【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 途、規(guī)格以及本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相比較的優(yōu)缺點(diǎn)。l 市場(chǎng)情況：包括消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的策略等。l 推銷技巧：包括推銷程序和規(guī)則、商業(yè)語(yǔ)言、人際關(guān)系等。l 法律常識(shí)：包括市場(chǎng)營(yíng)銷的主要法律、法令等。l 專業(yè)技術(shù)知識(shí)：包括有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)知識(shí)。 在我們產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，應(yīng)該采用大量廣告宣傳的促銷方法把我們商品的有關(guān)信息傳播出去。廣告主題語(yǔ)：智邦—木器漆專家，健康我來(lái)刷！具體廣告操作(1)專業(yè)市場(chǎng)戶外廣告 目的：①提升品牌知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知和信心；②拉動(dòng)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售；③吸引更專業(yè)更有實(shí)力的商家加盟到“智邦”牌高檔水性木器漆的銷售隊(duì)伍中來(lái)。 　　　　　　　　　　　具體運(yùn)作：①龍溪建材市場(chǎng)投放一塊戶外廣告（80㎡）；②八益建材市場(chǎng)投放一塊（750㎡）；③馬家?guī)r建材市場(chǎng)投放一塊（70㎡）。(2)電視廣告 目的：①通過(guò)在專業(yè)性的家居欄目里插播廣告，提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體之間以及行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度；②增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“智邦”牌高檔水性木器漆推薦的信心。 具體運(yùn)作：①制作１０秒標(biāo)版廣告，選擇重慶電視臺(tái)ＣＱＴＶ－１的《新居時(shí)代》節(jié)目作為廣告依托載體；突出我們的廣告語(yǔ)智邦—木器漆專家，健康我來(lái)刷！②其中，《新居時(shí)代》每天播放兩次，計(jì)劃連續(xù)投放兩個(gè)月的廣告。(3)報(bào)紙廣告目的：通過(guò)在重慶市發(fā)行量較大的綜合類報(bào)子上刊登廣告，以提升“智邦”品牌在廣大消費(fèi)者之中的認(rèn)知度。具體運(yùn)作：①選擇重慶晚報(bào)和重慶商報(bào)兩大報(bào)紙進(jìn)行廣告宣傳；②在兩家主流報(bào)紙上輪流進(jìn)行硬廣告和軟文的刊登。(4)ＤＭ廣告目的：①通過(guò)郵寄本企業(yè)產(chǎn)品的介紹和試用品建立和重慶周邊地區(qū)的家具生產(chǎn)商、裝飾公司及油漆經(jīng)銷商的聯(lián)系；②擴(kuò)大“智邦”的品牌知名度，在尚未進(jìn)入的地方建立市場(chǎng)基礎(chǔ)。具體運(yùn)作：向重慶周邊地區(qū)的家具生產(chǎn)商、裝飾公司及油漆經(jīng)銷商寄送本企業(yè)產(chǎn)品的介紹和試用品。(5)門(mén)店招牌制作 目的：①提升品牌的知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠(chéng)度；②拉動(dòng)終端銷量，提升終端包裝的形象；③誘導(dǎo)未經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家銷售我們的產(chǎn)品。 具體運(yùn)作：①在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)和建材集散地的門(mén)店范圍內(nèi)物色地理位置較好的門(mén)店進(jìn)行門(mén)店招牌的制作；②凡是經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家都需制作門(mén)店招牌，報(bào)市場(chǎng)部設(shè)計(jì)，由當(dāng)?shù)貜V告公司制作安裝；③鼓勵(lì)未經(jīng)銷“智邦”牌高檔水性木器漆的商家制作本產(chǎn)品的門(mén)店招牌。 (6)橫幅沖擊 目的：①提升品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌的口碑傳播；②提升終端的銷售氛圍，增強(qiáng)消費(fèi)者和商家對(duì)我公司以及產(chǎn)品的認(rèn)知；③提升品牌的親和力以及烘托產(chǎn)品上市的促進(jìn)力度。 