【正文】 分網(wǎng)VS分牌？　　　“我到奇瑞后，確定銷售的原則就是真正以市場為導(dǎo)向。如此看來，李書福的張揚和尹同耀的低調(diào)，竟然取得了異曲同工之妙。在奇瑞高層以及上汽看來，奇瑞應(yīng)該韜光養(yǎng)晦，而不是四處張揚和挑釁。當(dāng)然，這種專業(yè)運作的賣車策略是奇瑞的整體營銷戰(zhàn)略決定的，但在某種程度上也是不得已而為之，不敢也不能像吉利一樣天馬行空地吵貨而賣貨。說奇瑞低調(diào)，是因為它并不喜歡炒作自己，而是不斷地強調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等，非常直接快速地把奇瑞的理念推給市場終端，并讓其落地化和消費者化。這種單純以新聞炒作的形式來推動的營銷策略，在吉利進入汽車行業(yè)初期是非常有用也是非常管用的，極大地提升了吉利的知名度，但是有了知名度之后，更重要的當(dāng)消費者準備或需要購買吉利產(chǎn)品時，這種單純的新聞炒作就很難讓消費者能夠?qū)袀€全面深入的了解，進而開始購買；與此同時，再加吉利重炒作輕銷售的營銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致吉利的地面攻堅遲遲落后于其空中傳播，尤其是新聞炒作。李書福懂得媒體最需要什么。然而，李書福卻用最少的錢得到了最佳宣傳效果，而且屢試不爽。那些日子，李書福又頻頻出現(xiàn)在各大媒體、網(wǎng)站上。　　直至今日，李書福還在充分利用這種新聞營銷方法。2001年3月，吉利與廣州足協(xié)的合作和合作中止后炮轟中國足球事件，使吉利汽車讓國人家喻戶曉；2002年10月1日，亞洲第一飛人柯受良在先后成功飛越了長城、黃河之后，駕駛吉利美日轎車驚險飛越布達拉宮，為吉利汽車制造了一次成功的新聞推廣；　2002年12月，豐田公司以“商標(biāo)和不正當(dāng)競爭侵權(quán)”為由提起對吉利的訴訟，到2003年11月 “中國汽車知識產(chǎn)權(quán)第一案”由北京市第二中級人民法院宣判，吉利全勝，法院駁回了日本豐田自動車株式會社的全部訴訟請求。新聞營銷做好了，能起到事半功倍的奇效。新聞營銷的內(nèi)涵是把廣告融入到新聞中進行傳播和推廣。吉利的經(jīng)營理念是，“造老百姓買得起的好車”。一個以新聞炒作高位低成本快速切入，一個以專業(yè)運作低位高成本超速切入?！　鞑ィ罕催€是慢燉？說起汽車的銷售，一句比較刻薄但比較中肯的話是，“一幫不懂營銷的人在賣車！”，此話雖然比較過份，但確實也道出了中國汽車行業(yè)的非充分競爭的特性?！　∵@個目標(biāo)并不輕松，超過一半的汽車企業(yè)都有了一個在未來5年內(nèi)至少每年20％的提高產(chǎn)能的計劃。奇瑞很看重現(xiàn)代汽車的供應(yīng)競爭力戰(zhàn)略：沿著制造業(yè)的一條“捷徑”突飛猛進，通過大量投入人力和財力，形成壓倒性的供應(yīng)力，確保市場份額，進而再不斷地購買最廉價的元件和設(shè)備，提高成本競爭力，提高收益水平。在二樓的廠長辦公室里，依然能夠感覺從車間里傳來的機器的轟響。比如由廠里規(guī)定成立QC小組和CC小組（成本小組）的數(shù)量，再讓班組上報組合方式和參加人員，允許員工有自己的創(chuàng)意，提出自己的模式，再由廠里匯總討論后決定。2006年這方面我們要改進。但出現(xiàn)很多空白，或者過時的日期顯示。不難理解，體驗對手的長處是更好的學(xué)習(xí)的辦法。在銷售公司小樓的停車場里，停放了很多其他廠家的汽車，大多是和奇瑞的車型比較接近的暢銷品牌，像現(xiàn)代的伊蘭特。經(jīng)銷商的資金占用增加，奇瑞的庫存量下降了。營銷部門按照經(jīng)銷商需求匯總向生產(chǎn)部門下達產(chǎn)量指標(biāo)。