【正文】 第六章、營(yíng)銷鋪排建議一、一期營(yíng)銷排期項(xiàng)目一期銷售面積約14萬平方米，以春交會(huì)為入市節(jié)點(diǎn)，充分考慮奧運(yùn)會(huì)開幕及秋交會(huì)銷售節(jié)點(diǎn)，首批推售單位約100套別墅，銷售壓力相對(duì)較小，后兩批單位推售的壓力較大，故首批單位盡量安排在7月初。四、分批快速推售，連續(xù)引爆市場(chǎng)首批單位開盤后，工程條件許可情況下，以1—，持續(xù)的活動(dòng)強(qiáng)化項(xiàng)目在市場(chǎng)的推廣效應(yīng)與提升知名度。 三、銷售控制制造開盤高價(jià)速售的良好口碑采用蓄水開閘，厚積薄發(fā)的控制原則，首批單位量控制在100套左右。 層次推進(jìn)，分批推高216。第五章、項(xiàng)目推售策略建議一、推盤總體原則216。配合通過品牌導(dǎo)入的敲山震虎，直接確立大盤新主地位（相對(duì)半島1號(hào)，珠江東岸、熊貓國(guó)際物業(yè)的質(zhì)素具備更高格局）。星河開創(chuàng)天居神化山、湖、谷、林、島，晨起暮憩360度自然生活的升華現(xiàn)代建筑、依山墅、親湖墅、空中花院第三章、入市策略建議一、入市時(shí)機(jī)08年5月春交會(huì)為契機(jī)，大量媒體炒作、活動(dòng)穿插，市場(chǎng)氛圍好，客戶密集擁向片區(qū)看樓，項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)出擊引起市場(chǎng)關(guān)注度高，且后續(xù)占據(jù)奧運(yùn)會(huì)、秋交會(huì)二大銷售節(jié)點(diǎn)，時(shí)間就是機(jī)遇，所以，盡早上市利于后批物業(yè)的連續(xù)引爆。占推廣總投入25％五、提升營(yíng)銷力現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)樹品質(zhì)策略本項(xiàng)目山、湖、谷、林、島自然景觀資源罕稀，在項(xiàng)目高端形象釋放市場(chǎng)后，隨即以“星河居住神話”的體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)每位客戶的居住情結(jié)。n 深圳下半年外購(gòu)力將持續(xù)增長(zhǎng)，抓住時(shí)機(jī)，乘勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)出擊占推廣總投入75％本地市場(chǎng)n 作為百萬的樓盤，面臨的不僅是完成二期任務(wù)，持續(xù)挖掘本地客戶是樓盤不能放棄的方向。推廣構(gòu)成重點(diǎn)市場(chǎng)深圳n 本地市場(chǎng)容量有限，區(qū)域開發(fā)量巨大，啟動(dòng)深圳市場(chǎng)才是實(shí)現(xiàn)銷售之根本。（由于該媒體操作的靈活性和包容性，在后面的媒體行程中將不詳細(xì)做在計(jì)劃之內(nèi)）l 本地分展場(chǎng)（目標(biāo)客戶集中）?？蛻籼卣骷小⒛康男詮?qiáng)，廣告有效性高；廣告可圖、文、聲、像并茂。有效信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶群。區(qū)域性強(qiáng)，主要針對(duì)上班族客戶。后期加設(shè)龍崗中心區(qū)、坑梓鎮(zhèn)、惠南大道戶外廣告牌。C、戶外媒體：l 大型戶外招牌（深汕高速、星河深圳長(zhǎng)駐廣告牌、人民路、石化大道）。l 深惠陽(yáng)光巴士電視廣告。l 惠陽(yáng)電視《新聞》頻道。B、電視媒體：l 深圳電視《家園》 。A、報(bào)紙媒體：l 《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳晚報(bào)》、《晶報(bào)》、《南都》，四選二，配合《惠州日?qǐng)?bào)》主流報(bào)紙媒體?？傊?，媒體組合優(yōu)勢(shì)最終將形成效益最大化。硬廣告：媒體發(fā)布廣告活動(dòng)促進(jìn)：文武雙作文作：公關(guān)活動(dòng)、事件活動(dòng)武斗：促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)烘托：促進(jìn)購(gòu)買，包括logo、名片等設(shè)計(jì)；，包括工地美化，路徑引導(dǎo)戶外廣告發(fā)布等媒體組合策略成功的推廣策略必然蘊(yùn)含著成功的媒體策略。推廣宜在項(xiàng)目規(guī)劃方案確定時(shí)就開展品牌行銷,采用“集中優(yōu)勢(shì)終端策略將形成低推廣費(fèi)用，高效的效果。廣告：利用廣告宣傳，將樓盤賣點(diǎn)一一分解，“引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望”吸引產(chǎn)生推力吸引產(chǎn)生拉力開發(fā)商非會(huì)員的合作單位、友好單位、新關(guān)系戶均是項(xiàng)目潛在的客戶群。星河廣、深、惠三地政、企名流讓利吸引策略；購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)l 使售樓處布置成為“沉默的推銷員”l 工地及戶外包裝等識(shí)別系統(tǒng)，烘托氣氛。并建議項(xiàng)目在深圳開盤，擴(kuò)大影響，加強(qiáng)與深圳客戶資源對(duì)接。二級(jí)市場(chǎng)：近100個(gè)在售樓盤、800名銷售精英；三級(jí)市場(chǎng)：150多個(gè)地鋪，數(shù)千名Sales ,數(shù)萬名投資客戶資源……低成本，高效的快速積累客戶，增大市場(chǎng)期望值。