【正文】 產品介紹信息整合談判迎賓（朱子心、李紫薇）負責接待經銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產品，負責產品的簡單介紹。其次，展會是發(fā)布新產品的好機會，企業(yè)的最新產品也會在展臺上有所體現(xiàn)，以最貼切產品理念與企業(yè)文化的方式將其展現(xiàn)。第三，參觀者能夠直觀地看見所有參展商品并進行即時的比較和做出選擇。第二，有選擇性地向有意圖客戶發(fā)放資料與名片，包括前來索要的行業(yè)客戶。第四，部分人員負責場外流動，分發(fā)宣傳單頁與宣傳畫冊。第二，以獨特新穎的方式展現(xiàn)產品，給予產品一種新的生命力，突顯企業(yè)文化。在展會現(xiàn)場安排本公司的工作人員在現(xiàn)場發(fā)放有關德力公司產品的宣傳畫冊。右側擺放1米高的接待臺，并在臺面放置宣傳畫冊公司中英雙語名片。左側展架展列主打產品：廚具系列；右側展架：日用口杯。桌上擺放自制玻璃杯燭臺，讓洽談者感受更加溫馨。由里到外，攤位的內墻面粘貼公司LOGO及主要展品（廚具系列、日用口杯）的海報，選用顏色鮮艷大膽，創(chuàng)造出強烈的視覺效果，使攤位在遠距離便可突顯出來。圖37 宣傳畫冊⑶攤位布置展出地點：昆山國際會展中心展廳展場面積：5200m參展公司數(shù)目:73146家（預計100家）參展主題：晶透夢想，躍動精彩標準攤位圖示：圖38 標準攤位示意圖圖39 標準攤位平面分布圖說明：，橙色箭頭表示展品主入口，橙色圓點展品輔助入口，紅色雙箭頭表示觀眾主入口。宣傳單頁畫面精美，紙張?zhí)厥?。根?jù)圖片補充產品其他詳細資料。F）采用射燈的效果，光線與展架產品的完美結合，使得整個展臺給人以晶瑩透徹的感覺。在展品擺設上，我們將廚具系列乘以不同的分量的水，敲擊展品，以音樂的形式來給廚具系列添加生命力，取名為“家的聲音”。如有特殊情況發(fā)生，本公司接受退貨。C）產品經γ射線滅菌處理，消毒效果徹底，無殘留物而且玻璃表面光滑，容易清洗，細菌和污垢不容易在杯壁孳生。⑴參展產品①收集樣品實物此次展會的參展產品是廚具系列和日用口杯這兩個系列，詳況如下:A）公司采用獨特的技術，使得產品較其他玻璃杯散熱更快, 更有利于水溫的掌控。⑷促銷（promotion）①展區(qū)內要有明顯的標志，引導消費者尋找我們的攤位位置；②在展會入口處有本公司的人員負責發(fā)放宣傳單以及贈品，將本公司的產品介紹給有興趣的人，將其帶領到我們的攤位處；③對本公司的產品有興趣的消費者，要邀請其留下詳細的聯(lián)系方式，以便日后聯(lián)系；④向主辦單位購買電視墻播放時段，播放有關本公司產品的廣告；⑤舉辦活動吸引人潮，增強宣傳力度，讓消費者對本公司品牌進一步的認識；⑥發(fā)布新產品資料提供給外貿協(xié)會，以獲得協(xié)會的肯定，并通過外貿協(xié)會與國外更多的經銷商取得聯(lián)系，了解國外市場是否有客戶對我公司的產品感興趣；⑦對于購買德力公司商品的消費者，將給予兩種活動選擇：A）直接獲得德力公司提供的贈品胸針。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等各種因素。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識、經驗和關系，從而能夠起到簡化交易過程，縮短買賣時間，集中人力財力物力用于發(fā)展生產，以增強商品的銷售能力等作用。⑵價格（price）①大量的專業(yè)化生產的競爭性價格，平價的低競爭性策略，使消費者以實惠的價格就能購買到高品質的產品；②以平價的奢華為主軸，消費者若想擁有德力公司產品，只需要用相當于市價的50%的價格就能輕松擁有；③參訪者若在展銷會現(xiàn)場購買，可享有特殊優(yōu)惠，且訂的數(shù)量越多，德力公司折扣也越多；④消費者購買全套的價格要比夠買單品的合計價格要實惠，購買滿四套可返20元的優(yōu)惠券，買滿兩套可打8折。