【正文】 策略生活方式塑造（傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的國際化生活方式）＋板塊啟動(dòng)（新虹橋生活圈）+產(chǎn)品啟動(dòng)（錦繡江南）總目標(biāo) 我們的任務(wù)是將“錦繡江南”捆綁在“新虹橋”基座上 通過“新虹橋生活圈”這個(gè)超級(jí)發(fā)射架 用“傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的國際化生活”做點(diǎn)燃器，對(duì)外發(fā)射。 解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點(diǎn)方面具有現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)她是與一個(gè)國際生活密切關(guān)系的地段變遷――“新虹橋生活圈”的崛起結(jié)合在一起，解決好地段對(duì)生活方式的支持。因此，宣傳時(shí)必須充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，創(chuàng)造概念。所以，我們從7月份開始的宣傳應(yīng)當(dāng)全面而到，造成先聲奪人的市場(chǎng)影響力。僅以“三盛頤景園”規(guī)劃來看，就已經(jīng)在某些方面超過了我們。針對(duì)以上四大難題，一期運(yùn)做中應(yīng)當(dāng)注意： 搶時(shí)機(jī)。 根據(jù)我公司的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)樓盤品牌長時(shí)間的運(yùn)做一方面會(huì)形成穩(wěn)定的品牌形象，一方面客觀上對(duì)市場(chǎng)的刺激度會(huì)下降。必須按分期進(jìn)行多品牌運(yùn)作。它應(yīng)該是代表一種生活概念、一種時(shí)尚品質(zhì)、一種增值信心178。 根據(jù)本案3～4年的時(shí)間跨度，必須有一個(gè)經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)主品牌。 資源條件非常豐富178。從本案通盤考慮，本案有三大特點(diǎn)必須重視：178。在這種情勢(shì)下，我們還必須在一期營銷過程中完成另一個(gè)重要課題：迅速樹立品牌形象搶得“新虹橋生活圈”內(nèi)樓市霸主地位進(jìn)而成為上海名盤――這一點(diǎn)在一期運(yùn)作中顯得相當(dāng)重要。同時(shí)，憑借“虹橋”品牌置換“徐匯區(qū)”、“長寧區(qū)”等“上支角”地段的客戶源。在這樣的市場(chǎng)規(guī)律下，轉(zhuǎn)換市場(chǎng)坐標(biāo)成為我們必須考慮的戰(zhàn)略方向。按這種思路，第一步能否順利完成是我們的首要任務(wù)：明確地段概念 置換地段概念地段，是本案最為敏感的話題。第二步，分階段分重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)傳播，界定產(chǎn)品“因傳統(tǒng)而時(shí)尚”的生活以及產(chǎn)品概念。這就要求我們必須找到快速搶占市場(chǎng)的途徑。首先營造一個(gè)高尚的地段、一種因傳統(tǒng)而時(shí)尚的生活概念 在此基礎(chǔ)上引入產(chǎn)品，使產(chǎn)品一面市就已經(jīng)站到一定的高度。 本案目標(biāo)客戶群家庭收入定位：年收入15萬以上 本案目標(biāo)客戶群其它特征定位：三口之家；雙職工家庭；愛好中式符號(hào)；五年內(nèi)有買車意向；接受古北消費(fèi)文化；關(guān)注子女教育；具有超前消費(fèi)思想；銀行按揭意識(shí)強(qiáng)、退稅意識(shí)強(qiáng)。 年輕人身體好健康意識(shí)不強(qiáng)，本案煞費(fèi)苦心的健康概念難以令其動(dòng)心；優(yōu)勢(shì)吸引法： 購買力旺盛的中年人可以承受45－60萬的總價(jià)； 中年人感性購房占很大比例，憑借廣泛而細(xì)致的廣告宣傳可以打破其區(qū)域概念及風(fēng)格喜好； 人到中年，健康日益重要，廣泛受到關(guān)注； 具有一定閑錢的中年人升值意識(shí)極強(qiáng)。二、 目標(biāo)消費(fèi)群分析 本案（一期）五大特征：A、 主力總價(jià)45－60萬；B、 中式園林風(fēng)格，環(huán)境一流；C、 具有明顯升值潛力；D、 健康主題；E、 目前交通不夠便利，配套不夠完善。此區(qū)域內(nèi)的改善生活型客戶源成為我們非常關(guān)鍵的目標(biāo)群。此區(qū)域特色是兩極分化：低價(jià)位公寓與低密度別墅區(qū)并存，該區(qū)居民與流向該區(qū)的客戶源重心明確，與本案有一定錯(cuò)位，但可以憑借個(gè)案的綜合優(yōu)勢(shì)分流部分客戶源。故本案初期沒有必要在該區(qū)域內(nèi)大做文章。