【正文】 在辦公領(lǐng)域方面，該產(chǎn)品在北方市場是絕對占有份額的，就是學(xué)生類的產(chǎn)品，其競爭對手除了質(zhì)量不好以外還缺張少頁，所以在價格上有較大的差距，于是該公司也策劃了一場長期的學(xué)生本SP活動，時間主要集中在就學(xué)的高峰期2月和8月，該公司首先把該產(chǎn)品 鐵訂本 從A5*30頁 出廠價065 改成A5*26頁 出廠價0585 ，而后又在原封面上設(shè)計出一套豐富多彩的卡通人物 每套之間都有連貫性 ，并重新命名，最后把規(guī)格改成了A5*24頁 出廠價0545元 ，折讓要求是在1月和8月的一次訂貨量要在600件 200本/件 以上 現(xiàn)款 ，加上返點(diǎn)最后的實(shí)際價格是0495元，而其他產(chǎn)品是在05元以上，在本來就有優(yōu)勢的情況下推出這樣的SP活動，效果不言而語，這個SP活動從而以變相降價地打擊了低端產(chǎn)品又推出了新的品牌和封面 賣本冊很大程度上就是賣封面 一舉三得。51?！　P活動可以是廠家、經(jīng)銷商、零售商單獨(dú)的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有上 生產(chǎn)商 而下 零售商 的聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動至少可以達(dá)到以下幾個好處：　　?加快新文具產(chǎn)品的上市速度　　?打破淡季銷售，最大程度地刺激重復(fù)購買　　?快速清理文具庫存　　?帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售　　?有效抵制競爭對手的攻擊 其次我們來看看SP的活動方式并舉例說明：　　?直接打折　　?直接打折主要分為無條件打折和有條件打折二種，這類SP方式主要用于清理多余庫存和提高某一單品銷量，這種SP?活動1年不要超過3次為好。?辦公文具公司的SP主要是由免費(fèi)和折讓二大方式組成的，主要包括免費(fèi)贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等?！??產(chǎn)品的促銷就是市場營銷中的臨門一腳，促進(jìn)銷售 SALES　PROMOTION，簡稱SP ，促銷的定義有很多，狹義上講促銷就是：在最短的時間內(nèi)對消費(fèi)者進(jìn)行購買欲望的刺激，并促使成交的一種運(yùn)作方式。中國文具市場由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖，潮起潮落，來來回回數(shù)載，還是回到了終端，在文具產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 連文章也是這樣 ，渠道無差異化，人員素質(zhì)普低下的情況下，模仿被重復(fù)的使用在市場競爭上，其中，過程細(xì)節(jié)是最難模仿的，做市場營銷就是在做過程，過程很復(fù)雜而且需要企業(yè)高超的運(yùn)作水平，這也是做市場最難得的。十、營銷策略：促銷策略上市前在推出產(chǎn)品的前期，我們計劃做一個“預(yù)熱”，上市時一周內(nèi)向免費(fèi)派送小的產(chǎn)品，使消費(fèi)者對新產(chǎn)品有一定的了解目的是使消費(fèi)者了解和認(rèn)識產(chǎn)品，打響產(chǎn)品的知名度。 （3）按實(shí)際需要，招收兼職，采取發(fā)傳單的方式進(jìn)行大力宣傳。 根據(jù)我們小組協(xié)商，我們也討論出了以下宣傳步驟：（1）開張當(dāng)天，同學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商好，于校內(nèi)舉辦一個大型游戲，所有同學(xué)可免費(fèi)參加，游戲規(guī)則為同時倆對男女進(jìn)行蒙住眼睛摸筆比賽，各種筆由一個人舉中間，一對男女面向面努力靠近文具筆堆，以最快的速度選出和對方一樣款式的筆，另一對男女于前一對后面用繩子拉住，不讓其找，最后時間短的為勝，勝者可獲得兌文具券三張，最后免費(fèi)發(fā)放一百個的小卡通本子給在場觀眾?！　榱宋鲃宇櫩偷难矍?