【正文】 觀、綠色GDP 西部大開發(fā)戰(zhàn)略 綠色消費的興起 加入世界貿易組織風險（threats）涼山各苦蕎茶企業(yè)競爭來自外界其他品種茶葉競爭以綠色為趨勢的技術性貿易阻礙五、營銷組合方案（4PS分析）（一）產品策略通過本次市場調查，%，在同行業(yè)中居于本次調查的第二位。尤其是中國加入世貿組織以后，中國茶品牌出口力度加大，但同時也面臨國際上其他茶產品的競爭壓力，對苦蕎茶既是機遇也是挑戰(zhàn)，苦蕎茶的發(fā)展面臨巨大的壓力和威脅?？嗍w茶的發(fā)展必然要面臨如何與“鐵觀音”“龍井”“大紅炮”等知名茶品牌之間的競爭。因此苦蕎茶如何提高競爭力以及如何形成獨特的競爭優(yōu)勢很重要 。各個企業(yè)之間，品牌名稱不同，但實質卻是相同，各企業(yè)的產品功效相同，各企業(yè)缺乏特質，并沒有形成獨特的魅力和獨特的競爭優(yōu)勢?？嗍w茶的出口可在世貿組織成員國享受最惠國待遇，降低了出口的成本，為西昌苦蕎茶的出口提供了便利，并且有利于引進國外的先進技術水平和管理經驗，促進苦蕎茶企業(yè)制度的建立，改進企業(yè)管理方式，推進產品的創(chuàng)新，不斷提高苦蕎茶產業(yè)的水平。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5．加入世界貿易組織： 中國加入世界貿易組織為西昌苦蕎茶更好地進軍國際市場提供了良好的機遇。4．綠色消費的興起： 隨著人們對生態(tài)環(huán)境和自身健康的重視，綠色消費已經成為當代消費發(fā)展的大趨勢，現(xiàn)在消費者追求一種更自然、健康、和諧、舒適的生活品質，所以綠色食品儼然成為了大眾需求的重中之重，而我們的苦蕎茶便是天然健康的綠色食品中的上品。所以苦蕎茶產業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢非常突出，潛力巨大，符合科學發(fā)展和綠色GDP的核心內容，政府將通過科學的規(guī)劃和部署來促進苦蕎茶的生產與銷售。對于涼山苦蕎茶產業(yè)的發(fā)展將產生很大的促進作用。彝族人民熱情好客和濃厚的民族風情和文化與苦蕎茶緊密相連更增加了苦蕎茶豐厚的文化底蘊和醉人的人文風景。國內同行已進行了苦蕎麥保健功能食品、苦蕎麥蛋白復合物的營養(yǎng)和保健、苦蕎麥提取物的營養(yǎng)和保健等研究，如山西省農業(yè)科學院的林汝法等進行了“苦蕎蛋白復合物的營養(yǎng)成分、及其抗衰老作用的研究”，“苦蕎提取物的毒理學安全性”，“苦蕎提取物對大小鼠血糖、血脂的調節(jié)”，“苦蕎葉提取物對小鼠體內抗氧化酶系的調節(jié)”等研究。加上不同縣地區(qū)有自己關于苦蕎的規(guī)劃，上級部門對于的管理和意見缺乏交流與統(tǒng)一，所以現(xiàn)有的管理模式和手段無法適應我國經濟快速發(fā)展和全球經濟推進的步伐。5．技術水平和加工深度不足 西昌的苦蕎差加工主要是初加工，制成成品茶，但是成品茶利潤空間不大。4．品牌意識薄弱： 西昌苦蕎茶市場雖然已經形成幾個成名品牌，但其知名度與鐵觀音等品牌依然有巨大的差距。這樣也會直接導致涼山苦蕎應對市場競爭和抵御風險的能力不足。雖然3012年剛頒布了三大標準，但實施和監(jiān)督還需要相當?shù)臅r間去落實，所以目前的情況苦蕎生產環(huán)境和標準還是沒有多大變化。每年舉行的火把節(jié)，和彝族年慶典，對苦蕎茶的向外發(fā)展提供了重大的發(fā)展機遇（二）西昌苦蕎茶的不足1．