【正文】 邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流。 ③ 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash cows，指低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額） 　　處在這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，但未來的增長(zhǎng)前景是有限的。這時(shí)必須具備識(shí)別行星和恒星的能力，將企業(yè)有限的資源投入在能夠發(fā)展成為現(xiàn)金牛的恒星上。但這并不意味著明星業(yè)務(wù)一定可以給企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流，因?yàn)槭袌?chǎng)還在高速成長(zhǎng)，企業(yè)必須繼續(xù)投資，以保持與市場(chǎng)同步增長(zhǎng)，并擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　:%E6%B3%A2%E5%A3%AB%E9%A1%BF%E7%9F%A9%E9%98% ② 明星型業(yè)務(wù)（Stars，指高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額） 　　這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品處于快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中并且占有支配地位的市場(chǎng)份額，但也許會(huì)或也許不會(huì)產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，這取決于新工廠、設(shè)備和產(chǎn)品開發(fā)對(duì)投資的需要量。得到肯定回答的問題型業(yè)務(wù)適合于采用戰(zhàn)略框架中提到的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，目的是擴(kuò)大SBUs的市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)，因?yàn)橐獑栴}型要發(fā)展成為明星型業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額必須有較大的增長(zhǎng)。“問題”非常貼切地描述了公司對(duì)待這類業(yè)務(wù)的態(tài)度，因?yàn)檫@時(shí)公司必須慎重回答“是否繼續(xù)投資，發(fā)展該業(yè)務(wù)？”這個(gè)問題。這往往是一個(gè)公司的新業(yè)務(wù)。 1) BCG矩陣區(qū)分出4種業(yè)務(wù)組合：① 問題型業(yè)務(wù)（Question Marks，指高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）　　處在這個(gè)領(lǐng)域中的是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位（SBUs）標(biāo)在一種2維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè)SBUs提供高額的潛在收益，以及哪個(gè)SBUs是組織資源的漏斗。(五) 波士頓矩陣、GE九象限分析1. 波士頓矩陣　　 波士頓矩陣又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等。2) 面向中老年市場(chǎng)的產(chǎn)品可定位為中檔茶，定位為大眾消費(fèi)的健康型產(chǎn)品，突出強(qiáng)調(diào)苦蕎茶對(duì)高血壓，高血脂、糖尿病的預(yù)防作用使中老年人認(rèn)識(shí)到喝苦蕎茶等于喝健康。1) 面向青年人市場(chǎng)定位為中高檔茶，賣點(diǎn)為時(shí)尚健康，向青年人宣傳苦蕎茶具有防衰老，防癌、抗癌，增強(qiáng)人體免疫力的作用。3) 苦蕎茶防癌、抗癌，增強(qiáng)人體免疫力的作用在今后的宣傳中應(yīng)作為重點(diǎn)。