【正文】 入資金用于員工培訓(xùn)和客戶服務(wù)方面，特別是藥劑、保健品、營養(yǎng)品、護(hù)膚品和化妝品的銷售服務(wù)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售服務(wù)對(duì)銷售的刺激更直接。為了加強(qiáng)貨品的選擇，每周引進(jìn)200種新商品，而且將自有品牌的品種由550種增加到700種。首先，為了進(jìn)一步差異化，保持品牌獨(dú)特性。并首家引進(jìn)處方藥和職業(yè)藥師。而到2010年，屈臣氏在內(nèi)地的店鋪數(shù)量將達(dá)到1000家。在1828年創(chuàng)建于香港，業(yè)務(wù)遍布亞歐20個(gè)市場。雅頓、資生堂、范思哲等世界著名品牌。并兼營國內(nèi)化妝品品牌。并計(jì)劃在全國開設(shè)二十家專賣店及加盟連鎖店。是一家實(shí)力雄厚的化妝品公司。1978年繼今年初首家莎莎化妝品專賣店在上海落戶后，莎莎國際主席及行政總裁郭少明先生有意透風(fēng)：莎莎總的內(nèi)地投資預(yù)計(jì)達(dá)5000萬港元，未來三四年內(nèi)還將在內(nèi)地開設(shè)30家左右的分店。12月中旬， Sephora又將在浦東的正大廣場內(nèi)開設(shè)第三家商店。迄今，SEPHORA（絲芙蘭）在歐洲設(shè)有420家連鎖店，其中在法國的183家；在北美，有美國的95家連鎖店，并發(fā)展到了加拿大市場。 B、藥妝店”：是指同時(shí)提供藥品、美容、保健及個(gè)人生活用品的零售門店。這類化妝品專業(yè)連鎖店，將不但賺取零售的利潤，逐漸還要從生產(chǎn)企業(yè)的供價(jià)上獲取高額利潤，在今后一段時(shí)期，將得到進(jìn)一步的發(fā)展壯大，并形成跨區(qū)域的大型連鎖系統(tǒng)。 該連鎖的化妝品銷售能力和銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)刈畲笮偷陌儇浬虉?，其在市場上，已?jīng)獲得到了許多特殊的競爭優(yōu)勢，比如：他曾在季節(jié)來臨前幾個(gè)月，一次性支付貨款購買某日化企業(yè)當(dāng)季節(jié)生產(chǎn)能力50%以上的日化品，并獲得了無可比擬的價(jià)格優(yōu)勢。值得關(guān)注的二種與化妝品經(jīng)營相關(guān)的零售業(yè)態(tài)和業(yè)制A．化妝品專業(yè)連鎖店： 是指以連鎖方式經(jīng)營、銷售各類日化產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的零售店，通常有日化商店、日化超市、化妝品品牌或品類專賣店、兼做基礎(chǔ)皮膚護(hù)理但以銷售化妝品為主的美容店。C．化妝品專業(yè)店：專業(yè)銷售美容化妝品和日用品，競爭活躍復(fù)雜，競爭手段靈活，隨意性大，商家利潤要求高，分布面廣。對(duì)化妝品企業(yè)的實(shí)力和品牌形象要求高，是大多數(shù)品牌特別是國際品牌和知名品牌搶占的制高點(diǎn)。上海的楊浦城市消費(fèi)合作社、天津和杭州的職工消費(fèi)合作社創(chuàng)辦以來，受到社會(huì)的歡迎。如：恒源祥、華氏藥房等的垂直結(jié)合制，都運(yùn)轉(zhuǎn)得相當(dāng)不錯(cuò)。雖然對(duì)這種業(yè)制有爭議，但上海新世界商廈等，不少零售企業(yè)以租賃經(jīng)營的成功顯示了這種業(yè)制存在的生命力。上海市百一店、華聯(lián)商廈、北京王府井、湖北武漢商場等，都成功地開展了特許經(jīng)營。連鎖制已經(jīng)越來越普遍地為我國大型零售企業(yè)所采用。A． 連鎖制：是發(fā)展最快的新興業(yè)制。業(yè)制與業(yè)態(tài)搭配起來就構(gòu)成零售經(jīng)營方式。業(yè)制，是指由零售業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的經(jīng)營制度，如單店制、連鎖制、特許制等。為了打開眼界，我們先來看看我國百貨零售業(yè)制和業(yè)態(tài)的演化情況。 那么，為什么沒有將這類產(chǎn)品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其相似，但在產(chǎn)品屬性方面，仍然與專業(yè)線的產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。 當(dāng)然，前提是需要消費(fèi)者確認(rèn)增加購買這些護(hù)理用品，并獲得持續(xù)的免費(fèi)護(hù)理服務(wù)，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。 當(dāng)一些貪便宜或圖新奇的顧客去取得這一免費(fèi)服務(wù)時(shí)，得到的實(shí)質(zhì)上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過程延長，加進(jìn)了按摩的手法，使消費(fèi)者體會(huì)到一些按摩帶來的愉悅。 這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的通路。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開初是在商場內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)在商場外租憑一適合的場所來做售后服務(wù)將更能賺錢。 