【正文】 薪 酬=基本工資（50%）+績(jī)效工資（50%）+補(bǔ)貼+福利+年終利潤(rùn)分紅基本工資=800+（50員工等級(jí)）績(jī)效工資=基本工資績(jī)效分?jǐn)?shù)%年終利潤(rùn)分紅=年終未分配利潤(rùn)10% 激勵(lì)措施與績(jī)效考核 一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是非常重要的。每升高一級(jí)基本工資增加50元。當(dāng)該名高級(jí)員工到達(dá)30級(jí)時(shí)，根據(jù)董事會(huì)的決定可授予其終生員工的最高榮譽(yù)及更誘人的待遇?？梢韵硎芤欢ǖ拇?。員工的基薪不與職位持鉤，只要認(rèn)真工做，在本職崗位也能拿到高工資、受到尊重。只有達(dá)到一定的級(jí)別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)條件，具體是否升遷還應(yīng)由人事部及總經(jīng)理依公司制度決定。 公司全體員工分為三大類共30個(gè)級(jí)別。其中1位總經(jīng)理；1位生產(chǎn)部經(jīng)理；1位營(yíng)銷部經(jīng)理；1位專賣店長(zhǎng)5位專業(yè)人員及21位普通員工。除此之外許多的法律咨詢、后勤保障也可尋求外部協(xié)助。通過這一系統(tǒng)將整個(gè)公司的內(nèi)部及外部的資源都密切聯(lián)系起來，為管理層決策提供強(qiáng)有力的支持,使之成為一個(gè)鐵三角形。 其中，信息管理這一職能不容忽視?！?綜合部的功能是：由于機(jī)構(gòu)的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。■ 生產(chǎn)部的職能是：科研開發(fā)；種類選擇；產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格與包裝?！?總經(jīng)理：公司設(shè)總經(jīng)理一名，由董事會(huì)聘任或者解聘。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事由股東會(huì)選舉產(chǎn)生，職工代表監(jiān)事由公司職工民主選舉產(chǎn)生。成員 5 人，并在其組成人員中推選一名召集人。■ 監(jiān)事會(huì)：當(dāng)然，沒有監(jiān)督的權(quán)力是危險(xiǎn)的，因此還有與之相對(duì)應(yīng)的監(jiān)事會(huì)成立，對(duì)董事長(zhǎng)實(shí)行監(jiān)督，這樣各股東的權(quán)益就有了一定的保障。董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)一人，副董事長(zhǎng)一人，由董事會(huì)選舉產(chǎn)生。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。創(chuàng)業(yè)初期為使權(quán)力集中、機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，可由董事長(zhǎng)兼任總經(jīng)理一職。董事會(huì)副總經(jīng)理質(zhì)檢及服務(wù)部生產(chǎn)部營(yíng)銷部綜合部圖例十一 公司初期組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理信管部財(cái)務(wù)部監(jiān)事會(huì)人力資源部副總經(jīng)理營(yíng)銷部生產(chǎn)部后勤部圖例十六 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖質(zhì)監(jiān)及服務(wù)部副總經(jīng)理董事會(huì)首席執(zhí)行官（CEO）監(jiān)事會(huì)第二生產(chǎn)基地質(zhì)量控制部基地中心研發(fā)中心副總裁專賣店總部物流部海外事業(yè)部特色專賣店售后服務(wù)部營(yíng)銷部總后勤部人力資源部財(cái)務(wù)中心信息技術(shù)中心副總裁副總裁第三生產(chǎn)基地第四生產(chǎn)基地第一生產(chǎn)基地特色專賣店特色專賣店圖例十七 公司長(zhǎng)期組織結(jié)構(gòu)圖以總經(jīng)理——生產(chǎn)部——營(yíng)銷部為核心，以綜合部為紐帶，借助先進(jìn)信息管理系統(tǒng)提高工作效率及透明度，形成一個(gè)鐵三角形支撐起整個(gè)公司。四 人員與組織機(jī)構(gòu) 處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)及其出售尤其重要。購(gòu)買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。在這方面，我會(huì)在每家店面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。通過對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。對(duì)于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級(jí)、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購(gòu)買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。在這以前，人們購(gòu)買水果的場(chǎng)所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、其它（游商和街頭水果攤）。水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。單店的年銷售額以達(dá)到100萬，并以開始贏利。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。市場(chǎng)空間非常大。 單位:元產(chǎn)品或服務(wù)單位單位成本同類產(chǎn)品市場(chǎng)零售單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)*創(chuàng)意水果花籃籃152525創(chuàng)意水果拼盤盤203028水果千克354水果蛋糕份305045水果禮盒盒203028 單位：元面積費(fèi)用或成本（元/月）選擇該地址的主要原因消費(fèi)水平較高的主流城市100平方米6000城市收入水平高,消費(fèi)水平高,交通便利,客流量大,信息技術(shù)高,有利于擴(kuò)大銷售渠道，有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店相結(jié)合的方式,公司+店鋪+合作的經(jīng)營(yíng)模式,選擇網(wǎng)絡(luò)銷售為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，而且客戶資源多，傳播和見效快，效率高 ，成本低，不受時(shí)間和地域限制，覆蓋面廣，有一定的精確主動(dòng)性，可實(shí)現(xiàn)讓目標(biāo)客戶主動(dòng)找上門的目的，而實(shí)體店采購(gòu)量大，采購(gòu)成本低，客流量大，滿足老年人的消費(fèi)習(xí)慣，多渠道的銷售方式，有利于擴(kuò)大水果花籃的銷售量該銷售方式的原因與主要批發(fā)/零售商合作方式和大中型水果連鎖超市的合作，選擇攤位租金低，以露天形式出現(xiàn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)　選擇沒有租金流動(dòng)性強(qiáng)的游商小販　水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。