【正文】 業(yè)產(chǎn)品的初級(jí)消費(fèi)者，進(jìn)而變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者，初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。三匠苦蕎茶產(chǎn)品結(jié)合它的產(chǎn)品功效特點(diǎn)而且形象動(dòng)人，再配上它高品質(zhì)的形象，三匠苦蕎茶無(wú)形中提升了購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其產(chǎn)品的信賴(lài) 度。此外，我們還要注重各地區(qū)的文化差異，廣泛地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，并獲得不同地區(qū)的市場(chǎng)特征，總結(jié)調(diào)整策苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 25 略。在以后的市場(chǎng)戰(zhàn)略中，我們就要讓全國(guó)的顧客都能滿足他們的需要，和對(duì)不同類(lèi)產(chǎn)品的不同需求。將購(gòu)買(mǎi)者劃分為不同的群體，在 同一人文統(tǒng)計(jì)群體的人可能表現(xiàn)出較大的心里特征。這樣帶來(lái)的結(jié)果就是我們將會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)一席之位。三匠苦蕎茶的產(chǎn)品定位是中老年人，也不排除一些年輕人送禮，所以其產(chǎn)品還是占據(jù)了高份額的市場(chǎng)占有率，收入是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)常用人口變量，收入水平影響消費(fèi)者需求并決定他們的購(gòu)買(mǎi)能力。男性消費(fèi)者的價(jià)格容忍度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，青年消費(fèi)者有著求新，好奇，透支消費(fèi)，追求名牌，注重自我等比較個(gè)性化，先導(dǎo)性消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者的年齡和受教育程度對(duì)價(jià)格的容忍程度有負(fù)面影響。三匠苦蕎茶產(chǎn)品在西昌比較出名，但是在外地市場(chǎng)還是不夠成熟，三匠苦蕎茶若想提前占有外地苦蕎產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，應(yīng)該學(xué)習(xí)一下其他一些公司，先立足自身在西昌的發(fā)展再慢慢向其他地方發(fā)展，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地方選擇經(jīng)銷(xiāo)商，甚至在那兒設(shè)立分管公司，慢慢的將其所有的苦蕎產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)的大部分市場(chǎng)，如果三匠苦蕎茶在這個(gè)擴(kuò)大市場(chǎng)的歷程中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么三匠苦蕎茶產(chǎn)品在其他地區(qū)的投資匯報(bào)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其在涼山地區(qū)的回報(bào)。三匠的地理細(xì)分主要表現(xiàn)在產(chǎn) 品研究方面。 苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 24 三匠苦蕎茶在這幾個(gè)方面都值得借鑒。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)需求的細(xì)分。企業(yè)和或單位通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要評(píng)價(jià) 各個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值，同時(shí)根據(jù)自己的資源和能力，辨認(rèn)和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)顧客的特點(diǎn)采取獨(dú)特的長(zhǎng)跑或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以求獲得最佳利益。