（3） 北閔行 閔行區(qū)為上海新興房產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域，該區(qū)規(guī)劃層次性極為鮮明，主要分為以下幾個(gè)板塊：A、 地鐵沿線板塊，主力樓盤集中在地鐵蓮花路站至莘莊沿線，該區(qū)吸引客戶群最大的動(dòng)因是便捷的交通。原本該區(qū)客戶源向本案流動(dòng)的可能性不大，但一旦形象概念傳播到位后，則有文化品位的客戶源將適當(dāng)考慮本案。故本區(qū)域暫不列入核心目標(biāo)區(qū)。B、 天山路、仙霞路地區(qū)。因此該區(qū)域成為本案核心目標(biāo)市場(chǎng)之一，其二次居家人群是我們的主力目標(biāo)客戶源。因此本區(qū)域樓盤也不在重點(diǎn)考慮之內(nèi)。一部分在區(qū)域內(nèi)消化（該區(qū)內(nèi)有大量中檔價(jià)位樓盤，也有如盛大花園等特色樓盤，本案與此區(qū)域樓盤競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)乜蛻羧海鄙僮銐驈埩Γ?；另一部分客戶群流向閔行莘莊地鐵沿線。故一期公開時(shí)主力目標(biāo)群不在此區(qū)域。分階段市場(chǎng)描述第一階段核心市場(chǎng)分析（1） “西徐匯”市場(chǎng)界定分析 徐匯區(qū)是滬上好概念區(qū)，徐家匯廣場(chǎng)一帶更是上海形象窗口之一。從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略出發(fā)，在沒有絕對(duì)把握在全市范圍內(nèi)一枝獨(dú)秀的前提下，希望在上述有效區(qū)域集中兵力，做到完勝。就工程進(jìn)度以及內(nèi)斂型品質(zhì)特征而言，就下半年群雄紛爭(zhēng)、諸侯并起的房地產(chǎn)市場(chǎng)局面看，本案很難在短時(shí)間內(nèi)塑造成全上海灘聞風(fēng)而動(dòng)的名盤。然而就上海目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況而言，本案在無品牌前提下，在現(xiàn)場(chǎng)和周邊狀態(tài)不佳時(shí)硬要打全市范圍的市場(chǎng)將會(huì)力不從心。家，親水、親綠、親地、親情、親和的人性規(guī)劃，時(shí)尚休閑景觀街、四大功能會(huì)所、江南十景……演繹著大都市摩登時(shí)代的時(shí)尚生活！聯(lián)合國頒發(fā)的生命綠卡，華納兄弟雙語幼兒園，跨越國界的運(yùn)動(dòng)、健康……這是一個(gè)40萬方的中式逸居生活的現(xiàn)代版本這是一個(gè)具有國際化、未來化的生活城。我們必須再一次明確產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品塑造、營銷推廣等方面同一方向用力，在基本概念上做“加法”，把既定風(fēng)格做到極致，把產(chǎn)品的個(gè)性完全釋放出來。而本項(xiàng)目在產(chǎn)品的構(gòu)造上的“均好性”――地段升值、社區(qū)功能、環(huán)境宜人、房型特色、配套趨勢(shì)等在介紹清楚后都符合這類人群的需求。五、 產(chǎn)品定位本項(xiàng)目無論從環(huán)境設(shè)計(jì)上，還是建筑、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)配備上都獨(dú)具匠心，中式園林以及傳統(tǒng)文化體現(xiàn)了一種悠閑寫意的“逸居”生活態(tài)度，對(duì)于快節(jié)奏下的都市人，有一定的誘惑力。 基于目前無品牌狀況的市場(chǎng)半徑，有效目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)不足。 本案有可能成為區(qū)域地段代表作，得到地區(qū)政府的扶持。 金匯路貫通，吳中路拓寬，將有效改善該地段形象和概念，同時(shí)以社會(huì)新聞形式引發(fā)社會(huì)注意本區(qū)域。機(jī)會(huì) 宏觀形勢(shì)看好，機(jī)不可失。 一期開盤時(shí)周邊交通、配套極不完善，業(yè)主出行、日常生活存在障礙。處于吳中路以南，與金匯連接有距離，目前地段尚不被認(rèn)可。 小區(qū)內(nèi)部配套新穎齊全，為居家提供便利條件。 “虹橋購物樂園”的建成，以及“新虹橋生活圈”的炒作，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間。一旦突破了3～6個(gè)月的品牌塑造期，本案就完全有可能進(jìn)入高價(jià)位、高速度去化狀況！四、 產(chǎn)品分析結(jié)論――本案在競(jìng)爭(zhēng)格局中的SWOT分析優(yōu)點(diǎn)： 大規(guī)模社區(qū)，目前在該區(qū)域無盤能出其右，具有規(guī)模效益，有營造生活概念的基本載體。然而，在本案一期的去化任務(wù)指標(biāo)壓力下，在“去化速度與價(jià)格呈反比”的基本市場(chǎng)法則面前，我們面臨一組矛盾。以價(jià)格性能比快速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)以隨后的品牌榜樣名盤身份拓展西南乃至全上海市場(chǎng)――這是我們操盤的基本戰(zhàn)略手法。