【正文】 核表 85（四）營銷部經(jīng)理績效考核表 86三、營銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板 87（一）員工調(diào)薪表 87（二）業(yè)績獎(jiǎng)金核定表 87（三）員工獎(jiǎng)勵(lì)審批表 88第一章 市場營銷管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng)一、市場營銷管理崗位設(shè)計(jì)模板（一）市場管理崗位設(shè)計(jì)模板市場管理崗位設(shè)計(jì)圖人員編制營銷總監(jiān)總監(jiān)級(jí)1人營銷策劃專員營銷策劃主管市場部經(jīng)理經(jīng)理級(jí)1人廣告主管促銷主管市場調(diào)研專員市場調(diào)研主管主管級(jí)4人廣告專員促銷專員專員級(jí) 人相關(guān)說明第二章 營銷計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營銷計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化（一）營銷計(jì)劃制訂工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．規(guī)范企業(yè)營銷活動(dòng)2．為企業(yè)營銷活動(dòng)的開展提供依據(jù)3．使企業(yè)的營銷目標(biāo)分解到年度、季度、月度，落實(shí)到部門與人員1．營銷計(jì)劃的內(nèi)容2．營銷預(yù)算的編制程序3．營銷計(jì)劃編制程序1．設(shè)定公司目標(biāo)公司高層設(shè)定公司的目標(biāo)公司目標(biāo)8．編寫營銷計(jì)劃書7．編制營銷費(fèi)用預(yù)算6．明確營銷計(jì)劃程序5．生成營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃4．設(shè)定營銷目標(biāo)3．進(jìn)行SWOT分析2．開展內(nèi)部和外部市場研究1．設(shè)定公司目標(biāo)2．開展內(nèi)部和外部市場研究2．1 營銷總監(jiān)組織開展針對(duì)國家、政府相關(guān)政策、行業(yè)、競爭對(duì)手等相關(guān)外部市場研究2．2 營銷總監(jiān)組織開展針對(duì)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場的研究活動(dòng)3．進(jìn)行SWOT分析市場營銷部通過收集的信息，實(shí)施SWOT分析，識(shí)別公司、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅4．設(shè)定營銷目標(biāo)市場營銷部根據(jù)SWOT分析的結(jié)果設(shè)定營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)5．生成營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃5．1 市場營銷部組織確定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道策略5．2 根據(jù)營銷策略編制具體的行動(dòng)計(jì)劃6．明確營銷計(jì)劃程序6．1 制訂營銷計(jì)劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃、貨款回收計(jì)劃1．《銷售總額計(jì)劃》2．《銷售費(fèi)用計(jì)劃》3．《廣告宣傳計(jì)劃》4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃》5．《貨款回收計(jì)劃》6．2 明確各項(xiàng)營銷計(jì)劃的具體組織、執(zhí)行1．《銷售總額計(jì)劃》2．《銷售費(fèi)用計(jì)劃》3．《廣告宣傳計(jì)劃》4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃》5．《貨款回收計(jì)劃》7．編制營銷費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體的營銷策略和企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算編制銷售變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用預(yù)算《營銷費(fèi)用預(yù)算》8．編寫營銷計(jì)劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營銷計(jì)劃書，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行《營銷計(jì)劃書》二、營銷計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司年度銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元項(xiàng) 目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤率備注說明上年度本公司預(yù)期競爭對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度公司預(yù)期注：損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=計(jì)劃邊際利潤率=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準(zhǔn)=附加價(jià)值基準(zhǔn)=經(jīng)理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）區(qū)域年度銷售計(jì)劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售量2007年實(shí)際2008年預(yù)測銷售額2007年實(shí)際2008年預(yù)測賬款回收率2007年實(shí)際2008年預(yù)測交易客戶數(shù)2007年實(shí)際2008年預(yù)測（三）月商品銷售額計(jì)劃表商品別去年同月1月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）月總銷售金額暢銷商品群小計(jì)（1）（2）（3）高利益率商品群小計(jì)（1）（2）（3）銷售、利率均不佳的商品小計(jì)（1）（2）（3）（4）總 計(jì)（四）區(qū)域客戶銷售計(jì)劃表單位別客戶去年同月月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合計(jì)區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合 計(jì)總 計(jì)（五）商品銷售費(fèi)用計(jì)劃表科 目年 度 合 計(jì)月金 額銷售比重（%）金 額銷售比重（%）銷售費(fèi)用合計(jì)銷售變動(dòng)費(fèi)用1．銷售傭金2．運(yùn)費(fèi)3．包裝費(fèi)4．保管費(fèi)5．燃料費(fèi)6．促銷費(fèi)7．廣告宣傳費(fèi)8．消耗品費(fèi)9．其他費(fèi)用合 計(jì)銷售固定費(fèi)用1．銷售人員費(fèi)用①工資②獎(jiǎng)金③福利費(fèi)④勞保費(fèi)⑥其他費(fèi)用小 計(jì)2．