【正文】 引更專業(yè)更有實(shí)力的商家加盟到“智邦”牌高檔水性木器漆的銷售隊(duì)伍中來(lái)。l 專業(yè)技術(shù)知識(shí)：包括有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)知識(shí)。l 推銷技巧：包括推銷程序和規(guī)則、商業(yè)語(yǔ)言、人際關(guān)系等。l 產(chǎn)品知識(shí)：包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途、規(guī)格以及本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相比較的優(yōu)缺點(diǎn)。培訓(xùn)方面，我們要求員工不僅要熟悉商業(yè)知識(shí)、推銷技巧和法律常識(shí)，同時(shí)還要成為技術(shù)上的內(nèi)行。我們還將采用推廣競(jìng)賽的方法來(lái)提升推銷人員的奮斗意識(shí)。(2)促銷業(yè)務(wù)員分配考慮到我們公司產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)比較單一，我們對(duì)業(yè)務(wù)員根據(jù)地區(qū)進(jìn)行分配，在重慶市一個(gè)推銷員分管一個(gè)城區(qū)，負(fù)責(zé)在該城區(qū)推銷產(chǎn)品。(1)業(yè)務(wù)人員與客戶的聯(lián)系我們的業(yè)務(wù)員將和重慶市主要的家具生產(chǎn)企業(yè)、裝飾公司和油漆經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛的聯(lián)系。對(duì)企業(yè)銷售合同進(jìn)行管理。對(duì)企業(yè)的渠道層級(jí)關(guān)系和成員等內(nèi)容進(jìn)行定義，為整個(gè)銷售管理和客戶關(guān)系管理建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)的渠道運(yùn)作進(jìn)行管理。另：估計(jì)對(duì)應(yīng)家具生產(chǎn)企業(yè)和裝飾公司的銷量為50噸/年。我方：可迅速使產(chǎn)品打入重慶家裝市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；確保了產(chǎn)品的銷售，這一部分銷售量可占總銷售額的35%甚至更高；大大降低了銷售成本。我們將采用人員推銷的方式向這些廠家推廣我們的產(chǎn)品，以和廠家商定后的價(jià)格將我們的產(chǎn)品銷售給家具生產(chǎn)企業(yè)和裝飾公司。表：重慶幾個(gè)主要家具廠商對(duì)水性木器漆的使用量 （單位：噸）家具廠商華鶴華楓青禾三聯(lián)雅舍奧賽2001年1527232002年18321825我們將選擇上面的多家企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。而其它中小廠商在考慮到成本的問(wèn)題后都極少采用水性木器漆。做好門店招牌的推廣，促進(jìn)智邦牌高檔水性木器漆對(duì)商家的誘導(dǎo)。 在人員上需4名業(yè)務(wù)員，進(jìn)行必要的市場(chǎng)開(kāi)拓，甚至可以考慮重點(diǎn)開(kāi)拓樣板工程，并進(jìn)行一定的資源投入。因此，必須要努力培養(yǎng)專業(yè)化的經(jīng)銷商，為網(wǎng)絡(luò)樹(shù)立標(biāo)榜。來(lái)自我們產(chǎn)品的主要客戶油漆經(jīng)銷商的需求將占我們產(chǎn)品銷售總量的65%左右。1．具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃（1）建立全面有效的“公司——經(jīng)銷商”的銷售體系我們的渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)是：制造商―生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)―中間商―顧客。并以渝北區(qū)龍溪建材市場(chǎng)、高新區(qū)八益建材市場(chǎng)、渝中區(qū)中天裝飾城、沙坪壩區(qū)馬家?guī)r建材市場(chǎng)為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，計(jì)劃用一年左右的時(shí)間開(kāi)發(fā)25到30家左右的專業(yè)加盟店，并加強(qiáng)和漆工師傅的聯(lián)系。6．5．3價(jià)格預(yù)期的調(diào)整 我們將根據(jù)水性木器漆整個(gè)行業(yè)的變化而對(duì)我們的產(chǎn)品定價(jià)做出相應(yīng)的調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格需求。