【正文】 , 開(kāi)盤時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低.2, 對(duì)于知名企業(yè)客戶或購(gòu)買大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上或物業(yè)費(fèi)上的的優(yōu)惠.3, 對(duì)于由已購(gòu)房客戶介紹來(lái)的客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠.4，將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì),在第一時(shí)間交給客戶,是客戶對(duì)物業(yè)管理有清 楚了解.5, 建全入住手續(xù).6，付款靈活,在銷售初期是吸引客戶,促進(jìn)成交的最佳手段.7，物業(yè)管理公司的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定,也是直接促進(jìn)銷售的手段. 定價(jià)原則： 層差：按照慣例，甲級(jí)寫(xiě)字樓樓層越高，銷售價(jià)格越高, 層差系數(shù)1% 向差：按照慣例，甲級(jí)寫(xiě)字樓面向主干線、正南價(jià)格最高，依次為東、西、北向； 理想大廈北臨北四環(huán)，交通便捷，物業(yè)形象醒目，因而北向價(jià)格可定為最高。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。反之，消費(fèi)者則很可能打消購(gòu)買念頭。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，由于本項(xiàng)目處于中關(guān)村核心區(qū)中關(guān)村西區(qū),地段,位置,影響力,，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤(rùn)的前提下，通過(guò)市場(chǎng)比較法,成本核算法,市場(chǎng)感受法,最終制定出本案的合理價(jià)格區(qū)域在1400016000元/平米。第三部分營(yíng)銷推廣篇一、 營(yíng)銷推廣策略價(jià)格定位（一）中關(guān)村地區(qū)價(jià)格分析:中關(guān)村區(qū)域中高檔寫(xiě)字樓的推廣大多都采用出售方式,是典型的銷售市場(chǎng),寫(xiě)字樓價(jià)格(售價(jià),租價(jià))較高,租價(jià)在4元至8元/平米/天。科技知識(shí)與設(shè)計(jì)建筑的具有創(chuàng)造性的人相結(jié)合產(chǎn)生”高科技”建筑。 本項(xiàng)目建設(shè)的總體目標(biāo)： “智慧型、智能化、國(guó)際化商務(wù)寫(xiě)字樓”演繹現(xiàn)代寫(xiě)字樓項(xiàng)目辦公模式，體現(xiàn)高科技與E時(shí)代辦公休閑的完美結(jié)合滿足個(gè)性的全方位服務(wù)理念● 國(guó)際化體現(xiàn)在，國(guó)際化會(huì)所，國(guó)際化的商務(wù)配套，國(guó)際會(huì)議廳，多種語(yǔ)言同聲傳譯，視頻集控，無(wú)限上網(wǎng)等功能。建立完善的銷售渠道，例如：通過(guò)客戶介紹新客戶購(gòu)買且成功成交的，應(yīng)給予舊客戶各種不同的優(yōu)惠。 例如通過(guò)發(fā)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)，從物業(yè)管理、工程質(zhì)量等方面建立友好關(guān)系，塑造好的入住氛圍，形成良好聲譽(yù)，從而獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。 提高銷售質(zhì)量，做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商，應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。（導(dǎo)入CIS系統(tǒng)） 在消費(fèi)者立場(chǎng)上，力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)精細(xì)，平面布局合理， 配套方便實(shí)惠，充分體現(xiàn)風(fēng)格，體現(xiàn)品味。專業(yè)化——即人性化，不同的空間安排，滿足不同人士的需求。品質(zhì)性——指采用的配套設(shè)備、風(fēng)格，國(guó)際化，信息智能化。做為一個(gè)國(guó)際化商務(wù)辦公空間，只有將項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃有效的導(dǎo)入品牌意識(shí)，以提升項(xiàng)目檔次而取得良好的銷售效應(yīng)。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將自身與其它同類商品區(qū)別開(kāi)來(lái)。開(kāi)發(fā)商應(yīng)將整合眾多的專業(yè)名牌公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行徹底的、統(tǒng)一的專業(yè)手法操作，使一種嚴(yán)謹(jǐn)、有效、追求精品的專業(yè)態(tài)度和作風(fēng)滲透入每一個(gè)開(kāi)發(fā)的細(xì)微末節(jié)。本案要?jiǎng)?chuàng)造中關(guān)村與眾不同的風(fēng)格，在貫以中關(guān)村第一商務(wù)區(qū)形象為標(biāo)簽的項(xiàng)目中顯得充滿個(gè)性、現(xiàn)代和國(guó)際化，引領(lǐng)了一種真正的潮流，在中關(guān)村甚至在北京都是一種全新的建筑概念，是在詮釋獨(dú)特的風(fēng)格。辦公在此，您足不出戶就能體驗(yàn)到我們給您帶來(lái)的最完美的配套及舒適的享受。l 品質(zhì)開(kāi)發(fā)商均喜愛(ài)以低價(jià)入市的形式來(lái)吸引消費(fèi)者的,往往忽略了突出產(chǎn)品自身的品質(zhì)訴求，無(wú)論是在項(xiàng)目規(guī)劃、規(guī)模、配套設(shè)施或裝修水平都可以說(shuō)沒(méi)有品質(zhì)感可言。