【正文】 費(fèi)用1．銷售人員費(fèi)用①工資②獎(jiǎng)金③福利費(fèi)④勞保費(fèi)⑥其他費(fèi)用小 計(jì)2．銷售固定經(jīng)費(fèi)①交通費(fèi)②交際費(fèi)③通訊費(fèi)④折舊費(fèi)⑤修繕費(fèi)⑥保險(xiǎn)費(fèi)⑦利息費(fèi)用小 計(jì)合 計(jì)總 計(jì)（六）銷售賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上123……12（七）營銷計(jì)劃書寫作框架文本名稱營銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編 號(hào)一、計(jì)劃摘要（略）二、營銷形勢(shì)分析1．產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)品類別市場(chǎng)主要包括市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)情況。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響說明技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會(huì)環(huán)境（6）產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力2．銷售歷史分析主要包括各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3．競(jìng)爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4．消費(fèi)者/客戶分析（略）三、營銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1．營銷目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo) （2）各市場(chǎng)分目標(biāo) （3）營銷目標(biāo)①銷售額②銷售數(shù)量③市場(chǎng)分額④品牌知名度⑤利潤⑥回款2．選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分1．目標(biāo)市場(chǎng)（略）2．市場(chǎng)細(xì)分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費(fèi)習(xí)性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包裝（略）六、商品策略（略）七、定價(jià)策略1．目的：爭取市場(chǎng)占有率一年內(nèi)達(dá)%。2．其他品牌（略）3．定價(jià)（略）八、通路策略（略）九、推廣策略1．廣告策略（略）2．促銷策略（略）十、計(jì)劃的控制方法確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時(shí)衡量計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果，及時(shí)找出差異分析原因解決問題。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表提報(bào)人 年 月 部門月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)合計(jì)營業(yè)額預(yù)計(jì)比率1月2月3月……合計(jì)（二）銷售資金預(yù)算表預(yù)算部門： 單位：元月份工資廣告費(fèi)交通費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)郵電費(fèi)房租費(fèi)合計(jì)比重123……合計(jì)（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表費(fèi)用區(qū)域合計(jì)區(qū)域區(qū)域……小計(jì)1．住宿費(fèi)2．餐飲費(fèi)3．交通費(fèi)4．雜費(fèi)5．娛樂費(fèi)6．其他費(fèi)7．促銷費(fèi)8．薪金費(fèi)總 計(jì)第三章 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)細(xì)化執(zhí)行與模板一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)化（一）市場(chǎng)調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．了解市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷提供依據(jù)2．了解公司營銷活動(dòng)的作用和產(chǎn)品的市場(chǎng)狀態(tài)1．掌握市場(chǎng)調(diào)研的相比較信息，如市場(chǎng)調(diào)研的方法、過程等2．掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等方面的知識(shí)1．確定調(diào)研種類市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)公司各項(xiàng)工作的需要，確定調(diào)研的種類11．編寫調(diào)研報(bào)告10．調(diào)研信息分析整理9．實(shí)施調(diào)研8．調(diào)研的準(zhǔn)備7．編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算5．確定調(diào)查人員4．明確調(diào)研方法3．明確調(diào)研的目的2．確定調(diào)研的內(nèi)容1．確定調(diào)研種類2．確定調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場(chǎng)需求調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3．明確調(diào)研的目的明確為什么要進(jìn)行此項(xiàng)調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4．明確調(diào)研方法4．1 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目4．2 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)研5．確定調(diào)查人員5．1 確定參加市場(chǎng)調(diào)查人員的條件和人數(shù)5．2 確定對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6．編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算合理估計(jì)調(diào)查的各項(xiàng)費(fèi)用開支《調(diào)研費(fèi)用預(yù)算表》7．編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表7．1 編制工作進(jìn)度日程表《工作進(jìn)度日程表》7．2 編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表《工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表》7．3 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表8．調(diào)研的準(zhǔn)備8．1 市場(chǎng)調(diào)研人員準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等《市場(chǎng)調(diào)研問卷》8．2 對(duì)配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準(zhǔn)確完成9．實(shí)施調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表》10．調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對(duì)對(duì)收集到的調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和分析11．