【正文】 的發(fā)展與廣州其他地區(qū)相比，是有較大市場潛力的。商場首層均價宜在每平方米21000—25000港元左右（指整個商場已有基本裝修和間隔）。 （3）建議本地區(qū)之開發(fā)項目宜選擇面向大眾的市場策略。 （2）需求方面，住宅需求大于商業(yè)用房需求。 至于荔灣廣場，占盡天時、地利、人和，特別性較大，為一般樓盤所不能相比，其一：該物業(yè)地處下九路商業(yè)中心區(qū)，西面單邊臨街，距地鐵首期工程沿線長壽路站步行僅需幾分鐘；其二：荔灣廣場是荔灣區(qū)規(guī)模最大的大型高層居住物業(yè)，總建筑面積達24萬平方米，同時也是廣州市舊城改造的典范，受到政府有關(guān)部門的高度重視和廣大市民的關(guān)注、配合，發(fā)展商耗資逾5億港元，僅以一年時間就完成了所有拆遷工作；其三：發(fā)展商非常注重對樓盤的宣傳，每期推出均在各大報刊（包括香港地區(qū)）刊登。 在調(diào)查的8個高層居住物業(yè)中，成交情況較理想的當(dāng)數(shù)西關(guān)大廈、荔灣廣場和安富花園。 本報告調(diào)查該區(qū)內(nèi)8個高層及3個多層居住物業(yè)，以其為代表分析荔灣區(qū)居住物業(yè)的銷售情況。由此可見，未來幾年內(nèi)，住宅仍是該區(qū)最大的需求。與廣州市其他舊城區(qū)相比（即東山、越秀、海珠區(qū)三區(qū)），荔灣區(qū)的總成交量最高。據(jù)資料顯示，至1994年8月，該區(qū)商品房總成交量為212356平方米，%。至1994年8月，該區(qū)推出的居住物業(yè)中，%，%。另外，鄰近項目所在地的地鐵沿線上蓋物業(yè)共4個，總建筑面積達461922平方米（地鐵上蓋物業(yè)具體情況見表），但以上項目（荔灣區(qū)房管局開發(fā)的9層物業(yè)除外）受舊城區(qū)拆遷困難和地鐵的影響，正式動工日期目前仍無法估計，預(yù)計還有很長一段時間，故在本項目的建設(shè)銷售期間，其供應(yīng)量對項目的影響不會太大，對于潛在供應(yīng)量的開發(fā)情況有待日后進一步跟蹤。據(jù)目前所知，舊項目所在地四周有三個地塊正待拆遷開發(fā)，東有置業(yè)公司，北有廣州市工程承包公司和錦龍公司，西南面有荔灣區(qū)房管物業(yè)。 三、估計實際銷售額與市場占有率 第三段：房地產(chǎn)項目可行性研究范本 商住項目可行性研究報告目錄 、多層住宅、商場的開發(fā)、出售、出租經(jīng)營情況 、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)及營銷的建議 、建設(shè)開發(fā)條件 、地質(zhì) ，市政基礎(chǔ)及公建配套設(shè)施 3. 3場地三通一平的安排 、總投資估算、資金籌措計劃 （以下均為人民幣計算） （IRR） （NPV） （NPVR） 、指標(biāo)綜合表 附表、附圖 附表一 項目綜合收益表 附表二 項目動態(tài)綜合表 附表三 項目投資利息估算表 附表四 土地增值稅計算表 附表五 項目敏感性分析表 附表六 概率分析 附圖一 項目盈虧平衡分析曲線 附圖二 項目敏感性分析圖 附錄 —（略） 、多層住宅、商場的開發(fā)、出售、出租經(jīng)營情況 1991994年荔灣區(qū)商品房供應(yīng)量統(tǒng)計表 單位：平方米 住宅 商場 寫字樓 合計 93年 推出面積 425239 161660 0 586899 占當(dāng)年推出比例 % % 0% 100% 94年 推出面積 79671 31880 62009 173560 占當(dāng)年推出比例 46% % % 100% 95年 總供應(yīng)量 50490 193540 62009 760459 所占比例 % % % 100% 由此可見，荔灣區(qū)商品房的開發(fā)以住宅開發(fā)為主，原因在于受特定的地理環(huán)境影響（該區(qū)多橫巷窄路，民宅多為3層的舊式建筑物），城區(qū)規(guī)劃的整體性及商業(yè)發(fā)展的環(huán)境與潛質(zhì)不如東山、越秀、天河等區(qū)，目前推出的大型高級商務(wù)樓宇亦只有廣州及舊商店的改造，大大促進了該區(qū)的商業(yè)物業(yè)的開發(fā)。 （一）市場累加法 市場累加法必須找出每一市場內(nèi)所有的潛在顧客，然后估計他們可能的購買數(shù)量。 市場潛量與最低市場需求的差距，代表需求的營銷敏感性。 即使不支出任何費用來刺激需求也會有的基本銷售額，我們稱為最低市場需求。 當(dāng)期市場需求的衡量 營銷主管通常得估計市場總需求、區(qū)域市場需求及實際銷售額的占有率。 銷售價格變動對利潤的影響 計劃平均售價為4600元，若平均售價降低100元，%，在成本不變的情況下，%。在銷售景觀與銷售量不變的情況下，單位成本每增加100元，%，%。（銷售單價單位變動成本） =79320900247。 ◆ 第六段：如何進行項目投資估算？ 序號 項 目 總投資（萬元） 單位成本（萬元） 備 注 1 土地征用及拆遷費 1100 2 前期工程費 330 52 3 建安工程費 2204 4 前期費用 350 55 5 公共配套設(shè)施費 330 含網(wǎng)球場、會所、環(huán)藝小品、保安監(jiān)控等 6 不可預(yù)見費 77 按總成本2%計 7 期間費用 340 管理費 80 財務(wù)費用 60 按2000萬元貸款,2年期限計 銷售費用 200 8 土地增值稅 按總收入的1%計提 9 合計 ◆ 第七段：如何進行財務(wù)評定？ 利潤預(yù)測 銷售平均價格：4660元/平方米 （入市價格：4300元/平方米） （全部銷售實現(xiàn)價格：6000元/平方米） 單位成本：可售面積：63577平方米 銷售收入： 稅前利潤： 稅前利潤率：247。如萬科物業(yè)對項目的價值提升空間在1000元以上。而好的物業(yè)管理傳播面是1：3。 物業(yè)管理 引入先進的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立名牌效應(yīng)的有效途徑。 在本項目的操作中，引入項目VI（項目標(biāo)識、工地圍板、營銷中心等）至少每平方米可以提升價值500元以上。 C、小戶型面對的住戶，是第一次購房的客戶（從統(tǒng)計的幾個臨近樓盤看小戶占相當(dāng)大的比例，近六成）。 綜上所述，對金麒麟花園主力客戶群的判斷，應(yīng)基于以下幾個基礎(chǔ)： A、中等收入的企業(yè)中，高級管理人員，部分政府機關(guān)工作人員（集體購買），這些人更趨向選擇于中、小戶型（50m290m2）。同時，南山區(qū)內(nèi)還有許多當(dāng)?shù)卮迕?，這些村民因各種原因（如征地補償、多種經(jīng)營或股票投資等）有相當(dāng)?shù)氖杖牒头e蓄，他們完全有能力在該地區(qū)選擇適當(dāng)?shù)淖≌?，這就使這些小區(qū)居民的成分更加復(fù)雜。因此，中低檔價位住宅更適合該地區(qū)的中高層企業(yè)人員和部分科研人員。 C、由南山區(qū)的人文地理條件決定：整個南山區(qū)大部分被規(guī)劃為高科技工業(yè)園區(qū)，這就決定了該地區(qū)的人員的從業(yè)結(jié)構(gòu)的特殊性，即科研共員、企業(yè)管理人員和普通的工人、外資方的代表等。只要收入水平達到一定程度，即有能力購置入住。 B、兩頭都靠不上，地價較低房屋成本低，售價低。 市場細分及客戶定位 從項目鄰近樓盤的客戶群情況看，沒有任何一個能具有傾向性較強的，職業(yè)層次單一的客戶群。 