該價(jià)位跟我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)成本相比具有明顯優(yōu)勢(shì)，而我公司將仍然可以保持15%左右的利潤(rùn)率，我們產(chǎn)品給中間商預(yù)留的利潤(rùn)空間為1020元/公斤，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有1015元每公斤，所以相信該價(jià)位的產(chǎn)品將具較好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。： 智邦　Zibone ： 如右圖所示：初步設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀如右圖所示 突出綠色環(huán)保和防偽標(biāo)志產(chǎn)品價(jià)格體系表 (單位：元) 行情產(chǎn)品本產(chǎn)品出廠價(jià)同類產(chǎn)品平均出廠價(jià)本產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià)同類產(chǎn)品平均市場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià)20553570100150150230140200200280平均每kg3560506．5．1價(jià)格的確定理由我們公司在產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，將充分發(fā)揮我們產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢(shì)，按我們產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)確定我們產(chǎn)品的定價(jià)?，F(xiàn)階段我們將采取單一產(chǎn)品線的策略，待時(shí)機(jī)成熟后會(huì)采取產(chǎn)品線延伸策略，開(kāi)發(fā)乳膠漆和防銹漆等相關(guān)產(chǎn)品線。 對(duì)于生產(chǎn)普通木器漆的廠商，我們將突出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)優(yōu)勢(shì)與其競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)檫@幾塊市場(chǎng)與我們?cè)O(shè)在重慶市的廠址距離較近,且交通便利。 我們將實(shí)施由區(qū)域到全國(guó)，推動(dòng)和拉引式戰(zhàn)略相結(jié)合，及綠色營(yíng)銷三大策略。我們將把這款水性木器漆產(chǎn)品定位為一款具有自主專利權(quán)的高檔木器漆產(chǎn)品，其特色為健康環(huán)保。而我們公司的水性木器漆產(chǎn)品正好具備健康環(huán)保的特點(diǎn)。隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)逐步的加深，對(duì)自身家居環(huán)境要求的進(jìn)一步提高，在油漆產(chǎn)品的使用上比以往更注重和強(qiáng)調(diào)健康環(huán)保，健康環(huán)保已經(jīng)成為家居裝飾的時(shí)尚。我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)重慶市的四個(gè)城區(qū)渝北區(qū)、渝中區(qū)、高新區(qū)、沙坪壩區(qū)都擁有自己的建材市場(chǎng)，且專業(yè)化程度較高，規(guī)模較大。所以我們公司成立初期將把重慶市作為樣板市場(chǎng)來(lái)大力開(kāi)拓。據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年重慶市場(chǎng)上對(duì)木器漆的需求量為5000噸／年。國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)：來(lái)自國(guó)外的立邦、多樂(lè)士等已經(jīng)占領(lǐng)我國(guó)東部部分地區(qū)的水性木器漆市場(chǎng)，正準(zhǔn)備開(kāi)拓西部市場(chǎng) 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是全國(guó)的木器漆消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兊膶＠夹g(shù)最適合用來(lái)生產(chǎn)水性木器漆，且具有較大的成本優(yōu)勢(shì)，而這一類市場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)都具有較大的市場(chǎng)潛力?？赡苡龅降募ち腋?jìng)爭(zhēng)：普通木器漆不會(huì)輕易退出市場(chǎng)，他們將以低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)最大限度的留住老客戶，這將給我們產(chǎn)品的推廣帶來(lái)困難；同時(shí)，在另一方面，我們還要警惕高檔木器漆新產(chǎn)品的出現(xiàn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品普通木器漆的缺陷： 普通木器漆的主要缺陷，含有危害人體健康的化學(xué)物質(zhì)。