農民種植冷：據(jù)2013年11月1號刊發(fā)的《一杯苦蕎茶，冷熱間如何久飄香》的報道指出：目前，涼山州苦蕎企業(yè)和農民的利益連接出現(xiàn)了斷層，老百姓收入不高，擴種的積極性不高，部分企業(yè)感到了原料不足的壓力。西昌迄今已是有二千多年歷史的文化古城，已被四川省列為省級文化名城。瀘山—邛海 ，衛(wèi)星基地，瀘沽湖等景區(qū)吸引了打了中外游客，因此擁有較大的市場和客戶群，同時促進了西昌苦蕎茶的推廣。%,除改善人體內糖和脂肪代謝外，還具有良好的通便、排毒、減肥的功效，并能有效地保護心臟功能。其中“硒”的成分尤為可貴，五糧中獨一無二。蘆西是蕎麥(尤其是苦蕎)的特有成份，肯有軟化血管、降低血脂的功能，對心血管疾病和高血壓有較好的預防、治療作用，對控制和治療糖尿病總有效率達93%。在有文字記載的人類歷史中，涼山彝族是最早種植、開發(fā)苦蕎的民族，也是唯一具有濃重苦蕎情節(jié)和深厚文化底蘊的民族。涼山苦蕎常年種植面積100萬畝，產量14萬噸，占全國總產量一半以上。中國是世界唯一的苦蕎麥起源國和大面積種植國，主要分布在我國西南和華北等地山區(qū)，四川、云南、貴州和山西。中國是世界上唯一大面積種植苦蕎的國家，年總產量22萬噸，而涼山的苦蕎年產量就在12萬噸以上，產量占全國1/2，被譽為“苦蕎麥之鄉(xiāng)”，也是世界苦蕎之都。四、營銷機會與風險（SWOT）（一）西昌苦蕎茶的優(yōu)勢1．品質優(yōu)異： 由于涼山苦蕎麥生長于海拔2000米以上的無污染高寒山區(qū)獨特的巖石、土壤、微量元素，加之日照期長，雨水充沛，春秋均可收成，喜冷涼、耐瘠薄，籽粒供食用，苦蕎的質量最為上乘。 各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。 對于苦蕎茶來說有三匠、正中、紅蕎地、環(huán)太、安喜、仙野、彝鄉(xiāng)人、彝家山寨、虎彪等競爭對手。4. 競爭對手分析 茶葉市場競爭力較大，品種繁多。十幾年來，航飛苦蕎在產品開發(fā)、市場構建、品牌傳播、團隊建設等方面取得了令同行矚目的成績，尤其在2009——2010年“二次創(chuàng)業(yè)”中，航飛苦蕎初步搭建了現(xiàn)代化經營管理、規(guī)范化市場營銷，優(yōu)化產業(yè)結構，資產運作和人力資源管理五大平臺，為航飛苦蕎打下了堅實的發(fā)展基礎，至此標志著航飛苦蕎進入了一個全新的時代。3. 企業(yè)自身分析 1997年，航飛苦蕎生于校辦企業(yè)——西昌農業(yè)高等?？茖W校食品場，開始了苦蕎健康食品事業(yè)。 航飛苦蕎茶產品，系采集涼山州海拔3000米以上無任何污染源高寒山區(qū)，天然珍稀的黑苦蕎莖、葉、花、果為原料，經嚴格挑選、超微粉碎后運用特殊工藝精心制作而成。 苦蕎制品分為苦蕎醋、苦蕎豆醬、苦蕎茶、 苦蕎酒、苦蕎面條、苦蕎米、苦蕎快餐粉、苦蕎羹、苦蕎早餐片、全麥片、苦蕎薩琪瑪?shù)取? 苦蕎茶里含有蘆丁、纖維素、微量元素、氨基酸、葉綠素等成分?？嗍w學名韃靼蕎麥，分為普通苦蕎和黑苦蕎。未來我國茶產業(yè)的增長潛力巨大，因為國內外市場需求穩(wěn)定增長。改革開放以來，我國茶葉依靠政策、投入和科技進步進入了新的發(fā)展階段。三、 營銷環(huán)境分析1. 茶葉市場現(xiàn)狀 中國是茶葉原產地和第一生產、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經融入到人們的生活中。以下問問題可根據(jù)自己意愿選擇是否填寫 ？ 