五是地點(diǎn)、時(shí)間段的選擇等等。三是調(diào)查時(shí)臉皮要厚，嘴要甜，說(shuō)話要有技巧。對(duì)此，我們?cè)谶x擇調(diào) 查對(duì)象的時(shí)候，一是盡量不要耽誤別人的時(shí)間或者過(guò)多的時(shí)間；二是男女搭配，干活功倍。對(duì)于年輕人比如運(yùn)動(dòng)員、職員等可以緩解緊張、提神等，對(duì)于中老年人主要是保健功能方面?？嗍w茶的功能很多，除了可以降血脂、降血糖，還具有養(yǎng)肝、護(hù)肝、解酒、減肥排毒、緩解壓 力等作用。這也是年輕人購(gòu)物的一種習(xí)慣喜歡味美的東西，大多數(shù)人也都如此吧。 （ 14）您認(rèn)為苦蕎茶更適合哪個(gè)年齡段的人食用： A、小孩 B、青年 C、中老年 D、每個(gè)年齡階段 由圖表可以清晰的看出， C 選項(xiàng)所占的比例較大，這里面主要有三個(gè)因素：一是苦蕎茶的味道，二是中老年人身體特點(diǎn)，三是苦蕎茶的功能作用。好的包裝價(jià)格雖然貴了許多，但是苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 22 它豪華的包裝總能 吸引人們的眼球，送給別人特別是比較重要的人物時(shí)較拿得出手，人在心理或面子上比較容易得到滿足。 C 選項(xiàng)瓷罐包裝一般是用來(lái)送給長(zhǎng)輩的，所以它的外包裝也不會(huì)很豪華。送給家人、親戚講究的是它的實(shí)用性和功能，身邊的人不用講究太多豪華的包裝，主要體現(xiàn)的真誠(chéng)與關(guān)心，這一點(diǎn)，我身邊的同學(xué)大多也這樣認(rèn)為。 （ 13）如果買(mǎi)苦蕎茶用做送禮，大多會(huì)用什么材料來(lái)包裝？ A、硬紙盒 B、鐵盒 C、瓷罐 D、禮品盒 E、其它 由上圖可以看出，送禮的外包裝中幾個(gè)選項(xiàng)的比例都差不太多。因?yàn)橛?的顧客購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶只要用來(lái)送禮和 %的顧客喜歡禮品裝的苦蕎茶，因此在苦蕎茶的包裝上也更要考慮包裝問(wèn)題。因?yàn)榭嗍w茶作為西昌的特產(chǎn)，很多人當(dāng)?shù)氐娜速?gòu)買(mǎi)苦蕎茶贈(zèng)送給異地或本地的親朋好友，或者來(lái)西昌旅游的旅客購(gòu)買(mǎi)回去送給朋友，這就給苦蕎茶帶來(lái)了很大的顧客源。廠家可以推出方便收藏的苦蕎茶，比如可以從包裝，降低含水分量等進(jìn)行考慮。 有 %的顧客購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶是以收藏為目的。因?yàn)榭嗍w茶具有降血脂、養(yǎng)肝、美容等功效，很多對(duì)苦蕎的功能比較了解的顧客，會(huì)為了家人的健康著想而購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶。 其中，購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶自己家用的占了 %，占了總體比例的一半以上。 包裝僅占了 %，說(shuō)明顧客在購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶時(shí)，對(duì)包裝的要求不高，由下題的調(diào)查結(jié)果顧客購(gòu)買(mǎi)自己家里用的占了 %，一般自家用的對(duì)包裝物的要求不高?？嗍w茶的口味很特別，很多顧客對(duì)苦蕎茶的味道還是不怎么容易接受。 苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 20 口味和品牌分別占了 %和 %。因?yàn)榭嗍w茶不是作為生活的必需品，當(dāng)苦蕎茶的價(jià)格超出了消費(fèi)者的可接受范圍后，消費(fèi)者就會(huì)放棄對(duì)其購(gòu)買(mǎi)。 價(jià)格占了 %， %的百分比表明價(jià)格也是一個(gè)重要因素?