【正文】 環(huán)節(jié)，保證“綠色、健康、便捷”的經(jīng)營理念，完全可以把市場風險降到最低。因而，就本項目而言，政策風險相對較小。蔬菜銷售行業(yè)屬于關系國計民生，因而能獲得政府政策支持?！本?、風險分析及對策（一） 政策風險 、政策風險 政策風險主要是指由于國家或行業(yè)的宏觀政策和環(huán)境的變化給項目帶來不利影響的可能性。 各直營店在加盟協(xié)議外可以自己選擇少量蔬菜的其它貨源，但協(xié)議內的主要品種必須由公司供應。營業(yè)面積靈活—— 由于各加盟商的實際經(jīng)濟情況不同，項目發(fā)展初期暫不限制加盟店的營業(yè)面積。 統(tǒng)一結算 每個連鎖店的蔬菜銷售款實行日清日結。加盟店如果違背經(jīng)營規(guī)范協(xié)議，將被取消加盟 資格。 統(tǒng)一標準——公司對蔬菜連鎖經(jīng)營店實行統(tǒng)一的生產(chǎn)、加工、配送、經(jīng)營規(guī)范標準。 （三）實行“四個統(tǒng)一” 實行“四個統(tǒng)一”統(tǒng)一店招——公司將“綠色菜園”注冊為企業(yè)的服務店招，全部“綠色菜園” 蔬菜連鎖店實行統(tǒng)一的店招、便于市民識別和認同。1． 員工培訓主題:提高員工素質，親切周到服務 ：（1）.每早店內清掃，店門口的清掃，電燈擦 拭，招牌擦拭等 （2）商品陳列規(guī)范化，程序化 （4）分早、中、晚三次對貨架上的蔬菜進行 重新整理捆扎，并噴灑清水 B．親切周到的服務：（1）保持微笑 （2）顧客進店時熱情的喊“歡迎光臨”（3）顧客出店時真誠的喊“非常感謝” （4）與顧客擦肩開過時能說“歡迎您” （5）清掃時擋住顧客道路時立即道歉并說“對不起” ，同時立即停止手中的活（6）店員的喧語進行規(guī)范化 店長：每日的銷售表上傳總部銷售部門 將每日銷售額及其店內開支上傳總部財務部 每日清查缺貨貨品，理出清單，上傳總部 清理滯銷商品，按要求整理，并上傳滯銷表 管理店內員工，合理安排員工任務店員：協(xié)助店長完成各項工作 保持店內的清潔衛(wèi)生 按時送貨上門八、連鎖店的管理（一）積極主動，自愿加盟 積極主動， 公司憑其品牌優(yōu)勢以積極主動的方式與自愿加盟的自營蔬菜店 簽訂加盟協(xié)議，直營蔬菜店成為“綠色菜園”連鎖店。6. 不定時對各店面進行考察 （二）收銀員 １．負責財務管理和會計核算 2．對供貨商的支付清算 3．制定具體的財務預算和成本核算 （三）理貨員 ： １．進行市場調研．掌握市場狀況 ２．制定促銷策略３．掌握各店銷售狀況，將信息即時返回總部，作出調整 ４．供應商的聯(lián)絡和談判 ５．負責制定銷售計劃和毛利預算 ６．對供貨商配送商品進行不定期的質量檢測 （二）員工管理 由連鎖店管理部招聘人員，進行培訓。 匯報溝通 關照指導 。 及時 真相 理解 。 快速 主動 蹲點 繼續(xù)防連鎖危機 。 。ROI（直）與 ROI（間）對比分析。 渠道設計的定量分析 ROI=(SC)/C 預算蔬菜的投資收益率， 對比多個蔬菜的供應渠道，綜合評估。 在所在城市一環(huán)到三環(huán)之間 （或 其他模式）建立綠色蔬菜的都市旗艦店、精品店、連鎖店。 需求價格彈性＝需求變動百分比/價格變動百分比 需求交叉彈性=商品需求量變動百分比/商品價格變動百分比來確 定蔬菜價格的希望價格，提價還是降價。 （3）心理定價策略：針對中高檔的目標消費者的便利、營養(yǎng)、心理定價策略： 安全等心理特征，通過整數(shù)價，尾數(shù)價，聲望價（形象價）習慣價給綠色蔬菜定價。（2）地區(qū)定價法：根據(jù)蘭州市區(qū)中高檔小區(qū)的周邊的蔬菜價格，地區(qū)定價法： 做細微的調整，主打綠色暢銷的蔬菜，每天定出特價蔬菜，吸引消費 者的目光，感受旗艦店的新意?？紤]綠色蔬菜店面的成本和每月的目標銷售量，目標銷售額，在月中蔬菜銷售過了蔬菜的盈虧平衡點，在蔬菜的實際價格作出適當?shù)恼{整。（占 20% 大眾菜：本地菜肉類水產(chǎn)類及調料，需求量大，與市場價格持平或略高。 （4）產(chǎn)品介紹——把各種蔬菜的營養(yǎng)價值用卡紙分類寫下來， 標注在各類陳列區(qū)域，供消費者了解。綠色蔬菜農(nóng)藥殘值底；新鮮度高， 各直營店蔬菜盡量每日更新， 隔夜蔬菜應標明后作打折促銷處理。其中旗艦店蔬菜控制在 5060 種，加盟店控制在 4050 種。如果在大型的一級城市發(fā)展，建議采用此模式；而如果在中 小型二級城市發(fā)展，則可采用方案二。 （由于本項目是為上海而作，所以方案二具體建設規(guī)劃略）方案三： 項目分兩期——前期針對扇形區(qū)域自建直營店做打入市場試營；后期成功后在全域范圍內迅速復制，并自建蔬菜生產(chǎn)基地，形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈。 三、綜合分析 有利有弊，看具體市場而定。方案分析：一 、利 覆蓋面廣，有利于品牌和知名度的宣傳； 選址范圍廣，有利于最佳店址的選擇； 函蓋一二三環(huán)及蘭州各方位區(qū)域，有利于前期試點和后期發(fā)展所需數(shù)據(jù)、信息對比 二 、弊 前期覆蓋區(qū)域過于廣泛分散，不便于直營店的聯(lián)系與管理； 前期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本； 成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃應當是先做好前期試點，成功后再迅速復制。如圖一： 方案分析：一 、利 項目分期規(guī)劃具有鮮明的層次性，階段性； 地域空間界限清楚；二 、弊 第一期產(chǎn)業(yè)鏈建設時期，各直營店分散于三環(huán)，不便于直營店的聯(lián)系與管理； 第一期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本； 前期建設試點僅局限于三環(huán)，缺乏一、二環(huán)數(shù)據(jù)、信息對比，不利于后期建 設的發(fā)展（此為最大不足，同于先一環(huán)、再二環(huán)、最后三環(huán)方案）。直營店板塊擬在蘭州主城區(qū)發(fā)展蔬菜連鎖店250家，在此基礎上向主城區(qū)以外的城鎮(zhèn)發(fā) 展蔬菜連鎖店 150 家，使蔬菜連鎖店的總數(shù)達到 400 家，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。目前， “廣德源”蔬菜連鎖日銷售蔬菜近2萬公斤，連鎖店 銷售蔬菜均價比市場價低15%左右。 “廣德源”是蘭州市建稚農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司彭州蔬菜連鎖店的字號和服務品牌。 現(xiàn)有的直營店 在蘭州市區(qū)，比較上規(guī)模且經(jīng)營現(xiàn)狀比較好的連鎖直營店是 “華聯(lián)超市”領先一步進入市場，掌握著市場的最真實信息，獲得了一些重要的經(jīng)驗。當遇上高峰期時，排隊等候收銀現(xiàn)象嚴重。 劣勢： 市民89%認為商場買菜價格很高。由于這些賣場商品種類豐富，是目標客戶購買百貨的最佳選擇，而在購買其他百貨的同時，會經(jīng)常順便購買果蔬生鮮。人們對農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低， 90%的人認為在這里很難買到無公害食品， 95% 的人認為農(nóng)貿(mào)菜市場存在缺斤少兩，認為這里是個誠信度很低的地方， 66%的人認為在農(nóng)貿(mào)市場買菜由于衛(wèi)生條件差環(huán)境嘈雜而有種厭惡感。蔬菜品質不能保證，綠色無公害食品由于成本高，在這里很難生存。農(nóng)貿(mào)市場是我們最大的市場份額競爭者。各種品種，各種價位，各種檔次，各種新鮮程度的果蔬生鮮都有，人們的選擇范圍很廣。 農(nóng)貿(mào)市場 優(yōu)勢：這是最傳統(tǒng)的買菜選擇，人們的情感份額最重。 3)從單槍匹馬的蔬菜小販轉化為蔬菜行家銷售模式：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的旗艦加盟連鎖的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個蔬菜的市場營銷團隊在運作市場、運作 客戶，這是深度直營蔬菜的三個轉化。 縱上所述，對于蔬菜市場做到三個轉化 1)從做業(yè)務到做市場：企業(yè)不僅要把蔬菜轉移到直營店的倉庫， 還要加強蔬菜的促銷能力，強化蔬菜與蔬菜消費者的的關系，決勝與市場終端。 （ 2 ）不斷的蔬菜品牌競爭者進入，所運用的促銷策略，會帶動蘭州蔬菜市場整體利潤下滑。 快餐的發(fā)展不如沿海的充分，為蔬菜行業(yè)發(fā)展提供機會。加大對蔬菜基地的補貼，加強基礎設施 的建設，加大對農(nóng)業(yè)的扶持力度，大力支