【正文】 定 SP41 √√ √√ SP33 √√√√ √ √ √ √√√√ √√ √ ■ 基于家庭人口和經(jīng)濟(jì)承受能力的不同，小 4房和大三房各有其不可替代的客戶群體。另外，選擇看江與否，價(jià)格起較大的誘導(dǎo)作用。 目標(biāo)客戶問卷分析 對(duì)工人房、儲(chǔ)存間及入戶花園的需求 工人房 儲(chǔ)存間 入戶花園 要 不要 要 可要可不要 要 設(shè)計(jì)不好就不要 SP43 √√ √√ √√√√ √ √ √ √ SP42 √√√ √√√ √√ √√√√√ √√√ √√√√ √√√√ SP41 √√√√ √√√ √√√√√√√ √√√√√ √√ SP33 √√√√√ √√√√√ √√√√ √ SP32 √ √√√√√√√√√√√√ √√√√√√√√√ √√√√ √√√√ √√√√ √ √√√√ SP31 √√√ √ √√√√ SP22 √ √√√√ √ √√√√ ■ 除 2房外，儲(chǔ)藏間為所有戶型所必需； ■ 4房以設(shè)工人房為宜，也可將工人房與儲(chǔ)存間合并為一個(gè)稍大的多功能間； ■ 客戶對(duì)入戶花園不再表現(xiàn)為盲目追隨，從更深入的訪談中，客戶更真實(shí)的需求是一個(gè)具備觀景、娛樂和休憩于一體的超大戶外空中花園。 目標(biāo)客戶問卷分析 不同客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及置業(yè)能力 面積區(qū)間 戶型編號(hào) 總價(jià) 單價(jià)區(qū)間 平均價(jià)格 對(duì)地段的價(jià)格預(yù)期 160— 170 SP43 7080萬 43005000 4500 45005000 140— 150 SP42 60— 65萬 41004800 4400 40005000 120— 125 SP41 50— 55萬 40004400 4200 40005000 110— 115 SP33 50— 55萬 40004400 4200 38004500 100— 110 SP32 40— 45萬 38004200 4000 36004500 90— 100 SP31 35— 40萬 38004000 3900 38004000 75 SP22 25— 30萬 33004000 3600 3800、 .4200不等 ■ 目標(biāo)客群能承受的價(jià)格區(qū)間分為三級(jí)： 140170 m2， 6080萬， 42005000； 120125 m2 ， 5055萬， 40004400； 90 110 m2 ， 3545萬， 38004200； ■ 目標(biāo)客群的價(jià)格承受能力均處于其對(duì)地段的價(jià)格預(yù)期內(nèi)； ■ 若項(xiàng)目各戶型價(jià)格位于如上區(qū)間，則有客戶購買能力的支撐，也不超出對(duì)客戶的價(jià)值預(yù)期。 目標(biāo)客戶問卷分析 對(duì)項(xiàng)目所處地段的接受程度 戶型意向客群 近期考慮購買 近期可能會(huì)購買 近期不會(huì)考慮 SP43 √√√√ √ SP42 √ √√√ √√√ √ SP41 √√√ √√√ √ SP33 √ √√√√ SP32 √√√√√√√ √√√√√ √ SP31 √ √√√ SP22 √√ √√ √ ■ 目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目地段有高度認(rèn)同； ■ 近期對(duì)江景物業(yè)存在較大的市場(chǎng)需求。因此，替代性的調(diào)查不具備太高的參考價(jià)值。 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 第二階段 目標(biāo)客戶訪談 調(diào)研目的及內(nèi)容 調(diào)研問題 對(duì)洋房別墅與江景社區(qū)的購買傾向； 對(duì)項(xiàng)目所處地段的接受程度； 對(duì)本項(xiàng)目地段物業(yè)的價(jià)格預(yù)期； 不同客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及置業(yè)能力； 不同客群家庭常住人口及房間數(shù)量要求； 對(duì)衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)存間及入戶花園的需求； 不同戶型的設(shè)置條件； 舒適性 3房（ 110— 115平方米）與經(jīng)濟(jì)型 4房（ 125— 130平方米）的替代性； 對(duì)于經(jīng)濟(jì)性 3房（ 90— 100平方米），普通社區(qū)與高檔江景社區(qū)的替代性； 經(jīng)濟(jì)性 3房（ 90— 100平方米）與 2房（ 70平方米左右）的替代性； 1 不同產(chǎn)品客群的職業(yè)特點(diǎn)等 