【正文】 入資金用于員工培訓(xùn)和客戶服務(wù)方面，特別是藥劑、保健品、營(yíng)養(yǎng)品、護(hù)膚品和化妝品的銷售服務(wù)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)對(duì)銷售的刺激更直接。為了加強(qiáng)貨品的選擇，每周引進(jìn)200種新商品，而且將自有品牌的品種由550種增加到700種。首先，為了進(jìn)一步差異化，保持品牌獨(dú)特性。并首家引進(jìn)處方藥和職業(yè)藥師。而到2010年，屈臣氏在內(nèi)地的店鋪數(shù)量將達(dá)到1000家。在1828年創(chuàng)建于香港，業(yè)務(wù)遍布亞歐20個(gè)市場(chǎng)。雅頓、資生堂、范思哲等世界著名品牌。并兼營(yíng)國(guó)內(nèi)化妝品品牌。并計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)設(shè)二十家專賣(mài)店及加盟連鎖店。是一家實(shí)力雄厚的化妝品公司。1978年繼今年初首家莎莎化妝品專賣(mài)店在上海落戶后，莎莎國(guó)際主席及行政總裁郭少明先生有意透風(fēng)：莎莎總的內(nèi)地投資預(yù)計(jì)達(dá)5000萬(wàn)港元，未來(lái)三四年內(nèi)還將在內(nèi)地開(kāi)設(shè)30家左右的分店。12月中旬， Sephora又將在浦東的正大廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)第三家商店。迄今，SEPHORA（絲芙蘭）在歐洲設(shè)有420家連鎖店，其中在法國(guó)的183家；在北美，有美國(guó)的95家連鎖店，并發(fā)展到了加拿大市場(chǎng)。 B、藥妝店”：是指同時(shí)提供藥品、美容、保健及個(gè)人生活用品的零售門(mén)店。這類化妝品專業(yè)連鎖店，將不但賺取零售的利潤(rùn)，逐漸還要從生產(chǎn)企業(yè)的供價(jià)上獲取高額利潤(rùn)，在今后一段時(shí)期，將得到進(jìn)一步的發(fā)展壯大，并形成跨區(qū)域的大型連鎖系統(tǒng)。 該連鎖的化妝品銷售能力和銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)?shù)刈畲笮偷陌儇浬虉?chǎng)，其在市場(chǎng)上，已經(jīng)獲得到了許多特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如：他曾在季節(jié)來(lái)臨前幾個(gè)月，一次性支付貨款購(gòu)買(mǎi)某日化企業(yè)當(dāng)季節(jié)生產(chǎn)能力50%以上的日化品，并獲得了無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。值得關(guān)注的二種與化妝品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的零售業(yè)態(tài)和業(yè)制A．化妝品專業(yè)連鎖店： 是指以連鎖方式經(jīng)營(yíng)、銷售各類日化產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的零售店，通常有日化商店、日化超市、化妝品品牌或品類專賣(mài)店、兼做基礎(chǔ)皮膚護(hù)理但以銷售化妝品為主的美容店。C．化妝品專業(yè)店：專業(yè)銷售美容化妝品和日用品，競(jìng)爭(zhēng)活躍復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)手段靈活，隨意性大，商家利潤(rùn)要求高，分布面廣。對(duì)化妝品企業(yè)的實(shí)力和品牌形象要求高，是大多數(shù)品牌特別是國(guó)際品牌和知名品牌搶占的制高點(diǎn)。上海的楊浦城市消費(fèi)合作社、天津和杭州的職工消費(fèi)合作社創(chuàng)辦以來(lái)，受到社會(huì)的歡迎。如：恒源祥、華氏藥房等的垂直結(jié)合制，都運(yùn)轉(zhuǎn)得相當(dāng)不錯(cuò)。雖然對(duì)這種業(yè)制有爭(zhēng)議，但上海新世界商廈等，不少零售企業(yè)以租賃經(jīng)營(yíng)的成功顯示了這種業(yè)制存在的生命力。上海市百一店、華聯(lián)商廈、北京王府井、湖北武漢商場(chǎng)等，都成功地開(kāi)展了特許經(jīng)營(yíng)。連鎖制已經(jīng)越來(lái)越普遍地為我國(guó)大型零售企業(yè)所采用。A． 連鎖制：是發(fā)展最快的新興業(yè)制。業(yè)制與業(yè)態(tài)搭配起來(lái)就構(gòu)成零售經(jīng)營(yíng)方式。業(yè)制，是指由零售業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的經(jīng)營(yíng)制度，如單店制、連鎖制、特許制等。