(四) 產(chǎn)品定位分析首先我們先來看一個(gè)調(diào)查結(jié)果：這是我們團(tuán)隊(duì)在西昌市區(qū)對(duì)320名普通消費(fèi)者進(jìn)行的隨機(jī)抽樣調(diào)查結(jié)果，問題為：您認(rèn)為苦蕎茶有哪些功效？對(duì)上表中數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以得出以下結(jié)果：1) 苦蕎茶降血壓、降血脂的作用知名度較高或者說人們對(duì)茶葉的保健作用更加偏愛于降血壓，降血脂這一點(diǎn)。5) 目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)頻率高，多為在家使用或贈(zèng)送親朋。3) 職業(yè)集中在教師、白領(lǐng)等長(zhǎng)期坐在辦公室的人群、長(zhǎng)期喝酒人士等等。(三) 目標(biāo)市場(chǎng)1. 苦蕎茶的適用目標(biāo)人群：1) 肥胖者 2) 經(jīng)常在外用餐的人士 3) 經(jīng)常坐或者駕駛汽車的人士 4) 經(jīng)常精神緊張的腦力勞動(dòng)者 5) 飲酒過量人士 6) 習(xí)慣性便秘者 7) 患有高血壓、高血糖、高血脂疾病的人士 8) 患有糖尿病的人士 9) 缺乏維生素和微量元素者 10) 需要抗癌防癌者 11) 有胃炎和胃潰瘍病史的人2. 目標(biāo)市場(chǎng)分析1) 年齡：2065歲（對(duì)于青年人來說，%；另一方面，年輕人的茶葉學(xué)費(fèi)習(xí)慣還沒有形成，年輕人喜歡嘗試新鮮事物，易于接受新鮮事物，且年輕人又是未來茶葉學(xué)費(fèi)的主體，所以年輕人應(yīng)作為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)；中年人剛具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)務(wù)力，應(yīng)作為目標(biāo)市場(chǎng)；對(duì)于老年人來說，苦蕎茶顯著的保健作用，深厚的文化內(nèi)涵與老年人非常契合，且很多老年人也有喝茶的習(xí)慣，應(yīng)作為目標(biāo)市場(chǎng)）。使其成為家喻戶曉的一個(gè)大眾產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品追求的利益是不同的，偏好也不盡相同。一般而言，市場(chǎng)占有率比較高的企業(yè)特別吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初級(jí)消費(fèi)者，進(jìn)而變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者，初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。航飛苦蕎茶產(chǎn)品結(jié)合它的產(chǎn)品功效特點(diǎn)而且形象動(dòng)人，再配上它高品質(zhì)的形象，航飛苦蕎茶無形中提升了購(gòu)買者對(duì)其產(chǎn)品的信賴度。此外，我們還要注重各地區(qū)的文化差異，廣泛地開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，并獲得不同地區(qū)的市場(chǎng)特征，總結(jié)調(diào)整策略。在以后的市場(chǎng)戰(zhàn)略中，我們就要讓全國(guó)的顧客都能滿足他們的需要，和對(duì)不同類產(chǎn)品的不同需求。將購(gòu)買者劃分為不同的群體，在同一人文統(tǒng)計(jì)群體的人可能表現(xiàn)出較大的心里特征。這樣帶來的結(jié)果就是我們將會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)一席之位。航飛苦蕎茶的產(chǎn)品定位是中老年人，也不排除一些年輕人送禮，所以其產(chǎn)品還是占據(jù)了高份額的市場(chǎng)占有率，收入是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)常用人口變量，收入水平影響消費(fèi)者需求并決定他們的購(gòu)買能力。男性消費(fèi)者的價(jià)格容忍度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，青年消費(fèi)者有著求新，好奇，透支消費(fèi)，追求名牌，注重自我等比較個(gè)性化，先導(dǎo)性消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者的年齡和受教育程度對(duì)價(jià)格的容忍程度有負(fù)面影響。