營銷部門改變了經(jīng)銷終端被動等待銷售的做法，實行計劃需求。尹同耀對此非常明確，“要把我們的人變成機器人，然后讓你挑不到毛病”。奇瑞管理層對質(zhì)量的關(guān)注在ACTECO發(fā)動機下線和新車型陸續(xù)上市后顯得更為強烈?！捌嫒鹌嫒?，修車排隊”強烈刺激了奇瑞管理層的提高質(zhì)量的潛意識。奇瑞把寺田真二和東方之子連接起來，無非是希望日本企業(yè)的質(zhì)量文化可以通過他傳遞到奇瑞的車間。與吉利不同的是，奇瑞雖然在成本控制和品質(zhì)管控的戰(zhàn)略歸宿點是相同的，但是思考點和行動點卻是完全不一樣的。這也充分保證了吉利的總體成本優(yōu)勢。例如寧波基地生產(chǎn)的一個車型叫優(yōu)利歐，據(jù)說此名為李書福本人所取，其意為優(yōu)于夏利與賽歐。3個基地各有各的車型(豪情、美日和華普)，檔次依次提高，但它們之間具有一個共同點：原型車都是在模仿的基礎(chǔ)上靠鈑金工敲出來的，圖紙不全，更沒有數(shù)模。后來兄弟分家：弟弟帶走現(xiàn)金，又到上海浦東再建了一個汽車生產(chǎn)基地(原名上海杰士達公司，現(xiàn)改為上海華普)，但因為上不了目錄而不能賣車，最后又賣給了哥哥。時任寧波市委書記是從臺州調(diào)去的，便邀請李氏兄弟到寧波搞汽車。李書福的企業(yè)本是家族企業(yè)，兄弟倆打天下。這些行為都有記錄，于是這些人的收入就和這些記錄緊密地聯(lián)系在一起，捉BUG自然成為了職業(yè)生命攸關(guān)的事情。這讓我想起了上個世紀九十年代初紅極一時的黎明汽車，也是同樣的方法，被低成本地復(fù)制著。膩子這東西通常出現(xiàn)在木匠活兒中，主要是磨平的作用。至于吉利，它和奇瑞走的正規(guī)路子是不同的。事實上，臺州近幾年來已經(jīng)發(fā)展出一個具有相當(dāng)規(guī)模的汽車零部件工業(yè)，而臺州產(chǎn)的零部件的價格只是進口產(chǎn)品價格的1/3至1/2。這些企業(yè)不僅投入資本，同時以分工合作、分頭攻關(guān)的形式為吉利汽車生產(chǎn)主要的零配件，不僅幫助吉利生產(chǎn)出汽車來，同時還成為吉利汽車低成本的重要源泉。李書福造汽車并非單槍匹馬，而是得到一大批當(dāng)初追隨李書福干摩托車的配套民營企業(yè)的支持。實際上，在做摩托車的時候，李書福就開始運用其“老板工程”組織零配件的生產(chǎn)與供應(yīng)聯(lián)盟。2．供應(yīng)鏈的優(yōu)化與管理。1．保持基本功能，除去奢侈功能。但吉利卻在保持性價比優(yōu)良的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了這一目標(biāo)，原因在于： 然而所有的消費者在所有的時間里都需要這最后的20％么？這就是奇瑞和吉利甚至是日本車和韓國車為什么在不降低品質(zhì)的基礎(chǔ)在價格依然具有充分競爭力的根本原因——剝離消費者非核心關(guān)注的非核心因素，通過產(chǎn)品核心功能的有機組合實現(xiàn)不降低品質(zhì)基礎(chǔ)上的最優(yōu)成本化。通常而言，20％的投入就能達到80％的功能，而剩下的20％功能卻需要80％的投入。這樣高精度的模具只有德國少數(shù)的廠家可以制造，日本也寥寥無幾。比如說沖壓件，大眾的精度要求在零點二，奇瑞、吉利和一些日本廠家則會是在零點五。成本是個很平常的話題，但是在成本和品質(zhì)均為競爭的重要要素時，則就完全不一樣了。在第一個階段(波峰)，吉利的自主產(chǎn)品開發(fā)從鈑金工敲車開始，到經(jīng)過數(shù)字工程的重新優(yōu)化后升級換代為止(個別不同情況忽略不計)；第二個階段是通過國際合作(與韓國、德國和意大利的3個項目)學(xué)習(xí)正規(guī)開發(fā)產(chǎn)品；第三個階段是已經(jīng)啟動、但需要數(shù)年時間見效的完全自主開發(fā)。