【正文】 產(chǎn)品介紹信息整合談判迎賓（朱子心、李紫薇）負責接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責產(chǎn)品的簡單介紹。其次，展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品也會在展臺上有所體現(xiàn)，以最貼切產(chǎn)品理念與企業(yè)文化的方式將其展現(xiàn)。第三，參觀者能夠直觀地看見所有參展商品并進行即時的比較和做出選擇。第二，有選擇性地向有意圖客戶發(fā)放資料與名片，包括前來索要的行業(yè)客戶。第四，部分人員負責場外流動，分發(fā)宣傳單頁與宣傳畫冊。第二，以獨特新穎的方式展現(xiàn)產(chǎn)品，給予產(chǎn)品一種新的生命力，突顯企業(yè)文化。在展會現(xiàn)場安排本公司的工作人員在現(xiàn)場發(fā)放有關德力公司產(chǎn)品的宣傳畫冊。右側擺放1米高的接待臺，并在臺面放置宣傳畫冊公司中英雙語名片。左側展架展列主打產(chǎn)品：廚具系列；右側展架：日用口杯。桌上擺放自制玻璃杯燭臺，讓洽談者感受更加溫馨。由里到外，攤位的內(nèi)墻面粘貼公司LOGO及主要展品（廚具系列、日用口杯）的海報，選用顏色鮮艷大膽，創(chuàng)造出強烈的視覺效果，使攤位在遠距離便可突顯出來。圖37 宣傳畫冊⑶攤位布置展出地點：昆山國際會展中心展廳展場面積：5200m參展公司數(shù)目:73146家（預計100家）參展主題：晶透夢想，躍動精彩標準攤位圖示：圖38 標準攤位示意圖圖39 標準攤位平面分布圖說明：，橙色箭頭表示展品主入口，橙色圓點展品輔助入口，紅色雙箭頭表示觀眾主入口。宣傳單頁畫面精美，紙張?zhí)厥?。根?jù)圖片補充產(chǎn)品其他詳細資料。F）采用射燈的效果，光線與展架產(chǎn)品的完美結合，使得整個展臺給人以晶瑩透徹的感覺。在展品擺設上，我們將廚具系列乘以不同的分量的水，敲擊展品，以音樂的形式來給廚具系列添加生命力，取名為“家的聲音”。如有特殊情況發(fā)生，本公司接受退貨。C）產(chǎn)品經(jīng)γ射線滅菌處理，消毒效果徹底，無殘留物而且玻璃表面光滑，容易清洗，細菌和污垢不容易在杯壁孳生。⑴參展產(chǎn)品①收集樣品實物此次展會的參展產(chǎn)品是廚具系列和日用口杯這兩個系列，詳況如下:A）公司采用獨特的技術，使得產(chǎn)品較其他玻璃杯散熱更快, 更有利于水溫的掌控。⑷促銷（promotion）①展區(qū)內(nèi)要有明顯的標志，引導消費者尋找我們的攤位位置；②在展會入口處有本公司的人員負責發(fā)放宣傳單以及贈品，將本公司的產(chǎn)品介紹給有興趣的人，將其帶領到我們的攤位處；③對本公司的產(chǎn)品有興趣的消費者，要邀請其留下詳細的聯(lián)系方式，以便日后聯(lián)系；④向主辦單位購買電視墻播放時段，播放有關本公司產(chǎn)品的廣告；⑤舉辦活動吸引人潮，增強宣傳力度，讓消費者對本公司品牌進一步的認識；⑥發(fā)布新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會，以獲得協(xié)會的肯定，并通過外貿(mào)協(xié)會與國外更多的經(jīng)銷商取得聯(lián)系，了解國外市場是否有客戶對我公司的產(chǎn)品感興趣；⑦對于購買德力公司商品的消費者，將給予兩種活動選擇：A）直接獲得德力公司提供的贈品胸針。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等各種因素。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識、經(jīng)驗和關系，從而能夠起到簡化交易過程，縮短買賣時間，集中人力財力物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。⑵價格（price）①大量的專業(yè)化生產(chǎn)的競爭性價格，平價的低競爭性策略，使消費者以實惠的價格就能購買到高品質的產(chǎn)品；②以平價的奢華為主軸，消費者若想擁有德力公司產(chǎn)品，只需要用相當于市價的50%的價格就能輕松擁有；③參訪者若在展銷會現(xiàn)場購買，可享有特殊優(yōu)惠，且訂的數(shù)量越多，德力公司折扣也越多；④消費者購買全套的價格要比夠買單品的合計價格要實惠，購買滿四套可返20元的優(yōu)惠券，買滿兩套可打8折。（三）展中營銷策略4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國，其意是指市場需求在某種程度上受到營銷變量的影響，為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。