（具體品牌建議及推盤過程中有關(guān)物業(yè)建議詳見“物業(yè)建議報(bào)告”） 品牌本案不同于“萬科系列樓盤”、“中海系列樓盤”、“奧園系列垮區(qū)域”、“中遠(yuǎn)”等樓盤或開發(fā)商的品牌繼承性，面臨無品牌繼承狀態(tài)。健康話題同樣成為本案區(qū)別于同質(zhì)樓盤的重要砝碼 物業(yè)物業(yè)管理將是本案品牌塑造的另一個(gè)“瓶頸口”，一味啟用不具有公認(rèn)品牌知名度“關(guān)聯(lián)企業(yè)”――明泉系統(tǒng)物業(yè)公司――對(duì)我們炒作“金匯”、“新虹橋”概念名盤是一個(gè)障礙。不過，它也為一期推廣制造了一定話題。（具體利弊分析詳見附件二：裝修房利弊分析及建議） 小配套類似外部配套的滯后性，本案一期的小配套也具有明顯片面性。尤其是“加一”的房型規(guī)劃，有一定新意，可以成為重點(diǎn)出擊的賣點(diǎn)之一。假如真能操作到位：卓越的特色環(huán)境規(guī)劃將是本案最大的賣點(diǎn)！――多次的市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)證實(shí)。因此，在購房消費(fèi)越來越理智的今天，本案（一期）推出的時(shí)機(jī)不妥，至少在配套描述上存在不現(xiàn)實(shí)性！三、 產(chǎn)品 規(guī)劃“均好性”是本案最顯著的規(guī)劃特征，雖然也帶來“均不好”的嫌疑，但是在同質(zhì)樓盤的“個(gè)案博弈”中本案總體規(guī)劃基本處于“不優(yōu)不劣”的局面。即使最后成功了，但類似“南方商城”、“泓基休閑廣場(chǎng)”一樣的過渡周期就讓本案尷尬至少半年！ 吳中路拓寬工程計(jì)劃到11月，即使工程不拖，本案至關(guān)重要的客戶積累期的外部交通和形象都受到限制。在一期的營銷推廣中，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，勾勒前景和升值潛力的描述十分重要。旁邊的金匯路規(guī)劃為商業(yè)步行街――商業(yè)、娛樂配套自然不會(huì)少。對(duì)于地段改造是否能夠徹底，能否打消消費(fèi)者的心存疑慮是本案成敗的先決因素之一！二、 配套在本案推出后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，本項(xiàng)目區(qū)域生活配套欠缺――除易初蓮花大賣場(chǎng)外，其他生活、娛樂、健康醫(yī)療等設(shè)施屈指可數(shù)，成為消費(fèi)者選擇居住區(qū)域的一大抗力。暗線――本項(xiàng)目對(duì)面“虹橋購物樂園”的建成，必將促進(jìn)該區(qū)域交通線的完善；金匯路將規(guī)劃為商業(yè)步行街。本案附近公共交通線路匱乏，僅有少量公交線途經(jīng)，如到體育場(chǎng)的87路、721路，到中山公園的中衛(wèi)線，但無至徐家匯的直達(dá)車。目前，吳中路正在拓寬，金匯路有待打通――實(shí)際道路狀況相對(duì)糟糕。鑒于客戶對(duì)地段概念在感知和認(rèn)知上有一定出入的現(xiàn)象，地段教育顯得尤為重要，關(guān)于地段的形象營造和概念傳播顯得至為關(guān)鍵！ 交通本案所謂的交通由“道路”和“公共交通線路”構(gòu)成。從某種意義上說，本案的地段價(jià)值判斷有可能成為致命危機(jī)！然而，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過對(duì)本案周邊環(huán)境改善的介紹后，尤其是亞洲第一大型的虹橋購物樂園建成、吳中路拓寬、金匯路貫通等目前已經(jīng)啟動(dòng)的重大工程，使得客戶對(duì)本地段前景關(guān)注程度提高，升值概念很快被接收，轉(zhuǎn)而看好本區(qū)域的前景。因此，本案所處的原始地段概念甚為尷尬。但是在目前，吳中路的地段概念不為消費(fèi)者認(rèn)同；“金匯”是一個(gè)相對(duì)優(yōu)秀的生活區(qū)的代名詞，“金匯路”也因此被青睞。“錦繡江南”項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告 一期營銷推廣戰(zhàn)略構(gòu)架 委托單位：貴陽智誠松山花園物業(yè)有限公司 報(bào)告單位：上海開啟房地產(chǎn)投資咨詢有限公司 報(bào)告日期：二000年九月第一部分：產(chǎn)品研究一、 地段 地理位置本項(xiàng)目位于閔行區(qū)，內(nèi)外環(huán)線之間（靠近外環(huán)線），吳中路與金匯路延長段交會(huì)處。如下圖所示：虹橋國際機(jī)場(chǎng)動(dòng)物園外 環(huán)路高架虹 橋 路虹梅路 延 安 路 高 架合川路虹橋開發(fā)區(qū)金匯路航華新村 紅 松 路虹橋高爾夫古北新區(qū)虹橋鎮(zhèn) 吳 中 路本案經(jīng)過廣泛市場(chǎng)調(diào)研以及定向產(chǎn)品測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)：本案所處地段社會(huì)認(rèn)知度和認(rèn)可度較低