航飛苦蕎茶產(chǎn)品在西昌比較出名，但是在外地市場(chǎng)還是不夠成熟，航飛苦蕎茶若想提前占有外地苦蕎產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，應(yīng)該學(xué)習(xí)一下其他一些公司，先立足自身在西昌的發(fā)展再慢慢向其他地方發(fā)展，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地方選擇經(jīng)銷商，甚至在那兒設(shè)立分管公司，慢慢的將其所有的苦蕎產(chǎn)品銷往全國(guó)的大部分市場(chǎng)，如果航飛苦蕎茶在這個(gè)擴(kuò)大市場(chǎng)的歷程中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么航飛苦蕎茶產(chǎn)品在其他地區(qū)的投資匯報(bào)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其在涼山地區(qū)的回報(bào)。航飛的地理細(xì)分主要表現(xiàn)在產(chǎn)品研究方面。航飛苦蕎茶在這幾個(gè)方面都值得借鑒。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)需求的細(xì)分。企業(yè)和或單位通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要評(píng)價(jià)各個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值，同時(shí)根據(jù)自己的資源和能力，辨認(rèn)和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)顧客的特點(diǎn)采取獨(dú)特的長(zhǎng)跑或市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以求獲得最佳利益。五是地點(diǎn)、時(shí)間段的選擇等等。三是調(diào)查時(shí)臉皮要厚，嘴要甜，說話要有技巧。對(duì)此，我們?cè)谶x擇調(diào)查對(duì)象的時(shí)候，一是盡量不要耽誤別人的時(shí)間或者過多的時(shí)間；二是男女搭配，干活功倍。對(duì)于年輕人比如運(yùn)動(dòng)員、職員等可以緩解緊張、提神等，對(duì)于中老年人主要是保健功能方面。苦蕎茶的功能很多，除了可以降血脂、降血糖，還具有養(yǎng)肝、護(hù)肝、解酒、減肥排毒、緩解壓力等作用。這也是年輕人購(gòu)物的一種習(xí)慣喜歡味美的東西，大多數(shù)人也都如此吧。（14）您認(rèn)為苦蕎茶更適合哪個(gè)年齡段的人食用：A、小孩 B、青年 C、中老年 D、每個(gè)年齡階段由圖表可以清晰的看出，C選項(xiàng)所占的比例較大，這里面主要有三個(gè)因素：一是苦蕎茶的味道，二是中老年人身體特點(diǎn)，三是苦蕎茶的功能作用。好的包裝價(jià)格雖然貴了許多，但是它豪華的包裝總能吸引人們的眼球，送給別人特別是比較重要的人物時(shí)較拿得出手，人在心理或面子上比較容易得到滿足。C選項(xiàng)瓷罐包裝一般是用來送給長(zhǎng)輩的，所以它的外包裝也不會(huì)很豪華。送給家人、親戚講究的是它的實(shí)用性和功能，身邊的人不用講究太多豪華的包裝，主要體現(xiàn)的真誠(chéng)與關(guān)心，這一點(diǎn)，我身邊的同學(xué)大多也這樣認(rèn)為。（13）如果買苦蕎茶用做送禮，大多會(huì)用什么材料來包裝？ A、硬紙盒 B、鐵盒 C、瓷罐 D、禮品盒 E、其它由上圖可以看出，送禮的外包裝中幾個(gè)選項(xiàng)的比例都差不太多。%%的顧客喜歡禮品裝的苦蕎茶，因此在苦蕎茶的包裝上也更要考慮包裝問題。因?yàn)榭嗍w茶作為西昌的特產(chǎn)，很多人當(dāng)?shù)氐娜速?gòu)買苦蕎茶贈(zèng)送給異地或本地的親朋好友，或者來西昌旅游的旅客購(gòu)買回去送給朋友，這就給苦蕎茶帶來了很大的顧客源。廠家可以推出方便收藏的苦蕎茶，比如可以從包裝，降低含水分量等進(jìn)行考慮。%的顧客購(gòu)買苦蕎茶是以收藏為目的。因?yàn)榭嗍w茶具有降血脂、養(yǎng)肝、美容等功效，很多對(duì)苦蕎的功能比較了解的顧客，會(huì)為了家人的健康著想而購(gòu)買苦蕎茶。