【正文】 見解。（2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現(xiàn)的問題，形成更有效的專業(yè)分工。完善自有代理系統(tǒng)和供應商資源數(shù)據(jù)庫，逐步優(yōu)化區(qū)域管理模式，培養(yǎng)接班人才，原核心團隊逐漸轉向管理職能。（5）注冊成立公司，為進一步拓展市場做準備。（3）利用口碑宣傳等宣傳渠道，提高品牌信譽，鞏固本品牌在代理行業(yè)中的地位。（1）擴大市場份額，將觸角延伸至大學城區(qū)內其他學校，形成區(qū)域代理網(wǎng)絡。在業(yè)務上拓展服務種類和層次的同時，及時調整核心業(yè)務。（6）積累團隊建設經(jīng)驗，提升團隊營銷、管理水平，提升營運效率，縮短交貨期。 （4）建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強客戶關系管理，完善售后服務，鞏固與供應商長期合作關系。（2）開發(fā)高效率營銷手段，進行品牌推廣，提高項目、團隊的知名度。穩(wěn)步發(fā)展、完善團隊業(yè)務能力，且不斷調整產品策略，迎合目標消費群體的新需求，力爭成為校內領先的代理團隊。在成立之時便以打造“商家—學生—校方—代理營銷團隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺為己任，為商家提供穩(wěn)定的利潤增長；為同學們提供方便、安全的產品服務；為校方提供可信賴的代理平臺；為團隊成員提供廣闊發(fā)展空間；努力實現(xiàn)成為本校區(qū)、獅山大學城甚至佛山地區(qū)內校園代理渠道平臺管理者的最終目標。作為高校綜合代理團隊與校園代理渠道平臺的先行者，我們將結合多種競爭策略，樹立品牌優(yōu)勢，搶占市場領先地位。另外，聯(lián)盟還將通過明確的團隊定位、權限分配、發(fā)展計劃等打造優(yōu)質、獨特的團隊文化，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個整體，使所有成員都團結起來，為著聯(lián)盟的發(fā)展壯大而不斷努力。先進的管理體系將為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎。4．2．3先進的管理體系聯(lián)盟以各代理項目為中心、以高校市場需求為導向，建立扁平化組織結構，向項目負責人授予恰當權力，如工作安排、人員調動、獎懲等以協(xié)調整體項目工作；在信息處理方面，將對團隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，對于售出商品，我們將采取“7天無條件退款”的形式，為顧客提供保障。聯(lián)盟顧客關系的哲學是：客戶就是上帝。這一點反映在聯(lián)盟與商家的關系上尤為突出。對代理行業(yè)說，則更是如此。另外，由于項目以高效為依托，入駐創(chuàng)業(yè)園辦公室或類似機構，無支付場地租賃費、極少的設備采購使得聯(lián)盟的經(jīng)營成本大大低于其他同行競爭者。B． 控制物流成本聯(lián)盟擬向當?shù)乜爝f公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關系，享受優(yōu)惠物流價格、及時物流信息等，降低代理項目物流成本。要建立良好市場基礎、獲得高顧客滿意度，很重要的一點就是要制定較低的價格，符合高校市場消費情況。聯(lián)盟將通過與各代理商家建立長久穩(wěn)定、互利互惠的合作關系，并借助自建的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)管理這種關系，不僅保證了為顧客提供“拒絕高價”的優(yōu)質產品及服務，而且能以最快速度對市場需求變化做出反應，從而在競爭中形成明顯的競爭優(yōu)勢。