，店面門口可以顯眼一些，可將部分產(chǎn)品集中放置于門口擺放，標(biāo)識“特價促銷”字樣，店面的窗花，櫥窗的陣列都可以花心思。第三計劃DM單或名片，讓潛在客戶對文具店產(chǎn)生初步印象。你要看到行為的反饋和價值取向。第一評估第一點(diǎn)是組織自己，要從運(yùn)營角度，從財務(wù)角度和結(jié)構(gòu)及人員角度進(jìn)行分析。－2歲的年輕人一般為不定型消費(fèi)者，追求時尚，比較樂意嘗試和接受新產(chǎn)品。 4 由于我們是學(xué)生創(chuàng)業(yè)，更加能夠體會學(xué)生的需求，比如我們可以針對學(xué)生的需求做好，做到又快，服務(wù)態(tài)度又好相應(yīng)的促銷打折活動，推出相應(yīng)的套餐或附加值消費(fèi)影響力有限，顧客集中在學(xué)生，很難打開市場在學(xué)生市場這塊具有無窮的潛力，可以不斷通過產(chǎn)品的創(chuàng)新與的更換以更多消費(fèi)者的需求。 優(yōu)勢S： 1 本地的這種類型的文具店全都開在校外，而我們的文具店在學(xué)生走出校外的必經(jīng)路上，在店面地址可以給學(xué)生帶來方便； 2 文具店自立品牌，以青春活力的元素吸引顧客（主要是高中以下的學(xué)生），無需加盟，在成本上可以低于加盟店，從而降低單價； 3 我們以中小學(xué)生顧客為主要目標(biāo)群，并提供大學(xué)生兼職服務(wù)，降低運(yùn)營成本。店繼續(xù)在以其投資少，見效快，收入穩(wěn)定，風(fēng)險小吸引著各類創(chuàng)業(yè)人士 SWOT分析目前，文具作為一種普遍性的學(xué)生消費(fèi)必需品，在學(xué)生群中非常受歡迎，然而，在各個層級的學(xué)校并非有一個專業(yè)性的為同學(xué)服務(wù)的文具店。到目前為止的市場飽和率遠(yuǎn)未達(dá)到，為數(shù)不多的幾家名牌經(jīng)營店正主導(dǎo)著廣闊的市場，如： “”文具連鎖店。人們的飲食觀念也正在發(fā)生著越來越大的變化：由原來的“”到21世紀(jì)初期的“”再到現(xiàn)在的“”。商行是一家經(jīng)國家相關(guān)部門批準(zhǔn)注冊的企業(yè)?，F(xiàn)在上網(wǎng)方便，投資者可以上網(wǎng)找渠道。除了各地的批發(fā)市場可以多逛逛外，最好能直接聯(lián)系貿(mào)易公司或廠商?！　€人認(rèn)為文具店要品牌和雜牌結(jié)合起來做，那樣可供顧客的選擇性就大。對于做的早的人，成為他的經(jīng)銷商是不錯的。 ?培養(yǎng)和儲備戰(zhàn)略性管理人才； ?維護(hù)品牌； ?配合資本管理戰(zhàn)略，參股上市公司，或直接上市再融資發(fā)展； 3 顧客結(jié)構(gòu)： ?重點(diǎn)客戶群：政府機(jī)關(guān)、各級院校；銀行、保險、電力、交通、通信、海關(guān)、部隊、治安；各種廠礦、企業(yè)單位；寫字樓辦公室內(nèi)各種商業(yè)公司；?普通客戶群： 普通上班族； 學(xué)生； 流動性消費(fèi)者； 4 服務(wù)體系： ?會員制； ?非會員制相結(jié)合； ?一流的服務(wù)理念； ?精美、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品； ?客觀低廉務(wù)實(shí)的價格（靈活的促銷方式：TG、DM等堆頭排面特價促銷）； ?靈活的購物方式（可電話預(yù)約訂購）； ?熱情、禮貌的服務(wù)原則； ?三包原則：包退、包換、包送貨上門；六、貨源渠道:現(xiàn)在文具業(yè)面臨的危機(jī)也是行業(yè)正常發(fā)展的必經(jīng)過程現(xiàn)在不單是文具業(yè)存在著僧多粥少，競爭大的現(xiàn)狀，其它行業(yè)也同樣面臨著這一嚴(yán)峻問題，如何擺脫這一問題呢?關(guān)鍵是在貨源上　　貨源很重要，大都人選擇品牌，眾所周知，品牌都有其自身的一個保護(hù)主義。 顧客管理： 1 經(jīng)營特色： ?開放式賣場結(jié)構(gòu)； ?獨(dú)特統(tǒng)一的經(jīng)營文化和運(yùn)作模式； ?自助式選購； ?舒適的購物環(huán)境； ?敞開式銷售與直銷相結(jié)合的經(jīng)營手法； ?參與大、中型的政府采購招標(biāo)和地