銷售固定經(jīng)費(fèi)①交通費(fèi)②交際費(fèi)③通訊費(fèi)④折舊費(fèi)⑤修繕費(fèi)⑥保險(xiǎn)費(fèi)⑦利息費(fèi)用小 計(jì)合 計(jì)總 計(jì)（六）銷售賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上123……12（七）營銷計(jì)劃書寫作框架文本名稱營銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編 號(hào)一、計(jì)劃摘要（略）二、營銷形勢分析1．產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)情況。3．競爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。4．消費(fèi)者/客戶分析（略）三、營銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1．營銷目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo) （2）各市場分目標(biāo) （3）營銷目標(biāo)①銷售額②銷售數(shù)量③市場分額④品牌知名度⑤利潤⑥回款2．選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標(biāo)市場與市場細(xì)分1．目標(biāo)市場（略）2．市場細(xì)分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費(fèi)習(xí)性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包裝（略）六、商品策略（略）七、定價(jià)策略1．目的：爭取市場占有率一年內(nèi)達(dá)%。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表提報(bào)人 年 月 部門月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)合計(jì)營業(yè)額預(yù)計(jì)比率1月2月3月……合計(jì)（二）銷售資金預(yù)算表預(yù)算部門： 單位：元月份工資廣告費(fèi)交通費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)郵電費(fèi)房租費(fèi)合計(jì)比重123……合計(jì)（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表費(fèi)用區(qū)域合計(jì)區(qū)域區(qū)域……小計(jì)1．住宿費(fèi)2．餐飲費(fèi)3．交通費(fèi)4．雜費(fèi)5．娛樂費(fèi)6．其他費(fèi)7．促銷費(fèi)8．薪金費(fèi)總 計(jì)第三章 市場調(diào)研與預(yù)測細(xì)化執(zhí)行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化（一）市場調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．了解市場現(xiàn)狀和市場動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷提供依據(jù)2．了解公司營銷活動(dòng)的作用和產(chǎn)品的市場狀態(tài)1．掌握市場調(diào)研的相比較信息，如市場調(diào)研的方法、過程等2．掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等方面的知識(shí)1．確定調(diào)研種類市場調(diào)研人員根據(jù)公司各項(xiàng)工作的需要，確定調(diào)研的種類11．編寫調(diào)研報(bào)告10．調(diào)研信息分析整理9．實(shí)施調(diào)研8．調(diào)研的準(zhǔn)備7．編制市場調(diào)研計(jì)劃表6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算5．確定調(diào)查人員4．明確調(diào)研方法3．明確調(diào)研的目的2．確定調(diào)研的內(nèi)容1．確定調(diào)研種類2．確定調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場需求調(diào)研、市場環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3．明確調(diào)研的目的明確為什么要進(jìn)行此項(xiàng)調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4．明確調(diào)研方法4．1 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目4．2 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)研5．確定調(diào)查人員5．1 確定參加市場調(diào)查人員的條件和人數(shù)5．2 確定對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算合理估計(jì)調(diào)查的各項(xiàng)費(fèi)用開支《調(diào)研費(fèi)用預(yù)算表》7．編制市場調(diào)研計(jì)劃表7．1 編制工作進(jìn)度日程表《工作進(jìn)度日程表》7．2 編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表《工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表》7．3 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場調(diào)研計(jì)劃表8．調(diào)研的準(zhǔn)備8．1 市場調(diào)研人員準(zhǔn)備市場調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等《市場調(diào)研問卷》8．2 對(duì)配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準(zhǔn)確完成9．實(shí)施調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施市場調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)《市場調(diào)研計(jì)劃表》10．調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對(duì)對(duì)收集到的調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和分析11．編寫調(diào)研報(bào)告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場調(diào)研報(bào)告，并將報(bào)告提交給《市場調(diào)研報(bào)告》二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告（一）市場調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競爭對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時(shí)間企業(yè)基本情況競爭對(duì)手名稱企業(yè)地址營銷方針及做法主要銷售方式