擁有這諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將促使我們的項(xiàng)目從眾多傳統(tǒng)寫(xiě)字樓中脫穎而出。企劃推廣訴求核心：創(chuàng)新——品質(zhì)——風(fēng)格——專業(yè)l 創(chuàng)新“創(chuàng)新”是對(duì)本案“產(chǎn)品力”最好的囊括，涵蓋了本案建筑形式的精髓。（七） 環(huán)保辦公 重視環(huán)境管理，推行無(wú)紙辦公（即充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）、中水自理循環(huán)再用，以及其它環(huán)?；顒?dòng)，使管理成為一座環(huán)保大廈（四）、本案產(chǎn)品定位： 基于本項(xiàng)目，我們要體現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味，需要更豐富的內(nèi)容支撐。（六） 24小時(shí)緊急搶修 針對(duì)本項(xiàng)目IT行業(yè)客戶的特殊性，工程管理要求較高，尤其要保證樓內(nèi)線路、電源設(shè)備的正常運(yùn)行。物業(yè)部可在大廈公告欄發(fā)布公告的同時(shí)，再向大廈各公司的行政部通過(guò)Email發(fā)布通知。（四） 三餐員工餐服務(wù) 針對(duì)科技類行業(yè)辦公時(shí)間通常比較長(zhǎng)，加班現(xiàn)象也較為普遍，為方便在大廈辦公的客戶，在通常寫(xiě)字樓員工餐廳提供午餐的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供早餐和晚餐員工餐，方便大廈員工就餐。前臺(tái)服務(wù) 前臺(tái)是整體素質(zhì)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)，是對(duì)外宣傳的窗口，根據(jù)開(kāi)業(yè)后的需 要，總臺(tái)可先設(shè)立以下服務(wù)項(xiàng)目：u 傳真、打字、復(fù)印、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途；u 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；u 出租汽車預(yù)約服務(wù)；u 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)；u 航空機(jī)票定購(gòu)；u 全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)；u 預(yù)定餐廳座位、文化體育節(jié)目票務(wù)；u 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)；u 提供公司阿姨服務(wù)；u 計(jì)程車及豪華轎車服務(wù) u 國(guó)際長(zhǎng)途電話 u 旅行社及導(dǎo)游服務(wù) u 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù)；u 洗衣及干衣服務(wù) u 郵寄/包裹服務(wù) u 照片沖洗服務(wù) （二） 租擺服務(wù) 要為大廈的業(yè)/租戶提供租擺服務(wù)，主要以出租/售寬大綠葉、無(wú)異味、易栽培的木本植物為主，同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆水、施肥、剪枝等，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。11. 提供保安力量，并在適當(dāng)情況下安裝、運(yùn)用、維護(hù)保安設(shè)施。9. 就涉及大廈物業(yè)管理的有關(guān)事項(xiàng)，代表全體產(chǎn)權(quán)人聘請(qǐng)律師、審計(jì)師、建筑師、等專業(yè)顧問(wèn)及其他專業(yè)人員。7. 車輛行駛、停放、管理及其場(chǎng)地的維修養(yǎng)護(hù)。5. 物業(yè)檔案資料的建立及入住管理。3. 環(huán)境衛(wèi)生的管理服務(wù)。一定要聘請(qǐng)國(guó)際知名的物業(yè)管理公司如:第一太平,國(guó)貿(mào)物業(yè),，保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，,.物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議:1. 房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的使用管理、維修養(yǎng)護(hù)、巡視檢查?！　　?電視通訊系統(tǒng)：　　1)有線電視系統(tǒng)：可接收加密的衛(wèi)星電視節(jié)目以及加密的數(shù)據(jù)信息；　　2)公共廣播系統(tǒng)　　■ 電子信息顯示系統(tǒng)（入口大廳）　　■ 視頻點(diǎn)播（VOD）系統(tǒng)（客房）　　■ 同聲翻譯系統(tǒng)（國(guó)際會(huì)議廳）■ 計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：應(yīng)由網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)硬件、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)7,確立物業(yè)管理公司：首先要看物管公司的品牌和社會(huì)口碑，關(guān)鍵是看該管理公司是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到?！　?)電子信箱系統(tǒng)：具有存儲(chǔ)及提取文本、傳真、電傳等郵件的功能。　　2)INTRANET(Intranet)：是一個(gè)企業(yè)或集團(tuán)的內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)?！　　?衛(wèi)星通信系統(tǒng)：　　樓頂安裝衛(wèi)星收發(fā)天線和VSAT通信系統(tǒng)，與外部構(gòu)成語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通道，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通信的目的?！　