，F(xiàn)在消費(fèi)者大多是理智的消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求意愿非常明確，購(gòu)買(mǎi)時(shí)肯定會(huì)明確苦蕎茶 有哪些功能，功能直接關(guān)系到顧客購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶的目的，消費(fèi)者不會(huì)盲目消費(fèi)。如果一件產(chǎn)品的質(zhì)量都得不到保障的時(shí)候，會(huì)失去消費(fèi)者的信任，從而失去市場(chǎng)。 在各個(gè)方面中，顧客關(guān)注最多的是苦蕎茶的質(zhì)量和功能。 2020 年西昌沃爾瑪進(jìn)駐西昌，憑著沃爾瑪?shù)钠放坪椭?，?qiáng)大的零售鏈系統(tǒng)， 全球采購(gòu)，價(jià)格優(yōu)勢(shì) 苦蕎茶在沃爾瑪里以低廉的價(jià)格將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。因?yàn)槲鞑鳛橐粋€(gè)旅游城市，而苦蕎茶作為西昌的特產(chǎn)，可以在旅游景點(diǎn) 大力投入對(duì)苦蕎茶的宣傳，讓更多的旅客知道，了解苦蕎茶，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店的苦蕎茶的價(jià)格會(huì)比超市的貴一些。并且，超 市里苦蕎茶的價(jià)格相對(duì)要低一些，在購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)的情況下，消費(fèi)者就會(huì)選擇在價(jià)格低的超市進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?？嗍w茶由于重量較輕，包裝體積小，便于攜帶， 這樣顧客影響顧客阻力因素就減小了，因此顧客購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)呈多樣化。 苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 18 (10)購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶的地點(diǎn)： A、超市 B、茶葉專(zhuān)賣(mài)店 C、熟人介紹或代買(mǎi) D、其他 根據(jù)我們調(diào)查的數(shù)據(jù)得到選擇在超市購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶的地點(diǎn)既集中又分散，其中選擇在超市購(gòu)買(mǎi)的顧客占了 %，專(zhuān)賣(mài)店的占了 %，熟人介紹或代買(mǎi)%和其他占 %。 (8） 在苦蕎系列中您最喜歡的是 A 傳統(tǒng)苦蕎茶 B 含有苦蕎的飲料 C 含有苦蕎的食品 D 其他 數(shù)據(jù)分析后的圖表分析顯示， 傳統(tǒng)苦蕎茶事人們最喜愛(ài)且是現(xiàn)在的市場(chǎng)的主要產(chǎn)品是人們的主要消費(fèi)所占比例為百分之 50 以上由此說(shuō)明傳統(tǒng)的茶還是人們最喜愛(ài)的，在調(diào)查中通過(guò)對(duì)人群的詢(xún)問(wèn)得知喜愛(ài)喝的人們可以像喝普通茶一樣作為每天的必備品，有些則是作為一種保健品一樣定期飲用，此數(shù)據(jù)說(shuō)明廠家發(fā)展主力產(chǎn)品是傳統(tǒng)的苦蕎茶，也是現(xiàn)在市場(chǎng)上最為常見(jiàn)的苦蕎產(chǎn)品，苦蕎茶推出市場(chǎng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，很多人并不是特別的了解，市面上的茶產(chǎn)品數(shù)不勝苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 17 數(shù)，苦蕎的發(fā)展時(shí)間又比較短，多數(shù)人還是喜歡比較傳統(tǒng)的像綠茶等歷史較悠久且人們長(zhǎng)期接觸的茶，苦蕎茶想在市場(chǎng)上占有一席地位，且被人們接受市場(chǎng)的定位是關(guān)鍵即直接這對(duì)人群銷(xiāo)售推廣，而且根據(jù)數(shù)據(jù)顯示人們對(duì)苦蕎食品也是比較喜愛(ài)的，如現(xiàn)在的苦蕎沙琪瑪是現(xiàn)在市場(chǎng)上的苦蕎新產(chǎn)品且也正在被人群接受，根據(jù)自己的觀察得知苦蕎沙琪瑪在進(jìn)入市場(chǎng)在各大超市銷(xiāo)售其主要的銷(xiāo)售手段是特價(jià)銷(xiāo)售，且擺在醒目的位置，造成人們有意或無(wú)意的注意，以達(dá)到使人們從注意慢慢接受的效果，苦蕎飲料雖然市場(chǎng)上沒(méi)有但人們對(duì)其的喜愛(ài)度卻也達(dá)到了%，這是一個(gè)廠家值得考慮的問(wèn)題，如何生產(chǎn)飲料推出市場(chǎng)并被人們所接受。 (7)喝苦蕎茶會(huì)有哪些作用： A、降血脂、降血糖、降血壓 B、減肥排毒 C、養(yǎng)肝、護(hù)肝、解酒 D、富含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì) E、其他 根據(jù)調(diào)查結(jié)果數(shù)據(jù)分析顯示主要人群認(rèn)為苦蕎茶有降低血脂，降低血壓和血糖的作用其中所占比例為 %，苦蕎中主要成分是維生素 P，且長(zhǎng)期的飲用中有比較好的效果認(rèn)為這一作用的，主要人群大多是中老年人。使不愿進(jìn)一步了解的人進(jìn)一步了解，不曾飲用的人開(kāi)始接受并飲用。提高產(chǎn)品質(zhì)量，加大宣傳力度，改善服務(wù)水平。因而還存在一些人沒(méi)有飲用過(guò)苦蕎茶。苦蕎茶也不例外。所以曾經(jīng)飲用過(guò)苦蕎茶的人很多。曾經(jīng)沒(méi)飲用過(guò)的占總?cè)藬?shù)的 %，雖然很小但還是占據(jù)一定的份額。 現(xiàn)在讓我們來(lái)了解下曾經(jīng)飲用過(guò)苦蕎茶的相關(guān)情況。因而廣告牌所占的比重最低，卻仍有份額。還由于人們生活節(jié)奏加快，沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)關(guān)注戶(hù)外廣告牌。 最后，在這四種途徑中廣告牌份額最低。吸引力不高，不太引人注意，缺乏生動(dòng)可觀，壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，受眾傳閱少。 另外，報(bào)紙位居第三。茶類(lèi)這些飲料畢竟是吃的食品，不能單單只靠電視媒體宣傳來(lái)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)者往往更注重其質(zhì)量。由于電視廣告媒體具有一定的夸大性，信息不是十分的可靠，不易被人們更深入的理解，很容易產(chǎn)生抗拒性。由于以上原因所以導(dǎo)致電視媒體廣告占據(jù)相當(dāng)大的比重。 另外苦蕎茶是涼山州特產(chǎn)，外地外省等國(guó)內(nèi)外人士了解苦蕎茶一般是通過(guò)電視廣告網(wǎng)絡(luò)媒體。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？ 經(jīng)分析顯示：其一由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)絡(luò)通信的不斷發(fā)展，很多人都是通過(guò)電視網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)了解。 既然有那么多人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶，那么他們是通過(guò)哪些途徑來(lái)了解呢 ? 下面讓我們來(lái)看張表： (5)您通過(guò)哪種途徑了解苦蕎茶的 A、電視廣告 B、報(bào)紙 C、朋友介紹 D、廣告牌 由上面數(shù)據(jù)得知，主要通過(guò)電視廣告媒體，報(bào)紙，朋友介紹和廣告牌四種途徑來(lái)進(jìn)一步了解的。 還有由于各方面的原因如：口味，包裝設(shè)計(jì)，品牌等方面存在一些不足，苦蕎茶還具有一些不如意的地方。因苦蕎茶具有降血糖，降血脂，降血壓等作用，主要針對(duì)中老年人群。 因而理所當(dāng)然的有相當(dāng)大比重的人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶。 因而大大的引起了人們的注意，很多人愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶。 