其中，%，占了總體比例的一半以上。%，說明顧客在購(gòu)買苦蕎茶時(shí)，對(duì)包裝的要求不高，%，一般自家用的對(duì)包裝物的要求不高?？嗍w茶的口味很特別，很多顧客對(duì)苦蕎茶的味道還是不怎么容易接受。%%。因?yàn)榭嗍w茶不是作為生活的必需品，當(dāng)苦蕎茶的價(jià)格超出了消費(fèi)者的可接受范圍后，消費(fèi)者就會(huì)放棄對(duì)其購(gòu)買。%，%的百分比表明價(jià)格也是一個(gè)重要因素?，F(xiàn)在消費(fèi)者大多是理智的消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求意愿非常明確，購(gòu)買時(shí)肯定會(huì)明確苦蕎茶有哪些功能，功能直接關(guān)系到顧客購(gòu)買苦蕎茶的目的，消費(fèi)者不會(huì)盲目消費(fèi)。如果一件產(chǎn)品的質(zhì)量都得不到保障的時(shí)候，會(huì)失去消費(fèi)者的信任，從而失去市場(chǎng)。在各個(gè)方面中，顧客關(guān)注最多的是苦蕎茶的質(zhì)量和功能。2010年西昌沃爾瑪進(jìn)駐西昌，憑著沃爾瑪?shù)钠放坪椭?，?qiáng)大的零售鏈系統(tǒng)，全球采購(gòu)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)苦蕎茶在沃爾瑪里以低廉的價(jià)格將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。因?yàn)槲鞑鳛橐粋€(gè)旅游城市，而苦蕎茶作為西昌的特產(chǎn)，可以在旅游景點(diǎn)大力投入對(duì)苦蕎茶的宣傳，讓更多的旅客知道，了解苦蕎茶，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。但是一般來說，專賣店的苦蕎茶的價(jià)格會(huì)比超市的貴一些。并且，超市里苦蕎茶的價(jià)格相對(duì)要低一些，在購(gòu)買者市場(chǎng)的情況下，消費(fèi)者就會(huì)選擇在價(jià)格低的超市進(jìn)行購(gòu)買。苦蕎茶由于重量較輕，包裝體積小，便于攜帶， 這樣顧客影響顧客阻力因素就減小了，因此顧客購(gòu)買的地點(diǎn)呈多樣化。(10)購(gòu)買苦蕎茶的地點(diǎn)： A、超市 B、茶葉專賣店 C、熟人介紹或代買 D、其他根據(jù)我們調(diào)查的數(shù)據(jù)得到選擇在超市購(gòu)買苦蕎茶的地點(diǎn)既集中又分散，%，%，%%。(8）在苦蕎系列中您最喜歡的是A傳統(tǒng)苦蕎茶 B含有苦蕎的飲料 C含有苦蕎的食品 D其他 數(shù)據(jù)分析后的圖表分析顯示， 傳統(tǒng)苦蕎茶事人們最喜愛且是現(xiàn)在的市場(chǎng)的主要產(chǎn)品是人們的主要消費(fèi)所占比例為百分之50以上由此說明傳統(tǒng)的茶還是人們最喜愛的，在調(diào)查中通過對(duì)人群的詢問得知喜愛喝的人們可以像喝普通茶一樣作為每天的必備品，有些則是作為一種保健品一樣定期飲用，此數(shù)據(jù)說明廠家發(fā)展主力產(chǎn)品是傳統(tǒng)的苦蕎茶，也是現(xiàn)在市場(chǎng)上最為常見的苦蕎產(chǎn)品，苦蕎茶推出市場(chǎng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，很多人并不是特別的了解，市面上的茶產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，苦蕎的發(fā)展時(shí)間又比較短，多數(shù)人還是喜歡比較傳統(tǒng)的像綠茶等歷史較悠久且人們長(zhǎng)期接觸的茶，苦蕎茶想在市場(chǎng)上占有一席地位，且被人們接受市場(chǎng)的定位是關(guān)鍵即直接這對(duì)人群銷售推廣，而且根據(jù)數(shù)據(jù)顯示人們對(duì)苦蕎食品也是比較喜愛的，如現(xiàn)在的苦蕎沙琪瑪是現(xiàn)在市場(chǎng)上的苦蕎新產(chǎn)品且也正在被人群接受，根據(jù)自己的觀察得知苦蕎沙琪瑪在進(jìn)入市場(chǎng)在各大超市銷售其主要的銷售手段是特價(jià)銷售，且擺在醒目的位置，造成人們有意或無意的注意，以達(dá)到使人們從注意慢慢接受的效果，%，這是一個(gè)廠家值得考慮的問題，如何生產(chǎn)飲料推出市場(chǎng)并被人們所接受。