【正文】 。公元作為國產(chǎn)彩卷來說價格過高，與進口產(chǎn)品沒有拉開太大的差距，消費者容易偏向國外同類產(chǎn)品；而申光、樂凱的價格雖較符合國民消費水平，但同時會因價格過低給以“便宜沒好貨”之感覺，會使消費者對產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生懷疑。 定價戰(zhàn)略： 表六： 〖2〗國外同類產(chǎn)品國內(nèi)同類產(chǎn)品品牌柯達富士柯尼卡愛克發(fā)公元申光樂凱價格(元)，可以發(fā)現(xiàn)國外同類產(chǎn)品的價格都比較高，對國內(nèi)消費水準來說應(yīng)該是有些偏高。 (2)包裝上以塑造產(chǎn)品品牌統(tǒng)一形象的字體，標上“FU—DA”、“福達彩色膠卷”中英文字樣，醒目而易于辨認。這兩種色彩所占比例較大，是基本色中的基本色。 (1)福達彩卷包裝以大紅、黃色、深藍和白色為基本色彩。 包裝戰(zhàn)略： 福達彩色膠卷的包裝以富有時代感、藝術(shù)魅力和給人很高貴感覺為主要傳遞目標。 ：消費者對商品價格敏感，他們的購買行為主要根據(jù)商品的價格進行。購買行為往往有計劃，有目標，較為穩(wěn)重、成熟、老練。在消費上重視現(xiàn)實消費條件和水平，不太苛求，容易與環(huán)境相融，在購買行為上比較隨便，只要滿足需要就行。這類消費者的購買行為一般沒有規(guī)律，自制能力、計劃性較差，多為沖動型購買。我們還可以加以細分： (1)老成練達的青年：主要包括未婚的所有青年及年輕的男女家庭。因而，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中福達彩色膠卷的定位層次應(yīng)該比較高：柯達專利，廈門生產(chǎn)，高素質(zhì)的產(chǎn)品，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中屬高檔品。 產(chǎn)品定位： 福達彩色膠卷是由柯達提供專利，廈門生產(chǎn)。 六、市場戰(zhàn)略 戰(zhàn)略訴求點： 鑒于現(xiàn)階段福達彩色膠卷在市場中美譽度不高的情況，因而把訴求點定以情感訴求為主。 五、企業(yè)目標 表五：福達彩膠企業(yè)目標 品牌項目現(xiàn)狀短期(一年)長期(五年)知名度(%)608090理解度(%)507080美譽度(%)507085購買意圖(%)81520年銷售額(億元)262650從上表企業(yè)目標來看，著重點是提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，特別是產(chǎn)品的美譽度。 優(yōu)劣比較： 福達彩色膠卷的銷售雖由目前這種不利的市場現(xiàn)狀所約束，但要打開銷路應(yīng)認識到本產(chǎn)品面臨的各種優(yōu)劣因素：(1)隨著社會國民經(jīng)濟的發(fā)展，相機的社會擁有量將進一步提高，國內(nèi)彩色膠卷的消費水平將持續(xù)上升；(2)彩色膠卷國產(chǎn)化程度的提高，將使產(chǎn)品質(zhì)量更臻于完美，價格更趨優(yōu)越。在國內(nèi)外同類產(chǎn)品競爭對手中，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，柯達、富士、柯尼卡等進口產(chǎn)品銷售看好，約占國內(nèi)彩色膠卷市場總消費額的70%，而國產(chǎn)同類產(chǎn)品消費額只占30%，我們可以列下表來作具體的比較分析： 表四： 品牌項目柯達富士柯尼卡福達公元申光樂凱價格(元)1851816131351095市場占有率(%)2530158976年銷量(千萬個)6257505002002251751 50年消費額(億元)11 56251358026303751751025從上表中我們可以發(fā)現(xiàn)，柯達、富士、柯尼卡三個品牌年銷售額都占相當優(yōu)勢，這不僅由于進口產(chǎn)品科技高超，質(zhì)量卓越，而且它們都非常重視廣告宣傳，每年以相當可觀的經(jīng)費進行全面性的廣告宣傳戰(zhàn)略來促進全球性的銷售。 