【正文】 收款：謝謝！收您多少錢，產品是多少錢，找您多少錢？請點好！十、包裝：商品送交顧客，小心包裝，雙手遞上，以示尊重！十一、送客：送客戶到門口，并說“您慢走！歡迎再來”了解不同顧客購買心理特征不同年齡顧客的心理特征★老年顧客的心理特征喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態(tài)度。一個生意冷淡的店面的營業(yè)員是不可能充滿朝氣的！二、眼神：眼神誠墾，雙眼看著對方，客戶感受到尊重！三、微笑：臉帶微笑，讓客戶心情放松，容易拉近距離！四、接近：主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。然后得出經驗：老板，你的產品定價高,她會歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實她真正購物時也不一定會因為你價格高一些她就會放棄，只要你能讓她產生成就感，并且能給她一個合理的解釋，她一樣會成為你的客戶。擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價格高的產品，別介紹二線品牌，不然她會覺得你看不起她,在購物時，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因為她們賣一大堆的產品，目的無非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點。（這句話包含了四個意思，一、產品是物有所值得；二、她是能識貨的，三、她的消費層次高、四、假如不聽你介紹，她就變成了不識貨的），一般情況，虛榮心強的客戶是要繳械投降的。虛榮心理：基本上的女客戶都會有虛榮心，這是本性。店面轉讓的時候：落淚清倉，價格不低都不可能！如何應對客戶的購買從眾心理從眾心理每一個行業(yè)都有，只不過嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標新立異,所以當客戶有購買意向時我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價高心理：立場決定了心理。四、搞競爭的時候：只要有競爭，天上就會掉餡餅五、季末的時候：要換季了，多賣點資金進下季的貨，價格便宜點也會賣了。綜合以上信息我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)，培訓一流的營業(yè)員是很重要有環(huán)節(jié).什么時候顧客覺得產品便宜一、開業(yè)的時候：開業(yè)都會有促銷，這是商業(yè)規(guī)則，也是客戶最直接的反映二、店慶的時候：活動可以經常有，但店慶會比平時更吸引人，一是一個店面能開一年就證明這個店還是不錯的；二是店慶時的促銷總會比平時更有力度。七、商家導購員：因為消費者對導購員有一種敵對的心理，很不容易接受產品知識，一般情況她都是認為你只是為了推銷所以忽悠她，但假如你有足夠的專業(yè)能讓她信你，那她就會渴望能從你這里獲得更多的產品知識，因為她們本身也很缺乏產品信息。讓人感覺放心！五、書籍：媽媽寶寶之類的書籍很多，但喜歡看書，并且真正能從書上獲得信息的客戶很少。二、年輕媽媽：這是最為重要的一個渠道，大家年齡相仿，消費結構都差不多，先用者有自己的心得，現(xiàn)身說法是最有影響力的，所以說，給先前的年輕媽媽產生良好印象是至關重要的一個環(huán)節(jié)，因為就算她不想主動給你宣傳，但別的孕婦會主動請教，到時自然而然的會推薦我們的店面。九、嬰兒用品有沒有假冒的？答：嬰兒用品很少有假冒的，但是有偽劣的產品，比如安徽的大頭娃娃劣質奶粉，義烏的光盤回收后提煉制作起來的奶瓶，有些商品款式看看差不多，其實產品質量天差地別，給寶寶用的東西，我們特別的小心，這里都是從正規(guī)廠家進過來的品牌產品，質量有保證，您可以放心的購賣使用。每個品牌都有自身的特點，不同品牌的奶粉營養(yǎng)搭配不一樣，口感也不一樣，不過有一點是相同的，品牌的奶粉衛(wèi)生標準都是嚴格按照國家《食品衛(wèi)生法》來執(zhí)行的，至于哪個品牌奶粉適合您的寶寶，一是要看你的寶寶喜歡吃哪一品牌的口感了，二是看吃了后會不會有不良反應（三天為期限），三是要看您想購買多少價格左右的奶粉了。六、寶寶幾個月后可以開始吃輔助食品？答：一般情況下是四個月開始就要給寶寶吃輔助食品了，因為四個月后母乳的營養(yǎng)成分已經跟不上寶寶的成長需要。四、嬰兒用品利潤這么高，怎么多打點折扣都不行？答：嬰兒用品價格高是因為寶寶用的產品制作成本高，我們經銷商利潤并不高，再說現(xiàn)在競爭這么激烈，我們也是靠薄利多銷在做生意，給你的價格已經是我們最低價了。人體任何被包裹的地方，局部體溫只是較其他地方高出1℃而已，根據(jù)胚胎生物學基本原理，寶寶在嬰幼兒時期精子尚未形成，睪丸內并無精子，只有在胚胎期形成的精原細胞?！〔还苁悄且环N，營業(yè)員都必需流暢的回答，才能讓客戶心服口服！一、為什么這款產品你們這里賣得貴？某某地方只賣多少錢！回答：我相信您講得是真的！產品都是一樣的，一些對手為了吸引客戶，經常會把個別的產品價格調得特別低，讓客戶感覺到價格低，然后再通過賣別的產品賺錢，您可以仔細比較一下，是不是我們大部分產品價格高？假如是，那證明我們的價格確實要調整了，假如只是個別產品，我覺得是正常的，您可以留心一下，只是以價格吸引客戶的商店，有便宜的，就一定有比別人貴得多的商品，因為他只能是在價格上做文章，平均起來，很可能還比別人高，還有，我們這里價格有規(guī)定的，不會有的產品價格特別低，有的特別高。寶寶這么大了？（表情驚訝）夸獎時一定要看著對方，表情真誠自然，不是裝出來給客戶看，是你一定要學會真情流露，因為每一個寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因為不如不夸。夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經做媽媽。愛鬧：寶寶頑皮點好，多動動，思維比較活躍，以后一定很聰明！文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個大家閨秀；假如是個男的我們就說寶寶以后一定清秀有內涵動作表示：來！寶寶我來抱抱！不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！三、夸媽媽：夸媽媽要不經意間的帶過就可以，別太刻意。（語氣輕松）眼睛大：哇！寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶心后一定聰明玲俐！