【正文】 元祖在包裝上也設(shè)計(jì)用厚實(shí)的保麗龍來保護(hù)禮品，以免在車行路途中受擠壓，這些都是因地制宜的中國(guó)模式經(jīng)驗(yàn)。掌握到這項(xiàng)市場(chǎng)主流後，元祖靠著蛋糕，開始在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。二、進(jìn)入市場(chǎng)的障礙文化與風(fēng)俗習(xí)慣的差異： A、產(chǎn)品 初入市場(chǎng)，元祖對(duì)上海的文化相當(dāng)生疏，完全仿造「臺(tái)灣元祖模式」，賣麻糬、銅鑼燒，也推出臺(tái)式月餅、冰棒、喜糖…等，上海人並不認(rèn)同以麻糬當(dāng)做禮品，而市場(chǎng)反應(yīng)都不好。遼寧省則以瀋陽為中心，呈北斗七星狀的分佈，成為進(jìn)軍東北的樞紐。在杭州，元祖公司的10餘個(gè)門市，則呈X形狀分佈，另其鄰近的重要城市，如常州、蘇州、常熟、南京、鎮(zhèn)江等城市，均已設(shè)有門市。在門市的區(qū)分與分佈方面，除要考慮地點(diǎn)的座落外，也要考慮當(dāng)?shù)鼐用袼?得水準(zhǔn)與消費(fèi)型態(tài)。為選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)開店，元祖與房東、當(dāng)?shù)卣?，皆建立了良好的人際關(guān)係。每天上午八點(diǎn)到九點(diǎn)，幹部們均要開早會(huì)檢討，換言之，大陸幹部以共產(chǎn)黨的管理方式，進(jìn)行公司的例行管理，還頗為適用。人事策略：由於元祖公司認(rèn)為，若派遣臺(tái)灣幹部去大陸廠，除因成本高外，其人脈、地緣關(guān)係，更沒有大陸當(dāng)?shù)厝耸祜?；因此，元祖乃採取「不用臺(tái)灣幹部、培養(yǎng)大陸人才」的用人策略。進(jìn)入方式：元祖進(jìn)入大陸市場(chǎng)是以中外合資的模式經(jīng)營(yíng)，在開一家店、成功一家店的好狀況下，迅速地在上海站穩(wěn)腳步。不過，報(bào)告出來的時(shí)候，卻出現(xiàn)兩種完全相反的結(jié)果：上海復(fù)旦的報(bào)告顯示，前進(jìn)大陸大有前景發(fā)展、商機(jī)大好，但臺(tái)灣的報(bào)告卻顯示，大陸的消費(fèi)水平還不到元祖可以去開店的階段，這樣的結(jié)果又令元祖陷入長(zhǎng)考。由於元祖的產(chǎn)品「麻糬」，消費(fèi)定位在華人地區(qū)，而華人地區(qū)最大的市場(chǎng)就是中國(guó)大陸，加上東南亞地區(qū)的華人文化多少受限於回教文化，市場(chǎng)潛力也因此受限制，於是元祖即開始針對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)展開一連串的實(shí)地考察以及市場(chǎng)調(diào)查。一、進(jìn)入市場(chǎng)的方式 進(jìn)入大陸市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)乇囟ㄒ幸欢ǔ潭鹊牧私?，並規(guī)劃經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)策略….等，以及地點(diǎn)上的選擇及評(píng)估，以下分析元祖食品進(jìn)入市場(chǎng)的方式：市場(chǎng)調(diào)查與考察：元祖食品於1992年成立國(guó)際行銷部，並到東南亞國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包香港、新加坡、馬來西亞、印尼以及泰國(guó)，甚至還遠(yuǎn)到美國(guó)與加拿大。面對(duì)市場(chǎng)，只有二件事，一是擴(kuò)大市場(chǎng)，二是趕走別人。市場(chǎng)上沒有「飽和」二字 前進(jìn)市場(chǎng)前，若已把「飽和」二字放心中，那麼必難成功。人才提升 企業(yè)要能持續(xù)進(jìn)步與擴(kuò)充版圖，端賴主管、主事者的經(jīng)營(yíng)智慧。 隨時(shí)調(diào)整步伐公平、透明化的市場(chǎng)裡，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互模仿絕對(duì)必然，但重要的是，要能隨時(shí)調(diào)整腳步、虛心請(qǐng)教。