而且我們推行第三價(jià)格其實(shí)，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，試用于不同的消費(fèi)群體。比如：我們購(gòu)買原材料花費(fèi)了30元，通過我們的精心設(shè)計(jì)，加工變成一個(gè)藝術(shù)品，我們可以買到60元、80元，或者更高。 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，我們按照需求導(dǎo)向定價(jià)法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價(jià)格。 產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時(shí)，在公商管理局注冊(cè)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊(cè)稅務(wù)繳納證。 通過在產(chǎn)品中融入本公司文化特色，宣傳飲食文化和本公司的經(jīng)營(yíng)理念,提高水果花和水果花籃的市場(chǎng)占有率。及時(shí)擴(kuò)充市場(chǎng)水果產(chǎn)品的銷售量,最終滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的飲食多元化需要。誠(chéng)然，政務(wù)區(qū)在綠地集團(tuán)的建設(shè)發(fā)展下，已由02年的“不毛之地”，成為今天包括影院、餐飲、娛樂、休閑等具有國(guó)際化氣質(zhì)的現(xiàn)代商業(yè)區(qū)域，再加上近期萬達(dá)、華潤(rùn)、銀泰等商業(yè)巨頭的加盟進(jìn)駐，商業(yè)發(fā)展全面提速，前景不可限量。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。也就是說，顧客可以隨意組合、購(gòu)買水果。5．提供多種多樣的服務(wù)來針對(duì)不同的消費(fèi)群水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。4. 獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)。而德國(guó)的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費(fèi)市場(chǎng),37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場(chǎng)等。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國(guó)內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。并且連鎖經(jīng)營(yíng)也是最大的熱點(diǎn)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。結(jié)論：水果連鎖超市的優(yōu)勢(shì)是——①產(chǎn)地進(jìn)貨②在集中的居民區(qū)附近選址開店③統(tǒng)一店面形象、明碼標(biāo)價(jià)、銷售方式豐富、變價(jià)機(jī)制靈活④作好貨品的儲(chǔ)存環(huán)節(jié)⑤營(yíng)業(yè)面積在100—200平米之間為宜。無形中增加了與超市相競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。我們能夠看出水果連鎖超市的進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)是完全可以效仿大型超市的做法的。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。相信誰也不愿意走20分鐘去買個(gè)西瓜在抱回家，大家購(gòu)買這類水果更愿意在離家較進(jìn)的地點(diǎn)購(gòu)買。我們的優(yōu)勢(shì)：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購(gòu)買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會(huì)在購(gòu)買很多水果，因?yàn)橘?gòu)買東西太多和太重都會(huì)對(duì)其行動(dòng)形成不便。由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。對(duì)方節(jié)省了采購(gòu)費(fèi)用，和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。并且我們會(huì)提供包裝服務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)相信都是大型超市所沒有的。并且我們的由于把店面開在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭(zhēng)取點(diǎn)政策支持。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。（南方有些地區(qū)已經(jīng)很習(xí)慣這種水果購(gòu)買方式，并把其當(dāng)成主要的水果購(gòu)買地）由于其它購(gòu)買水果的傳統(tǒng)場(chǎng)所在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的購(gòu)物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。大型超市：由于每日的周轉(zhuǎn)量大，進(jìn)貨較多，超市必須做好儲(chǔ)存工作。而超市的變價(jià)策略就比較靈活，除了傍晚的變價(jià)出清外，還會(huì)有很多變價(jià)策略，目的是最大限度的販賣貨品，提高銷售和毛利。相同的是，售價(jià)的確定都是根據(jù)每天水果進(jìn)貨價(jià)的差異而變化的。售價(jià)集市水果攤：由于是小本生意，所以售價(jià)的變動(dòng)幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要進(jìn)行降價(jià)出售外，其他時(shí)間售價(jià)變動(dòng)不大。水果超市的銷售方式同樣需要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一稱重和結(jié)算，做到誠(chéng)信服務(wù)，并且要提出“包退、包換、包送”的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。統(tǒng)一稱重、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一形象、誠(chéng)信服務(wù)等都是超市的重要營(yíng)銷策略。大型超市：超市的銷售方式可謂靈活多樣，在大型的賣場(chǎng)里，講究商品的賣相和豐富的種類搭配。進(jìn)貨價(jià)格從產(chǎn)地到本地除了運(yùn)輸?shù)缺仨毜馁M(fèi)用外，最主要的是被果販或水果經(jīng)銷公司扣除了利潤(rùn)。大型超市：進(jìn)貨方式多以市內(nèi)水果經(jīng)銷公司為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量較大，以每天的所有連鎖門店銷售量為依據(jù)，采取統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一售后服務(wù)的方式，品種多樣。下面將從進(jìn)貨、銷售方式、售價(jià)、儲(chǔ)存等幾個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比分析。