【正文】 如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷（自我推銷談判的過程就是廣告的過程），在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量（施工的過程就是廣告的過程）和后期服務(wù)（公司設(shè)計(jì)、監(jiān)理、項(xiàng)目經(jīng)理）如何鏈接，公司品牌的整合過程。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。而是代表了公司的形象。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。設(shè)計(jì)方案如有變更，必須重新審核蓋章。設(shè)計(jì)制圖審核規(guī)定：（1）設(shè)計(jì)人員蓋章；（2）專業(yè)負(fù)責(zé)人蓋章；（3）部門負(fù)責(zé)人審定蓋章；（4）工程負(fù)責(zé)人審核蓋章；（5）業(yè)之峰室內(nèi)裝飾施工出圖專用章。 不要輕易打斷對(duì)方的話，如果非要打斷，（請(qǐng)說：“對(duì)不起，我打斷一下”）五、對(duì)材料、設(shè)備、工藝要了解，很重要 材料、設(shè)備、價(jià)格、檔次 施工工藝：水、木、電、瓦、油 必須熟悉人體工程學(xué)六、 如客戶沒有其他問題，可簽訂委托立項(xiàng)單，收取立項(xiàng)費(fèi)（考慮設(shè)計(jì)周期，交付好量房、看房）。（帶客戶看家具） 今天泛泛而談一下，如果決定下次再詳細(xì)談。燈光的光源、面積、高度（要有某種語言，傳達(dá)某種意思）三、表述公司的做法與眾不同： 設(shè)計(jì)——裝修——家具配置——后期裝飾，是一個(gè)全面完整的服務(wù)。）C室內(nèi)的情緒、表情、節(jié)奏：由主題帶出靠什么因素來表述。） （舉例：不能看東家好用東家，西家好用西家?！?首先總結(jié)一下，合理的保留，不合理的批駁，適時(shí)給予客戶上一堂裝飾設(shè)計(jì)課： 首先，要滿足使用上的要求，科學(xué)性、合理性（舉例）、（生理上、心理上） 居室裝修的重點(diǎn)：房屋六個(gè)界面，地面最多，客廳、主臥、廚房、衛(wèi)生間?！倍?、適時(shí)與客戶交談● 要求面帶笑容● 講標(biāo)準(zhǔn)普通話，帶有京腔，有口音盡量改● 端坐大方，對(duì)客戶一律尊稱“您”開篇： ●把公司的資料以及個(gè)人的資料讓客戶看后●您有什么問題需要我?guī)兔Φ?？這時(shí)可以從以下幾種詢問客戶：（1）您對(duì)我公司的了解怎樣，有什么需要我進(jìn)一步解釋的？（2）不知您以無個(gè)人的這些資料怎能樣看，能否達(dá)到您的要求？（如有問題，逐一解釋）● 有沒有帶平面圖，（商談的依據(jù)）（如果是復(fù)式或別墅，沒資格做復(fù)式、別墅的設(shè)計(jì)師必須說：“對(duì)不起，您的設(shè)計(jì)任務(wù)我沒資格做了，需請(qǐng)我公司***設(shè)計(jì)師為您做。 三、 相關(guān)獎(jiǎng)懲： 獎(jiǎng)勵(lì)：員工獎(jiǎng)勵(lì)按照《員工手冊(cè)》中相關(guān)規(guī)定 處罰：違反以上規(guī)定、崗位職責(zé)，或出現(xiàn)其它影響公司利益，視情節(jié)輕重給予以下處理：（1） 警告處分（2） 經(jīng)濟(jì)處罰10元/20元/30元/50元/100元/200元（3） 通報(bào)批評(píng)（4） 降級(jí)處罰（5） 停單15天/20天/30天客戶洽談資料一、請(qǐng)客戶入座，奉上公司的客戶指南及圖片資料，遞上自己的名片及作品集，并介紹自己，讓客戶先看，耐心等待客戶把資料看完，等待客戶的咨詢。如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未補(bǔ)全圖紙，則按每延誤一天處以簽單合同總額的千分之五的罰款，其所屬主管承擔(dān)連帶責(zé)任，每延誤一天罰款千分之三。1所有簽單圖紙必須由主管和部門經(jīng)理審核簽字方可交由工程部施工。