4．1．3團隊宗旨專業(yè)打造精英團隊，專注提供貼心服務4．2核心競爭力分析光源校園代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中。另外，我團隊還致力于鍛煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學生精英，為社會不斷輸送血液。適當引入外部投資，提高規(guī)模拓展速度，同時注意對產品服務質量的控制。依靠政府政策及校方的支持，利用豐富的商家資源，盡快開拓校外市場，分散市場風險。因此，本項目將嚴把商家質量關，確保所銷售產品或提供之服務過關，同時爭取進入創(chuàng)業(yè)園，尋求校方的幫助，避免惡性競爭的發(fā)生。若一旦旗下某一品牌產品服務出現(xiàn)問題，則對項目品牌和團隊商譽帶來巨大不良影響。因此本項目先立足佛山獅山大學城，在充分吸收校園及地區(qū)資源來建立品牌，增強團隊實力之后再走向其他學校市場。制衣、家電、花卉等與項目代理商品有關的產業(yè)，則是佛山的一直以來的優(yōu)勢產業(yè)，在質量價格和銷售服務上，都相對完善，更有利于本項目的發(fā)展。C． 本地區(qū)尚未有類似項目存在，市場空間大目前，在獅山大學城內，尚未有與本項目類似的組織存在，而在佛山地區(qū)的其他高校，也沒有相同的競爭對手，因此，學生代理聯(lián)盟存在廣闊的市場空間和良好的發(fā)展機會。B． 大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策支持近年來，為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面，為有志于創(chuàng)業(yè)的大學生提供了很大的幫助。但是，因為各種原因，商家進入大學城直接經(jīng)營的成本相對較高，這迫使商家尋找一種低廉的銷售方式來打開大學市場，而學生代理能滿足這個要求。C． 早期資金投入少，項目運營及規(guī)模擴大有所限制學生代理聯(lián)盟團隊由學生自籌資金組建，資金投入量少，難以在短時間內投入大量資金進行市場開拓，也無法在短時間內擴大項目規(guī)模，在遇到實力雄厚的競爭對手時，容易處于被動。而在運行初期，項目的市場局限于本校區(qū)內，如果學校的招生政策做出短期巨大的改變，則會嚴重影響項目的短期發(fā)展。而團隊也將利用這個時間努力提升自身的營銷與管理水平，完善產品種類和服務質量，以優(yōu)質貼心的服務贏得顧客對品牌的信任。3．3．2 W分析（劣勢條件）A． 前期規(guī)模小，知名度及影響力弱項目運營初期，由于品牌的建立、對市場的探索調整等都需要時間，而團隊在運營初期也需要時間磨合與提升業(yè)務水平。代理聯(lián)盟與學生社團組織相似，具有良好傳承性，能幫助成員間的相互促進，相互學習，更能使優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗和商家品牌通過繼承得以保留，薪火相傳。這種新型的互利的模式，將會得到商家、顧客和校方的支持。品牌打造有利于整合各代理品牌信譽，為己所用。因為代理聯(lián)盟對市場的前期深入分析和受商家的雙方協(xié)議約束，代理聯(lián)盟會更致力于深挖市場的潛力，而不會像某些個人代理一樣半途而廢。同時，依靠團隊成員積累的信譽、人脈、信息優(yōu)勢，代理聯(lián)盟能迅速占領市場份額，并能借助口碑宣傳與關系營銷，使產品宣傳事半功倍。而代理聯(lián)盟則通過對市場需求的季節(jié)性分析，合理安排團隊銷售日程，在整個學年的不同時間段，主推不同行業(yè)內的不同商品，突破代理特定商品的季節(jié)性，實現(xiàn)持續(xù)性盈利。C． 