要以開擴(kuò)的心胸，用心觀察、吸收新市場(chǎng)的資訊。若死守別人的成功經(jīng)驗(yàn)而不知變通，如何滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及市場(chǎng)的需要。第五章 進(jìn)入市場(chǎng)方式與障礙 企業(yè)由於臺(tái)灣成功的經(jīng)驗(yàn)而轉(zhuǎn)投資進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)，有許多關(guān)鍵的影響因素必須仔細(xì)考慮與評(píng)估、分析，而元祖食品進(jìn)入大陸的市場(chǎng)，也與此狀況類似；因此，以下將先分析在一個(gè)「新市場(chǎng)、老行業(yè)」所該注意的事項(xiàng)： 「過去經(jīng)驗(yàn)」，不代表新市場(chǎng)策略過去成功經(jīng)驗(yàn)的某些部分固然具有價(jià)值，但換了市場(chǎng)，要懂得「因地制宜」。 行政效率：政府涉外部門辦事效率低，服務(wù)意識(shí)差，企業(yè)遇到的關(guān)卡多，得到應(yīng)該提供的服務(wù)少。 市場(chǎng)分割性與地域差異性：由於大陸幅員廣闊，造成了地區(qū)上消費(fèi)者的差異大，在大陸臺(tái)商或外商不能以在某一地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)，直接移植到另外的地區(qū)，必須有所調(diào)整，因地制宜。這勢(shì)必造成連鎖經(jīng)營(yíng)跨地區(qū)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的困難，同時(shí)由於管理上的原因，使得發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的手續(xù)繁雜。 稅費(fèi)徵收的合理性：大陸在經(jīng)濟(jì)管理體制上長(zhǎng)期受行政區(qū)劃分和部門分工的影響，在發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)上受到種種制約。 仿冒問題：在大陸經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市埸仿冒問題十分嚴(yán)重，但相反的，大陸人民崇尚名牌的心理卻不下於其他國(guó)家，因此任何商品只要稍具知名度，銷路一好，仿冒品立即出現(xiàn)。大陸員工較為怠惰、不積極，必須花費(fèi)較多的時(shí)間在人員訓(xùn)練上。 人員問題：雖然兩岸同文同種均是中華民族子孫，但由於遙隔多載，在思想及觀念上，均有極大差異，所以員工對(duì)公司認(rèn)知及共識(shí)上即是臺(tái)商投資大陸的一大問題。沒遵循這些不成文規(guī)定的臺(tái)商或者外商們，便容易吃虧沒地方申訴，或被相關(guān)單位故意雞蛋裡挑骨頭找麻煩…等。四、威脅（Threat）：大陸法治的不完備：中共當(dāng)局涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)相當(dāng)繁多但缺乏系統(tǒng)性，且用語?；煜磺?，又因地域上的不同，容易產(chǎn)生雙重標(biāo)準(zhǔn)的狀況。例如，元祖初期找臺(tái)灣師傅到上海「現(xiàn)在實(shí)演」在蛋糕上畫上奶油，引起不小迴響，也打下了品牌知名度；加上元祖不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品。加上人們對(duì)於食以果腹的糧食是無需選擇的，但人們對(duì)精緻禮品卻有著極高的品牌認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。大陸消費(fèi)者10月1日國(guó)慶日吃蛋糕、拜訪親戚朋友，朋友喬遷、結(jié)婚、小孩滿月等都要送蛋糕、過年拜年也是人手一個(gè)蛋糕，不像臺(tái)灣只有在慶祝生日時(shí)才會(huì)買蛋糕。因此，只要華人傳統(tǒng)送禮的習(xí)俗不變，元祖便有無限商機(jī)。元祖初期進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，也正好遇上上海人的消費(fèi)水平萌芽的時(shí)段，而現(xiàn)今上海已是全大陸人民所得最高的城市。