【正文】 ..................................................................................... 10 參展人員要求 ............................................................................................................. 10 巧妙應(yīng)對報價 ............................................................................................................. 11 聽取客戶建議 ............................................................................................................. 11一． 背景分析㈠展會背景分析、時間、參賽費用展覽時間：20xx年4月6 日9日展覽地點：香港會議展覽中心（灣仔）主辦單位：香港貿(mào)易發(fā)展局參展費用： 報名注冊費：20xx元/攤位。為更好的舉辦高效展會做好相應(yīng)準備工作。策劃書包括一些背景分析，營銷目標和戰(zhàn)略，展前準備工作和展后工作安排，人員分配和資金的流動等，整個展會流程都清楚的記錄在策劃書里，一些主要的問題都有針對性的得到了解決。通過相關(guān)的資料和背景分析，使我們對展會的一些流程和概要有了一定的了解，同時策劃書的撰寫有效的解決了一些很復(fù)雜的問題，例如：展會的相關(guān)預(yù)算，人員安排，相關(guān)注意事項等，都必須通過切實可行的調(diào)整和統(tǒng)計來完成。首先參加此次展會的主要目的是推銷我們的產(chǎn)品，了解競爭對手的產(chǎn)品，開發(fā)新的客戶和掌握工藝燈飾市場發(fā)展前景。建國后，北京玻璃廠自德國引進了全套玻璃生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，建成了當(dāng)時亞洲最大的玻璃工廠，之后相繼新建了幾個規(guī)模較大的玻璃廠， 33參展策劃書5XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展營銷策劃書班 級：組 長：組 員：指導(dǎo)教師：20xx年11月XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展營銷策劃書摘要：策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)的產(chǎn)品，資源及產(chǎn)品所指向的市場進行整體規(guī)劃的計劃材料書。日用玻璃產(chǎn)品主要包括：各類實驗室及醫(yī)用玻璃器皿、玻璃儀器、玻璃量器、玻璃燒器、太陽能玻璃管、用于產(chǎn)品包裝的各類玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工藝品、玻璃裝飾品、水晶玻璃制品、各類玻璃保溫瓶膽及玻璃保溫瓶等。本公司專業(yè)從事技術(shù)玻璃器皿的生產(chǎn)與銷售，目前已發(fā)展為我國人工吹制玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。日用玻璃行業(yè)的基本特性是涉及領(lǐng)域?qū)?、使用范圍廣、基礎(chǔ)原料多、可循環(huán)、發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｈ沼貌Ａе破凡粌H是傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的重要組成部分，也是充實和美化人民生活的必需品。同時鞏固已有市場份額，與老客戶維持良好的貿(mào)易關(guān)系，加強合作。,達成交易。同時通過了解消費者和采購商的需求，及其所在地區(qū)的政策和市場動態(tài)，分析日用玻璃制品在國內(nèi)外市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步發(fā)展計劃提供參考資料。2承德華富玻璃器皿有限公司。，提升實力。展出日期: 20xx年5月29日6月2日展出地點:中國，安徽省，合肥市，國際會展中心參展人員：王瀟然、楊洪瑞、仇什、彭紀媛、阮路寬、李明操、徐浩偉(二)參展目標承德華富作為國內(nèi)玻璃器皿制造企業(yè)的重要組成部分，同時也是元老級企業(yè)，我們希望通過此次會展完成以下幾個目標：。本次會展我公司也會以此為宗旨，根據(jù)本公司的經(jīng)營理念制定策劃，將企業(yè)理念融入會展中，以顧客需求為中心，提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。近年來,我國玻璃制品產(chǎn)業(yè)雖有波動,但整體呈上升趨勢。我們希望中國人在不斷提升生活水平的同時，能夠有著一些精神追求，哪怕只是一個杯子上的改變。為積極迎接這一重大的商業(yè)會展，并保證展出的質(zhì)量以及正常秩序,特在展前編寫商業(yè)參展策劃書，一方面使參展公司和相關(guān)人員能全面了解此次展會的基本情況，為本次展出提供充分幫助；另一方面也以策劃書為基礎(chǔ)，安排展出時的相關(guān)事宜，以確保會展會的順利進行。產(chǎn)品宣傳是一個公司銷售前的重要步驟，良好的宣傳無疑會給廠家?guī)ヘS厚的收益。話，仍需不斷進步。華富的技術(shù)及產(chǎn)品品質(zhì)已得到國內(nèi)外的一致認可，每年大量產(chǎn)品被出口到北美、歐洲、日本、澳洲和中東等地區(qū)。