持續(xù)性盈利模式本項目與其他個人代理最大的不同，在于代理聯(lián)盟是一個跨行業(yè)，跨商品的商業(yè)代理團隊，依托團隊的力量，打破銷售的季節(jié)瓶頸。3．3．1 S分析（優(yōu)勢條件）A． 市場定位準確與個人代理相比，代理聯(lián)盟通過銷售團隊的集思廣益、深入調查和詳細分析，能更準確地分析甄別出具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯_定更為可行有效的銷售策略，確保業(yè)務方向迎合市場需求，讓銷售贏在起跑線上。3．3 SWOT分析校園代理聯(lián)盟是針對以上這些情況而產生的新型代理組織，其組織管理形式與新型運營思想能避免現(xiàn)時代理業(yè)內出現(xiàn)的問題和弊端，并有效適應不斷變化的市場環(huán)境。而在招生政策改變之后，其收入只能維持在十萬上下，利潤更大幅減少了近70%。由于近兩年招生政策改變，華師南海校區(qū)內招生人數(shù)出現(xiàn)減少，代理業(yè)務量也因此受到嚴重沖擊。因此，代理行業(yè)正亟需形成一個標準的行業(yè)規(guī)范，并催生出一套自我準入和淘汰機制，甚至是一個自我監(jiān)督的組織，去抵制害群之馬擾亂市場秩序、影響代理聲譽的行為。因為校園代理并不如學生社團活動一樣登記在冊，缺乏一個像勤工助學管理中心的官方組織去約束和監(jiān)管，具有一定的隱蔽性，依賴自我監(jiān)督。甚至有的行騙者一開始就打著招募代理的旗號渾水摸魚，利用同學急于求成的心理行騙，不但造成同學們經(jīng)濟上的損失，嚴重擾亂校園正常秩序，前陣子在佛山地區(qū)出現(xiàn)的騙售佛山交通卡事件便是一例。這樣也使校園代理和顧客處于比較不利的位置。3．2行業(yè)外環(huán)境分析A．供應商情況處于代理行業(yè)上游的供應商，因為校內缺乏準入淘汰機制與學校監(jiān)管，也出現(xiàn)不少渾水摸魚、良莠不齊的情況。更為重要的一點，便是依靠這類手段的商家無法實現(xiàn)校內的長期宣傳銷售，反而不及利用校園代理的效果明顯。C．與代理有競爭關系的組織情況校園內也存在其他供商家進入大學市場的機會的手段，如通過贊助學生組織、社團來宣傳，繳納一定租金進入校園里設攤宣傳等。而且，因為他們都是從事單一的商品或服務的代理業(yè)務，銷售的季節(jié)性非常明顯，以代理班服為例，通常只能在校運會11月份前后接到訂單，其他時候鮮有收入。在競爭趨于激烈的情況下，單憑個人的才智和精力，難以識別具有潛在優(yōu)勢的市場，也難以占有較大的市場份額。代理群體主要來自在讀的?？仆瑢W，因為他們的課程空余較多，而對社會實踐的需求較大。但實質上，大部分的產品服務市場依然存在大量的市場空間，而且由于個人代理繼承性較弱，一旦原有的代理畢業(yè)或者外出實習，那么原來的市場又會被重新劃分。而同類市場中，不同代理之間的相互競爭也日趨激烈，產品服務的品種和層次也變得越發(fā)齊全，某些商品的激烈競爭也導致了惡性競爭的發(fā)生。但因本大學城地處偏僻，迫使學生的大部分消費需在大學城內消化，據(jù)不完全統(tǒng)計，大學城內年均消費額高達數(shù)百萬元。這些與我們所在的獅山大學城的情況基本吻合。3．市場環(huán)境分析在大學城蓬勃發(fā)展，學生市場規(guī)模穩(wěn)步擴大的大環(huán)境下，商家對學生市場的滲透和對學生代理的倚重也是大勢所趨。我們便繼續(xù)推出包車代理項目。但經(jīng)市場調查發(fā)現(xiàn)，校內的同類服務價格明顯偏高，我們使用的車隊存在巨大的價格優(yōu)勢。整個會電報考代理業(yè)務，報考規(guī)模達249人次，營業(yè)額接近3萬元。宣傳方面，我們沿用與經(jīng)管學習部的合作宣傳，并取得不錯效果。經(jīng)分析，原校內高級培訓中心亦提供會電報名服務，但其必須附帶培訓課程，所需費用高昂，不符合大部分考生需要。