（三）展中營銷策略4P理論產生于20世紀60年代的美國，其意是指市場需求在某種程度上受到營銷變量的影響，為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。整合行銷是將與企業(yè)進行市場營銷有關的一切傳播活動一元化的過程，使企業(yè)能夠將統(tǒng)一的傳播資訊傳達給顧客。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不再是商品數(shù)量的多少，質量的好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。我們會將德力公司產品的文化內涵作為主要亮點，向來訪的顧客進行詳細的介紹，使顧客真正了解德力公司的產品，加深對德力公司的印象。在知識經濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產轉向研究開發(fā)，從對有形資產的管理轉向對知識的管理，知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。由此，以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。消費結構上,情感消費的比重提高了；內容上,個性化需求增加了；價值目標上，更加注重接受產品時的感受。在顧客參觀時我們首先要從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀為其提供人性化的服務，盡可能的滿足消費者的需求，而不是在此時向顧客推銷公司的產品，做到先服務，后營銷。（二）營銷方式鑒于德力公司在多年的產品銷售中采用單一的營銷手段，本團隊將結合這一情況使德力公司在營銷方式這一領域得以改善。使顧客可以多渠道了解公司產品。⑸完善公司的個人網頁，在各大搜索引擎上加強本公司的競爭力。⑷廣告宣傳。同時采取專人引導，動靜結合，通過派發(fā)贈品胸針，引導參觀者進行現(xiàn)場參與，增加與參觀者的互動，引起觀者的購買興趣。a)廚寶兩件套 b)蘋果碗 c)保鮮碗 d)八角直身杯 e)菠蘿杯 f)印花杯g)直身杯 圖34 參展產品圖示⑶展品的現(xiàn)場展示。本次參展我們主要推出具有德力代表性的廚具系列和日用口杯系列。由渠道人員提前通過向代理商發(fā)邀請函的方式預約意向代理商參加會展；邀請徳力的老客戶，穩(wěn)定公司客戶源的同時加強彼此間聯(lián)系，力求通過老客戶的宣傳給公司樹立良好的形象，期望能夠帶進更多的新客戶。據(jù)國外專門機構的調查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展臺吸引力、操作演示、展臺設計、散發(fā)資料、展臺人員表現(xiàn)和展出者的名氣，其中展臺吸引力和操作演示所占比重較大。徳力公司以產品種類齊全，規(guī)模較大而穩(wěn)居中國日用玻璃產業(yè)之首，根據(jù)不同的消費人群與消費偏好，極大程度滿足不同層次的消費需求。據(jù)海關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國每年從國外進口的玻璃制品總額以不低20%的速度增長。⑴消費者分布安徽德力日用玻璃股份有限公司現(xiàn)有市場遍布全國各省，但主要分布在我國經濟發(fā)展快速的華南、華東、華北地區(qū)，其中又以廣東、江蘇、山東、福建為主。外形上以獨特的波浪形網架結構使之形成優(yōu)美的建筑曲線。A、B、C、標準展位達2376個。但在威脅中，必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，改善劣勢，制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略，在威脅中尋找機遇，揚技術研發(fā)、提高質量之帆，借政策支持之風，茫茫商海中乘風破浪，再創(chuàng)輝煌！