【正文】 ervice marketing）原則公司的專(zhuān)家服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指：營(yíng)銷(xiāo)必須以服務(wù)為主要支撐點(diǎn)和主要特色。靈捷營(yíng)銷(xiāo)意味著個(gè)性化服務(wù)，以不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足每一位顧客的不同需求；靈捷營(yíng)銷(xiāo)意味著以少取勝、以快取勝、以靈取勝。超越營(yíng)銷(xiāo)要求：公司在向用戶所提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)中要至少在一個(gè)方面上要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，并努力使這樣超越最大化、有形化（可以明顯地被感覺(jué)到），成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，在其他方面要求達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！靶拧笔侵感庞弥辽?，說(shuō)到做到，絕不做違背承諾的事情，以贏得合作伙伴的信賴(lài)?！罢\(chéng)”是指誠(chéng)實(shí)做人。對(duì)顧客細(xì)心關(guān)懷，并保證顧客順利拿到貨物，是留住顧客最行之有效的方式。售前向顧客充分展示產(chǎn)品信息，采取一定的促銷(xiāo)手段吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；售中階段和顧客進(jìn)行洽談，利用電子郵件、即時(shí)通訊工具跟顧客進(jìn)行交流；售后要使產(chǎn)品及時(shí)送到顧客手中，直到顧客滿意。網(wǎng)站穩(wěn)定期階段 ： 建立客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)，結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店新上架的產(chǎn)品促銷(xiāo)，不定期向顧客傳遞新產(chǎn)品信息。得到顧客許可后，通過(guò)Email方式實(shí)行一對(duì)一的顧客服務(wù)郵件、一對(duì)多的產(chǎn)品推廣，通過(guò)電子郵件向顧客傳遞信息以及重要事件提醒服務(wù)等等。%是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告，我們將選擇別具心裁、匠心獨(dú)具的創(chuàng)意廣告。 網(wǎng)站增長(zhǎng)期階段： 第一、當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問(wèn)量之后，為達(dá)到品牌推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的，在著名的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站和門(mén)戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告。第四、病毒性營(yíng)銷(xiāo)，并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò)，讓營(yíng)銷(xiāo)信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，營(yíng)銷(xiāo)信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。第三、即時(shí)通訊工具，比如、MSN等，通過(guò)好友列表告訴朋友、家人等。以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。 在專(zhuān)賣(mài)店所有的公文紙、信封、傳真紙、發(fā)票、名片、宣傳冊(cè)、購(gòu)物袋等任何具有宣傳作用的媒介上，要印上網(wǎng)站的URL。因此，可以在比較有影響力的媒體上發(fā)布廣告，如《時(shí)尚》、《瑞麗》、紅網(wǎng)等。禮品促銷(xiāo)：在網(wǎng)上超市一次性購(gòu)物滿500元者，均有一份精美禮品相贈(zèng)，此活動(dòng)只在網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行。b、營(yíng)業(yè)推廣會(huì)員促銷(xiāo)：一次性在我們網(wǎng)站上購(gòu)物滿1000元產(chǎn)品，就可申請(qǐng)辦理貴賓會(huì)員卡一張， 貴賓會(huì)員卡可享受9折優(yōu)惠。信息的排列是自動(dòng)的，按發(fā)布的時(shí)間排列 。c、信息管理模塊：這是一個(gè)信息交流的平臺(tái)，是專(zhuān)門(mén)為拓展鞋類(lèi)業(yè)務(wù)所提供的發(fā)布信息的平臺(tái)，發(fā)布信息時(shí)要有標(biāo)題、信息內(nèi)容、價(jià)格、聯(lián)系人姓名、地址、 電話等，但需注冊(cè)成為我們的會(huì)員后才能發(fā)布，這樣主要是為了防止不法分子在上面搗亂。所有商品的圖片都是實(shí)物拍攝，以保障顧客看到的跟真實(shí)商品沒(méi)有異樣。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都有分門(mén)類(lèi)別的顯示，每一季我們的設(shè)計(jì)師將會(huì)研發(fā)出適合不同年齡階段的新產(chǎn)品，并在不同的時(shí)段分別上市。 2）網(wǎng)站功能模塊a、建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的域名網(wǎng)站主要分為兩大模塊：網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店和信息管理。b、使精美個(gè)性鞋網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)高效快捷地將專(zhuān)賣(mài)店推向全中國(guó)，使專(zhuān)賣(mài)店的形象、知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品銷(xiāo)售額有一個(gè)較大的提高。由于不同客戶有不同需求，為滿足客戶的差異性需求，要求企業(yè)能夠及時(shí)了解客戶的需求，并為客戶的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。我們的網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店的目標(biāo)消費(fèi)群主要是1540歲的女性，所以我們有理由相信合理利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)我們的網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講是一條不可多得的捷徑。而網(wǎng)絡(luò)用戶一般具有以下總體特征:年輕、富有、有理想，這些特點(diǎn)使他們更加注重自我，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越獨(dú)特，越來(lái)越變化多端，越來(lái)越具有個(gè)性化。同時(shí)也可以采用自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，更加有力的促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，把價(jià)格訂在較高檔次，滿足顧客身份的需求，提升企業(yè)形象。以“滿足”為主打品牌，逐步豐富產(chǎn)品種類(lèi)，設(shè)計(jì)更多新的與鞋子有關(guān)的衍生產(chǎn)品，如：鞋子貼花，飾物等。