雖然只有幾秒鐘，但印象深刻，而且在這個新車型上已經(jīng)看不出一丁點吉利現(xiàn)有車型的影子。這個計劃當(dāng)然是吉利的核心機密?！　≡谒羞@些工作的基礎(chǔ)上，吉利將進行新一輪的產(chǎn)品開發(fā)。因此，中國整車企業(yè)的自主開發(fā)必將帶動零部件企業(yè)的自主開發(fā)。例如上海納鐵福傳動軸廠(桑塔納國產(chǎn)化時建的合資企業(yè))是目前國內(nèi)最大的傳動軸企業(yè)，但它在為合資廠配套的時候，不能對指定的產(chǎn)品進行任何設(shè)計改動。經(jīng)過多年的國產(chǎn)化，中國已經(jīng)有了初步具備開發(fā)能力的零部件企業(yè)。吉利希望能夠與高校以及研究機構(gòu)在汽車總線體系(CANBAS)、底盤結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、主動防側(cè)滑和側(cè)偏以及電動轉(zhuǎn)向等幾個方面進行合作開發(fā)。吉利還加強了與國內(nèi)大中院校的合作。當(dāng)以根據(jù)這些數(shù)模開出的模具所制造的實物件在韓國進行試組裝時，這412個分件中只有4個分件的數(shù)模出現(xiàn)與實物測試不符的問題，其余的分毫不差。據(jù)潘燕龍講，目前吉利已經(jīng)掌握了國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的建立數(shù)學(xué)模型的能力。但是，中國企業(yè)并非沒有強項。　　這3個合作項目都以吉利集團的各生產(chǎn)基地為主，并由吉利汽車研究院分別與各生產(chǎn)基地組成人員相互交叉的項目組，通過企業(yè)內(nèi)部的矩陣式結(jié)構(gòu)進行管理。學(xué)習(xí)形式主要是外派技術(shù)人員參與開發(fā)，同時意大利方也派專家來吉利?！　?3)與意大利汽車集團公司的合作項目。目前臺州路橋基地分別與德國呂克中克以及臺灣的一家公司分別合作設(shè)計車型，主要是請外方做造型，而由吉利自己設(shè)計底盤結(jié)構(gòu)。這個項目開發(fā)出來的產(chǎn)品將于2004年9月向市場推出。目前有14個韓國專家到吉利工作4個月，吉利方面的主要目標(biāo)是學(xué)習(xí)并掌握整車設(shè)計流程的規(guī)范化和更多的設(shè)計細節(jié)技巧。為了能夠在這個過渡期間滿足企業(yè)通過產(chǎn)品開發(fā)進行市場競爭的需要，目前吉利正在通過國際合作進行產(chǎn)品開發(fā)?！　≡诩漠a(chǎn)品開發(fā)方面，技術(shù)體系基礎(chǔ)建設(shè)的影響主要還是表現(xiàn)在對現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化和升級換代上。正是因為建立起這樣一個平臺化開發(fā)體系。在國際主流汽車廠商的平臺開發(fā)管理中，正是由于同步工程與一體化設(shè)計的發(fā)展，使得開發(fā)的普遍周期由4年逐步降低為36個月，再轉(zhuǎn)而縮短為28個月；同時使諸如甲殼蟲這樣的產(chǎn)品平臺歷經(jīng)半個世紀而生命不衰。在實際意義上，三大體系的建設(shè)使吉利在產(chǎn)品開發(fā)上過渡到了產(chǎn)品的平臺化開發(fā)模式和平臺技術(shù)的生命周期管理模式。主要指的是檢測可靠性的實驗手段，目前國內(nèi)普遍應(yīng)用的檢測設(shè)備主要用于進行生產(chǎn)過程的檢測而不是開發(fā)過程的檢測。