三、營銷策略規(guī)劃（一）展前營銷策略本次展出地點為昆山國際會展中心。W，附加值低S，產品齊全OT圖29 SWOT分析圖解結論：由SWOT分析可知，德力公司具有資源，能源，市場，政策等多方面優(yōu)勢，發(fā)展前景良好，但也有技術創(chuàng)新，市場開發(fā)等方面的諸多劣勢，有待改進。玻璃企業(yè)排放廢氣對空氣質量有一定影響，工業(yè)粉塵對人體也有一定危害。第二，資源開發(fā)與玻璃產業(yè)發(fā)展面臨的環(huán)境制約。包括某些國際品牌在內的眾多企業(yè)都在積極擴大生產規(guī)模，開發(fā)新的產品來占領市場，借以提升其產品在市場的份額與知名度，導致市場競爭日益加劇，產品利潤空間減小。(Threat)分析第一，玻璃市場的激烈競爭將給德力日用玻璃帶來更大的挑戰(zhàn)。另一方面，安徽的產業(yè)與長三角具有很強的互補性，安徽將立足現(xiàn)有產業(yè)基礎和資源優(yōu)勢，以承接大規(guī)模產業(yè)轉移為契機，按照產業(yè)互補、合理分工、實現(xiàn)雙贏的原則，積極尋找對接優(yōu)勢，梳理互動條件，提高產業(yè)配套的水平和規(guī)模，加快形成與長三角地區(qū)多層面的產業(yè)關聯(lián)，積極融入長三角地區(qū)產業(yè)分工體系。第三，建設社會主義新農村戰(zhàn)略和國家支持泛長三角分工合作的戰(zhàn)略實施給德力日用玻璃帶來重大的發(fā)展機遇。國家工信部發(fā)布的《日用玻璃行業(yè)準入條件》，十二五規(guī)劃的《日用玻璃行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃指導意見》等一系列產業(yè)政策的貫徹執(zhí)行，將給日用玻璃產業(yè)帶來更加光明的未來。隨著人民生活水平的提高，居民對生活中的日用制品的需求將保持較快增長，這些需求將帶動我國日用玻璃產業(yè)穩(wěn)步快速增長，也必定會給德力日用玻璃帶來機遇。(Opportunity)分析第一，國民經濟持續(xù)發(fā)展為日用玻璃產業(yè)提供了廣闊的市場和空前的發(fā)展機遇。同時，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、管理需要各種專業(yè)中介機構的服務，而德力日用玻璃缺乏社會化服務體系的有力支撐。在基礎設施方面，鳳陽縣的道路交通、通訊、城市管網、電力設施等基礎設施條件與本省經濟發(fā)達縣市還有一差距，還需要進一步完善和配套。第三，外部環(huán)境有待改善。企業(yè)需要新技術新產品來增強生命力，不斷更新的技術能給企業(yè)帶來強大的活力與競爭力，使得企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。第二，技術創(chuàng)新能力不強。德力日用玻璃未能從根本上擺脫低端加工的角色，缺乏上下游一條龍的系列產品，大部分高端日用玻璃產品都是由外國外地廠家生產加工。但同時，與弓箭公司的競爭也為德力公司的發(fā)展照亮的前進的道路，從而發(fā)揮德力的巨大潛力。該公司是當今世界最大的餐具用品集團，在五大洲均設有生產基地，具有技術領先，工藝精湛，設計風格獨特鮮明等諸多優(yōu)勢。國內同行業(yè)企業(yè)眾多，近年來的發(fā)展態(tài)勢也不容小覷，良好的競爭環(huán)境讓德力公司保持警惕，樹立危機意識，不斷突破自我，追求卓越。公司將下一步發(fā)展戰(zhàn)略定為“鞏固現(xiàn)有日用玻璃中低端產品市場的穩(wěn)定位置，著重提高產品質量，向高端產品市場進軍”。⑷企業(yè)戰(zhàn)略和同業(yè)競爭作為國內日用玻璃產業(yè)中的龍頭企業(yè)，德力公司在產品質量，種類，價格方面都已擁有國內別家企業(yè)難以匹敵的優(yōu)勢。