三、機(jī)會(huì)（Opportunities）： 廣大的內(nèi)銷市場(chǎng)：大陸由於總?cè)丝诔^十二億，約全球人口的五分之一，只要能事先了解大陸各地區(qū)的消費(fèi)特性，做好市場(chǎng)區(qū)隔，市場(chǎng)規(guī)模是相當(dāng)龐大。 產(chǎn)品生命週期短：由於元祖販?zhǔn)鄣氖敲裆称分械亩Y品類，消費(fèi)者在購買過程中的涉入程度並不會(huì)很高，因此，當(dāng)消費(fèi)者失去新鮮感、或產(chǎn)品不再更新時(shí)，容易使消費(fèi)者不再購買。二、劣勢(shì)（Weaknesses）： 競(jìng)爭(zhēng)者多：因?yàn)楦怙灅I(yè)進(jìn)入門檻較低，只要擁有一些技術(shù)便能輕易開店，加上原有市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者多，以及潛在進(jìn)入者也是很大的威脅。 地點(diǎn)的先佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)：關(guān)於運(yùn)銷，元祖每天由中央工廠用冷藏車直接送貨至各門市店，且各門市與工廠的距離，必須都在半徑150公里以內(nèi)，以保持食品新鮮並降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，因此門市店的地點(diǎn)選擇是經(jīng)營(yíng)成功的重要條件。 現(xiàn)金交易減低呆帳率：在大陸的企業(yè)，經(jīng)常以賒帳方式進(jìn)行交易，但應(yīng)收帳款卻不易收回；所以，能自建行銷通路及採用金交易的方式，會(huì)是臺(tái)商或外商..等努力的目標(biāo)。因此，元祖精美包裝、創(chuàng)新質(zhì)感、充滿藝術(shù)性的產(chǎn)品，往往都令消費(fèi)者印象深刻。例如：元祖與美國(guó)GOODY食品公司技術(shù)合作，成功的開發(fā)出元祖雪餅中的麥斯健康冰淇淋，採用植物性豆蛋白製成，不但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，其低卡路里、無膽固醇，且食後不易發(fā)胖的特性，更廣為消費(fèi)者喜好，將可逐漸成為熱門、流行的健康食品。 不斷創(chuàng)新研發(fā)：元祖不斷在各種產(chǎn)品上致力開發(fā)和研究，不斷推陳出新各種饒富新意的糕餅美食，透過精心的規(guī)劃，安全衛(wèi)生的品管，將新鮮、細(xì)膩的糕點(diǎn)，送達(dá)每一個(gè)消費(fèi)者。另一方面，也使門店的資料要迅速反映到總部，再依次流轉(zhuǎn)到庫存模組和配送體系，以維持門店每天的進(jìn)銷存，藉此降低成本…等優(yōu)勢(shì)，無形中提升了元祖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而元祖食品早在1993年便已進(jìn)入大陸的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有此時(shí)激烈，使元祖食品得以迅速攻佔(zhàn)糕餅市場(chǎng)，率先佔(zhàn)領(lǐng)消費(fèi)者的心防。 （5）整體市場(chǎng)戰(zhàn)略 西方人逐漸接受東方文化，到大陸投資，本地人口眾多、觀光客及外來人口比例及消費(fèi)能力也不可忽視，應(yīng)視各企業(yè)需求斟酌目標(biāo)市場(chǎng)。 （4）中國(guó)市場(chǎng)南北消費(fèi)模式剖析 中國(guó)地廣人稠，南北消費(fèi)型態(tài)差異也大，整體而言，受中國(guó)傳統(tǒng)政治環(huán)境和地理?xiàng)l件影響，南方（上海、杭州等）對(duì)於外來文化、新消費(fèi)模式接受度高，由於地理、天候較佳，獨(dú)立門市多、口味較淡。譬如：情緣糕點(diǎn)系列結(jié)合西廂記、呂布與貂嬋。也就是說，企業(yè)要找出自家產(chǎn)品與文化結(jié)合的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以及在市場(chǎng)上的『亮點(diǎn)』，（大陸本地將產(chǎn)品的利基點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)稱之為亮點(diǎn)），才容易發(fā)揚(yáng)光大。