所有簽單設(shè)計(jì)師必須使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制圖框和工程預(yù)算單（報(bào)價(jià)單）。報(bào)價(jià)單中如出現(xiàn)低價(jià)切入現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，視情節(jié)輕重由簽單設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失,最低為25%直至承擔(dān)所有損失?？蛻粢缶S修時(shí)，設(shè)計(jì)師、監(jiān)理及工隊(duì)沒按規(guī)定時(shí)間到，罰款100元，無故不到罰款200元。設(shè)計(jì)師與合作方簽合同考慮不周，預(yù)算中出現(xiàn)較大偏差給相關(guān)部門工作帶來不便，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的由當(dāng)事設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失部分的10%—25%。 凡客戶服務(wù)部接到在施工客戶投訴設(shè)計(jì)師圖紙或服務(wù)的電話或來訪，經(jīng)公司界定后，視情節(jié)輕重扣除當(dāng)事設(shè)計(jì)師該提成的10%—25%作為罰款；如執(zhí)行過程中再接到類似投訴，則當(dāng)事設(shè)計(jì)師停單20天；情況嚴(yán)重者公司將保留開除權(quán)力。2. 設(shè)計(jì)師如損壞公司名譽(yù)或帶來重大經(jīng)濟(jì)損失者，給予開除處罰，并追究法律責(zé)任。4. 嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師對(duì)客戶有超出公司范圍的承諾。應(yīng)實(shí)事求是，避免造成客戶的失落心理。簽單后再增項(xiàng)，造成客戶不滿意。四、 洽談1. 禁止低價(jià)切入。（9）施工前，設(shè)計(jì)師須與項(xiàng)目經(jīng)理就圖紙進(jìn)行溝通，做到工程能順利進(jìn)行。（7）設(shè)計(jì)師在簽單前，圖紙和報(bào)價(jià)單必須得到主管經(jīng)理的審核﹑簽字，方可簽單。（5）施工期間設(shè)計(jì)師還須與客戶多聯(lián)系﹑多溝通，盡早發(fā)現(xiàn)和解決問題。（3）工程補(bǔ)圖必須在24小時(shí)之內(nèi)完成交予工程部。工程若有變項(xiàng)，要及時(shí)出圖，與客戶勾通，通知工程隊(duì)，以免延誤工期。所有施工圖必須在開工前出全。在簽單前規(guī)定時(shí)間內(nèi)出立面、平面、頂面圖。接聽客戶電話時(shí)應(yīng)首先問好，同客戶交談中要先傾聽對(duì)方需求，不要經(jīng)常打斷對(duì)方談話，談話中要使用普通話，對(duì)客戶不懂的問題要耐心解釋，要對(duì)客戶語氣平和而又不乏熱情；見到客戶時(shí)要面帶微笑，主動(dòng)打招呼，如果客戶指明要找的設(shè)計(jì)師未在場，設(shè)計(jì)部經(jīng)理要在此期間負(fù)責(zé)接待客戶。2. 舉止：舉止文雅，同客戶交談時(shí)不要抓耳撓腮，去除不必要的手勢(shì)，端坐自然，不能蹺二郎腿。三、 服務(wù)方面1. 著裝：在公司未統(tǒng)一著裝前，設(shè)計(jì)師的著裝本著大方得體原則，最好穿職業(yè)裝。4. 定期接受培訓(xùn)及自我培訓(xùn)。2. 專業(yè)性強(qiáng)，工作條理有序。5. 紀(jì)律性，榮譽(yù)感。3. 謙虛大度，虛心請(qǐng)教。一、 品德方面1. 有良好的職業(yè)道德，為人誠懇。八、 職業(yè)發(fā)展方向： 設(shè)計(jì)主管、設(shè)計(jì)部經(jīng)理、首席設(shè)計(jì)師、技術(shù)尖子設(shè)計(jì)師日常行為規(guī)范為樹立業(yè)之峰公司良好的企業(yè)形象，同時(shí)造就我公司優(yōu)秀的品牌設(shè)計(jì)師，在考慮行業(yè)特點(diǎn)、公司及員工行為規(guī)范的基礎(chǔ)上，增加了設(shè)計(jì)師日常行為規(guī)范。 　 