【正文】 費用1．銷售人員費用①工資②獎金③福利費④勞保費⑥其他費用小 計2．銷售固定經(jīng)費①交通費②交際費③通訊費④折舊費⑤修繕費⑥保險費⑦利息費用小 計合 計總 計（六）銷售賬款回收計劃表月份銷售計劃金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上123……12（七）營銷計劃書寫作框架文本名稱營銷計劃書受控狀態(tài)編 號一、計劃摘要（略）二、營銷形勢分析1．產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動情況。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響說明技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動以及劃時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會環(huán)境（6）產(chǎn)品類別對市場的吸引力2．銷售歷史分析主要包括各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3．競爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財力、管理能力、技術(shù)能力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4．消費者/客戶分析（略）三、營銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1．營銷目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo) （2）各市場分目標(biāo) （3）營銷目標(biāo)①銷售額②銷售數(shù)量③市場分額④品牌知名度⑤利潤⑥回款2．選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標(biāo)市場與市場細分1．目標(biāo)市場（略）2．市場細分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費習(xí)性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包裝（略）六、商品策略（略）七、定價策略1．目的：爭取市場占有率一年內(nèi)達%。2．其他品牌（略）3．定價（略）八、通路策略（略）九、推廣策略1．廣告策略（略）2．促銷策略（略）十、計劃的控制方法確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時衡量計劃執(zhí)行結(jié)果，及時找出差異分析原因解決問題。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計劃表提報人 年 月 部門月份人事費廣告費交通費通信費差旅費交際費合計營業(yè)額預(yù)計比率1月2月3月……合計（二）銷售資金預(yù)算表預(yù)算部門： 單位：元月份工資廣告費交通費運輸費差旅費招待費郵電費房租費合計比重123……合計（三）區(qū)域費用估計表費用區(qū)域合計區(qū)域區(qū)域……小計1．住宿費2．餐飲費3．交通費4．雜費5．娛樂費6．其他費7．促銷費8．薪金費總 計第三章 市場調(diào)研與預(yù)測細化執(zhí)行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細化（一）市場調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1．了解市場現(xiàn)狀和市場動態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷提供依據(jù)2．了解公司營銷活動的作用和產(chǎn)品的市場狀態(tài)1．掌握市場調(diào)研的相比較信息，如市場調(diào)研的方法、過程等2．掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析等方面的知識1．確定調(diào)研種類市場調(diào)研人員根據(jù)公司各項工作的需要，確定調(diào)研的種類11．編寫調(diào)研報告10．調(diào)研信息分析整理9．實施調(diào)研8．調(diào)研的準備7．編制市場調(diào)研計劃表6．編制調(diào)查費用預(yù)算5．確定調(diào)查人員4．明確調(diào)研方法3．明確調(diào)研的目的2．確定調(diào)研的內(nèi)容1．確定調(diào)研種類2．確定調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場需求調(diào)研、市場環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3．明確調(diào)研的目的明確為什么要進行此項調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4．明確調(diào)研方法4．1 確定調(diào)查地點、調(diào)查對象條件、調(diào)查對象樣本數(shù)目4．2 確定用什么方法進行調(diào)研5．確定調(diào)查人員5．1 確定參加市場調(diào)查人員的條件和人數(shù)5．2 確定對調(diào)查人員進行培訓(xùn)的內(nèi)容6．編制調(diào)查費用預(yù)算合理估計調(diào)查的各項費用開支《調(diào)研費用預(yù)算表》7．編制市場調(diào)研計劃表7．1 編制工作進度日程表《工作進度日程表》7．2 編制工作進度的監(jiān)督檢查表《工作進度的監(jiān)督檢查表》7．3 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場調(diào)研計劃表8．調(diào)研的準備8．1 市場調(diào)研人員準備市場調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等《市場調(diào)研問卷》8．2 對配備的調(diào)研人員進行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準確完成9．實施調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計劃實施市場調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)《市場調(diào)研計劃表》10．調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對對收集到的調(diào)研信息進行統(tǒng)計、整理和分析11．