腳大（男）：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是很有豪情的男子漢！額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡！愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。二、局部夸張法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國古代相術聯(lián)合起來夸獎。如何夸獎顧客的方式和技巧夸獎是和客戶最好的溝通方式,適當?shù)目洫剷尶蛻粜那橛鋹?，能在最短的時間內和客戶拉近距離，但夸獎要得體，過分的夸獎會讓客戶反感，反而會弄巧成拙！夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。專業(yè)式提問：檢查時醫(yī)生有沒有說寶寶缺鈣??？假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營業(yè)員可以這樣提問,用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識，假如客戶回答是的,我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會引起那些癥狀、（枕禿、雞胸、頭發(fā)稀黃、X型腿O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭）哪些食品富含鈣、（海帶、骨頭湯、豆制品、全麥食品、牛奶等），平時應該用什么方式補鈣等等，同時還有告訴客戶，寶寶在兩歲心后應該謹慎補那些純鈣，一是食品里的鈣已經可以基本滿足需求，二是純鈣補得多了反而會引響寶寶的身體發(fā)育。聊天式提問：是個公子還是千金啊？聊天式提問是針對那些說話比較少的客戶，因為她說話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內向的，假如營業(yè)員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長時間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。假如是使用愛得利、日康類的，那是中檔層次消費者，我們推薦產品時就要盡量考慮到價格因素和實用性。象這些小搖鈴就是給兩三個月寶寶聽的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的（說到這里時就要順手拿起產品遞到客戶手中）品牌提問法：以前給寶寶用那個牌子的奶瓶？問這個問題的目的是想了解客戶的一個消費層次。問：寶寶多大了？答：3個月了營業(yè)員：當媽媽了一定很開心啊。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產生交流，然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費水平、購物意向等綜合信息。商品陳列的基本規(guī)范n左小右大低到高；n標價商品要對準。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達到想要的效果。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。由不同方式展示不同風格，一般有以下四種：●對比顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向?！褚耘渖撩媸救朔椏衫闷恋呐渖?，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。若是漫無章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象?？傊?，要以顧客感覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：●迎合顧客對于商品的選購重點商品多半一面商品名稱與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。陳列方向商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向?！≡谏唐逢惲袝r，除了數(shù)量之外，還應該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。假如陳列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列數(shù)量決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。商品陳列的基本要素和規(guī)范在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。同類商品縱向陳列原則同類商品在要垂直陳列（即豎式陳列），避免橫式陳列。關聯(lián)陳列原則將同類別關聯(lián)性商品或不同分類但有互補作用的商品陳列在一起，以方便顧客購買?！耜惲蟹椒ǎ合劝言械纳唐啡〕鰜?，然后放入補充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。滿陳列原則（滿架滿放原則）貨架上的商品必須要經常、充分地放滿陳列，給顧客一個商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時減少內倉庫存，加速商品周轉。要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到：第一，商品要正面對顧客，特別是商品的價格標簽要正面面向顧客，POP吊牌制作清楚，擺放準確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。十五、開業(yè)母嬰用品店的店內陳列細節(jié)，展示貨品的豐富性，分預算進行（登載在雜志上的商品）是否在賣場中位于醒目位置（登載在雜志上的商品）的價值，是否隨著時期的變化而變更，嬰兒用品店如何利用好pop，是否使希望銷售的商品醒目【必要】【利益】等信息（限定，新品）母嬰用品店的店內布局設計，是否是明亮的氛圍，是否有清潔感，是否有呆不下去的氛圍，是否容易通行，并且延長了顧客在店內的停留時間（是否能誘導顧客到商場內部）12. 是否形成一個區(qū)域突出顯示了商店的【主力】，POP是否能被清楚看見，活動區(qū)是否有新鮮感，即時感孕嬰用品店門口設計注意事項，