以低價、優(yōu)質書籍配上恰當、高效的宣傳手段帶來了豐厚的收益：兩周內，會計考試用書銷售數(shù)量即超過140套，營業(yè)額接近8千元。而初次進入代理市場的我們，缺少品牌與知名度，直接進行宣傳效果未必好，且校內剛經(jīng)歷會計報名代理攜款潛逃的事件，嚴重影響了代理業(yè)的整體聲譽——若能與經(jīng)管學習部進行合作，委托其向各經(jīng)濟與管理系專業(yè)傳達會計考試用書的購買途徑，再輔以傳單等廣告宣傳，定能將書籍信息準確傳達至主要購買市場和次要購買市場。經(jīng)對比，最終敲定一家價格較其他兩家低而質量最好的批發(fā)商作為考試用書供應商；完成市場、商家確定，3月下半旬即著手開展產品銷售。我們通過網(wǎng)絡、電話等形式聯(lián)系了7家書籍批發(fā)商，并綜合對比價格、物流等因素后，把商家范圍縮小至3家。且當時，校內未有其他代理進行同類銷售，校外的書店價格也頗高。于是，我們團隊對校內考試書籍進行進一步的市場分析：我校有多個與會計相關的專業(yè)，其中需要在本學期考證年級專業(yè)主要為2012級會計電算化專業(yè)4個班（約120人），和其他年級專業(yè)（約80人），共約200人。代理聯(lián)盟團隊與百書匯圖書、順德陳登技術學院、佛山奇運瑞旅游客運公司、校高培中心、校經(jīng)濟與管理學生分會進行了友好合作。2．4業(yè)務執(zhí)行經(jīng)驗盡管代理聯(lián)盟仍處于藍圖之中，但團隊已有近一年的代理經(jīng)驗，主要進行了考試書籍、考試報名、包車三個代理項目的試運行。對于主營業(yè)務與自營兼營業(yè)務，我們以收取顧客購買產品與服務的費用作為主要收入，扣除支付供應商的產品成本、服務成本后，再扣除本方的銷售費用、管理費用等固定支出，作為本團隊的銷售利潤。圖表2．2項目代理銷售日程表項目業(yè)務產品或服務針對人群主推時段家電代理主營洗衣機針對新生8月底—9月末交通卡代理廣佛交通卡、羊城通針對新生8月底—9月中宣傳物品代理各組織招生使用橫幅噴畫以及傳單，及其宣傳部門上學期使用的宣傳材料針對各社團9月中—10月中服裝代理主營班服代理，兼營學生組織會服、制服針對新生11月校運會前服裝代理正裝租借及銷售，兼顧學生組織正裝需要針對畢業(yè)生11月—12月鮮花代理批量銷售畢業(yè)照鮮花束針對畢業(yè)生12月中宣傳物品代理各組織宣傳部門下學期使用的宣傳材料針對各社團2月底—3月中考試報名代理會計等職業(yè)資格考試報名針對考試學生3月初—4月初服裝代理正裝銷售針對實習生4月—6月家電代理家電回收，二手家電特賣針對畢業(yè)生、下屆新生6月—7月包車代理包車承租、考車代理老師、學生、社團全年內2．3盈利模式我們通過與各商家、組織簽訂書面協(xié)議與合同，建立長期合作關系，獲得穩(wěn)定的供貨源及供貨渠道后，通過各種營銷手段在校內進行有效宣傳，及時收集顧客購買信息后迅速反饋到相關商家處，由商家根據(jù)相關信息進行即時生產、發(fā)貨或提供最終服務。在品牌逐漸成熟、知名度不斷提高之時，我們會利用網(wǎng)絡、廣告等手段積極成為本校區(qū)、本大學城，乃至整個佛山地區(qū)高校的知名代理平臺，讓有實力的商家主動聯(lián)系我們，共同開發(fā)高校市場。而對包車等風險較高的業(yè)務，我們會更著重考慮保險齊全的旅游運輸公司，并尋找保險公司為乘客提供相關的旅游保險業(yè)務。在目前，代理聯(lián)盟處于起步階段，我們通過對商家的價格、信譽、交貨速度、位置與物流等幾個主要方面進行初步橫向對比和篩選后，以效率較高的人員推銷方式，主動尋找合適的商家進行洽談。2．1．3供應商選擇分析、確定需要發(fā)展的潛力市場后，我們將利用各種途徑尋找、吸引合適的商家提供產品和服務。以下是代理聯(lián)盟對主營業(yè)務及其他現(xiàn)有代理的校