂組合盆栽，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是運(yùn)用藝術(shù)配置手法，將多種觀賞植物同植于一個(gè)容器內(nèi)，并配以小飾品和一定創(chuàng)作寓意，是近年來(lái)風(fēng)行國(guó)外的一種新型植物商品。另外，馨碧將更注重充滿樂趣化的DIY制作過(guò)程，包括現(xiàn)實(shí)DIY制作和本公司網(wǎng)站上提供的虛擬DIY制作。新的觀賞植物品種（包括觀花、觀果、觀葉、觀徑、觀根等植物）、芳香植物和有特殊功能的植物（像吸收SO2的迷你柳杉、吸收“裝潢殺手”——甲醛的蘆薈等）的研發(fā)。(7) 石木世界：石木材料除具有裝飾作用外，更可增添作品的生動(dòng)性及創(chuàng)意感，同時(shí)還可以作為填補(bǔ)空間的素材，做出許多不同的變化，賦予作品新鮮有趣的感覺?，F(xiàn)在流行的立體式花架和大型的花壇都完全可以做成一個(gè)大型的組合盆栽。(5) 蔬菜世界：利用觀賞蔬菜（七彩椒、觀賞甘藍(lán)、觀賞茄子、盆栽番茄、七葉菠菜等）的搭配組合，開發(fā)兒童市場(chǎng)。玻璃世界：水生世界和玻璃世界往往有相輔相成的效果。(3) 香草世界：香料和香草植物的應(yīng)用十分廣泛，近來(lái)，西洋的香草植物更成為流行的話題，有的還具有疏解神經(jīng)、助眠、預(yù)防感冒、抗過(guò)敏的作用。(2) 沙漠世界：以絢麗多彩的仙人掌科多肉植物作為基礎(chǔ)，配以石蓮花、觀賞鳳梨等“懶人植物”營(yíng)造一種沙漠情懷。在本公司創(chuàng)業(yè)之初、我們的設(shè)計(jì)人員將著力推出以下八種主題的組合盆栽，一舉打入南京現(xiàn)有的盆栽花卉市場(chǎng)。在組合設(shè)計(jì)之初，應(yīng)考慮到植株間配制后持續(xù)生長(zhǎng)的特性及生長(zhǎng)互動(dòng)的影響，并和擺設(shè)環(huán)境的光照、水分、管理?xiàng)l件相配合。設(shè)計(jì)是一種裝飾，是一種藝術(shù)作品的創(chuàng)造，是一種以完美的構(gòu)思來(lái)表現(xiàn)美感的過(guò)程。在植物修剪和選材時(shí)要有針對(duì)性，注意其外形、大小、顏色、質(zhì)感及象征性等。二、技術(shù)描述及技術(shù)持有由于本公主要經(jīng)營(yíng)組合盆栽DIY的設(shè)計(jì)和銷售，涉及的技術(shù)主要有三個(gè)方面：各種植物的日常護(hù)理、修剪、造型設(shè)計(jì)。經(jīng)設(shè)計(jì)后，可提升單一物種的商品附加價(jià)值，并可將植物原有的特色作為作品呈現(xiàn)出來(lái)而表現(xiàn)出多重風(fēng)貌。第二章 技術(shù)與產(chǎn)品服務(wù)一、產(chǎn)品定義組合盆栽的定義簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)是運(yùn)用各