?)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)：通過(guò)電話查詢有關(guān)信息并及時(shí)應(yīng)答服務(wù)功能。可自動(dòng)向具有那個(gè)語(yǔ)音信箱的客戶提供呼叫（當(dāng)語(yǔ)音 信箱系統(tǒng)和無(wú)線尋呼系統(tǒng)連接后）。 　　 固定電話通信系統(tǒng)：設(shè)程控?cái)?shù)字用戶交換機(jī)或采用公網(wǎng)的集中小交換機(jī)。對(duì)其它設(shè)施和器具的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下四點(diǎn)： 　　　　(1)　使用的靈活性； 　　　　(2)　維護(hù)保養(yǎng)特性； 　　　　(3)　實(shí)際應(yīng)用價(jià)值； 　　　　(4)　成本效率。 ◆通信系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 　大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): A 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)(BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風(fēng)和空氣調(diào) 節(jié)系統(tǒng),給排水及中水系統(tǒng),電力供應(yīng)系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車場(chǎng)管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B 保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng). C 消防自動(dòng)化系統(tǒng)(FA):消防報(bào)警系統(tǒng),消防滅火系統(tǒng),消防排煙 系統(tǒng). D 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng),共享信息庫(kù)系統(tǒng),辦公 與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng),設(shè)備共享系統(tǒng),電子郵件系統(tǒng). E信息自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS):1),網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng):高速光纖通信網(wǎng),每10平米1個(gè)INTERNET端口, 終端帶寬10100兆,能實(shí)現(xiàn)圖文,數(shù)據(jù)等高速傳播及VCD點(diǎn)播. 2),電視通訊系統(tǒng):電視接收,電視會(huì)議,視頻點(diǎn)播系統(tǒng). 3),無(wú)線通信系統(tǒng):無(wú)線尋呼對(duì)講系統(tǒng),移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng),衛(wèi)星通信系統(tǒng).4),程控電話用戶交換系統(tǒng):固定電話通信系統(tǒng),聲訊服務(wù)通信系統(tǒng).　大廈將需要至少2000門電話站的設(shè)備和100個(gè)數(shù)據(jù)終端，并且這些設(shè)備將被充分利用。在局部市場(chǎng)甚至有些寫(xiě)字樓已經(jīng)導(dǎo)入了電信超市的配套設(shè)施，即整合中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營(yíng)商的資源，統(tǒng)籌安排，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享。6， 設(shè)施配置: 寫(xiě)字樓極力體現(xiàn)智慧型、智能化的物業(yè)形象。5， 在8層空中花園，要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來(lái)的快意。3， 在大廈二層作商務(wù)配套商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、高檔次的時(shí)租會(huì)議室，1020間會(huì)議室，每間可以容納10～26人,洽談室，多媒體視聽(tīng)演示室，產(chǎn)品展示廳。十三—十六層1， 地下一層建立員工餐廳,容納100個(gè)座位的餐廳。休閑吧（星巴客咖啡），機(jī)票代理、速遞等。4， 從事科技貿(mào)易，金融、風(fēng)險(xiǎn)投資等相關(guān)領(lǐng)哉的中小型公司5， 服務(wù)于高科技企業(yè)，如會(huì)計(jì)師事務(wù)所，律師事務(wù)所，廣告公司、中介機(jī)構(gòu)等小型公司（三）、本案修改建議 本案定位為智慧型、智能化商務(wù)寫(xiě)字樓，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，不僅以智能高科技來(lái)突出產(chǎn)品特性，更應(yīng)注重以人為本的原則,追求人性化,追求健康,生態(tài)、環(huán)保的辦公理念。2， 高科技外資企業(yè)。他們的決策是理性的，符合科技標(biāo)準(zhǔn)。4， ２００３年約有近８０萬(wàn)平方米的寫(xiě)字樓投入使用，明年西區(qū)相繼進(jìn)入銷售高峰,競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)本案銷售存在一定壓力。如果創(chuàng)業(yè)初期購(gòu)置大面積的不動(dòng)產(chǎn)，不但積壓了資金，而且對(duì)于自身也加重了負(fù)擔(dān)，所以小面積的辦公區(qū)、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)是他們的經(jīng)營(yíng)理念。8 新建地鐵九號(hào)線,從白石橋頤和園,從西