【正文】 架 空 間： 店面生動(dòng)化： 買得起 樂(lè)得買 單包裝的絕對(duì)價(jià)格： 認(rèn) 知： 每瓶的絕對(duì)價(jià)格： 偏 愛(ài)： 每升的絕對(duì)價(jià)格： 促 銷： 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力： 廣 告： 從消費(fèi)者的角度：藏緣青稞酒有減少腸粘膜預(yù)防結(jié)腸癌、有降低血脂降低膽固醇、預(yù)防心血管類疾病的作用。 /杯莫停白酒市場(chǎng)推廣杯莫停白酒市場(chǎng)操作流程 （ 2） 根據(jù)杯 藏緣青稞 酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案的總體思路，為了進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程，有效地執(zhí)行營(yíng)銷方案，制定本市場(chǎng) 3A 營(yíng)銷策略 。 1 優(yōu)惠政策：這是產(chǎn)品銷售不可忽視的一項(xiàng)推廣政策，它能在短期的活動(dòng)中迅速增加銷量，大面積覆蓋消費(fèi)群體。推廣對(duì)象延伸將以口碑形式在消費(fèi)群中建立起 藏緣 的品牌形象。 “ 精確制導(dǎo) ” 推廣：對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者的不同消費(fèi)特性采取不同的營(yíng)銷推廣方式。在活動(dòng)的營(yíng)造方面將成為今后的一項(xiàng)重要工作 —— 只有活動(dòng)才能吸引更多的消費(fèi)者參與，才能建立起對(duì) 藏緣 品牌的忠誠(chéng)度。 新聞炒作：對(duì) 藏緣 的獨(dú)特定位和 “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的消費(fèi)新理念進(jìn)行感性的訴說(shuō)和理性的說(shuō)明，利用新聞優(yōu)勢(shì)推出新聞?lì)}材。如購(gòu)買欄目的方式（標(biāo)題 +副標(biāo)題 +信息內(nèi)容 +圖片）。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的接受媒介習(xí)慣與項(xiàng)目啟動(dòng)資金方面的考慮，回避影視廣告的巨額投入，平面媒介（必要時(shí)建議考慮這種強(qiáng)勢(shì)的立體媒介）是廣告宣傳的最佳選擇。 淡化 青稞 酒的特點(diǎn)，隱含在包裝設(shè)計(jì)的喻意之內(nèi)，以吸引更多的消費(fèi)群體，增加銷售機(jī)會(huì)。 以 藏緣 的特色定位傳播 內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。 二 、 營(yíng)銷推廣策略與渠道建立： （ 1） 、廣告宣傳策略 階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略：根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，分前期、中期、后期進(jìn)行 藏緣 形象 推廣，對(duì)每個(gè)不同的推廣階段采取不同的廣告宣傳策略，集中在 藏歷年 和春節(jié)這兩個(gè)節(jié)假日加大力度宣傳。持續(xù)性、多樣化、靈活變通的有效推廣活動(dòng)將推動(dòng)有效的消費(fèi)行為，因此這一階段才是真正有所回報(bào)的階段。增加、刺激消費(fèi)（總店建設(shè)終端小賣店）； 節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)（特指促銷活動(dòng)：買增、送酒、特價(jià)酒、派發(fā)），來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷售氛圍； 終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則是：不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢； 14 預(yù)期目標(biāo)：短期內(nèi)以最快的速度提高知名度，提升 藏緣 的品牌形象。 邀請(qǐng)其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐?旅游參觀 活動(dòng)，如送 各個(gè)景點(diǎn)的門票等 ；邀請(qǐng)其參加由 “ 藏緣 ” 舉辦的各種活動(dòng)；在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門祝賀，送 “ 藏緣 ” 系列酒等 做好終端展示等工作，營(yíng)造 藏緣 特有的文化氛圍 ① 展示場(chǎng)所：酒店、商超、煙酒專賣店、終端小賣店等 ② 終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意： 盛世藏緣，純正藏傳 。雖然受時(shí)間限制較大，但是可以利用這短暫的時(shí)間進(jìn)行猛烈的品牌造勢(shì)，本階段是聚集眼球的大好時(shí)機(jī)，廣告投入將獲得不可估量的收益。 預(yù)期目標(biāo)：針對(duì) 藏緣 在市場(chǎng)幾近于零的知名度，在推廣前期迅速確立品牌形象，吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。 網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。 價(jià)格策略： 對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。怎樣向客戶介紹 藏緣系列 青稞 酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形 成回訪制度，建立客戶檔案。 針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。在開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。 市場(chǎng)調(diào)查 調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道（部隊(duì)、機(jī)關(guān)等）、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道（終端零售店）； 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等； 其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。