編寫調(diào)研報(bào)告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并將報(bào)告提交給《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告（一）市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時(shí)間企業(yè)基本情況競(jìng)爭對(duì)手名稱企業(yè)地址營銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時(shí)間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E……備注購買仔細(xì)了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書文本名稱地區(qū)果汁飲料市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書受控狀態(tài)編 號(hào)一、調(diào)研目的1．初步了解樣本市場(chǎng)主要大型商場(chǎng)和超市甜型果汁飲料的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析市場(chǎng)果汁飲料的整體情況。2．收集樣本市場(chǎng)主要大型商場(chǎng)和超市不同品牌果汁飲料的市場(chǎng)分布，銷售價(jià)格、銷售狀況以及同一品牌果汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價(jià)格、銷售狀況，并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。3．了解樣本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的需求層次、品牌認(rèn)知程度。 4．了解樣本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。二、調(diào)研方法1．大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研。2．與部分商場(chǎng)超市促銷員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研。3．與部分商場(chǎng)超市消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研。4．在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。三、調(diào)研概況1．2007年4月1日至2007年4月10日對(duì)主要大型商場(chǎng)和超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。2．此次調(diào)研的大型商場(chǎng)和超市包括：超市、超市、倉儲(chǔ)超市、商品超市、超市等18家店。這些商場(chǎng)超市為地區(qū)知名度較高的商場(chǎng)超市，幾乎壟斷了地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于樣本地區(qū)各地，可以比較真實(shí)地反映地區(qū)市場(chǎng)果汁飲料銷售現(xiàn)狀。 3．本次調(diào)研普遍感受到消費(fèi)者在選擇果汁飲料時(shí)較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價(jià)位、果汁濃度和容量。以上5點(diǎn)是促成消費(fèi)者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要因素。而在選擇時(shí)更注重品牌，對(duì)品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像、等強(qiáng)勢(shì)品牌，在市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷售佳績。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。例如品牌，因?yàn)樵谝恍┵u場(chǎng)開展了免費(fèi)品嘗、買3送1等促銷活動(dòng)，銷售量有了明顯的提升。 4．在市場(chǎng)果汁飲料主要品牌排序：、。大約占%左右的市份額。 5．果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費(fèi)群體大。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對(duì)果汁飲料更加青睞。在一般的家庭消費(fèi)中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時(shí)選擇果汁飲料的可能性要大。 詳見以下調(diào)查資料。（略）四、調(diào)研內(nèi)容1．主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。（略）2．銷售情況。（略）3．消費(fèi)者調(diào)研。（略）五、結(jié)論通過對(duì)果汁飲料的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出以下4條結(jié)論。1．在樣本市場(chǎng)上，各種品牌果汁飲料競(jìng)爭激烈。傳統(tǒng)的四大國內(nèi)品牌（、）占據(jù)市場(chǎng)果汁飲料主導(dǎo)地位，約占%的市場(chǎng)份額。2．市場(chǎng)整體上果汁飲料消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。以2005年為例，當(dāng)年的果汁飲料銷量僅為萬元，2006年則達(dá)到萬元，增長率為%。 3．強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。4．品牌知名度成為果汁飲料市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格；味道、濃度、容量、價(jià)格是消費(fèi)者選擇果汁飲料比較注重的方面。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行工具與模板（一）市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭分析表編輯項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)名稱目標(biāo)市場(chǎng)A目標(biāo)市場(chǎng)B目標(biāo)市場(chǎng)C具有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是否真實(shí)對(duì)于用戶是否重要是否明確是否有利于促銷優(yōu)勢(shì)來源競(jìng)爭的方式競(jìng)爭的基礎(chǔ)競(jìng)爭的場(chǎng)所競(jìng)爭的對(duì)手在各產(chǎn)品/市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭的層次1．預(yù)期2．普通3．同類4．典型5．品牌各細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭分析明確的競(jìng)爭對(duì)手名稱1．1．1．2．2．2．3．3．3．各細(xì)分市場(chǎng)組合審計(jì)A．提供的產(chǎn)品1．?dāng)?shù)量2．質(zhì)量3．聲譽(yù)B．場(chǎng)所1．位置2．采用的渠道3．配送服務(wù)C．價(jià)格1．價(jià)格水平2．經(jīng)銷商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠3．?dāng)?shù)量優(yōu)惠D．促銷1．質(zhì)量2．?dāng)?shù)量3．預(yù)算（二）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場(chǎng)區(qū)段最佳客戶最差客戶進(jìn)一步行動(dòng)1．2．3．……四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)執(zhí)行工具與模板（一）市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：項(xiàng) 目時(shí) 間說 明年年年年年年總?cè)丝谙M(fèi)群體占總?cè)丝诒壤飪r(jià)指數(shù)居民存款調(diào)查消費(fèi)群體購買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘扛?jìng)爭對(duì)手歷史銷售情況本公司歷史銷售情況經(jīng)濟(jì)景氣趨向競(jìng)爭關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)銷售策略建議（二）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表商品名稱所在地區(qū)年年……總需求量公司銷量占有率總需求量公司銷量占有率……商品一地區(qū)一地區(qū)二