商業(yè)街租金和消費(fèi)者導(dǎo)向的計(jì)劃-文庫吧資料
2024-08-16 10:25本頁面
【正文】 成的主要關(guān)鍵。 實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式 2004921 租賃招商是將商業(yè)街的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運(yùn)個體階段的中間步驟。更能為商業(yè)街自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于商業(yè)街分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。筆者草擬了一個商業(yè)街“統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原 則，希望能對國內(nèi)商業(yè)街的招商管理工作有所幫助。 經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項(xiàng)、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營規(guī)劃布 局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這其中“統(tǒng)一招商管理又 是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。在生意場上還要表現(xiàn)忠實(shí)可靠，重信用、講義氣行為。不講信用的店鋪要果斷撤點(diǎn)清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時間，及時結(jié)清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。 送貨服務(wù)要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào)查，做好店鋪組合的準(zhǔn)備工作。 店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進(jìn)最終消費(fèi)，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進(jìn)貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。 商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實(shí)施 店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。 應(yīng)該說，在實(shí)際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運(yùn)營、應(yīng)對危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和 不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。事實(shí)上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為 運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn) 略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。 作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。 在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌?常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強(qiáng)的信心。 商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)(三) 2004921 團(tuán)結(jié)協(xié)作 解決招商中常見的問題。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步 走。 在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問 題，以便在會議過程中及時解答。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個電話 到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。只有進(jìn)行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。同時，通過培訓(xùn)可以團(tuán) 結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。 如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人
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