這個體系包括產(chǎn)品試驗分析體系、可靠性分析和環(huán)境。目前吉利已經(jīng)從一個曾經(jīng)連產(chǎn)品圖紙都不齊全的企業(yè)，轉(zhuǎn)而形成了自身齊備而有序的一套技術(shù)管理體系。整個集團的產(chǎn)品標(biāo)準體系計劃在2004年7月末之前完成。產(chǎn)品明細表是數(shù)據(jù)庫的核心內(nèi)容，吉利的產(chǎn)品明細表于2003年12月完成。除了合資以及獨資企業(yè)之外，目前國內(nèi)的產(chǎn)品明細管理還停留在1970年的標(biāo)準上，基本喪失了實際意義?！　〉诙?，技術(shù)管理體系。掌握這項技術(shù)的意義非同小可：汽車開發(fā)的一個技術(shù)難點是整體布置(例如前車廂內(nèi)的發(fā)動機等零部件的布置)，目前全數(shù)模三維化設(shè)計也解決不了這個難題，而掌握全坐標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)化車身設(shè)計技術(shù)就可以在電腦上進行車身設(shè)計的透明布置，大大簡化整體布置的困難。由于建立數(shù)模是優(yōu)化產(chǎn)品的關(guān)鍵(不僅可以準確找到產(chǎn)品需要改進的地方，而且大大提高模具的精度)，所以這項工作使吉利四大生產(chǎn)基地的9個產(chǎn)品可以在2004年8月之前全部完成升級換代。為了把這項工作與企業(yè)不能中斷的產(chǎn)品開發(fā)工作相結(jié)合，研究院對所有現(xiàn)有的產(chǎn)品進行數(shù)字化工程，即把所有產(chǎn)品的數(shù)模做出來(鈑金工敲出來的車連圖紙都不全，數(shù)模就更談不上了)。　　第一，產(chǎn)品開發(fā)體系。潘于1983年從清華大學(xué)汽車工程專業(yè)畢業(yè)，長期在南京汽車工業(yè)集團工作，曾任南汽菲亞特的總工和工程中心主任，曾于1996年擔(dān)任國家汽車工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的專家組成員。此外，吉利寧波基地還有一個國務(wù)院特殊津貼專家，原來天津汽車集團齒輪廠的許工程師，負責(zé)變速箱的產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)。例如吉利目前的路橋生產(chǎn)基地總經(jīng)理余衛(wèi)原是天津華利公司的總經(jīng)理。同期加盟的還有一批原天津汽車集團的技術(shù)工人，成為吉利的第一支汽車世家力量。　　階段性成功的背后是吉利在研發(fā)人才的不遺余力。2002年，吉利開始了高速擴張。2000年，吉利的汽車銷售量一躍升至10008輛?！　?998年8月8日，第一輛吉利豪情在浙江省臨海市下線，當(dāng)年吉利生產(chǎn)汽車100多輛，幾乎都沒賣出去?；卮鸷芎唵危衡k金工！實際上，由于豪情樣車是手工敲出來的，所以它的圖紙是在投入批量生產(chǎn)好幾年之后才被后來加入吉利的專業(yè)技術(shù)人員補齊的?！　〖谝豢钔度肱可a(chǎn)并面世的車型是模仿夏利(包括車身和底盤)的豪情兩廂轎車，采用天津豐田發(fā)動機公司為夏利配套的四缸發(fā)動機。但這個嘗試被潑了一瓢涼水：當(dāng)這輛樣車被送到有關(guān)部門展示時，對方告知，這樣的汽車是不符合國家安全標(biāo)準的。在吉利內(nèi)部流傳著這樣的說法：當(dāng)初李書福買了兩輛奔馳轎車，通過分拆仿制了自己的樣車。這一年，吉利的汽車項目獲得批準；1998年，吉利在臺州的臨海市建成第一個轎車生產(chǎn)基地。