匯總了回收問卷里的建議主要有以下幾方面：首先現(xiàn)有廣告缺乏創(chuàng)意難以記住，希望多加創(chuàng)意。由圖可知人們在以上選項中人們較傾向于接受降價式促銷和打折式促銷，都達到了23%以上，可見消費者對于可以在價格上這樣比較實質的優(yōu)惠還是相當看重的，%說明還有相當一部分人還不能滿足于以上的這些叫傳統(tǒng)促銷方式，所以廠商或是銷售商都應該嘗試運用更多的促銷方式吸引消費者。而價位偏高的120—200和200以上這兩個階段價位人們的接受程度較低分別為9%和1%,所以結果表明人們普遍接受價位中等或中低端的產品，由13題的數(shù)據(jù)可知人購買苦蕎茶的兩大方面用途分別是自己家用和送禮都占了35%以上所以偏向于中低端和中檔價位的產品。我認為解決這一問題有兩大措施要么降低價格，要么讓消費者接受現(xiàn)有價格，加大宣傳讓消費者任為你的現(xiàn)有價格是合理的。（3） 研究苦蕎產品領軍品牌如環(huán)太、彝鄉(xiāng)人這些產品比之本品牌的優(yōu)勢在哪里如何超越這些優(yōu)勢并發(fā)展出自己新的優(yōu)勢。我們認為該采取以下措施：（1） 加大產品的宣傳力度，和豐富促銷手段，提高其品牌的影響力。由圖表可知廣告宣傳對于提高產品知名度，使品牌影響深入人心方面有至關重要作用，所以提高銷量的一大手段即加大廣告投入。 15．請問您是從何種渠道獲知航飛苦蕎這個牌子？ A親友推薦 B自主選擇 C廣告宣傳 D其他問題主要調查消費者獲取到該產品信息的主要渠道，%%。而盒裝產品拿出手較為體面，袋裝自己家用比較合算。 %，%之所以選擇硬紙盒包裝，可能主要是買來送給自己的家人、親戚的。人們購買苦蕎茶的也更多有送禮的傾向。%的顧客購買苦蕎茶只要用來送禮。有些顧客購買苦蕎茶不是為了立刻品嘗其味道，而是為了滿足自己的收藏愛好。因為苦蕎茶具有降血脂、養(yǎng)肝、美容等功效，很多對苦蕎的功能比較了解的顧客，會為了家人的健康著想而購買苦蕎茶。其中，購買苦蕎茶自己家用的占了26%，占了總體比例的一半以上。消費者在各個地點購買都有其原因但是由上面的數(shù)據(jù)顯示在超市這樣人群流動性大且可能也相對便宜的地點購買率最大，其次是專賣店和熟人代買，對于西昌這樣兼具旅游地區(qū)和苦蕎產地這兩大優(yōu)勢地區(qū)這兩個選項的比例也不意外，由此我們可以看到零售業(yè)對于苦蕎的銷售是重要的特別是搶占像沃爾瑪這樣的大型國際連鎖的零售超級巨頭的銷售市場更是對苦蕎產品走向更廣闊的市場有至關重要的影響力。12．購買苦蕎茶的地點： A 超市 B 茶葉專賣店 C熟人介紹或代買 D其他根據(jù)我們調查的數(shù)據(jù)得到選擇在超市購買苦蕎茶的地點既集中又分散，其中選擇在超市購買的顧客占了48%，專賣店的占了24%，熟人介紹或代買17%和其他占11%。11．喝苦蕎茶會有哪些作用（多選）A降血脂、降血糖、降血壓 B減肥排毒 C養(yǎng)肝、護肝和解酒 D富含營養(yǎng)物質 E其他 根據(jù)調查結果數(shù)據(jù)分析顯示主要人群認為苦蕎茶有降低血脂，降低血壓和血糖的作用其中所占比例為42%，苦蕎中主要成分是維生素P，且長期的飲用中有比較好的效果認為這一作用的，主要人群大多是中老年人。因此，可以在苦蕎茶的加工過程中加入一些香料等，在不改變苦蕎原有的功能的基礎上改變苦蕎茶的味道，滿足不同消費者的求。顧客在考慮購買苦蕎茶時也會考慮苦蕎茶是怎樣的口味，這種口味是否自己喜歡。因此，苦蕎茶在定價時必須考慮定價是否合理，可以適當減少包裝費，提高效率等，降低苦蕎茶的價格。