整合行銷是將與企業(yè)進行市場營銷有關的一切傳播活動一元化的過程，使企業(yè)能夠將統(tǒng)一的傳播資訊傳達給顧客。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不再是商品數(shù)量的多少，質量的好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。我們會將德力公司產(chǎn)品的文化內(nèi)涵作為主要亮點，向來訪的顧客進行詳細的介紹，使顧客真正了解德力公司的產(chǎn)品，加深對德力公司的印象。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉向對知識的管理，知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。由此，以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。消費結構上,情感消費的比重提高了；內(nèi)容上,個性化需求增加了；價值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受。在顧客參觀時我們首先要從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀為其提供人性化的服務，盡可能的滿足消費者的需求，而不是在此時向顧客推銷公司的產(chǎn)品，做到先服務，后營銷。（二）營銷方式鑒于德力公司在多年的產(chǎn)品銷售中采用單一的營銷手段，本團隊將結合這一情況使德力公司在營銷方式這一領域得以改善。使顧客可以多渠道了解公司產(chǎn)品。⑸完善公司的個人網(wǎng)頁，在各大搜索引擎上加強本公司的競爭力。⑷廣告宣傳。同時采取專人引導，動靜結合，通過派發(fā)贈品胸針，引導參觀者進行現(xiàn)場參與，增加與參觀者的互動，引起觀者的購買興趣。a)廚寶兩件套 b)蘋果碗 c)保鮮碗 d)八角直身杯 e)菠蘿杯 f)印花杯g)直身杯 圖34 參展產(chǎn)品圖示⑶展品的現(xiàn)場展示。本次參展我們主要推出具有德力代表性的廚具系列和日用口杯系列。由渠道人員提前通過向代理商發(fā)邀請函的方式預約意向代理商參加會展；邀請徳力的老客戶，穩(wěn)定公司客戶源的同時加強彼此間聯(lián)系，力求通過老客戶的宣傳給公司樹立良好的形象，期望能夠帶進更多的新客戶。據(jù)國外專門機構的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展臺吸引力、操作演示、展臺設計、散發(fā)資料、展臺人員表現(xiàn)和展出者的名氣，其中展臺吸引力和操作演示所占比重較大。徳力公司以產(chǎn)品種類齊全，規(guī)模較大而穩(wěn)居中國日用玻璃產(chǎn)業(yè)之首，根據(jù)不同的消費人群與消費偏好，極大程度滿足不同層次的消費需求。據(jù)海關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國每年從國外進口的玻璃制品總額以不低20%的速度增長。⑴消費者分布安徽德力日用玻璃股份有限公司現(xiàn)有市場遍布全國各省，但主要分布在我國經(jīng)濟發(fā)展快速的華南、華東、華北地區(qū)，其中又以廣東、江蘇、山東、福建為主。外形上以獨特的波浪形網(wǎng)架結構使之形成優(yōu)美的建筑曲線。A、B、C、標準展位達2376個。但在威脅中，必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，改善劣勢，制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略，在威脅中尋找機遇，揚技術研發(fā)、提高質量之帆，借政策支持之風，茫茫商海中乘風破浪，再創(chuàng)輝煌！三、營銷策略規(guī)劃（一）展前營銷策略本次展出地點為昆山國際會展中心。W，附加值低S，產(chǎn)品齊全OT圖29 SWOT分析圖解結論：由SWOT分析可知，德力公司具有資源，能源，市場，政策等多方面優(yōu)勢，發(fā)展前景良好，但也有技術創(chuàng)新，市場開發(fā)等方面的諸多劣勢，有待改進。玻璃企業(yè)排放廢氣對空氣質量有一定影響，工業(yè)粉塵對人體也有一定危害。第二，資源開發(fā)與玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的環(huán)境制約。