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 我們已經(jīng)做出了本店的市場(chǎng)定位，那么就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)比較全面的了解。 加強(qiáng)對(duì)保鮮技術(shù)的科研關(guān)注，與各個(gè)高校保持聯(lián)系，取得技術(shù)支持，注重更新變化，積極采取運(yùn)用新技術(shù)，強(qiáng)占市場(chǎng)份額。 進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新產(chǎn)品。制定超市日常管理制度，使管理制度化。 l、汲取先進(jìn)的服務(wù)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)管理模式。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。所以控制起來要比其它商品有點(diǎn)難度。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。 內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)：水果拼盤行業(yè)是一個(gè)藝術(shù)含量和衛(wèi)生安全相對(duì)較高的行業(yè)，因此，它非常需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)的水果經(jīng)營(yíng)者來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)不高，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。四、是一些飲料廠家轉(zhuǎn)向用鮮果榨汁，同銷售商爭(zhēng)奪貨源。水果價(jià)格上漲的原因一、是在農(nóng)副產(chǎn)品漲價(jià)的前提下采摘的，受其價(jià)格居高不下的影響，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的水漲船高；二、是蘋果和香蕉均為季節(jié)性很強(qiáng)的水果，蘋果采摘上市時(shí)間為每年十月份，香蕉采摘上市時(shí)間為每年五月、十一月份左右。近年來，水果消費(fèi)在家庭總支出中所占的比例越來越高。水果行業(yè)的成本普遍越來越高。而行業(yè)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此，還存在著不小的劣勢(shì)。在縣市級(jí)的媒體（主要是電視和報(bào)紙）基本都可以得到長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)宣傳，其次，可以得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，特別是在征地方面和宣傳方面，當(dāng)?shù)卣紩?huì)大力支持。中央的建設(shè)新農(nóng)村政策為農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展給予了大力的扶 持，確實(shí)給企業(yè)帶來了多方面的好處。目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的包裝實(shí)在是不敢恭維，高檔水果的包裝也體現(xiàn)不出檔次和品質(zhì)來，設(shè)計(jì)和制造精美包裝的這筆錢是絕對(duì)不能省的。另一方面，越來越多的人用高檔的新鮮水果作為禮物送給客戶、上司、朋友和親戚等，以表達(dá)和聯(lián)絡(luò)感情。他們 對(duì)健康和享受的更高要求，使得他們對(duì)高檔水果消費(fèi)的質(zhì)量和數(shù)量不斷提高。開發(fā)高檔水果市場(chǎng)的有利條件除了供應(yīng)一方高品質(zhì)水果希缺外，還有消費(fèi)者的需求強(qiáng)勁和國(guó)家宏觀政策的大力扶持、消費(fèi)需求不斷增加。今后，我們只要樹立信心，把握機(jī)遇，善于學(xué)習(xí)，勇于應(yīng)用，不斷探索，一定能夠通過實(shí)施電子商務(wù)，使果品產(chǎn)業(yè)得到更大的發(fā)展。4)．果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，農(nóng)村和廣大果農(nóng)不應(yīng)成為被遺忘的角落。同時(shí)，果品企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)定單果業(yè)和信息的發(fā)布、獲取，實(shí)現(xiàn)雙贏。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了泡沫破滅正在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，務(wù)實(shí)發(fā)展。有條件的都可以嘗試以電子商務(wù)促進(jìn)果品配送、定單果業(yè)的實(shí)現(xiàn)。從果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的實(shí)際情況出發(fā)，主要對(duì)策是：1）．加快制定果品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)綠色果品認(rèn)證、HACCP（危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)）認(rèn)證，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和實(shí)施品牌戰(zhàn)略，主要品種逐步實(shí)現(xiàn)從果品到包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，著力改善實(shí)行電子商務(wù)的環(huán)境。三．果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策。例如，四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開展電子商務(wù)，建立自己的網(wǎng)頁，樹立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況，節(jié)約了成本，增加了定單，利潤(rùn)有望翻番。第三是節(jié)約交易成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。目前我國(guó)水果出口連年大幅增長(zhǎng)，進(jìn)出口貿(mào)易順差超過10億美元。果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍，未來的發(fā)展可以加快加大果品市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。但近年來，許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象，階段性買方市場(chǎng)明顯。從1995年起，我國(guó)水果產(chǎn)量一直穩(wěn)居世界各國(guó)首位。1978年，全國(guó)水果產(chǎn)量?jī)H為657萬噸，2004年已達(dá)到8394萬噸（）。二．開展電子商務(wù)促進(jìn)果品產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的意義，首先是突破果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸的需要。根據(jù)素有中國(guó)蘋果之都美譽(yù)的山東棲霞調(diào)查，在