這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的品牌忠誠度，使銷售量不斷地累增。當(dāng)消費(fèi)者到指定服務(wù)地點(diǎn)，享受免費(fèi)的售后護(hù)理服務(wù)一個(gè)多月后，其中一個(gè)品種將會(huì)被用光，而其它五個(gè)品種的剩余價(jià)值還不低，只好在售后服務(wù)處再買一個(gè)用光了的品種。所以，吸引了不少撿便宜的消費(fèi)者。所以，消費(fèi)者購買了成套的護(hù)理品后，即可以商場內(nèi)或指定的某處，免費(fèi)獲得皮膚護(hù)理服務(wù)。將基礎(chǔ)皮膚護(hù)理服務(wù)這類美容院皮膚護(hù)理服務(wù)的概念，引進(jìn)了商場柜臺(tái)銷售。一般在交易會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來維持交易。 批發(fā)市場的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營，一般可以放棄利潤，甚至倒貼少量經(jīng)營費(fèi)用，使之疏導(dǎo)或維持其通路，但經(jīng)營不知名的品牌時(shí)，一般對(duì)利潤都有較高的要求。 這一通路對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡單，一般款貨二清或約期付款，與批發(fā)市場的客商交易后，客商以后的交易一般即與生產(chǎn)企業(yè)無關(guān)了。九十年代中期，全國已有883個(gè)大小不等的日用工業(yè)品批發(fā)市場，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛、荷花池、臨沂、南三條、朝天門、珠市口等等。對(duì)各級(jí)代理商、分銷商的依賴性增強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因利潤的因素容易形成竄貨及價(jià)格混亂，同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求，需要較強(qiáng)的商品力；B．生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商 這一通路的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤要求較高，價(jià)格難以控制；C．生產(chǎn)企業(yè)→零售商 流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過程的控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。第三部分、我國化妝品通路策略與市場細(xì)分我國化妝品營銷的通路情況①．我國化妝品銷售的主通路 中國的化妝品銷售通路主要是：批發(fā)市場、百貨商場、超級(jí)市場、倉儲(chǔ)式商場、零售商店、專賣店、專業(yè)店、便利店、專業(yè)市場（如：美容院和美容學(xué)校,即：專業(yè)產(chǎn)品），在國務(wù)院禁止傳銷前，直銷市場也起一定作用。而那種小巧、便攜式的化妝品則成為她們的首選。那種高質(zhì)量的，能較好改善膚色的化妝品備受老年人喜愛?！?關(guān)注老年消費(fèi)者 　　老齡化的問題是不可避免的，因此許多化妝品企業(yè)也把未來的目標(biāo)鎖定于老年消費(fèi)者。許多大的化妝品企業(yè)都同美容行業(yè)的權(quán)威專家有著緊密的聯(lián)系，專家會(huì)通過自己的分析讓企業(yè)知道最新將會(huì)出現(xiàn)的流行動(dòng)態(tài)，尤其是色彩。　　有了大公司的包裝和改頭換面，這些新生的小品牌便能以公司的名義進(jìn)駐大型商場或超市，而大多數(shù)時(shí)尚人士也樂意購買這些有大公司招牌的新鮮事物。 　 小品牌進(jìn)大商場 　　如今，許多大公司都處于尷尬的境地，以前固定的顧客群正在走向老齡化，而新生代的消費(fèi)者則嫌這些品牌過時(shí)了，不夠時(shí)尚和新潮。　　威娜于２００２年６月收購了Ｔｏｎｙ ＆ Ｔｉｎａ ７５％的股份。老品牌已經(jīng)擁有自己的品牌形象及穩(wěn)定的顧客群，而要做到這一點(diǎn)，新品牌至少得花３～５年的時(shí)間。事實(shí)上，小品牌與大公司的合作是一個(gè)雙贏的結(jié)果。一般來說，大多數(shù)公司都會(huì)選擇第一種方法。ｐｈａｎ稱，許多化妝品公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就面臨著兩種選擇。　　在美國和西歐市場，產(chǎn)品的改良及在化妝品中加入多種活性成分已成為其銷售額增長的一個(gè)重要保證，而新興的亞洲市場，如中國和韓國，也同樣呈現(xiàn)出巨大的潛力，并會(huì)在未來幾年內(nèi)高速發(fā)展起來。如碧歐泉的ＳｋｉｎＬｏｖｉｎｇ Ｃｏｌｏｒ系列就是一個(gè)很好的例子。