調(diào)研目的 針對(duì)項(xiàng)目初步定位戶型，了解不同戶型的基本設(shè)置條件，以及不同類產(chǎn)品間的替代關(guān)系樣本選擇 篩選未來 2年左右有置業(yè)打算、對(duì)江北區(qū)江景物業(yè)有意向且針對(duì)本項(xiàng)目初步價(jià)格定位有購買力的客戶，根據(jù)初步定位戶型，分四類進(jìn)行調(diào)研 對(duì)洋房別墅與江景樓盤的購買傾向 戶型意向客群 優(yōu)先考慮江景社區(qū) 優(yōu)先考慮洋房別墅 兩者充分比較后再作決定 SP43 √√ √ √ SP42 √√√ √√ √ √ √ SP41 √√ √√√ SP33 √√ √ √√ ■ 從上表來看：與北部城區(qū)和南山的洋房別墅相比，市區(qū)江景豪宅還是有城郊別墅不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 請(qǐng)問除了滿足一般生活需要外，還需要何種功能的房間： 對(duì)比項(xiàng)目 娛樂室 衣帽間 私家花園、露臺(tái) 洗衣間 工人房 儲(chǔ)藏室 人次數(shù) 3 15 10 2 5 12 比例 % % 17% % % % ■ 與金砂水岸成交客戶要求相同， 在輔助空間的需求上，客戶最為關(guān)注的依次是：私家花園或露臺(tái)、衣帽間和儲(chǔ)藏室。 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 請(qǐng)問如果設(shè)置游泳池，最需要配置的是 ： 泳池配置16 7 6 . 2 8 0 . 0 8 0 . 04 1 9 . 0 2 0 . 0 1 0 0 . 020 9 5 . 2 1 0 0 . 01 4 . 821 1 0 0 . 0室內(nèi)恒溫游泳池室外普通游泳池T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a lid P e r c e n tC u m u la t iv eP e r c e n t■ 室內(nèi)恒溫泳池更能體現(xiàn)樓盤的檔次，也更能滿足重慶氣候條件下客戶的健身需要，但此調(diào)查并未涉及后期費(fèi)用問題，需深入調(diào)查。 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 對(duì)房子高度、密度的喜好： 高度密度14 6 6 . 7 9 3 . 3 9 3 . 31 4 . 8 6 . 7 1 0 0 . 015 7 1 . 4 1 0 0 . 06 2 8 . 621 1 0 0 . 0房子樓層高但間距相對(duì)寬房子樓層低但間距相對(duì)窄T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t■ 與金砂水岸成交客戶回答一致， 視野開闊依然是這類客戶的追求。 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 三房以上客戶是否需要保姆房？ 保姆房11 5 2 . 4 5 5 . 0 5 5 . 03 1 4 . 3 1 5 . 0 7 0 . 06 2 8 . 6 3 0 . 0 1 0 0 . 020 9 5 . 2 1 0 0 . 01 4 . 821 1 0 0 . 0需要不需要不一定，視情況而定T o t a lV a lidS y s t e mM is s in gT o t a lF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t■ 需要保姆房的客戶居多，但在訪談時(shí)眾多客戶提到保姆房更多的是用于儲(chǔ)藏。 金砂水岸成交客戶問卷分析 請(qǐng)問閣下如果選擇購買物業(yè)，打算購買面積： 戶型 面積 選擇量 占比 SP3 100120 6 28% SP41 120130 6 28% SP42 140150 7 33% SP43 160 2 11% 合計(jì) 21 100% 龍湖客戶和準(zhǔn)目標(biāo)客戶問卷分析 ■ 目標(biāo)客戶的戶型需求集中在 100~150m2的三房和四房。 ■ 在輔助功能中，客戶最為關(guān)注的依次是：具有觀景、休憩和娛樂功能的私家花園或大露臺(tái)；儲(chǔ)藏室；衣帽間。 金砂水岸成交客戶問卷分析 對(duì)高層住宅的底層是否需要架空： 底層架空5 7 1 . 4 7 1 . 4 7 1 . 42 2 8 . 6 2 8 . 6 1 0 0 . 07 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0需要無所謂T o t a lV a lidF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r ce n tC u m u la t iv eP e r ce n t景觀因素3 4 2 . 