為了打開(kāi)眼界，我們先來(lái)看看我國(guó)百貨零售業(yè)制和業(yè)態(tài)的演化情況。 那么，為什么沒(méi)有將這類產(chǎn)品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其相似，但在產(chǎn)品屬性方面，仍然與專業(yè)線的產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。 當(dāng)然，前提是需要消費(fèi)者確認(rèn)增加購(gòu)買(mǎi)這些護(hù)理用品，并獲得持續(xù)的免費(fèi)護(hù)理服務(wù)，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。 當(dāng)一些貪便宜或圖新奇的顧客去取得這一免費(fèi)服務(wù)時(shí)，得到的實(shí)質(zhì)上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過(guò)程延長(zhǎng)，加進(jìn)了按摩的手法，使消費(fèi)者體會(huì)到一些按摩帶來(lái)的愉悅。 這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的通路。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)初是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租憑一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更能賺錢(qián)。 這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，使銷售量不斷地累增。當(dāng)消費(fèi)者到指定服務(wù)地點(diǎn)，享受免費(fèi)的售后護(hù)理服務(wù)一個(gè)多月后，其中一個(gè)品種將會(huì)被用光，而其它五個(gè)品種的剩余價(jià)值還不低，只好在售后服務(wù)處再買(mǎi)一個(gè)用光了的品種。所以，吸引了不少撿便宜的消費(fèi)者。所以，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了成套的護(hù)理品后，即可以商場(chǎng)內(nèi)或指定的某處，免費(fèi)獲得皮膚護(hù)理服務(wù)。將基礎(chǔ)皮膚護(hù)理服務(wù)這類美容院皮膚護(hù)理服務(wù)的概念，引進(jìn)了商場(chǎng)柜臺(tái)銷售。一般在交易會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來(lái)維持交易。 批發(fā)市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營(yíng)，一般可以放棄利潤(rùn)，甚至倒貼少量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，使之疏導(dǎo)或維持其通路，但經(jīng)營(yíng)不知名的品牌時(shí)，一般對(duì)利潤(rùn)都有較高的要求。 這一通路對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，一般款貨二清或約期付款，與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，客商以后的交易一般即與生產(chǎn)企業(yè)無(wú)關(guān)了。九十年代中期，全國(guó)已有883個(gè)大小不等的日用工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門(mén)、珠市口等等。對(duì)各級(jí)代理商、分銷商的依賴性增強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因利潤(rùn)的因素容易形成竄貨及價(jià)格混亂，同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求，需要較強(qiáng)的商品力；B．生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商 這一通路的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)格難以控制；C．生產(chǎn)企業(yè)→零售商 流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過(guò)程的控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。第三部分、我國(guó)化妝品通路策略與市場(chǎng)細(xì)分我國(guó)化妝品營(yíng)銷的通路情況①．