有了需求的推動力，但是價格成為阻力?，F(xiàn)在消費者大多是理智的消費者，消費者的需求意愿非常明確，購買時肯定會明確苦蕎茶有哪些功能，功能直接關系到顧客購買苦蕎茶的目的，消費者不會盲目消費。如果一件產品的質量都得不到保障的時候，會失去消費者的信任，從而失去市場。在各個方面中，%。10．您在購買苦蕎茶時主要關心哪些方面？(多選) A促銷優(yōu)惠在調查的330分問卷中有236人愿意進一步了解苦蕎茶，%；占據(jù)的比重很大。在我們對苦蕎茶市場問卷實地調查中發(fā)現(xiàn)有些人了解苦蕎茶，有些人聽說過但不是很了解，甚至有不了解苦蕎茶的。8．請問您購買過哪些苦蕎茶?(多選) A環(huán)太 B航飛 C三匠 D彝鄉(xiāng)人 E其 根據(jù)前段時間的了解，在涼山地區(qū)人們經常飲用的是環(huán)太、三匠、航飛、彝鄉(xiāng)人，這幾個品牌的苦蕎產品是相對知名度較高的，因此我們主要以這幾種作為選擇的對象。 另外苦蕎茶是涼山州特產，外地外省等國內外人士了解苦蕎茶一般是通過電視廣告網絡媒體。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？經分析顯示：其一由于現(xiàn)代科技發(fā)達，生活節(jié)奏的加快，網絡通信的不斷發(fā)展，很多人都是通過電視網絡媒體來了解。選擇電視廣告途徑的最大，占據(jù)總人數(shù)的28%； 其次是選擇廣播廣告，占據(jù)總人數(shù)的26%； 再則是通過報紙了解的人數(shù)占據(jù)總人數(shù)的24%； 最低的是他人，占據(jù)了總人數(shù)的22%。分析調查結果，我們在西昌調查，按理說是處于苦蕎發(fā)展比較早的地區(qū)，但是了解的人數(shù)只占38%，比例不是特別大，聽過但是不是很了解的占了過半的比例，占58%，而不了解的占4%，據(jù)此，我們可以知道，苦蕎在涼山州有一定的知名度，但是作為苦蕎產地的涼山，人們都不能做到完全了解，更別說其他地方的人了，因此說，我們認為苦蕎的宣傳力度并還不是很到位，還需要通過改善宣傳途徑進行提升。6．您了解苦蕎茶嗎？ A了解 B聽說過，但不是很了解 C沒聽說過針對調查對象對苦蕎茶的了解情況，我們可以知道苦蕎茶的宣傳力度是否已經足夠，從而讓苦蕎茶的生產商知道他們的宣傳是否已經到位，還需要怎么樣的改進等。（3）使不愿進一步了解的人進一步了解，不曾飲用的人開始接受并飲用。（1）提高產品質量，加大宣傳力度，改善服務水平。所以雖然曾經飲用過苦蕎茶的人很多，但是還存在一些人沒有飲用過苦蕎茶這樣的比例是不合理的。曾經沒飲用過的占總人數(shù)的23%，雖然很小但還是占據(jù)一定的份額。第四題因為這里是苦蕎茶只要產區(qū)所以調查主要為本地區(qū)調查所以如圖所示西昌本地人占到38%而外地人為主占到62%。從調查對象的年齡比例來看，我們的這次調查比例相對是適當?shù)模皇且驗檎{查對象多為青少年所以24以下和55歲以上有一定差距，但不影響調查結果的有效性。（III）消費者問卷1．性別A男 B女2． 您的年齡 A 24以下 B 25~39歲 C 40~54歲 D 55歲以上3．請問您的月收入在以下哪個階段？ A 01000 B 10002000 C 20003000 D 3000以上4．您是否是西昌本地人？A是 B不是首先我們對調查對象進行背景分析 由第一題可知調查對象的男女比例是基本接近的男額有80占到47%，女的有91占到53%，所以性別誤差是可以忽略的。16．（可多選）請問您采用