對(duì)工藝不了解，造成設(shè)計(jì)方案在實(shí)際施工中無法實(shí)施。 如何準(zhǔn)確的表達(dá)設(shè)計(jì)意圖。 公司及設(shè)計(jì)部各項(xiàng)制度執(zhí)行情況。（此項(xiàng)要求與工作要求中第2條相同）施工過程中如因設(shè)計(jì)師引起的投訴，視情節(jié)輕重付工本費(fèi)的10％—25％。負(fù)責(zé)施工過程中的增項(xiàng)設(shè)計(jì)預(yù)算工作。負(fù)責(zé)一次交底和現(xiàn)場交場的說明，使施工人員完成明白設(shè)計(jì)意圖和準(zhǔn)確看懂施工圖紙。負(fù)責(zé)效果圖，施工圖的制作及按公司報(bào)價(jià)單要求編制預(yù)算書。 8禮貌待人，用公司的標(biāo)準(zhǔn)語言“您好，業(yè)之峰”接聽電話。（公司機(jī)密包括公司的各種文件，規(guī)章制度，各分公司內(nèi)部函件，報(bào)價(jià)單等。（上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西，不準(zhǔn)看報(bào)紙，不準(zhǔn)打瞌睡，不準(zhǔn)在公司規(guī)定范圍內(nèi)抽煙。 4注意不斷學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)知識(shí)和提高設(shè)計(jì)能力。并附有設(shè)計(jì)說明，預(yù)算書中備注欄要準(zhǔn)確全面概括。(圖紙準(zhǔn)確全面解釋為設(shè)計(jì)圖紙中包括效果圖、平面布置圖、吊頂布置圖、開關(guān)電路圖、插座插板電路圖、電話、閉路電視網(wǎng)絡(luò)線路圖、裝修施工圖。三、 工作要求：1對(duì)公司文化的深刻理解及運(yùn)用。2與客戶交流，使裝修工程順利進(jìn)行。十四、陪同客戶選擇主材及配飾。十二、 在上級(jí)指導(dǎo)下，完成本職工作。十、 接受公司培訓(xùn)，使自己的報(bào)價(jià)、圖紙符合公司要求，達(dá)到公司需要的簽約能力。八、 設(shè)計(jì)師所做圖紙、報(bào)價(jià)必須有組長審核及簽名，如沒有組長審核及簽名出現(xiàn)問題后果自負(fù)。六、 不得對(duì)公司所屬物品進(jìn)行破壞。四、 在施工中，能主動(dòng)和客戶及公司各個(gè)施工部門協(xié)調(diào)，直至該工程完工。三、 向客戶說明公司有關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)介紹制作工藝、流程及售后服務(wù)。管理組員的請(qǐng)假，正常休息情況，了解組員的工作情況） 4負(fù)責(zé)較大項(xiàng)目的人員組織，指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制 5組織組內(nèi)設(shè)計(jì)師的定期培訓(xùn)并做出培訓(xùn)記錄，提高業(yè)務(wù)水平及團(tuán)隊(duì)成單能力，率領(lǐng)組員完成組內(nèi)業(yè)績指標(biāo) 6對(duì)新設(shè)計(jì)師的全面培訓(xùn)及受單的全程輔導(dǎo)（根據(jù)公司考核和公司有關(guān)規(guī)定，見習(xí)設(shè)計(jì)師不能簽單的情況下，組長本人或由組長指派有單獨(dú)簽單權(quán)的設(shè)計(jì)師代為簽單，業(yè)績有代為簽單的設(shè)計(jì)師和見習(xí)設(shè)計(jì)師平分，但設(shè)計(jì)師的全部責(zé)任有代為簽單的設(shè)計(jì)師承擔(dān)） 7每周末評(píng)價(jià)組內(nèi)設(shè)計(jì)師工作，向店面經(jīng)理提交評(píng)估報(bào)告及業(yè)績情況 8協(xié)調(diào)組內(nèi)成員之間的關(guān)系，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本組與公司其他部門的關(guān)系 9對(duì)公司的經(jīng)營管理提供合理化建議，掌握本組內(nèi)設(shè)計(jì)師的接單情況，在需要時(shí)協(xié)助設(shè)計(jì)師與客戶交流