（1）文化行銷運(yùn)用中國(guó)文化資產(chǎn) 隨著時(shí)代變遷，整個(gè)中國(guó)大環(huán)境和市場(chǎng)的演變，全球經(jīng)濟(jì)繁榮，人們對(duì)於品味和物質(zhì)需求水準(zhǔn)提昇，中國(guó)寶貴文化和古文明，漸漸受到西方觀注，中國(guó)成為世界注目的『文化古國(guó)』；一直到近來，大陸市場(chǎng)開放、外資百家爭(zhēng)鳴，來自四面八方的專家學(xué)者，無不絞盡腦汁，想在這片行銷新大陸占下一席之地，中國(guó)文物、中國(guó)市場(chǎng)，又成為市場(chǎng)新鮮時(shí)髦的新寵。整體上較缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而新人類和主要年輕消費(fèi)族，對(duì)於外來資訊吸收快，本土消費(fèi)者漸漸也改變舊有的消費(fèi)習(xí)慣，接受較先進(jìn)、高品質(zhì)的消費(fèi)，整體消費(fèi)能力也提昇許多。二、「文化行銷」在中國(guó) （鄧永宗 民91） 近來大陸市場(chǎng)開放，外資紛紛湧進(jìn)，更多觀望的投資者，也躍躍欲試，將前往大陸投資的業(yè)者，最關(guān)心的莫過於目前大陸市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)趨勢(shì)、當(dāng)?shù)貙W(xué)者專家的觀點(diǎn)及市場(chǎng)策略。如國(guó)內(nèi)勞力資源短缺，而大陸勞工工資低廉；國(guó)內(nèi)廠地取得困難，大陸則廠地使用費(fèi)及租金低廉；國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大陸則潛在市場(chǎng)廣大，可減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力。而食品業(yè)者赴大陸投資的主要原因，以擴(kuò)大廣大內(nèi)銷市場(chǎng)居多。 2. 臺(tái)商赴大陸投資之動(dòng)機(jī)，因產(chǎn)業(yè)而異。隨著大陸市場(chǎng)的開放，1993年以後臺(tái)商赴大陸投資主要?jiǎng)訖C(jī)，將以擴(kuò)大廣大內(nèi)銷市場(chǎng)為第一優(yōu)先，尤其是食品業(yè)者更甚。以下將對(duì)臺(tái)商食品業(yè)赴大陸投資之動(dòng)機(jī)分析歸納如下： （戴嬡坪，民87）1. 臺(tái)商赴大陸投資之動(dòng)機(jī)，因時(shí)間有階段性的改變。第三章 文獻(xiàn)探討 一、食品業(yè)赴大陸投資的動(dòng)機(jī)　　臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)由政府與民間數(shù)十年的耕耘，創(chuàng)造了以出口導(dǎo)向?yàn)檎摺⒅行∑髽I(yè)為主體的繁榮經(jīng)濟(jì)奇蹟。但隨著門店數(shù)量的增加，對(duì)市場(chǎng)需求的把握將越來越困難，特別是瞭解特許經(jīng)營(yíng)加盟店的市場(chǎng)情況更困難。但資訊系統(tǒng)使管理模式可以在全國(guó)的任何地方快速複製，為元祖的地域擴(kuò)張戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)和支援。管理模式的複製　　元祖的發(fā)展戰(zhàn)略是使用地域擴(kuò)張來擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，而這同時(shí)也帶來了新的問題。但隨著資訊系統(tǒng)逐漸融入元祖的日常管理運(yùn)作中，對(duì)帳和盤點(diǎn)的難度及差錯(cuò)都在急劇下降。而此資訊系統(tǒng)充分考慮到了這些因素，為提貨單編號(hào)，並即時(shí)向總公司傳送提貨單的發(fā)放情況，用資訊系統(tǒng)防止了這種漏洞?！镔Y訊系統(tǒng)帶來的收益 流程的優(yōu)化　　首先，在實(shí)施資訊系統(tǒng)前，元祖的管理流程在許多地方存在不規(guī)範(fàn)之處，直接導(dǎo)致了對(duì)帳時(shí)出現(xiàn)的偏差和盤點(diǎn)時(shí)出現(xiàn)的帳物不符。這套