這一階段主要介紹 藏緣青稞酒系 列 的特色定位，淡化常規(guī) 青稞 酒的特點(diǎn)，極力倡導(dǎo) “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的全新消費(fèi)理念，通過(guò)人數(shù)不多的主題推介會(huì)形成的品牌形象，為品牌的入市打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動(dòng)、推出期將更多利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)營(yíng)戶與消費(fèi)者，擴(kuò)大 藏緣品牌 的知名度。 營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得市場(chǎng)需求量以及購(gòu)買力的信息 、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。作為營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通 ，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策時(shí)間，以達(dá)到銷售的提升。 其三，對(duì)于 4P中的渠道問(wèn)題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來(lái)形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場(chǎng)過(guò)程。產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)出消費(fèi)者 需求旺盛的好產(chǎn)品。 其一，對(duì)于 4P中的產(chǎn)品，從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)它是一切營(yíng)銷行為的開(kāi)始。它的本質(zhì)是讓營(yíng)銷過(guò)程理性化，以便于更好地操控營(yíng)銷行為。擴(kuò)大 藏緣 品牌在 西藏 市場(chǎng)的占 有率，提高銷量。并在此基礎(chǔ)上，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)戶的信心，推動(dòng) 藏緣青稞酒 的市場(chǎng)建設(shè)，以此影響目標(biāo)消費(fèi)群體，形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而推動(dòng) 藏緣青稞酒 的穩(wěn)定發(fā)展。所以西藏藏緣青稞酒 在西藏 有較好的市場(chǎng)，只要公司全體上下員工齊心協(xié) 力，我相信一定能打造出中國(guó)青稞酒第一品牌 —— 藏緣。 將不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。 有著很好的認(rèn)同及很高的忠誠(chéng)度。 青稞酒的熱銷。 對(duì) 青稞 酒市場(chǎng)將產(chǎn)生很大的沖擊。 可靠的青稞酒而言，長(zhǎng)期服用效果明顯。 市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，假劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。 青稞酒的訴求大而全，針對(duì)性不強(qiáng)， “全面調(diào)理，提高免疫力”的概念 論支撐體系沿用藏醫(yī)體系，沒(méi)有突破創(chuàng)新。 6 青稞酒行業(yè)的 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S）： 劣勢(shì)（ W）： 國(guó)內(nèi)青稞酒市場(chǎng)在不斷的成熟， 因?yàn)榧竟?jié)性銷售的緣故，青稞酒廠家 顧客需求量不 斷增加，消費(fèi)行為 的渠道建設(shè)和維護(hù)有空白期出現(xiàn)。這是 青稞 酒消費(fèi)人群的普遍特征 。對(duì)于 西藏拉薩 這一區(qū)域市場(chǎng)而言， 隨著 各種品牌的青稞酒 進(jìn)入 西藏 市場(chǎng)，打破了中國(guó) 青稞酒在西藏 一支獨(dú)秀的市場(chǎng)格局，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的青稞 酒很快呈現(xiàn)頻 頻上升的銷售趨勢(shì) 。 在現(xiàn)階段，中國(guó)的 青稞 酒市場(chǎng)必須介入更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)相傳播 青稞 酒的消費(fèi)觀念，共同培育市場(chǎng)，才能真正走出缺少競(jìng)爭(zhēng)的困境，借以形成良好的成熟的 青稞 酒消費(fèi)市場(chǎng)。 而且 隨著 現(xiàn)代 人們生活水平的 不斷 提高，人們對(duì)物質(zhì)的需求日益豐富，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和健康消費(fèi)理念的普及帶來(lái)了全國(guó)酒類消費(fèi)替代效應(yīng)，人們將會(huì)越來(lái) 越多地選擇低酒精度、健康型酒類；在消費(fèi)方式上，由單純嗜好性飲用向交際性、功能性轉(zhuǎn)變。 西藏 是我國(guó)青稞酒的主要產(chǎn)地，但整體行業(yè)技術(shù)、管理落后，青稞酒的市場(chǎng)銷量、知名度遠(yuǎn)不及其它幾大省份。同時(shí)用青稞釀制的青稞酒，也是藏民最愛(ài)喝的飲料之一，青稞釀酒有 400 多年的歷史。青稞屬大麥類，分為白色和黑色兩種，生長(zhǎng)期約四個(gè)月，具耐寒、耐旱的特性，所以適宜生長(zhǎng)在寒冷、干旱、無(wú)霜期短的青藏高原地區(qū)。 青稞產(chǎn)于西藏、青海、甘肅和四川等藏區(qū)，是藏民的重要食物之一。 由于本計(jì)劃書由 初 學(xué)者編制，有錯(cuò)誤或不足之處，懇請(qǐng)各位讀者和老師指正。 本計(jì)劃書在編制過(guò)程中，得到了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的支持和盧善修指導(dǎo)老師的指導(dǎo)。其數(shù)據(jù)文字信息一目了然。使其理論在實(shí)踐中科學(xué)、靈活運(yùn)用。 本計(jì)劃書主要包括以下幾個(gè)部分：第一部分，市場(chǎng)分析； 第二部分，規(guī)劃設(shè)想； 第三部分，財(cái)務(wù)分析； 第四部分，策略運(yùn)用； 第五部分，組織機(jī)構(gòu)； 第六部分，附件。本企業(yè)的組成成員在盧善修指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，堅(jiān)持以理論與實(shí)際相結(jié)合，課堂與社會(huì)相結(jié)合的原則下，共同制定本計(jì)劃書。 1 藍(lán)天學(xué)院管理工程系小企業(yè)創(chuàng)辦實(shí)訓(xùn)成果 籌 建