其主要產(chǎn)品15000多款，為高透明無裝飾玻璃產(chǎn)品，各種顏色料裝飾和金飾、彩飾、刻花、噴砂、貼花等深加工裝飾產(chǎn)品，其中主要是高檔玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各種烈酒杯、啤酒杯、蠟燭臺、花瓶、水果盤、沙拉盆等。另外，這也是一個商品展示的大會，是企業(yè)對外宣傳的良好窗口。良好的交通為經(jīng)濟的發(fā)展提供了極大便利,昆山也多次被評為全國百強縣之首，第七屆全國商科國際貿(mào)易綜合技能大賽暨全國商科院校技能大賽也將在此舉行。后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導(dǎo)，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。前期造勢（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設(shè)立休憩場所，確立配置設(shè)備人員；（2）青年志愿者：負責(zé)會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應(yīng)；（3）氣球，海報，橫幅懸掛。?房展會效果分析?客戶資料整理；?客戶電話回訪。五、展會內(nèi)容策劃總策? 房展會準備工作布展公司聯(lián)系；?布展方案制作并確定；?展位布置；?模型運輸。確定展覽具體事宜與主辦方就進行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。消防治安審核報批：向會展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。簽定補充協(xié)議根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補充協(xié)議。（請辦展機構(gòu)提供一份簡單的辦展評估報告及相關(guān)的背景資料）簽訂合同與會展市場部簽訂展場使用合同，領(lǐng)取使用場地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。（5）20xx年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標語，海報，DM等；（6）20xx年4月28日至20xx年5月31日五一營銷活動開始到結(jié)束的詳細操作。 最后一階段：安排展會后勤工作：[確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場，保證展會的成功]展會結(jié)束后還需要進行的工作：非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話）展會績效評估— 正式的調(diào)研— 展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量— 展臺參觀者的人數(shù)— 其他有助于評估展會績效的方法二、參展的目的提高玉龍苑項目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度；深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位；增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標客戶的關(guān)注，一方面促進“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎(chǔ)；接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”；獲取競爭對手的情報；常規(guī)性的市場研究；樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項目的市場適應(yīng)性。第六階段：安排展會的后續(xù)行動:遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。——問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點心、飲用水之類的，而上一點中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。]第五階段：展臺設(shè)計及展臺內(nèi)容策劃:大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)]展會成本理想場所的理想位置的可獲得性展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關(guān)的時間選擇問題參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競爭對手]展會的聲望水平第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:[大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作?！ǔＦ髽I(yè)參加展會的目標：1. 接觸新客戶2. 提升企業(yè)形象3. 與顧客互動4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品5. 新品發(fā)布6. 獲取競爭對手的情報7. 趕超競爭對手8. 提升士氣9. 與分銷商互動10. 常規(guī)性的市場研究11. 獲取銷售訂單12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個展會可供選擇的展會的數(shù)量。