【正文】 – 更好地管理客戶庫存，訂單和促銷分配。 僅指拿到定單的拜訪 (不包括單純回款或賣進貨 架的拜訪 )。 銷售代表須在下班前填寫此欄， SR 或 ASM 須回顧每位銷售代表當(dāng)日這些主要指標(biāo) , 找出長處 /機會及與銷售代表制定下一步行動計劃 . 17. 。 銷售代表須在下班前填寫合計欄， 并將此交給 SR 或 ASM, [ ]內(nèi)請?zhí)顚懺擃惿痰晷∮嫈?shù) . 16. 。 不準(zhǔn) , 填寫 0 . 若實際與記錄不符， 需查明原因 . 14. 。記 錄 準(zhǔn) 度 。 若該商店達(dá)到零售 標(biāo)準(zhǔn) , 請?zhí)顚? 1 , 若不達(dá)標(biāo) , 請?zhí)顚? 0 。 銷售運作部每月公布當(dāng)月重點 1和 2, 3由實地銷售經(jīng)理自己制定 . 若該商店該項達(dá)標(biāo) , 請?zhí)顚? 1 , 若該項不達(dá)標(biāo) , 請?zhí)顚? 0 . 12. 。 請?zhí)顚懺摯伟菰L回款金額 . 11. 。 請?zhí)顚懺摯伟菰L的銷售額， 對于預(yù)銷售類商店，請?zhí)顚懚▎谓痤~ . 10. 。 請?zhí)顚戇M店時該店的聯(lián)合利華正常貨架外陳列數(shù)， 包括堆頭 , 端架 ,陳 列架等 , 食雜店無須統(tǒng)計 . 9. 。對于預(yù)銷售模式的商店應(yīng)包括已下單但仍未擺放在貨架上的規(guī)格數(shù) 目 標(biāo) :請?zhí)顚懥闶蹣?biāo)準(zhǔn)要求分銷的總規(guī)格數(shù) . 8. 。分 銷 合 計 。 請?zhí)顚懜髀?lián)合利華品牌或品類占總貨架的百分比，例如，美發(fā)用品貨架 40%；對于定型類產(chǎn)品 , 可不統(tǒng)計貨架 。 6. 。分 銷 。商 店 類 型 。 銷售代表須在每日出街前填寫當(dāng)日拜訪商店計劃及 分銷合計 目標(biāo)欄 。 若覆蓋 商店不完全屬于以上類別 , 稱之為混合 , 例如一個銷售代表負(fù)責(zé)一個小城市的所有類型商店和批發(fā) , 即屬混合類別 . 3. 。 若只負(fù)責(zé)食雜店 , 稱之為食雜店 。銷 售 代 表 負(fù) 責(zé) 商 店 類 型 。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 化妝品商店 （簡稱 Cos） ??僅售賣個人護理品，例如護發(fā)品和護膚品； ??非自助式，沒有收銀機； ??在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。 便利店 （簡稱 CVS） ??營業(yè)面積不超過 500 平方米； ??出口有收銀機； ??是連鎖集團的成員店，例如 7－ 11，羅森，可的； ??自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用； ??有空調(diào)設(shè)備； ??有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ??產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ??商品陳列在過道上。C） ?? 中國僅有麥德龍 (Metro)、萬客隆 (Makro)、普爾斯馬特 (Pricemart)、山姆會員店 (Sam’ s Club) 大超市 （簡稱 LS） ?? 營業(yè)面積至少 1000 平方 米； ?? 出口有超過 3 個收銀機； ?? 自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ?? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?? 產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?? 商品陳列在過道上。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習(xí)慣（ Habits） 1. 總是 遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想 和新觀點 4. 保持身心健康 5. 守時，不浪費任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會環(huán)境 7. 總是堅持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 成功的 “果”源于 KASH 的“因” 提升自己的 KASH 是一個每天的、 持續(xù)不斷的任務(wù) KASH 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識卡 DSR 需掌 握的知識 商店類型 定義 4P 概念 AVA 準(zhǔn)則 訪問的定義 有效的訪問 分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識 訪問效率 店內(nèi) 9步基 本拜訪流程 固定覆蓋 定義 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識卡 ?? 幫助我們掌握產(chǎn)品的 核心知識 – 種類和包裝 – 特征和利益 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售 渠道 大賣場 （簡稱 H） ??????????????營業(yè)面積至少 6000 平方米； ??????????????至少有帶 30 個收銀機的出口； ??????????????自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； ??????????????售賣電器（包括電視機），家用電器（包括洗衣機和電冰箱） 和生鮮產(chǎn)品； ??????????????是連鎖集團的成員店； ??????????????有空調(diào)設(shè)備； ??????????????有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ??????????????產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ??????????????商品陳列在過道上。 ?? 通過在門店內(nèi)建立消費者品牌可見度來銷售產(chǎn)品 ?? 通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信 任和長期的關(guān)系。 5. 即使沒有直接的利益，仍能主動去幫助實現(xiàn)團隊的 目標(biāo) 6. 忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo) 7. 主動聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解?！坝修k法”的工作態(tài)度 2. 相信誠實和信賴的重要性，與周圍的人保持一個誠信的氛圍 3. 保持主動，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀點。Unilever_分銷商銷售代表工作手冊 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表工作手冊 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的 了解銷售代表工作手冊的目的和內(nèi)容 了解如何對銷售代表進行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們 理解和按照手冊的要求來進行日常工作 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要提供這本手冊給 DSR？ 幫