c 、形成以設(shè)計(jì)為龍頭，足的美容保健為后盾的良性互動(dòng)局面。5）市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)階段a 、組成一個(gè)名人會(huì)所，形成專(zhuān)為名人量身定做服務(wù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。4）市場(chǎng)促進(jìn)階段a 、開(kāi)展俱樂(lè)部會(huì)員招募活動(dòng)，進(jìn)而從中采納更多創(chuàng)新創(chuàng)意，作為市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。 3）市場(chǎng)啟動(dòng)階段 在各首創(chuàng)城市商業(yè)街營(yíng)造一個(gè)特別活動(dòng)，即“滿足”俱樂(lè)部成立，正式推出“滿足”系列產(chǎn)品。 2）市場(chǎng)預(yù)熱階段 a、通過(guò)“超級(jí)女聲”的影響力，將超級(jí)女生的fans作為預(yù)熱市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)的生力軍。 1）市場(chǎng)告知階段 a、成為“超級(jí)女聲”贊助商，為每位晉級(jí)地區(qū)十強(qiáng)的“超級(jí)女聲”設(shè)計(jì)一款個(gè)性化靚鞋，提高社會(huì)知名度。五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售策略分階段目標(biāo) 我們把公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分為以下五個(gè)階段。5） 進(jìn)一步完善和嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)新技術(shù)開(kāi)發(fā)，樹(shù)立消費(fèi)者至上觀念，提高質(zhì)量意識(shí)，重視研究在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)品策略.6） 在生產(chǎn)、服務(wù)過(guò)程中及時(shí)建立客戶關(guān)系檔案。具體措施可以有：利用公關(guān)網(wǎng)絡(luò)降低企業(yè)成本；通過(guò)有效控制降低營(yíng)運(yùn)開(kāi)支；利用創(chuàng)新留住顧客眼球。2） 針對(duì)出現(xiàn)的各種市場(chǎng)狀況，準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)，有利于公司適應(yīng)市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，盡早把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3）消費(fèi)觀念的顛覆市場(chǎng)回到追求共性的消費(fèi)觀念中，導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)理念、生存發(fā)展遭受致命威脅。根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，綜合企業(yè)價(jià)格策略，銷(xiāo)售策略，將產(chǎn)品和服務(wù)，銷(xiāo)量定位做出如下判斷：價(jià)格（元）預(yù)測(cè)銷(xiāo)量（雙）毛利/月（元）毛利/年（元）銷(xiāo)量百分比300~5006526，000312，000%500~7004527，000324，000%700~9005342，400508，800%900~11004141，000492，000%1100以上3134，100409，200%合 計(jì)235170，5002，046，000市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略 發(fā)展趨勢(shì)1）國(guó)家政策發(fā)展趨勢(shì) 隨著社會(huì)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷增強(qiáng)，國(guó)家鼓勵(lì)和支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠政策。因此，建立一元線性回歸模型，通過(guò)模型的擬合度和回歸參數(shù)的顯著性檢驗(yàn)，得出預(yù)測(cè)結(jié)論：剩余的69%的顧客，可能產(chǎn)生26%的流失率。但考慮到我公司提供的綜合性足部服務(wù)存在專(zhuān)門(mén)性企業(yè)和機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，則提出以μ為參數(shù)的假設(shè)檢驗(yàn)，建立原假設(shè)H0，備擇假設(shè)H1，在顯著水平α下，計(jì)算出區(qū)間臨界值，從而判斷將有31%的顧客在原潛在顧客基礎(chǔ)上改變選擇?，F(xiàn)將調(diào)查結(jié)果分析簡(jiǎn)要列出：通過(guò)的市場(chǎng)的初步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙存在著超前消費(fèi)現(xiàn)象，同時(shí)發(fā)現(xiàn)1540歲的女性消費(fèi)能力較強(qiáng)，特別是26—40歲這個(gè)年齡層次，她們有著很強(qiáng)的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力，而且注重時(shí)尚和個(gè)性。采取簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣方法：共發(fā)放問(wèn)卷600份，回收503份，%；有效問(wèn)卷474份，有效回答率79%。由此可見(jiàn)，個(gè)性鞋的潛在市場(chǎng)很大。四、市場(chǎng)分析目標(biāo)消費(fèi)群 1540歲追求個(gè)性、講求時(shí)尚的新潮一族市場(chǎng)環(huán)境分析 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，20032005年時(shí)尚、休閑類(lèi)女裝占整個(gè)女裝消費(fèi)市場(chǎng)的50%以上，其中鞋的消費(fèi)占17%。在顧客購(gòu)買(mǎi)鞋子的同時(shí)或憑有效發(fā)票任何時(shí)候都可以享受一次免費(fèi)的足部美容保健服務(wù)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)全方位符合顧客的個(gè)性化需求以及完美、舒適、健康的“護(hù)足”服務(wù)。 3）咨詢(xún)服務(wù) 面談，電話咨詢(xún)，網(wǎng)上咨詢(xún) 。b、服務(wù)載體：網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，電話。三、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品描述 以各時(shí)尚元素和健康需求為基礎(chǔ)，采用先進(jìn)生產(chǎn)工藝和手工制作相結(jié)合的方法，為個(gè)性一族打造精致漂亮且能體現(xiàn)其個(gè)人魅力的的靚鞋；同時(shí)為顧客提供足的美容保健服務(wù)。 c、完善公司的監(jiān)控制度，消除管理漏洞，降低各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，使公司運(yùn)營(yíng)建立在規(guī)范化、理性化基礎(chǔ)上，走穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)之路。 6）制度建設(shè) a、加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，強(qiáng)化“5S”管理理念。 5）