具體運(yùn)作：①制作3米、5米、10米等規(guī)格的橫幅，發(fā)布的內(nèi)容形式多樣，做到既不枯燥乏味又不繁雜冗長(zhǎng)，數(shù)量在150條左右；②在主要的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)以及小區(qū)內(nèi)懸掛或者跨街懸掛；③在銷售終端門(mén)頭或店內(nèi)空檔地方懸掛“智邦”牌水性木器漆條幅。 另外根據(jù)重慶市場(chǎng)特點(diǎn)，計(jì)劃制作100件馬甲用于專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)輸工人和營(yíng)業(yè)人員著裝。 (8)網(wǎng)絡(luò)廣告目的：充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。具體運(yùn)作：①將企業(yè)名稱、產(chǎn)品信息輸入有關(guān)化工信息網(wǎng)站和家裝信息網(wǎng)站的資料庫(kù)中；②在一些知名的商業(yè)網(wǎng)站，如阿里巴巴、中國(guó)涂料網(wǎng)等刊登廣告，積極開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，建立產(chǎn)品信譽(yù)。另外，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，我們還將在通往建材市場(chǎng)的交通要道上制作燈箱廣告和車身廣告。(1)終端展示 目的：①提升品牌形象，增加產(chǎn)品在終端的沖擊力；②烘托終端銷售氛圍，拉動(dòng)終端的銷售力。 具體運(yùn)作：①充分利用公司現(xiàn)有資源，來(lái)進(jìn)行立體式的終端組合包裝；②貨架、資料架、樣板、樣板架、樣板冊(cè)、樣品罐、海報(bào)、一次性的單頁(yè)、橫幅、說(shuō)明書(shū)、POP等進(jìn)行有針對(duì)性的整合包裝；③力求在市場(chǎng)內(nèi)做到終端的差異化包裝。(2)小區(qū)推廣 目的：①提高品牌知名度和親和力，增強(qiáng)我公司對(duì)終端用戶的服務(wù)意識(shí)和能力；②促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)；③拓展和培養(yǎng)油漆工網(wǎng)絡(luò)。 具體運(yùn)作：①選擇新建的中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣；②充分組合海報(bào)、單頁(yè)、橫幅、樣板架、樣板冊(cè)、太陽(yáng)傘、廣告碟甚至拱門(mén)，達(dá)到整體的宣傳效果； ③一般采用導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解和現(xiàn)場(chǎng)銷售為主要進(jìn)行方式；④每次推廣活動(dòng)均要求一個(gè)較為突出的主題進(jìn)行宣傳（如服務(wù)、促銷手段、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等諸多方面的訴求特點(diǎn)）⑤與該區(qū)的業(yè)務(wù)人員共同參與，并考慮“智邦”牌高檔水性木器漆與實(shí)木門(mén)或地板捆綁推廣。 本項(xiàng)活動(dòng)因?yàn)閷?duì)資源以及人員要求較高，所以可以考慮在以后產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段進(jìn)行。(1)召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)大量新聞媒體的參加帶來(lái)的新聞效應(yīng)將直接提升產(chǎn)品的名氣，而費(fèi)用相對(duì)低廉，該項(xiàng)工作可以委派專業(yè)的公關(guān)公司來(lái)做。(2)環(huán)保公益事業(yè)贊助在重慶選擇較有影響力的環(huán)保事業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關(guān)系，提升品牌的美譽(yù)度和知名度。巧妙地結(jié)合品牌的延伸內(nèi)涵，達(dá)到品牌內(nèi)涵的傳播和升華。 此項(xiàng)活動(dòng)需要結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)以及大眾關(guān)注的事業(yè)來(lái)進(jìn)行，所以不宜操之過(guò)急，有待抓住機(jī)會(huì)而深入。(3)參加相關(guān)的行業(yè)博覽會(huì)積極參加相關(guān)的行業(yè)博覽會(huì)，在會(huì)上對(duì)我們的油漆產(chǎn)品進(jìn)行展示，從而增強(qiáng)我們產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)影響力。