建筑形式 項目的建筑形式包括建筑風(fēng)格、建筑符號和建筑色彩等，在日益成熟的商品住宅市場中，是物業(yè)市價值判斷的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，1997年深圳的熱點住宅中百仕達花園、東海愛地花園、萬科城市花園均在建筑風(fēng)格和立面色彩上精雕細琢，取得了高于同類物業(yè)10002000元的單位價值。復(fù)式大戶型設(shè)計則領(lǐng)先市場，注重主人空間的獨立和舒展，尊重隱私權(quán)。 綜合以上較為超前的規(guī)劃要點可提升物業(yè)價值5001000元。 D、通過人造景觀豐富小區(qū)景觀層次。 B、人車分流。如下： 類比土地價值 如上一節(jié)所述，從相鄰地塊性質(zhì)、環(huán)境、配套、交通、景觀等方面綜合判斷，金麒麟地塊的單位建筑面積類比價值在3500元左右。 那么，如何最大提升項目的價值？如何進行可提升價值的研判？ 利潤就像是海綿生的水，只要愿意擠總是會有的。那么該發(fā)展商就并非一個高手了。 房地產(chǎn)項目的可比性并不簡單在于價格和利潤。珍禽野味不算數(shù)，真把世界上蘿卜白菜“做出來了”，才叫真功夫。若結(jié)合全程策劃，在小區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、營銷推廣等方面進行綜合提升，則項目單位平均價值可上升至5000元以上。 綜合以上各項，比照地塊周邊的地產(chǎn)開發(fā)水平。 根據(jù)SWOT分析，該地塊在市政配套、環(huán)境污染及區(qū)位位置方面具有暫的劣勢，并考慮到地塊直臨麒麟立交橋和兩大交通主干道，且與交通主干道（深南大道和麒麟道）之間沒有足夠的空間進行環(huán)藝設(shè)計以屏蔽交通的喧囂，故在此塊地上難以開發(fā)出豪華住宅區(qū)。 環(huán)臨競爭樓盤對比 從環(huán)臨地塊的7個樓盤的地理位置和樓盤性質(zhì)看，該地區(qū)的多層住宅（最高8層），價格均不超過3500元/平方米，與地塊直連的兩樓盤售價最低僅為2200元/平方米。因此該地塊無完全劣勢。 （二）項目地塊的優(yōu)劣勢分析 地理條件分析 就此地塊的客觀地理位置及環(huán)境條件，按前面所列的諸項要素及簡要分析結(jié)論，和SWOT分析法，列出SWOT坐標(biāo)圖如下： S（優(yōu)勢） W（劣勢） “七能”+交通 景觀+拆遷費 購物 娛樂+銀行、郵局 污染 O（機會） T（威脅） 掌握“前?！薄ⅰ坝袢钡脑敿毲闆r， 直接對手 在設(shè)計風(fēng)格、入市機會等避開對手； 前?；▓@ 概念、環(huán)藝設(shè)計弱化景觀劣勢、降低 玉泉花園 噪音影響。 (2) 噪音污染（略） (3) 社會治安狀況（略） 地塊周圍的交通條件 環(huán)臨地塊的公共交通極為便利，而且地塊緊鄰公交干道，不存在亞交通連接問題，更無交通瓶頸限制，因此該地塊的交通條件極為優(yōu)越，屬一優(yōu)勢條件。這些外部景觀及其交通的便利程度應(yīng)屬該地塊的優(yōu)勢。但因該地塊形狀南北方向較長，東西方向較窄，故將來可以設(shè)法通過環(huán)藝設(shè)計來弱化南北方向上的不佳景觀，消除此弱項。中部為高層建筑的彩色，稍近處則為玉泉花圃；景色層次分明，就如青色的山景中嵌進彩色的建筑圖象，如視點在8層以上，還可看到左后方（西北方）的中山公園的山景。因此，該方向遠景雖有景觀，但視線不佳；近景雖林中有水，但其景卻被雜亂的棚戶、散落的廢物削弱?？傊?，地塊屬較理想的建筑用地。 （一）土地價值 一個項目的土地價值是其多種因素綜合作用的結(jié)果，項目的地理位置、環(huán)境與污染情況、交通條件、市政配套、周邊景觀以及鄰近樓盤的素質(zhì)等，共同決定了該項目的土地價值。