通過以上對福達彩色卷銷售的地域狀況分析，可以得出如下結(jié)論：(1)廈門作為前沿市場現(xiàn)已較為穩(wěn)定，其它地區(qū)作為大量銷售的市場還不夠成熟，競爭力不夠強；(2)全國市場是福達彩色膠卷的銷售目標，其中沿海地區(qū)則是主要的目標銷售市場；(3)要在銷售網(wǎng)點的基礎(chǔ)上加強提高知名度和美譽度的廣告宣傳努力，以求提高銷售額；(4)出口創(chuàng)匯只是初步嘗試不具備競爭力，要躋身國際市場要作長遠打算。 公司在銷售方面第二階段的戰(zhàn)略步驟是迅速占領(lǐng)我國東部沿海地區(qū)及內(nèi)部各大城市，東西相接，以便由東向西滲透整個國內(nèi)市場，我國東部沿海地區(qū)經(jīng)濟富裕，生活方式較為現(xiàn)代、開放，目前，福達公司已在北京、上海、長春、廣州、成都等40多個大城市的銷售網(wǎng)絡(luò)已告完成，為占領(lǐng)國內(nèi)市場走出了相當成功的一步。目前，廈門市場年銷售福彩卷約為20萬個。據(jù)統(tǒng)計，這些擴印點有90%以上使用福達相紙和銷售使用福達彩卷。廈門作為福達彩卷的產(chǎn)地，在這個市場中知名度和美譽度都相對較高。 四、銷售分析 地域狀況分析： 福達彩色膠卷銷售的地域，在國內(nèi)市場來看，可以分成三個階梯。我們從國外同類產(chǎn)品中選擇富士彩卷，從國內(nèi)同類產(chǎn)品中選擇公元彩卷，把這兩種品牌的產(chǎn)品和福達彩卷在產(chǎn)品特點諸方面作列表比較： 表三 品牌項目技術(shù)色彩還原性飽和度%鮮艷度%顆粒度 %分辨率 %曝光 寬容度物理 性能富士HR彩色 負片技術(shù)80959095過度四級 至不足二級優(yōu)福達柯達專利 Ⅰ型VR 部分工藝80608085過度 四級 至不足二級良公元富士專利 HR技術(shù)70858580過度三級 至不足二級良從上表中分析可知，就產(chǎn)品諸特點來看，以富士代表的國外同類產(chǎn)品在各方面都近臻完美，比國內(nèi)同類產(chǎn)品有著明顯的優(yōu)勢。 產(chǎn)品優(yōu)劣比較： 通過對福達彩色膠卷的產(chǎn)品分析，還不能夠很具體準確地說明問題。膠卷邊側(cè)都用潛影打有“ＦＵＤＡ36(或24)”等字樣，以供辨別真?zhèn)巍?福達彩色膠卷還原真實自然，顆粒細膩，居國產(chǎn)同類產(chǎn)品之上，均方根顆粒度(ＲＭＳ)小于5；分辨率高(解像力)達100線%毫米，而國產(chǎn)同類產(chǎn)品一般在50—60線%毫米；清晰度好，曝光寬容度大，能正確記錄景物的影調(diào)范圍9級以上，而國產(chǎn)同類產(chǎn)品能記錄景物的影調(diào)范圍只有5—6級；保存性好，有效期長，為20個月，在有效期到時，感光度下降不低于ＩＳＯ80／20；物理性能優(yōu)良，(畫面區(qū))無涂布表現(xiàn)弊病。在“柯達—Ｉ型”的基礎(chǔ)上并采用柯達ＶＲ部分工藝技術(shù)制成的優(yōu)良品種。80年代，柯達公司又完成了ＶＲ型系列彩色膠卷的研究，其中ＶＲ－Ｇ型彩色負片是一種具有極好性能的優(yōu)質(zhì)彩色負片。福達彩色膠卷就國際市場的現(xiàn)狀來說，還沒有具備作為一個競爭對手的存在價值，只屬試銷階段，要打破國際壟斷，躋身國際市場，福達彩色膠卷要做的是：①積極提高質(zhì)量，完善國產(chǎn)化程度，在價格上進一步優(yōu)惠化；②制定國際性的銷售策略和廣告宣傳策略。生產(chǎn)這些產(chǎn)品的公司實力雄厚，歷史悠久，科技高度發(fā)達，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、銷售策略、廣告宣傳層次之高、范圍之廣都無與倫比。 福達彩色膠卷的有利條件是：①引進柯達生產(chǎn)線，質(zhì)量較優(yōu)良，富有競爭力；②隨著福達彩色膠卷國產(chǎn)化程度進一步提高，在價格上將更適合于國內(nèi)市場的消費水平；③國貨發(fā)展到一定程度可能憑借大眾的愛國心理挫敗“洋貨”。我們從上面分析發(fā)現(xiàn)，柯達、富士、柯尼卡等進口彩色膠卷在知名度、美譽度等方面占有絕對優(yōu)勢，國產(chǎn)同類產(chǎn)品的知名度和美譽度與福達彩卷相比較，則基本上在同一水平。通過對目前國內(nèi)外同類產(chǎn)品分析比較，我們得出幾點結(jié)