企業(yè)自身能投入多少資源。一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準備工作和展會后的后續(xù)活動。(六)在去東盟博覽會前列出參展物品和其他所需物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。(四)每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。十一、注意事項：(一)展示期間關(guān)注產(chǎn)品擺放和演示，防止被人偷竊，小心損壞。(四)太陽能節(jié)能產(chǎn)品品牌得到初步的建立和良好推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽度。(二)我公司的東盟渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始迅速進入東盟市場，渠道框架的初步構(gòu)成。(三)后期宣傳在東盟官方網(wǎng)站宣傳企業(yè)產(chǎn)品，公司網(wǎng)站進行同步報道。在企業(yè)展臺的正上方懸掛宣傳雙面旗，吸引消費者。(二)展覽會宣傳預(yù)定兩個展位，制作特色的企業(yè)展臺，展示企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象。(五)了解市場未來的發(fā)展動態(tài)通過了解消費者和采購商的需求，及其所在國的政策和市場動態(tài)，分析新能源產(chǎn)品在東盟市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步計劃提供參考資料。資金實力和研發(fā)技術(shù)讓更多企業(yè)加盟至我公司，以此來擴大我公司的銷售份額。(二)展示產(chǎn)品在東盟博覽會期間展示產(chǎn)品，讓更多的消費者了解我公司的產(chǎn)品。這樣強大的媒體攻勢有助于對我公司的宣傳。并且據(jù)不完全統(tǒng)計，中外媒體累計發(fā)稿5700多篇。媒體宣傳力大，20xx年國外媒體72家共106名記者，包括東盟媒體88人。綜合觀眾20xx025000人次。永不落幕的網(wǎng)上博覽會，為參展商免費提供中國東盟博覽會官方網(wǎng)站展臺，讓我們在東盟官方網(wǎng)站展示產(chǎn)品，讓東盟采購商及時了解到公司新產(chǎn)品。(三) 中國東盟博覽會的優(yōu)勢東盟博覽會是11國主辦、真正走出國門、走進東盟的新能源、節(jié)能環(huán)保工業(yè)展，獲各國能源部門支持和認可的。并且中國東盟博覽會是一個很好的企業(yè)營銷、產(chǎn)品推廣平臺。中國東盟區(qū)域經(jīng)濟的增長迅速，特別是中國與東盟國家的貿(mào)易前景值得期待。(二) 中國東盟博覽會是進入東南亞市場的最佳平臺專業(yè)化中國—東盟博覽會具有“國際性、市場化、專業(yè)化”的特點，服務(wù)對象是專業(yè)展商和專業(yè)觀眾，是專業(yè)展商和專業(yè)觀眾交易洽談的經(jīng)貿(mào)交流平臺，涵蓋了商品貿(mào)易、投資合作、服務(wù)貿(mào)易等內(nèi)容，目的是為了促進不同國家之間的進出口貿(mào)易和投資與技術(shù)合作。據(jù)中國新能源商會執(zhí)行會長張征宇介紹，太陽能光伏產(chǎn)量突破了4000兆瓦，風(fēng)電的裝機容量2200多千瓦。東盟的主要能源需求量在20xx年達到了4億多噸，%，%的增長率。(一)東南亞市場潛力巨大新能源是國際大力推廣的新興產(chǎn)業(yè)，中國與東盟在新能源、節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的合作日益明顯。參加?xùn)|盟博覽會，不僅能讓我們與當(dāng)?shù)叵M者直接接觸，了解其需求和其消費行為，也可以吸引東盟各國的采購商和代理商前來洽商，使我們開拓市場，將產(chǎn)品銷售至東盟各國。新興國家必然通過加快培育自己國內(nèi)市場和促進相互出口，以尋找一條新的發(fā)展道路?，F(xiàn)在有這樣一個機會讓我們向東盟國家展示我們的產(chǎn)品、宣傳公司理念，那就是中國—東盟博覽會，而我們也在其邀請的名單中。為響應(yīng)國家號召，各級政府都采取措施節(jié)能減排。但如今社會行業(yè)競爭激烈，要保持公司在市場的地位，擴展產(chǎn)品在市場的占有份額，就需要我們更加注重公司和產(chǎn)品的宣傳。參展期間每天開晨會和晚會，布置和總結(jié)一天工作。女士：上身穿(公司名字)工衣，下身為裙子。展前、展中關(guān)注重要嘉賓的行蹤，及時熱情接待。布展要按照展會中心要求進行，注意安全。評價我們的參展成果，總結(jié)參展工作。對展會上獲取的資料、信息進行整理運用。(三)展后活動對展會效果在公司網(wǎng)站及相關(guān)行業(yè)媒體、門戶網(wǎng)站進行宣傳報導(dǎo)。公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員與行業(yè)協(xié)會等業(yè)內(nèi)人士廣泛接觸，謀求合作。設(shè)計員做好展會相關(guān)的拍照、錄像事宜，將火爆場面定格留存。邀請相關(guān)媒體進行采訪，邀請潛在客戶進行現(xiàn)場體驗及洽談。十、參展活動(一)展前活動與本屆主辦方、承辦方保持緊密溝通，確保參展工作順利進行。大尺寸顯示屏一個(含底座或掛架)用于循環(huán)播放公司簡介、產(chǎn)品介紹。多頭電源插座自備多頭電源插座3個。自備照相機一臺，用于現(xiàn)場拍攝。使用展會標準照明系統(tǒng)。室內(nèi)正面圖片文字：(詳細內(nèi)容見設(shè)計稿)鋪地毯