(4)發(fā)展和重慶政府的聯(lián)系以加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，推進(jìn)綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心增進(jìn)和政府有關(guān)部門(mén)的聯(lián)系，以此獲得政府對(duì)本企業(yè)在政策上的支持。，在重慶市場(chǎng)能提高品牌知名度和認(rèn)受度，以及能在一定程度上對(duì)周邊地級(jí)城市進(jìn)行輻射，從而為公司在西南地區(qū)形成全國(guó)市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ，能對(duì)銷售終端起到較大的促進(jìn)拉動(dòng)作用，并形成“智邦”牌水性木器漆在重慶市場(chǎng)具有較強(qiáng)勁生命力的網(wǎng)絡(luò)雛形，基本實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在25家左右。，能很好地增強(qiáng)代理商和經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員對(duì)“智邦”牌水性木器漆的認(rèn)識(shí)和信心，增強(qiáng)終端甚至整體市場(chǎng)的銷售活力，促進(jìn)“智邦”牌水性木器漆在重慶市場(chǎng)銷售量的提升。通過(guò)扶持重慶市場(chǎng)作為公司的樣板市場(chǎng)，來(lái)提高我們品牌與市場(chǎng)的磨合程度，提高我們運(yùn)作高檔水性木器漆的經(jīng)驗(yàn)，為2005年度全國(guó)市場(chǎng)的整體成功運(yùn)作推廣提供樣板參考！(1)戶外廣告：渝中區(qū)中天裝飾城（按一年計(jì)算）17000元/塊；高新區(qū)八益建材市場(chǎng)15000元/塊；沙坪壩區(qū)馬家?guī)r建材市場(chǎng)8400元/塊；　累計(jì)：40400元(2)電視廣告：制作費(fèi)800元；《新居時(shí)代》發(fā)布費(fèi)900元/2次/天；折扣：；發(fā)布時(shí)長(zhǎng)60天；累計(jì)：24300元(3)報(bào)紙廣告：重慶晚報(bào)每周2次，每次2000元，時(shí)間3個(gè)月，重慶商報(bào)每周2次，每次2000元，時(shí)間3個(gè)月 累計(jì)：64000元(3)DM廣告：郵寄普通件數(shù)共計(jì)150件，成本3元/件，共計(jì)450元；郵寄含樣品共計(jì)50件，成本20元/件，共計(jì)1000元。累計(jì)：1450(4)門(mén)店招牌制作：按制作30塊計(jì)，每塊平均面積約為7平方米，每平方米制作安裝費(fèi)55元計(jì)算。累計(jì)費(fèi)用為：11550元(5)橫幅沖擊：按每米6元計(jì)，3米發(fā)布50條；5米發(fā)布30條；10米發(fā)布20條；發(fā)布費(fèi)用按15%計(jì)算，累計(jì)費(fèi)用為：3450元 (6)馬甲制作：25元/件，100件=2500元 (7)網(wǎng)絡(luò)廣告：25000元/年共記：172650元 2．其他促銷費(fèi)用預(yù)算：30000元/年招聘及培訓(xùn)費(fèi) 用辦事處運(yùn)營(yíng)費(fèi) 用營(yíng)銷人員工資預(yù)算促銷費(fèi)用銷售經(jīng)理（1人）營(yíng)銷人員（6人）第一年10000元第一年10000元第二年起 2 萬(wàn)/年20000元/年57600元/年第一年202，650元營(yíng)銷總費(fèi)用：300250第七部分 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)定公司設(shè)施建設(shè)期為三個(gè)月，在這三個(gè)月中我們將做好以下三個(gè)方面的事，第一：做好公司的注冊(cè)、廠房、水電、設(shè)備安裝調(diào)試等基礎(chǔ)設(shè)施，第二：與此同時(shí)做好企業(yè)的原料供應(yīng)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，第三，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、管理、銷售制度等。積極做好以上工作以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售目標(biāo)，爭(zhēng)取三個(gè)月后即可投產(chǎn)銷售，完成第一年300噸、第二年360噸、第三年432噸的生產(chǎn)目標(biāo)。主要生產(chǎn)設(shè)備及其規(guī)模（表71） 項(xiàng)目數(shù)量?jī)r(jià)格（單位：萬(wàn)元）離散機(jī)24反應(yīng)釜412配料罐23砂磨機(jī)48調(diào)漆罐23過(guò)濾器24不銹鋼容器85計(jì)量器21原材料：我公司生產(chǎn)熟習(xí)木器漆的主料為拘苯乙烯類廢塑料（俗稱“白色垃圾”），我國(guó)每年產(chǎn)生此類廢塑料500萬(wàn)噸，我公司年需求量為1500噸，不會(huì)出現(xiàn)原材料供應(yīng)不足現(xiàn)象。 