我國(guó)化妝品銷售的主通路 中國(guó)的化妝品銷售通路主要是：批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、零售商店、專賣(mài)店、專業(yè)店、便利店、專業(yè)市場(chǎng)（如：美容院和美容學(xué)校,即：專業(yè)產(chǎn)品），在國(guó)務(wù)院禁止傳銷前，直銷市場(chǎng)也起一定作用。而那種小巧、便攜式的化妝品則成為她們的首選。那種高質(zhì)量的，能較好改善膚色的化妝品備受老年人喜愛(ài)?！?關(guān)注老年消費(fèi)者 　　老齡化的問(wèn)題是不可避免的，因此許多化妝品企業(yè)也把未來(lái)的目標(biāo)鎖定于老年消費(fèi)者。許多大的化妝品企業(yè)都同美容行業(yè)的權(quán)威專家有著緊密的聯(lián)系，專家會(huì)通過(guò)自己的分析讓企業(yè)知道最新將會(huì)出現(xiàn)的流行動(dòng)態(tài)，尤其是色彩?！　∮辛舜蠊镜陌b和改頭換面，這些新生的小品牌便能以公司的名義進(jìn)駐大型商場(chǎng)或超市，而大多數(shù)時(shí)尚人士也樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)這些有大公司招牌的新鮮事物。 　 小品牌進(jìn)大商場(chǎng) 　　如今，許多大公司都處于尷尬的境地，以前固定的顧客群正在走向老齡化，而新生代的消費(fèi)者則嫌這些品牌過(guò)時(shí)了，不夠時(shí)尚和新潮?！　⊥扔冢玻埃埃材辏对率召?gòu)了Ｔｏｎｙ ＆ Ｔｉｎａ ７５％的股份。老品牌已經(jīng)擁有自己的品牌形象及穩(wěn)定的顧客群，而要做到這一點(diǎn)，新品牌至少得花３～５年的時(shí)間。事實(shí)上，小品牌與大公司的合作是一個(gè)雙贏的結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)公司都會(huì)選擇第一種方法。ｐｈａｎ稱，許多化妝品公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就面臨著兩種選擇?！　≡诿绹?guó)和西歐市場(chǎng)，產(chǎn)品的改良及在化妝品中加入多種活性成分已成為其銷售額增長(zhǎng)的一個(gè)重要保證，而新興的亞洲市場(chǎng)，如中國(guó)和韓國(guó)，也同樣呈現(xiàn)出巨大的潛力，并會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)高速發(fā)展起來(lái)。如碧歐泉的ＳｋｉｎＬｏｖｉｎｇ Ｃｏｌｏｒ系列就是一個(gè)很好的例子。al Group 露華濃 Revlon lnc 私人品牌 其它 千億美元　　彩妝品地區(qū)銷售 　　(2002) 地區(qū) 銷售額 增長(zhǎng)率(2001~2002) 增長(zhǎng)率(1997~2002) 北美 + + 西歐 + + 亞太區(qū) + + 拉美 東歐 + + 非洲、中東 + + 澳洲 + 全球 + + 　彩妝品銷售渠道　 　(2002) 渠道 占有率% 百貨公司 專賣(mài)店 直銷 藥房 雜貨店 促銷 國(guó)外市場(chǎng) 其它 　彩妝品銷售渠道　 　(2002) 地區(qū) 高檔區(qū)% 大眾區(qū) 歐洲 29 71 美國(guó) 35 65 日本 12 88 護(hù)膚技術(shù)用于化妝品 　　護(hù)膚技術(shù)在化妝品的應(yīng)用已不再是什么新鮮事，如抗皺和抗衰老成分的加入。e Lauder Cos lnc 蘭蔻 L39。Or233。Or233。Or233。 排名前5位化妝品牌美國(guó)（2001） 品牌 市場(chǎng)占有率% 　倩碧(雅詩(shī)蘭黛) 　美寶蓮(歐萊雅) 　Cover girl(寶潔) 　露華濃 　蘭蔻(歐萊雅) 排名前5位化妝品牌西歐（2001） 品牌 市場(chǎng)占有率% 　Gemey/美寶蓮(歐萊雅) 　L39。同睫毛膏相比，眼影則要遜色許多，早在２００１年就提出了持久性與抗衰老的理念，但市場(chǎng)反響卻不如預(yù)期理想；口紅方面，２００２年推出的保濕兼瑩光效果的產(chǎn)品備受消費(fèi)者青睞，以美寶蓮的水晶閃亮系列為代表。以睫毛膏為例，其占據(jù)了眼部化妝品一大半的銷售市場(chǎng)，在２００２年上演了一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。在接受調(diào)查的顧客中，５４％的人對(duì)改良后的化妝品有興趣，而１５～１９歲的青少年就占了８２％。以英國(guó)為例，使用口紅的女性人數(shù)已達(dá)７９％，而在美國(guó)這些相對(duì)成熟的市場(chǎng)，自１９９７年以來(lái)，增長(zhǎng)率僅有１．３％。一些表現(xiàn)平平的市場(chǎng)也開(kāi)始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，如拉美市場(chǎng)就呈現(xiàn)出了較好的上升趨勢(shì)。