編寫調(diào)研報告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場調(diào)研報告，并將報告提交給《市場調(diào)研報告》二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告（一）市場調(diào)研計劃表編號： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計預(yù)定調(diào)研進度時間安排進度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時間企業(yè)基本情況競爭對手名稱企業(yè)地址營銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場占有率產(chǎn)品價格補充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E……備注購買仔細了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場調(diào)研報告書文本名稱地區(qū)果汁飲料市場調(diào)研報告書受控狀態(tài)編 號一、調(diào)研目的1．初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型果汁飲料的市場現(xiàn)狀，分析市場果汁飲料的整體情況。2．收集樣本市場主要大型商場和超市不同品牌果汁飲料的市場分布，銷售價格、銷售狀況以及同一品牌果汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并進行對比分析。尋找市場最佳突破點。3．了解樣本市場消費者對果汁飲料的需求層次、品牌認知程度。 4．了解樣本市場消費者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。二、調(diào)研方法1．大型商場超市的走訪和調(diào)研。2．與部分商場超市促銷員的個別訪談?wù){(diào)研。3．與部分商場超市消費者的個別訪談?wù){(diào)研。4．在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進行補充。三、調(diào)研概況1．2007年4月1日至2007年4月10日對主要大型商場和超市進行了市場走訪和調(diào)研。2．此次調(diào)研的大型商場和超市包括：超市、超市、倉儲超市、商品超市、超市等18家店。這些商場超市為地區(qū)知名度較高的商場超市，幾乎壟斷了地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于樣本地區(qū)各地，可以比較真實地反映地區(qū)市場果汁飲料銷售現(xiàn)狀。 3．本次調(diào)研普遍感受到消費者在選擇果汁飲料時較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價位、果汁濃度和容量。以上5點是促成消費者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要因素。而在選擇時更注重品牌，對品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像、等強勢品牌，在市場取得了不錯的銷售佳績。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。例如品牌，因為在一些賣場開展了免費品嘗、買3送1等促銷活動，銷售量有了明顯的提升。 4．在市場果汁飲料主要品牌排序：、。大約占%左右的市份額。 5．果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費群體大。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對果汁飲料更加青睞。在一般的家庭消費中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時選擇果汁飲料的可能性要大。 詳見以下調(diào)查資料。（略）四、調(diào)研內(nèi)容1．主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。（略）2．銷售情況。（略）3．消費者調(diào)研。（略）五、結(jié)論通過對果汁飲料的市場進行調(diào)研，得出以下4條結(jié)論。1．在樣本市場上，各種品牌果汁飲料競爭激烈。傳統(tǒng)的四大國內(nèi)品牌（、）占據(jù)市場果汁飲料主導(dǎo)地位，約占%的市場份額。2．市場整體上果汁飲料消費呈現(xiàn)上升趨勢。以2005年為例，當(dāng)年的果汁飲料銷量僅為萬元，2006年則達到萬元，增長率為%。 3．強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。4．品牌知名度成為果汁飲料市場消費者的首選因素，其次則是價格；味道、濃度、容量、價格是消費者選擇果汁飲料比較注重的方面。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、目標(biāo)市場細分執(zhí)行工具與模板（一）市場細分競爭分析表編輯項目細分市場名稱目標(biāo)市場A目標(biāo)市場B目標(biāo)市場C具有的競爭優(yōu)勢是否真實對于用戶是否重要是否明確是否有利于促銷優(yōu)勢來源競爭的方式競爭的基礎(chǔ)競爭的場所競爭的對手在各產(chǎn)品/市場上進行競爭的層次1．預(yù)期2．普通3．同類4．典型5．品牌各細分市場競爭分析明確的競爭對手名稱1．1．1．2．2．2．3．3．3．各細分市場組合審計A．提供的產(chǎn)品1．?dāng)?shù)量2．質(zhì)量3．聲譽B．場所1．位置2．采用的渠道3．配送服務(wù)C．價格1．價格水平2．經(jīng)銷商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠3．?dāng)?shù)量優(yōu)惠D．促銷1．質(zhì)量2．?dāng)?shù)量3．預(yù)算（二）市場細分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進一步行動1．2．3．……四、市場預(yù)測執(zhí)行工具與模板（一）市場容量預(yù)測表商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間：項 目時 間說 明年年年年年年總?cè)丝谙M群體占總?cè)丝诒壤飪r指數(shù)居民存款調(diào)查消費群體購買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場總?cè)萘扛偁帉κ謿v史銷售情況本公司歷史銷售情況經(jīng)濟景氣趨向競爭關(guān)系發(fā)展趨勢銷售策略建議（二）市場占有率預(yù)測表商品名稱所在地區(qū)年年……總需求量公司銷量占有率總需求量公司銷量占有率……商品一地區(qū)一地區(qū)二