為促進產業(yè)升級，加快石英產業(yè)向硅能產業(yè)發(fā)展，鳳陽縣組織專家編制了《鳳陽硅（玻璃）產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，提出了把鳳陽建設成石英資源綜合利用與環(huán)境保護示范基地，政策支持力度很大。鳳陽石英巖礦區(qū)礦體形態(tài)規(guī)整，埋藏淺，易開采。⑶上游原料產業(yè)發(fā)展鳳陽石英砂廠企業(yè)眾多，發(fā)展迅速，前景良好。⑵國內需求市場德力日用玻璃股份有限公司位于泛“長三角”區(qū)域內，這一地區(qū)是我國經濟最發(fā)達、市場最活躍的地區(qū)，市場容量非常大，日用玻璃產業(yè)市場需求量在全國均居首位，日用玻璃產業(yè)臨近這樣一個大市場，對下一步快速發(fā)展、做大做強是非常有利的。安徽省擁有中科大，合工大，安大，安徽財經等多所高等院校，為公司和高等院校進行科技合作、解決生產難題、研發(fā)新產品、提高公司管理水平提供了便利。天然氣熱值高又是清潔能源，使用天然氣作燃料，對改進玻璃企業(yè)的能源結構非常有利，方便可靠的天然氣供應是德力日用玻璃發(fā)展的突出優(yōu)勢。西氣東輸天然氣主管道從太和縣進入安徽，在安徽境內經過阜陽、淮南、蚌埠、鳳陽、定遠、滁州通向南京。在礦區(qū)附近已形成了密集的石英砂加工企業(yè)群，年產石英砂約500萬噸，鳳陽石英加工的石英砂能滿足日用玻璃產品對硅質原料的要求，風陽縣優(yōu)質石英資源為發(fā)展日用玻璃產業(yè)提供了充分持久的資源保證。⑴生產要素第一，資源優(yōu)勢。與其他分析方法相比，SWOT分析法具有極強的結構性和系統(tǒng)性。（五）德力日用玻璃SWOT分析SWOT分析法綜合了競爭戰(zhàn)略專家邁克爾⑶菠蘿杯【產品型號】ZB01300 【品牌】青蘋果【產品規(guī)格】口徑（mm）：78 【產品材質】普通玻璃高（mm）：93裝箱率：16只售價：【產品特色】這是款經典的啤酒杯、扎啤杯，適合酒店、酒吧、家用：也可用作家用的茶杯，漱口杯；杯身厚實，質量好，性價比高。特別適合家庭，茶餐廳裝花生油、鼓油、醋等。⑶廚寶兩件套【產品型號】YH07600A 【品牌】艾格萊雅【產品規(guī)格】油壺：580ML 【產品材質】高白料玻璃無毒塑料蓋高:165mm 口徑：75mm調味瓶：150ML高：95mm 口徑：75mm裝箱率：24套（每套含油壺1只調味罐1只）售價：【產品特色】玻璃瓶身，清洗容易，使用方便，衛(wèi)生可靠。以下是參展主打商品介紹：⑴蘋果碗【產品型號】8284 【品牌】青蘋果【產品參數(shù)】口徑（mm）：138 【產品材質】優(yōu)質玻璃高（mm）：48 裝箱率：18盒（每盒4只，彩盒包裝）售價：【產品特色】碗的外部為磨沙處理，手抓不易滑落；光面碗內，便于清洗；碗沿一圈飾有蘋果浮調圖案，光線映射下十分炫目；整體做工精美。而以公司名稱命名的“德力”品牌則致力于酒店用品的研發(fā)與制造，是目前公司研究投入量較大的品牌，公司意將其定位為高檔產品品牌。在產品設計上頗具特色，滿足客戶的審美需求，產品附加值高。主營水杯，水壺，廚具，日用飾品等，產品種類齊全。四種品牌在產品上各有特色，各有其對口市場。在國內，德力公司以產品多，種類齊全，價格低，質量好著稱，從而成為國內同行業(yè)中的龍頭企業(yè)。德力公司目前有十一家分廠，共七條流水線，其中在2007年引進了一條意大利生產線，以滿足客戶的更高需求。而未來，隨著公司邁入資本市場，致力于把德力股份打造成國際一流的日用玻璃制造企業(yè)這一愿景，公司表示將會繼續(xù)同心同德、齊心協(xié)力、勤儉求實、開拓創(chuàng)新，以德力玻璃的不斷壯大，來報效民族玻璃工業(yè)、報效員工、報效社會，實現(xiàn)自我的價值。圖28 徳力部分榮譽稱號公司以 “建設國際一流玻璃器皿制造企業(yè)”為發(fā)展戰(zhàn)略目標， “共同分享成功的喜悅”為企業(yè)宗旨，以“專業(yè)的生產、技術能力；先進、成熟的質量管理理念”為服務標準；以“同