包括某些國際品牌在內(nèi)的眾多企業(yè)都在積極擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)新的產(chǎn)品來占領市場，借以提升其產(chǎn)品在市場的份額與知名度，導致市場競爭日益加劇，產(chǎn)品利潤空間減小。(Threat)分析第一，玻璃市場的激烈競爭將給德力日用玻璃帶來更大的挑戰(zhàn)。另一方面，安徽的產(chǎn)業(yè)與長三角具有很強的互補性，安徽將立足現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎和資源優(yōu)勢，以承接大規(guī)模產(chǎn)業(yè)轉移為契機，按照產(chǎn)業(yè)互補、合理分工、實現(xiàn)雙贏的原則，積極尋找對接優(yōu)勢，梳理互動條件，提高產(chǎn)業(yè)配套的水平和規(guī)模，加快形成與長三角地區(qū)多層面的產(chǎn)業(yè)關聯(lián)，積極融入長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)分工體系。第三，建設社會主義新農(nóng)村戰(zhàn)略和國家支持泛長三角分工合作的戰(zhàn)略實施給德力日用玻璃帶來重大的發(fā)展機遇。國家工信部發(fā)布的《日用玻璃行業(yè)準入條件》，十二五規(guī)劃的《日用玻璃行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃指導意見》等一系列產(chǎn)業(yè)政策的貫徹執(zhí)行，將給日用玻璃產(chǎn)業(yè)帶來更加光明的未來。隨著人民生活水平的提高，居民對生活中的日用制品的需求將保持較快增長，這些需求將帶動我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步快速增長，也必定會給德力日用玻璃帶來機遇。(Opportunity)分析第一，國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展為日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的市場和空前的發(fā)展機遇。同時，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、管理需要各種專業(yè)中介機構的服務，而德力日用玻璃缺乏社會化服務體系的有力支撐。在基礎設施方面，鳳陽縣的道路交通、通訊、城市管網(wǎng)、電力設施等基礎設施條件與本省經(jīng)濟發(fā)達縣市還有一差距，還需要進一步完善和配套。第三，外部環(huán)境有待改善。企業(yè)需要新技術新產(chǎn)品來增強生命力，不斷更新的技術能給企業(yè)帶來強大的活力與競爭力，使得企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。第二，技術創(chuàng)新能力不強。德力日用玻璃未能從根本上擺脫低端加工的角色，缺乏上下游一條龍的系列產(chǎn)品，大部分高端日用玻璃產(chǎn)品都是由外國外地廠家生產(chǎn)加工。但同時，與弓箭公司的競爭也為德力公司的發(fā)展照亮的前進的道路，從而發(fā)揮德力的巨大潛力。該公司是當今世界最大的餐具用品集團，在五大洲均設有生產(chǎn)基地，具有技術領先，工藝精湛，設計風格獨特鮮明等諸多優(yōu)勢。國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)眾多，近年來的發(fā)展態(tài)勢也不容小覷，良好的競爭環(huán)境讓德力公司保持警惕，樹立危機意識，不斷突破自我，追求卓越。公司將下一步發(fā)展戰(zhàn)略定為“鞏固現(xiàn)有日用玻璃中低端產(chǎn)品市場的穩(wěn)定位置，著重提高產(chǎn)品質量，向高端產(chǎn)品市場進軍”。⑷企業(yè)戰(zhàn)略和同業(yè)競爭作為國內(nèi)日用玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，德力公司在產(chǎn)品質量，種類，價格方面都已擁有國內(nèi)別家企業(yè)難以匹敵的優(yōu)勢。為促進產(chǎn)業(yè)升級，加快石英產(chǎn)業(yè)向硅能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，鳳陽縣組織專家編制了《鳳陽硅（玻璃）產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，提出了把鳳陽建設成石英資源綜合利用與環(huán)境保護示范基地，政策支持力度很大。