9 4 2 . 9 4 2 . 94 5 7 . 1 5 7 . 1 1 0 0 . 07 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0江景社區(qū)庭院景觀T o t a lV a lidF r e q u e n cy P e r ce n t V a lid P e r c e n tC u m u la t iv eP e r ce n t在挑選戶型時(shí)，會(huì)考慮的景觀因素： ■ 社區(qū)庭院和稀缺的江景一樣，同樣為客戶所看重；有架空更好。 共完成訪問問卷 62份 第一階段 典型樓盤客戶及潛在購房客戶訪談 對(duì)比項(xiàng)目 地段 江景因素 項(xiàng)目規(guī)模大，有社區(qū)氛圍 戶型好 價(jià)格合理 板塊片區(qū)形象及環(huán)境好 物業(yè)品牌因素 對(duì)高層電梯公寓較感興趣 人次數(shù) 5 3 1 3 0 2 3 0 比例 % % % % 0 % % 0 對(duì)比項(xiàng)目 產(chǎn)品品質(zhì)好 物業(yè)管理較好 配套設(shè)施齊備 工作在江北區(qū)（或渝北區(qū)）相對(duì)方便 原居住區(qū)域 交通方便 景觀 人次數(shù) 0 0 0 0 2 0 0 2 比例 0 0 0 0 % 0 0 % 金砂水岸成交客戶問卷分析 最終選擇金砂水岸的主導(dǎo)因素： ■ 地段、景觀、交通、戶型（主要是指景觀陽臺(tái)和入戶花園）和開發(fā)商品牌是客戶購買金砂水岸的主導(dǎo)因素。 戶型 SP22 2*2 SP31 3*2 SP32 3*2 SP41 4*2 SP42 4*2 套數(shù)比例 15% 10% 35% 10% 30% 套內(nèi)面積 （ m2） ＜ 75 9095 110115 120125 140145 分布位置 西北面臨道路位置 可看中庭 正看中庭或側(cè)面看江 正面看江 正面看江 第三部分 客戶調(diào)研及定位修正 客戶調(diào)研安排 階段 目的 方式 樣本選擇原則 調(diào)研結(jié)果 第一階段 準(zhǔn)目標(biāo)客戶調(diào)研 從典型樓盤成交客戶和準(zhǔn)客戶出發(fā)，找出地塊認(rèn)知價(jià)值和產(chǎn)品決策要素 小組座談會(huì) +問卷訪問 篩選金砂水岸、水晶酈城成交客戶和兩年內(nèi)有意向購房的中高端客戶 共訪談客戶和完成問卷調(diào)研30份 第二階段 目標(biāo)客戶調(diào)研 針對(duì)項(xiàng)目初步定位方向的不同類型產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的客戶群體進(jìn)行深入調(diào)研，解決產(chǎn)品設(shè)置條件，了解各類產(chǎn)品間的替代關(guān)系和客戶的接受程度 問卷訪問 篩選未來 2年左右有置業(yè)打算、對(duì)江北區(qū)江景物業(yè)有意向且針對(duì)本項(xiàng)目初步價(jià)格定位有購買力的客戶。 ? 大戶型： 大戶型量有限，最佳的方式是在最好的頂樓或最好的江景位置進(jìn)行考 慮（如選擇頂躍底樓變異的方式 )。 ■ 根據(jù)戶型組合設(shè)計(jì)的需要 ， 少量設(shè)置 Ⅳ 類客群需求的產(chǎn)品 （ 兩房 ） 。 Ⅰ 類：承受總價(jià) 80萬以上 放棄進(jìn) 入 放棄市場(chǎng) 避免與別墅類物業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng) Ⅴ 類：承受總價(jià)在 25萬元以下 選擇進(jìn)入 輔助市場(chǎng) 主要指單價(jià)高 、 總價(jià)低的小戶型輔助市場(chǎng) ■ 以市場(chǎng)主力需求 Ⅲ 類客群為主 ， 利用地段的江景資源盡可能多做 Ⅱ 類客群需求的產(chǎn)品 。 ?信一金典 1項(xiàng)目初步市場(chǎng)選擇 客群細(xì)分 選擇態(tài)度 目標(biāo)市場(chǎng) 備注 Ⅲ 類：承受總價(jià)在 35— 59萬元 積極進(jìn)入 主力市場(chǎng) 主力的三房 、 四房需求 Ⅱ 類：承受總價(jià)在 60— 79萬元 積極進(jìn)入 次要市場(chǎng) 高端客戶 ， 側(cè)面提升項(xiàng)目品質(zhì) ， 謹(jǐn)慎控制供應(yīng)量 。 ■ 面積相對(duì)更小的 差 ， 雖然總價(jià)更低 ， 卻成為滯銷戶型 ， 說明投資客在選擇產(chǎn)品的時(shí)候 ， 在保證低總價(jià)的前提下 ，對(duì)戶型的采光 、 通風(fēng)等仍有一定的要求 。 ?信一經(jīng)典 客戶在戶型選擇時(shí)購買取 ■ 信一金典暢銷戶型為套內(nèi) 3143平