中原二三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略；中原深圳二、三級(jí)市場(chǎng)，中原惠州分公司二級(jí)市場(chǎng)，有著驚人的客戶資源，直視終端，歷來該營(yíng)銷通路都取得著任何代理公司無可比擬的重要銷售業(yè)績(jī)。 企業(yè)是區(qū)域文化的開拓者p 建立開發(fā)的運(yùn)作機(jī)制和模式p 提升開發(fā)理念和話語(yǔ)體系p 打造企業(yè)高端物業(yè)開發(fā)平臺(tái)引領(lǐng)式營(yíng)銷措施4—終端制勝策略終端圈層營(yíng)銷已漸成為項(xiàng)目銷售的重要手段，在廣告推廣的配合下，其效果的時(shí)效性、延續(xù)性非常高，終端圈層營(yíng)銷已成為客戶資源最大化重要傳播策略。 企業(yè)以公民的姿態(tài)來造房216。尤其對(duì)于肩負(fù)“升華星河品牌”使命的本項(xiàng)目，更應(yīng)采取積極的品牌戰(zhàn)略，賦予項(xiàng)目獨(dú)特的品牌定位和內(nèi)涵，并通過品牌的歸屬性、排它性提升產(chǎn)品價(jià)值。引領(lǐng)式營(yíng)銷措施3—品牌激發(fā)價(jià)值隨著惠陽(yáng)、大亞灣市場(chǎng)發(fā)展的成熟，發(fā)展商品牌及項(xiàng)目品牌必將發(fā)揮出“市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)力”的作用：確定并擁有項(xiàng)目品牌優(yōu)勢(shì)，將有效地阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿，增強(qiáng)項(xiàng)目形象附加值。“希望工程”認(rèn)捐建議可以通過讓意向客戶在認(rèn)籌時(shí)，向希望工程認(rèn)捐一定金額的款項(xiàng)；開發(fā)商向認(rèn)捐客戶發(fā)放VIP證明；并于銷售時(shí)提供一定程度的優(yōu)惠并頒發(fā)捐贈(zèng)證書，客戶可憑證書在入伙后享受一定程度的物業(yè)贈(zèng)送。本項(xiàng)目入市時(shí)，“深圳東岸”概念已具雛形，可進(jìn)一步從產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、城市發(fā)展前景、規(guī)劃展望中的深惠兩城一體化、雙棲生活趨勢(shì)化等方面承接以往各大開發(fā)商的宣傳力度，繼續(xù)鼓吹，引導(dǎo)市場(chǎng)集中向東看，提升片區(qū)投資置業(yè)的吸引力，定格市場(chǎng)主流客戶投資置業(yè)方向，煸動(dòng)市場(chǎng)向東看的急躁心態(tài)，為項(xiàng)目的順利入市作好鋪墊。做為片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)式大盤，將從如下五大措施造就一種引領(lǐng)式的銷售。贈(zèng)送大面積、高配置，星河在產(chǎn)品上獨(dú)具的經(jīng)驗(yàn)與品牌吸引力，引領(lǐng)市場(chǎng)。 首期產(chǎn)品奠定項(xiàng)目高端形象。2)深圳區(qū)域客戶投資需求 滿足目標(biāo)客戶的投資需求，疆愈無界、前景無限，墅，稀缺滿足人更多的體驗(yàn)。關(guān)鍵詞二：疆愈無界，墅愈非凡疆愈無界，墅愈非凡 1)演繹區(qū)域融合,版塊價(jià)值 大亞灣深圳東，視野決定了價(jià)值，融合帶來更大的發(fā)展?jié)摿?，更多的暇想。而?xiàng)目獨(dú)有的世界藉，以一種世界的高度，以一種世界的氣度，以一種世界的風(fēng)度，展示其山水天成之美。世界藉世界籍山水文化城 ――異域風(fēng)情社區(qū)103萬平方的山水大盤，做為惠陽(yáng)區(qū)域至大規(guī)模的項(xiàng)目，項(xiàng)目特有自然的山水資源，一種原生態(tài)的生活，而以五大不同風(fēng)格的異域主題園是世界籍的，更令它是屬于世界的山水文化城。 通過點(diǎn)面結(jié)合的，立體推廣，重點(diǎn)突破216。 以高端形象切入，奠定項(xiàng)目市場(chǎng)高度216。項(xiàng)目的市場(chǎng)主導(dǎo)性決定了項(xiàng)目采取的營(yíng)銷策略引領(lǐng)式營(yíng)銷。顛覆區(qū)域的局限成為營(yíng)銷可能，做深圳東的市場(chǎng)、深圳的市場(chǎng)，華南的市場(chǎng)，獲取最大化的溢價(jià)。但其他未知客戶的需求則難以計(jì)數(shù)，同時(shí)，結(jié)合目前半島1號(hào)、東方新城別墅被瘋狂搶購(gòu)的勢(shì)頭，預(yù)計(jì)07年惠—灣市場(chǎng)的總體供應(yīng)量仍不能滿足市場(chǎng)需求。綜合以上，僅就半島1號(hào)項(xiàng)目上所能體現(xiàn)的潛在需求就有：980—1260批次客戶（包括極少量重復(fù)的到訪客戶，不排除每批次客戶可能求購(gòu)多套別墅。半島1號(hào)平均每日約15批次客戶（包括深圳與本地）的到訪，其中求購(gòu)別墅物業(yè)的約4—5批次，僅就該部分客戶預(yù)估，按60%的誠(chéng)意度來計(jì)，每月有約70—90批次客戶的潛在需求。僅半島1號(hào)展位上求購(gòu)別墅物業(yè)的深港到訪客戶，共計(jì)187位。四、政策嚴(yán)控，高端物業(yè)稀缺，迫使中高端投資需求東移