鳳陽石英巖礦區(qū)礦體形態(tài)規(guī)整，埋藏淺，易開采。⑶上游原料產(chǎn)業(yè)發(fā)展鳳陽石英砂廠企業(yè)眾多，發(fā)展迅速，前景良好。⑵國內(nèi)需求市場德力日用玻璃股份有限公司位于泛“長三角”區(qū)域內(nèi)，這一地區(qū)是我國經(jīng)濟最發(fā)達、市場最活躍的地區(qū)，市場容量非常大，日用玻璃產(chǎn)業(yè)市場需求量在全國均居首位，日用玻璃產(chǎn)業(yè)臨近這樣一個大市場，對下一步快速發(fā)展、做大做強是非常有利的。安徽省擁有中科大，合工大，安大，安徽財經(jīng)等多所高等院校，為公司和高等院校進行科技合作、解決生產(chǎn)難題、研發(fā)新產(chǎn)品、提高公司管理水平提供了便利。天然氣熱值高又是清潔能源，使用天然氣作燃料，對改進玻璃企業(yè)的能源結構非常有利，方便可靠的天然氣供應是德力日用玻璃發(fā)展的突出優(yōu)勢。西氣東輸天然氣主管道從太和縣進入安徽，在安徽境內(nèi)經(jīng)過阜陽、淮南、蚌埠、鳳陽、定遠、滁州通向南京。在礦區(qū)附近已形成了密集的石英砂加工企業(yè)群，年產(chǎn)石英砂約500萬噸，鳳陽石英加工的石英砂能滿足日用玻璃產(chǎn)品對硅質原料的要求，風陽縣優(yōu)質石英資源為發(fā)展日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了充分持久的資源保證。⑴生產(chǎn)要素第一，資源優(yōu)勢。與其他分析方法相比，SWOT分析法具有極強的結構性和系統(tǒng)性。（五）德力日用玻璃SWOT分析SWOT分析法綜合了競爭戰(zhàn)略專家邁克爾⑶菠蘿杯【產(chǎn)品型號】ZB01300 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品規(guī)格】口徑（mm）：78 【產(chǎn)品材質】普通玻璃高（mm）：93裝箱率：16只售價：【產(chǎn)品特色】這是款經(jīng)典的啤酒杯、扎啤杯，適合酒店、酒吧、家用：也可用作家用的茶杯，漱口杯；杯身厚實，質量好，性價比高。特別適合家庭，茶餐廳裝花生油、鼓油、醋等。⑶廚寶兩件套【產(chǎn)品型號】YH07600A 【品牌】艾格萊雅【產(chǎn)品規(guī)格】油壺：580ML 【產(chǎn)品材質】高白料玻璃無毒塑料蓋高:165mm 口徑：75mm調(diào)味瓶：150ML高：95mm 口徑：75mm裝箱率：24套（每套含油壺1只調(diào)味罐1只）售價：【產(chǎn)品特色】玻璃瓶身，清洗容易，使用方便，衛(wèi)生可靠。以下是參展主打商品介紹：⑴蘋果碗【產(chǎn)品型號】8284 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品參數(shù)】口徑（mm）：138 【產(chǎn)品材質】優(yōu)質玻璃高（mm）：48 裝箱率：18盒（每盒4只，彩盒包裝）售價：【產(chǎn)品特色】碗的外部為磨沙處理，手抓不易滑落；光面碗內(nèi)，便于清洗；碗沿一圈飾有蘋果浮調(diào)圖案，光線映射下十分炫目；整體做工精美。而以公司名稱命名的“德力”品牌則致力于酒店用品的研發(fā)與制造，是目前公司研究投入量較大的品牌，公司意將其定位為高檔產(chǎn)品品牌。在產(chǎn)品設計上頗具特色，滿足客戶的審美需求，產(chǎn)品附加值高。主營水杯，水壺，廚具，日用飾品等，產(chǎn)品種類齊全。四種品牌在產(chǎn)品上各有特色，各有其對口市場。在國內(nèi)，德力公司以產(chǎn)品多，種類齊全，價格低，質量好著稱，從而成為國內(nèi)同行業(yè)中的龍頭企業(yè)。德力公司目前有十一家分廠，共七條流水線，其中在2007年引進了一條意大利生產(chǎn)線，以滿足客戶的更高需求。而未來，隨著公司邁入資本市場，致力于把德力股份打造成國際一流的日用玻璃制造企業(yè)這一愿景，公司表示將會繼續(xù)同心同德、齊心協(xié)力、勤儉求實、開拓創(chuàng)新，以德力玻璃的不斷壯大，來報效民族玻璃工業(yè)、報效員工、報效社會，實現(xiàn)自我的價值。圖28 徳力部分榮譽稱號公司以 “建設國際一流玻璃器皿制造企業(yè)”為發(fā)展戰(zhàn)略目標， “共同分享成功的喜悅”為企業(yè)宗旨，以“專業(yè)的生產(chǎn)、技術能力；先進、成熟的質量管理理念”為服務標準；以“同