al Group 露華濃 Revlon lnc 私人品牌 其它 千億美元　　彩妝品地區(qū)銷售 　　(2002) 地區(qū) 銷售額 增長率(2001~2002) 增長率(1997~2002) 北美 + + 西歐 + + 亞太區(qū) + + 拉美 東歐 + + 非洲、中東 + + 澳洲 + 全球 + + 　彩妝品銷售渠道　 　(2002) 渠道 占有率% 百貨公司 專賣店 直銷 藥房 雜貨店 促銷 國外市場 其它 　彩妝品銷售渠道　 　(2002) 地區(qū) 高檔區(qū)% 大眾區(qū) 歐洲 29 71 美國 35 65 日本 12 88 護(hù)膚技術(shù)用于化妝品 　　護(hù)膚技術(shù)在化妝品的應(yīng)用已不再是什么新鮮事，如抗皺和抗衰老成分的加入。e Lauder Cos lnc 蘭蔻 L39。Or233。Or233。Or233。 排名前5位化妝品牌美國（2001） 品牌 市場占有率% 　倩碧(雅詩蘭黛) 　美寶蓮(歐萊雅) 　Cover girl(寶潔) 　露華濃 　蘭蔻(歐萊雅) 排名前5位化妝品牌西歐（2001） 品牌 市場占有率% 　Gemey/美寶蓮(歐萊雅) 　L39。同睫毛膏相比，眼影則要遜色許多，早在２００１年就提出了持久性與抗衰老的理念，但市場反響卻不如預(yù)期理想；口紅方面，２００２年推出的保濕兼瑩光效果的產(chǎn)品備受消費(fèi)者青睞，以美寶蓮的水晶閃亮系列為代表。以睫毛膏為例，其占據(jù)了眼部化妝品一大半的銷售市場，在２００２年上演了一場品牌大戰(zhàn)。在接受調(diào)查的顧客中，５４％的人對(duì)改良后的化妝品有興趣，而１５～１９歲的青少年就占了８２％。以英國為例，使用口紅的女性人數(shù)已達(dá)７９％，而在美國這些相對(duì)成熟的市場，自１９９７年以來，增長率僅有１．３％。一些表現(xiàn)平平的市場也開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，如拉美市場就呈現(xiàn)出了較好的上升趨勢。其中，僅東歐地區(qū)就占了１１．８％的份額，該地區(qū)自１９９７年以來已上漲了近２０％。 從前面的報(bào)告中也能看出，國外化妝品市場的競爭仍然是在不斷增強(qiáng)，其銷售形態(tài)也在不斷地發(fā)展和擴(kuò)展，這種發(fā)展和擴(kuò)展，實(shí)質(zhì)上是增寬了消費(fèi)者可能接觸和購買到化妝品的空間與層面，并與競爭的增強(qiáng)達(dá)成了一種平衡的狀態(tài)，使其整個(gè)美容化妝品業(yè)界，獲得了一種持續(xù)的良性增長。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高，人們對(duì)商業(yè)服務(wù)形式有了多樣化的要求，這必然要求商業(yè)業(yè)態(tài)的多樣化與之相適應(yīng)。但這兩種主導(dǎo)業(yè)態(tài)并沒有取代其他多種業(yè)態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)上購物人數(shù)在女性年齡介于18～34歲間(16%)，收入不低于US$70,000(23%)中明顯的增加。有42%經(jīng)郵購購物，6%經(jīng)電視購物。．美容化妝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售 事實(shí)上美容化妝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售仍未走至高峰。整體來說，她們覺得在美容化妝品制造業(yè)者及經(jīng)銷商處得不到很好的服務(wù)，因此購物越來越少。百貨公司在其他類的美容化妝品方面損失了許多消費(fèi)者。除此之外，還有Sephora美容化妝品專賣店業(yè)者了解許多消費(fèi)者經(jīng)常在尋求新開發(fā)、能帶來刺激的美容化妝品而許多傳統(tǒng)的經(jīng)營業(yè)者，如百貨公司卻似乎淡忘了這一點(diǎn)。消費(fèi)者可試用并自由選擇喜愛的商品，讓消費(fèi)者覺得既使是去店里看看是否有新商品也是值得的。 Bath amp。 此外，WalMart也取得 Rimmel在美國的獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)發(fā)展出自己化妝品專用陳列，呈現(xiàn)出與其他競爭者不同之處，使其在終端的銷售上取得了更好的業(yè)績。 除了價(jià)位及方便性以外，大型倉儲(chǔ)式商場更注重其銷售通路的方便性，從而發(fā)展它們自身的化妝品品牌。事實(shí)上，家庭收入超過US$70,000的女性中，有84%每一季至少有一次在大型倉儲(chǔ)式商場購物。 以季度做為單位，90%的女性在大型倉儲(chǔ)式商場購物，這數(shù)據(jù)顯示比在超市購物還多。 根據(jù)《二十一世紀(jì)美國消費(fèi)型態(tài)》指出，有55%年齡介于18～70歲的美國女性，每周在大型倉儲(chǔ)式商場購物一次(不只購買美容產(chǎn)品，而是購買全部商品)。它們銷售主要的品牌，如：L39。 比較清晰的是：百貨公司、藥房以及超市也繼續(xù)的在各項(xiàng)美容化妝品上失去客源。 專業(yè)美妝店在十年前甚至還沒有出現(xiàn)。Works，MAC，Sephora以及專業(yè)美容用品經(jīng)營者，如Sally39。當(dāng)倉儲(chǔ)式商場的市場客源占有比例，從21%爬升至24%時(shí)，百貨公司的市場客源占有比例由1998年的33%滑至2000年的27%。消費(fèi)者均認(rèn)為：超市并不是購買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品最適合的地方