12)抗紫外線作用 尤其是該黃酮對(duì)皮膚的保健作用，年青化及血管的保健，抗炎癥作用特別顯著，故有人稱(chēng)之為 “ 皮膚營(yíng)養(yǎng)素 ” 。研究表明，苦蕎生物類(lèi)黃酮對(duì) CCL4 所致肝臟丙二醛（ MDA 肝脂質(zhì)過(guò)氧化終產(chǎn)物）含量的增高有明顯的抑制作用。 10)對(duì)免疫系統(tǒng)的作用 苦蕎生物類(lèi)黃酮能明顯有效地增加機(jī)體的非特異免疫功能和體液免疫功能。 8)清除自由基作用 苦蕎生物類(lèi)黃酮組成的分子結(jié)構(gòu)符合有效酚羥基理論，具有極強(qiáng)的自由基清除能力，它們具有五個(gè)羥基，可以充足地作為供氫體，使自由基還原，從而起到清除自由基的目的，達(dá)到防衰、抗癌，抗心腦血管病的目的。抑制油脂氧化的能力槲皮素 桑色素 蘆丁。臨床應(yīng)用該黃酮，對(duì)各種原因引起的潰瘍有祛腐生肌，消炎鎮(zhèn)痛的奇特療效。 4)對(duì)血管的作用 苦蕎生物類(lèi)黃酮所富含的蘆丁等具有擴(kuò)張血管的作用，槲皮素、桑色素等能夠改善血管平滑肌的收縮、舒張功能。 2)降血脂作用 苦蕎生物類(lèi)黃酮中所富含的槲皮素等能降低甘油三酯，總膽固醇，減少動(dòng)脈粥樣硬化指數(shù)。 再則，苦蕎茶具有強(qiáng)大的功效和十分重要的作用。本品富含生物類(lèi)黃酮、蘆丁、葉綠素、粗蛋白以及多種微量元素等。而眾所周知，苦蕎茶是涼山州著名的特產(chǎn)。 但仍然有 94 人不愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶，占據(jù)總調(diào)查對(duì)象的%。為此我們做出深一步的調(diào)查。最終調(diào)查結(jié)果如圖所示，環(huán)太品牌在人們心中地位最高，認(rèn)為環(huán)太較好的占 %，認(rèn)為三匠更出色的占 %，彝鄉(xiāng)人占 %，航飛占%，而認(rèn)為其他品牌更為優(yōu)秀的占 %。分析調(diào)查結(jié)果，我們?cè)谖鞑{(diào)查，按理說(shuō)是處于苦蕎發(fā)展比較早的地區(qū)，但是了解的人數(shù)只占 %，比例不是特別大，聽(tīng)過(guò)但是不是很了解的占了過(guò)半的比例，占 %，而不了解的占 %，據(jù)此，我們可以知道，苦蕎在涼山州有一定的知名度，但是作為苦蕎產(chǎn)地的涼山，人們都不能做到完全了解，更別說(shuō)其他地方的人了，因此說(shuō)，我們認(rèn)為苦蕎的宣傳力度并還不是很到位，還需要通過(guò)改善宣傳途徑進(jìn)行提升，不僅要讓涼山的人民懂苦蕎，更要讓外面的人了解苦蕎茶，喝苦蕎茶。 2 3 . 4 4 %24 歲以下25%25 — 39 歲3 3 . 3 4 %40 — 54 歲1 8 . 2 2 %55 歲以上1234苦蕎茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 9 (2)你了解苦蕎茶嗎？ A、了解 B、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不是很了解 C、沒(méi)有聽(tīng)過(guò) 了解3 5 . 1 %聽(tīng)過(guò)，但不很了解5 5 . 2 7 %沒(méi)聽(tīng)過(guò)9 . 6 1 %123 針對(duì)調(diào)查對(duì)象對(duì)苦蕎茶的了解情況，我們可以知道苦蕎茶的宣傳力度是否已經(jīng)足夠，從而讓苦蕎茶的生產(chǎn)商知道他們的宣傳是否已經(jīng)到位，還需要怎么樣的改進(jìn)等。您只要按照你的習(xí)慣如實(shí)回答即可，謝謝您的配合！ 1: 您的年齡 A 24 以下 B 25~39 歲 C 40~54 歲 D 55 以上 2: 您了解苦蕎茶嗎 A 了解 B 聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不是很了解 C 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 3：您認(rèn)為在西昌苦蕎特產(chǎn)中，哪一個(gè)做的比較好 A 環(huán)太 B 航飛 C 三匠 D 彝鄉(xiāng)人 E 其他 4：您愿意進(jìn)一步了解苦蕎茶嗎？ A 愿意 B 不愿意 5：您是通過(guò)哪種途徑了解苦蕎茶的 A 電視廣告 B 報(bào)紙 C 朋友介紹 D 廣告牌 6