于是便有人拘泥于地段的好環(huán)。 ◆ 第四段：如何進行項目土地價值判斷及地塊優(yōu)劣勢分析？ “第一是地段，第二是地段，第三還是地段。 其它（略） 結(jié)論 金麒麟花園處于南山區(qū)由東向西走向的一個連接地帶，是舊城區(qū)和工業(yè)區(qū)共存的一個住宅商品化程度不高的區(qū)域，因此在周邊環(huán)境和市政配套方面暫時仍有不足。 B、 性質(zhì)：高層集合型大廈，5層以上是住宅，5層以下為商業(yè)用途。 南山區(qū)商品住宅市場存在顯示的區(qū)域不平衡性，這種不平衡性在短期內(nèi)仍將存在，但隨著南山區(qū)西部建設(shè)的加快，以及發(fā)展商的努力，這種不平衡性將日益縮小。 結(jié)論 在深圳市房地產(chǎn)發(fā)展的早中期、南山區(qū)由于區(qū)位因素，發(fā)展較羅湖區(qū)、福田區(qū)滯后，到目前，商品住宅價格要比前者低能040%。該區(qū)域擁有豐富的海景和山景等自然景觀，是南山區(qū)高檔豪宅的集中區(qū)域。隨著南山區(qū)的市政規(guī)劃的實施，該區(qū)域作為南山區(qū)中心的地位將進一步得到強化，在市政設(shè)施方面也將越來越齊全方便。 (4) 區(qū)域四：深南大道以南，內(nèi)環(huán)路以北區(qū)域。該區(qū)市場地價較低，周邊環(huán)境總體較雜亂，市政配套較遠。主要為南山舊城區(qū)和工業(yè)園區(qū)。但市政設(shè)施配套不是很方便。主要為華僑城和沙河一帶。由于具微利房的特征，將來基本的市政設(shè)施會有配套。 （三）南山區(qū)住宅市場走勢分析 回顧與展望（略） 市場特點：內(nèi)部區(qū)域市場發(fā)展的不平衡性 南山區(qū)商品住宅樓市場具有顯著的地域不平衡性特征，可以將其劃分為以下五個子區(qū)域市場： (1) 區(qū)域一：北環(huán)大道以北區(qū)域，主要為大型政府微利房和福利房。 商品住宅市場中，多層住宅仍然是主流。 1998年受宏觀經(jīng)濟和政府住宅政策傾斜的影響，深圳市房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持穩(wěn)定的發(fā)展，某些刺激政策可能出臺。 以下工作是非做不可的。具體戶型上以75105平米的兩房、三房為主，并引入大戶型復(fù)式房作配合。 戶型指標(biāo) 金麒麟花園戶型設(shè)計經(jīng)典實用，靈活多變。 整個小區(qū)以一組林蔭步行道貫穿，以三個主題廣場配合三個建筑組團，整體內(nèi)外空間交錯穿插，一氣呵成。 小區(qū)輪廓設(shè)計上，1218層住宅錯落有致，擺布有序，三個組團頂造型豐富，整個小區(qū)輪廓線豐富優(yōu)美。 在立面造型上，采用三段式設(shè)計，充分運用豐富的古典建筑符號和線腳；凸穿設(shè)計，豐富室內(nèi)空間；綠色玻璃配合白色鋁合金窗，加上外墻的高級涂料，使三個組團色彩協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 B、 建筑風(fēng)格 順應(yīng)消費者對人性化住宅的心理需求，金麒麟花園采用了新古典歐陸風(fēng)格的建筑形式。 在具體的小區(qū)規(guī)劃上，本著21世紀(jì)居住建筑人性化的原則，在整體規(guī)劃上突出了以下特點： 在總體布局上，采取了“一三三”的布局格式，即： 地理位置 地處南山區(qū)深南大道以北，金麒麟路立交橋交叉口的西北側(cè)。房地產(chǎn)經(jīng)營者要既能鉆進去，又可跳出來。 客戶的積累──檢驗策劃的成果和與客戶雙嬴 ★ 目的：“養(yǎng)客”之道 ★ 工作方法：①求同存異；②盡量滿足其“不合理要求”