其中，僅東歐地區(qū)就占了１１．８％的份額，該地區(qū)自１９９７年以來(lái)已上漲了近２０％。 從前面的報(bào)告中也能看出，國(guó)外化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)仍然是在不斷增強(qiáng)，其銷售形態(tài)也在不斷地發(fā)展和擴(kuò)展，這種發(fā)展和擴(kuò)展，實(shí)質(zhì)上是增寬了消費(fèi)者可能接觸和購(gòu)買(mǎi)到化妝品的空間與層面，并與競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)達(dá)成了一種平衡的狀態(tài)，使其整個(gè)美容化妝品業(yè)界，獲得了一種持續(xù)的良性增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高，人們對(duì)商業(yè)服務(wù)形式有了多樣化的要求，這必然要求商業(yè)業(yè)態(tài)的多樣化與之相適應(yīng)。但這兩種主導(dǎo)業(yè)態(tài)并沒(méi)有取代其他多種業(yè)態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在女性年齡介于18～34歲間(16%)，收入不低于US$70,000(23%)中明顯的增加。有42%經(jīng)郵購(gòu)購(gòu)物，6%經(jīng)電視購(gòu)物。．美容化妝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售 事實(shí)上美容化妝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售仍未走至高峰。整體來(lái)說(shuō)，她們覺(jué)得在美容化妝品制造業(yè)者及經(jīng)銷商處得不到很好的服務(wù)，因此購(gòu)物越來(lái)越少。百貨公司在其他類的美容化妝品方面損失了許多消費(fèi)者。除此之外，還有Sephora美容化妝品專賣(mài)店業(yè)者了解許多消費(fèi)者經(jīng)常在尋求新開(kāi)發(fā)、能帶來(lái)刺激的美容化妝品而許多傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)者，如百貨公司卻似乎淡忘了這一點(diǎn)。消費(fèi)者可試用并自由選擇喜愛(ài)的商品，讓消費(fèi)者覺(jué)得既使是去店里看看是否有新商品也是值得的。 Bath amp。 此外，WalMart也取得 Rimmel在美國(guó)的獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)發(fā)展出自己化妝品專用陳列，呈現(xiàn)出與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同之處，使其在終端的銷售上取得了更好的業(yè)績(jī)。 除了價(jià)位及方便性以外，大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)更注重其銷售通路的方便性，從而發(fā)展它們自身的化妝品品牌。事實(shí)上，家庭收入超過(guò)US$70,000的女性中，有84%每一季至少有一次在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物。 以季度做為單位，90%的女性在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物，這數(shù)據(jù)顯示比在超市購(gòu)物還多。 根據(jù)《二十一世紀(jì)美國(guó)消費(fèi)型態(tài)》指出，有55%年齡介于18～70歲的美國(guó)女性，每周在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物一次(不只購(gòu)買(mǎi)美容產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)全部商品)。它們銷售主要的品牌，如：L39。 比較清晰的是：百貨公司、藥房以及超市也繼續(xù)的在各項(xiàng)美容化妝品上失去客源。 專業(yè)美妝店在十年前甚至還沒(méi)有出現(xiàn)。Works，MAC，Sephora以及專業(yè)美容用品經(jīng)營(yíng)者，如Sally39。當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的市場(chǎng)客源占有比例，從21%爬升至24%時(shí)，百貨公司的市場(chǎng)客源占有比例由1998年的33%滑至2000年的27%。消費(fèi)者均認(rèn)為：超市并不是購(gòu)買(mǎi)洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品最適合的地方