(7)喝苦蕎茶會(huì)有哪些作用： A、降血脂、降血糖、降血壓 B、減肥排毒 C、養(yǎng)肝、護(hù)肝、解酒 D、富含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì) E、其他 根據(jù)調(diào)查結(jié)果數(shù)據(jù)分析顯示主要人群認(rèn)為苦蕎茶有降低血脂，%，苦蕎中主要成分是維生素P，且長(zhǎng)期的飲用中有比較好的效果認(rèn)為這一作用的，主要人群大多是中老年人。使不愿進(jìn)一步了解的人進(jìn)一步了解，不曾飲用的人開始接受并飲用。提高產(chǎn)品質(zhì)量，加大宣傳力度，改善服務(wù)水平。因而還存在一些人沒有飲用過苦蕎茶?？嗍w茶也不例外。所以曾經(jīng)飲用過苦蕎茶的人很多。%，雖然很小但還是占據(jù)一定的份額。 現(xiàn)在讓我們來了解下曾經(jīng)飲用過苦蕎茶的相關(guān)情況。因而廣告牌所占的比重最低，卻仍有份額。還由于人們生活節(jié)奏加快，沒有太多的時(shí)間來關(guān)注戶外廣告牌。 最后，在這四種途徑中廣告牌份額最低。吸引力不高，不太引人注意，缺乏生動(dòng)可觀，壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，受眾傳閱少。 另外，報(bào)紙位居第三。茶類這些飲料畢竟是吃的食品，不能單單只靠電視媒體宣傳來購(gòu)買，購(gòu)買者往往更注重其質(zhì)量。由于電視廣告媒體具有一定的夸大性，信息不是十分的可靠，不易被人們更深入的理解，很容易產(chǎn)生抗拒性。由于以上原因所以導(dǎo)致電視媒體廣告占據(jù)相當(dāng)大的比重。 另外苦蕎茶是涼山州特產(chǎn)，外地外省等國(guó)內(nèi)外人士了解苦蕎茶一般是通過電視廣告網(wǎng)絡(luò)媒體。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？經(jīng)分析顯示：其一由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)絡(luò)通信的不斷發(fā)展，很多人都是通過電視網(wǎng)絡(luò)媒體來了解。既然有那么多人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶，那么他們是通過哪些途徑來了解呢? 下面讓我們來看張表：(5)您通過哪種途徑了解苦蕎茶的 A、電視廣告 B、報(bào)紙 C、朋友介紹 D、廣告牌由上面數(shù)據(jù)得知，主要通過電視廣告媒體，報(bào)紙，朋友介紹和廣告牌四種途徑來進(jìn)一步了解的。 還有由于各方面的原因如：口味，包裝設(shè)計(jì)，品牌等方面存在一些不足，苦蕎茶還具有一些不如意的地方。因苦蕎茶具有降血糖，降血脂，降血壓等作用，主要針對(duì)中老年人群。 因而理所當(dāng)然的有相當(dāng)大比重的人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶。 因而大大的引起了人們的注意，很多人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶。12)抗紫外線作用尤其是該黃酮對(duì)皮膚的保健作用，年青化及血管的保健，抗炎癥作用特別顯著，故有人稱之為“皮膚營(yíng)養(yǎng)素”。研究表明，苦蕎生物類黃酮對(duì)CCL4所致肝臟丙二醛（MDA肝脂質(zhì)過氧化終產(chǎn)物）含量的增高有明顯的抑制作用。10)對(duì)免疫系統(tǒng)的作用苦蕎生物類黃酮能明顯有效地增加機(jī)體的非特異免疫功能和體液免疫功能。8)清除自由基作用苦蕎生物類黃酮組成的分子結(jié)構(gòu)符合有效酚羥基理論，具有極強(qiáng)的自由基清除能力，它們具有五個(gè)羥基，可以充足地作為供氫體，使自由基還原，從而起到清除自由基的目的，達(dá)到防衰、抗癌，抗心腦血管病的目的。抑制油脂氧化的能力槲皮素桑色素蘆丁。臨床應(yīng)用該黃酮，對(duì)各種原因引起的潰瘍有祛腐生肌，消炎鎮(zhèn)痛的奇特療效。4)對(duì)血管的作用苦蕎生物類黃酮所富含的蘆丁等具有擴(kuò)張血管的作用，槲皮素、桑色素等能夠改善血管平滑肌的收縮、舒張功能。2)降血脂作用苦蕎生物類黃酮中所富含的槲皮素等能降低甘油三酯，總膽固醇，減少動(dòng)脈粥樣硬化指數(shù)。再則，苦蕎茶具有強(qiáng)大的功效和十分重要的作用。本品富含生物類黃酮、蘆丁、葉綠素、粗蛋白以及多種微量元素等。而眾所周知，苦蕎茶是涼山州著名