社會(huì)政策的扶持： 重慶市政府對(duì)化工行業(yè)的扶持和對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)在諸多政策上的支持規(guī)模問(wèn)題：受公司規(guī)模限制，難以大量生產(chǎn)來(lái)滿足眾多客戶要求；同時(shí)，在產(chǎn)品推廣期間，中小規(guī)模企業(yè)難以為消費(fèi)對(duì)象所認(rèn)可，增加了營(yíng)銷難度O公司的機(jī)遇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本比傳統(tǒng)工藝低10000元/噸 左右，定價(jià)非常具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力W－公司的不足之處技術(shù)領(lǐng)先：技術(shù)就是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力重慶的交通發(fā)達(dá)，投資的優(yōu)惠政策多，建筑業(yè)又有極好的發(fā)展趨勢(shì)，所以是我們生產(chǎn)基地的首選。 根據(jù)重慶經(jīng)貿(mào)局23號(hào)文件：凡利用廢氣，廢水，廢塑料等環(huán)境污染物作為原料的生產(chǎn)企業(yè)，政府將在廠建，生產(chǎn)用水，用電以及原料提供方面都會(huì)給予特殊的優(yōu)惠。公司銷售總目標(biāo)如下：（表41） 年份變量第一年第二年第三年生產(chǎn)量（噸）300360432銷售量（噸）300360432銷售額（噸）105012601512我們的股份結(jié)構(gòu)如下：風(fēng)險(xiǎn)投資者現(xiàn)金投入為160萬(wàn)元，占80%股份，公司和西部高新科技研究所共同研發(fā)的新技術(shù)，作價(jià)為40萬(wàn)元，占20%股份。 第五部分 籌姿方案和股權(quán)結(jié)構(gòu) 資金來(lái)源公司預(yù)計(jì)投資總規(guī)模為200萬(wàn)元即公司注冊(cè)資本200萬(wàn)元，其中運(yùn)作資本總額為160萬(wàn)元即前期投入160萬(wàn)元。2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品采用新技術(shù)生產(chǎn)，品質(zhì)優(yōu)良，但其生產(chǎn)成本僅相當(dāng)于同類水性木器漆的1/2，與傳統(tǒng)硝基/聚脂木器漆的生產(chǎn)成的1/2，極具市場(chǎng)潛力。我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大致體現(xiàn)在三個(gè)方面：1）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 本產(chǎn)品以水為稀釋劑，不含有害物質(zhì)，施工涂刷過(guò)程工方便，漆物即干即用，本產(chǎn)品對(duì)木材有極強(qiáng)的滲透附著力，漆膜飽合亮麗，裝飾和保護(hù)作用極佳，能強(qiáng)抗御酸堿溶劑侵蝕。2） 以價(jià)格和服務(wù)取勝的中小型企業(yè)。這些企業(yè)大多在重慶乃至全國(guó)都占據(jù)著領(lǐng)先地位，他們是油漆市場(chǎng)的巨頭，有著完整的整體營(yíng)銷理念，在品牌的建立和銷售廣告上投入資金巨大，獨(dú)立的單品牌油漆專營(yíng)店，完善的產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)都為其銷售打下了良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品售價(jià)較高中型企業(yè)245華東華南品種較多，經(jīng)營(yíng)靈活研發(fā)新產(chǎn)品能力弱小型企業(yè)955華南華中價(jià)格便宜品種匱乏，技術(shù)落后。中國(guó)涂料行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)我國(guó)木器漆市場(chǎng)的需求變動(dòng)如：20032007年全國(guó)木器漆市場(chǎng)需求趨勢(shì)（見(jiàn)表41） 年份（萬(wàn)噸）需求單位20032004200520062007全國(guó)市場(chǎng)裝飾行業(yè)家具生產(chǎn)行業(yè)其他行業(yè)到2003年6月為止，我國(guó)共有大、中、小型木器漆生產(chǎn)企業(yè)約1248家，多分布在華東、華南地區(qū)，其木器漆產(chǎn)品基本上都是傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆。傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆是目前木器漆市場(chǎng)上的主要產(chǎn)品，約占90%的市場(chǎng)份額；水性木器漆約占7%的市場(chǎng)份額。其中裝飾行業(yè)所占份額最大，為62%，家具生產(chǎn)行業(yè)為33%，,其它市場(chǎng)為5%。第四部分 市場(chǎng)分析幾種主要的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)對(duì)比（表32） 變量技術(shù)主要市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品成本產(chǎn)品單價(jià)雙分子高聚合中國(guó)優(yōu)良2530元/kg5560元/kg低溫脫二異苯美國(guó)一般8090元/kg100110元/kg離散聚脂德國(guó)優(yōu)良90100元/kg105120元/kg本公司堅(jiān)持創(chuàng)新為本的經(jīng)營(yíng)理念，走以綠色環(huán)保為主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)道路。該技術(shù)是目前最先進(jìn)的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)，處于國(guó)際領(lǐng)先地位，與國(guó)外幾種主要的水性木器漆生產(chǎn)技術(shù)相比，具有很大的高科技優(yōu)勢(shì)。2）社會(huì)效益：產(chǎn)品具有兩大社會(huì)效益：一方面，它利用廢塑料為原料，不僅成本低廉，而且可以改善環(huán)境，促進(jìn)環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品以水為稀釋劑，不含有害物質(zhì)，施工涂刷過(guò)程工方便，可刷涂、噴涂、浸涂等，不需烘烤加溫，漆物即干即用，對(duì)木材有極強(qiáng)的滲透附著力，漆膜飽合亮麗，裝飾和保護(hù)作用極佳，能強(qiáng)抗御酸堿溶劑、洗滌劑、茶水、咖啡、油漬等污染物的侵蝕。可廣泛應(yīng)用于室內(nèi)裝修、木制家具、墻裙、地板、門窗、樓梯等，其產(chǎn)品性能各方面均優(yōu)于傳統(tǒng)硝基/聚脂類木器漆，如表所示：項(xiàng)目水性木器漆硝基或聚酯漆環(huán)保性能純環(huán)保型漆含有機(jī)溶劑、不環(huán)保、有毒害有機(jī)溶劑不含苯類、酮類、酯類等有害有機(jī)溶劑含有苯類、酮類、酯類等有害有機(jī)溶劑有害重金屬無(wú)有漆膜豐滿度好，光滑細(xì)膩施工時(shí)易出現(xiàn)顆粒，影響手感表面光亮度分亮光、豐光、啞光三種分亮光、豐光、亞光三種附著力強(qiáng)強(qiáng)硬度1H2H硝基HB1H/聚酯2H易燃燒性不燃燒易燃燒稀釋劑清水（自來(lái)水即可）香蕉水等稀釋劑涂刷工藝簡(jiǎn)單、不需要專業(yè)施工技巧要求較高的專業(yè)施工技巧流平性優(yōu)、無(wú)刷掃痕跡易產(chǎn)生掃痕消泡性漆膜不易產(chǎn)生氣泡固化時(shí)易產(chǎn)生氣泡儲(chǔ)存穩(wěn)定性不易干縮、性能穩(wěn)定易變干 、不穩(wěn)定耐黃變性不黃變易黃變耐磨性優(yōu)優(yōu)單位面積費(fèi)用基本一致基本一致水性木器漆與硝基/聚脂類木器漆對(duì)比（表31） 本產(chǎn)品是利用雙分子高聚合技術(shù)提取廢塑料中的聚苯乙烯，將一系列水溶性高分子樹(shù)脂和相應(yīng)的環(huán)保材料，經(jīng)過(guò)科學(xué)的配方和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，制成先進(jìn)的環(huán)保健康木器漆，即水性木器漆。 面對(duì)我國(guó)油漆領(lǐng)域的廣闊市場(chǎng)潛力，我們的目標(biāo)是：以利用廢塑料生產(chǎn)水性木器漆為核心，用10年時(shí)間，將我們公司發(fā)展成為國(guó)際最專業(yè)最先進(jìn)的木器漆生產(chǎn)企業(yè)！第三部分 我們的產(chǎn)品水性木器漆是新一代的優(yōu)質(zhì)木器漆，它將替代傳統(tǒng)的硝基/聚脂類木器漆，成為木器漆市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。 第4~5年——擴(kuò)充階段；，力爭(zhēng)達(dá)到10%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，健全銷售體系，開(kāi)拓廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)銷售渠道。公司的成長(zhǎng)戰(zhàn)略如下： 第1年——?jiǎng)?chuàng)建階段：成立公司，建立生產(chǎn)、辦公和銷售基地，生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試與試生產(chǎn)，