生產(chǎn)所需其它輔料：丙二醇丁醚、R760、PUBYK513為一般化工生產(chǎn)原料，均易于從市場(chǎng)上購(gòu)得。生產(chǎn)設(shè)備：生設(shè)備除反應(yīng)釜需要特殊改進(jìn)外，其他設(shè)備均易于從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上購(gòu)得，便于調(diào)試、維修。生產(chǎn)技術(shù)：我公司已與西部高新科技研究所，簽定了長(zhǎng)期合作合同，由該所負(fù)責(zé)生產(chǎn)中的技術(shù)支持、技術(shù)人員培訓(xùn)等問(wèn)題。預(yù)計(jì)達(dá)到上述生產(chǎn)目標(biāo)所需生產(chǎn)費(fèi)用為：生產(chǎn)技術(shù)人員：表72（萬(wàn)元）生產(chǎn)人員技術(shù)人員數(shù)量（個(gè)）8912費(fèi)用（萬(wàn)元/年）266生產(chǎn)總成本構(gòu)成：表73（萬(wàn)元/年）原材料費(fèi)用動(dòng)力費(fèi)用制造費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用總成本 665 10 我公司將在重慶渝中區(qū)建廠，并初步將重慶劃分為四個(gè)區(qū)域，分別在這四個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)立門(mén)市部，附設(shè)整個(gè)重慶及周邊省市地區(qū)見(jiàn)表74（單位：噸）銷售目標(biāo)銷售人員分配第一年第二年第三年渝中區(qū)901051202名渝北區(qū)70851002名高新區(qū)70851102名沙坪壩70851022名 預(yù)計(jì)達(dá)到上述銷售目標(biāo)所需經(jīng)營(yíng)費(fèi)用為：表75（單位：萬(wàn)元/年）人員費(fèi)用日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理費(fèi)用促銷費(fèi)用合計(jì)16248按以上生產(chǎn)銷售預(yù)計(jì)，產(chǎn)品的單位銷售毛利為：5元/kg 年總毛利為：150萬(wàn)元/年；經(jīng)營(yíng)的單位純利潤(rùn)為： 建材市場(chǎng)廢塑料收購(gòu)站—廢塑料收購(gòu)中心—生產(chǎn)基地— 經(jīng)銷商 —最終消費(fèi)者 家具生產(chǎn)企業(yè) 裝飾公司第八章 公司組織與管理基本組織制度公司將采用直線職能制的組織結(jié)構(gòu)形式，公司日常經(jīng)營(yíng)管理在公司總經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行部門(mén)管理制，以市場(chǎng)銷售為核心，建立生產(chǎn)部，銷售部，財(cái)務(wù)部，管理部四大管理子系統(tǒng)，做出合理分工協(xié)作和統(tǒng)一、及時(shí)、準(zhǔn)確、精干、靈活地保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 董事會(huì)構(gòu)成董事長(zhǎng)由風(fēng)險(xiǎn)投資者，西部高新科技研究所和公司管理人員三方協(xié)商決定作為董事會(huì)的負(fù)責(zé)人和公司的法定代表人，是公司最高行政負(fù)責(zé)人，總經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理設(shè)置公司的高層管理機(jī)構(gòu)初步由公司的五位創(chuàng)始人擔(dān)任，如果有投資商愿意為我們的計(jì)劃投資，我們將根據(jù)其投資數(shù)額來(lái)構(gòu)成新的高層管理決策機(jī)構(gòu)，現(xiàn)機(jī)構(gòu)由總經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理構(gòu)成?？偨?jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理管理部經(jīng)理董事會(huì)：依法處理董事會(huì)的有關(guān)事務(wù)，并依法代表公司行使公司的職權(quán)。①召集、主持董事會(huì)會(huì)議，檢查董事會(huì)決議的實(shí)施情況。②審批公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算，決算方案；③制定公司的利潤(rùn)分配和彌補(bǔ)虧損方案；⑤決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；總經(jīng)理