【正文】 家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)的集團(tuán)公司，已有成功樓盤“玫瑰園”的先例，可以從這方面對本案的客戶進(jìn)行誘導(dǎo)。D、戶型優(yōu)勢由于受客觀條件的制約，該項(xiàng)目應(yīng)開發(fā)應(yīng)定位于中高檔的樓盤，以小高層電梯公寓開發(fā)為主，用環(huán)境包裝來打動消費(fèi)者，提高銷售成功率。B、發(fā)展的社區(qū)本項(xiàng)目所在地處于一環(huán)路的小天小區(qū)，周邊的社區(qū)配套以趨完善，作為武侯區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，房地產(chǎn)社區(qū)環(huán)境及人文環(huán)境的配套成熟是有目共睹的。二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢A、地段隨著南門開發(fā)的熱潮，特別是本市眾多的優(yōu)秀樓盤都出自南門，使人們對南門的開發(fā)期望值高，倍受成都人的矚目。產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位建議在設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)高檔的時尚居住概念。這就是本案的又一優(yōu)勢所在。C年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。（2）、滿足自住需求A、對本區(qū)域較熟悉和認(rèn)可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。B、首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質(zhì)疑的。最終“盛錦華庭”銷售的慘淡應(yīng)在情理之中。10%從簡單分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型設(shè)計(jì)和價格與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產(chǎn)品相比而言，較易引起客戶的注意與認(rèn)可；另一方面“盛錦華庭”的開發(fā)目的不明確，既想吸引普通客戶群體，又想攝取高額利潤，創(chuàng)造高檔住宅，博取金字塔尖人群的關(guān)注，這樣矛盾的心理，導(dǎo)致開發(fā)思路混亂不清。120—24012畝請水2400—2800售房率小天芳苑套型面積(m2)占地但同時我們也應(yīng)該看到，就目前而言，小天小區(qū)的現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費(fèi)能力和市場承受力相對偏弱。無論從生活設(shè)施、市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來看都是相當(dāng)齊備和完善的。區(qū)域環(huán)境分析本項(xiàng)目位于小天小區(qū)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達(dá)，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。相對而言他們的購買力是不成問題的。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對“天之韻”項(xiàng)目的賣點(diǎn)作如下分析：市場接受度分析本市的電梯公寓住宅正出于為市場接受的階段，由于電梯公寓特有的一系列特點(diǎn)，如物管費(fèi)用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導(dǎo)地位。特別是城東八里小區(qū)，作為政府規(guī)劃的東郊最大居住小區(qū)，現(xiàn)有開發(fā)項(xiàng)目有限，有效供應(yīng)不足的現(xiàn)象表現(xiàn)更加明顯，加上政策導(dǎo)向、升值概念、開發(fā)成本相對較低等優(yōu)勢，使這一區(qū)域的房地產(chǎn)業(yè)具有較多的市場機(jī)會。結(jié)論：綜上所述，目前的成都房地產(chǎn)市場，雖然由于開發(fā)量的急劇加大導(dǎo)致競爭日益加劇，但就市場需求和供給來說，仍然有市場供給不足的現(xiàn)象。7總價市場主宰一切單價說明了社區(qū)品質(zhì)高低，總價反映了真實(shí)的客戶購買力，在有限的面積內(nèi)購買者注重實(shí)表于品質(zhì)共有的社區(qū)最能取悅消費(fèi)者的社區(qū)具有一定個性，有一定品味，但價格要絕對實(shí)惠。經(jīng)濟(jì)實(shí)用房暢銷，小康型小熱銷，高檔住宅緩銷，高檔電梯公寓滯銷。有實(shí)力的開發(fā)商均投入力量仔細(xì)分析市場需求，以便進(jìn)行產(chǎn)品定位，但在方法中不能百分之百保證產(chǎn)品定位的市場準(zhǔn)確度，造成大面積滯銷。本案面臨的市場特征隨著越來越多的開發(fā)商認(rèn)識到等值營銷的重要性，未來，等值營銷將成為房產(chǎn)營銷總趨勢。如“置信雙楠誼苑”，本來只有1600元左右的價值，置信公司通過各種手段，將其潛在價值充分的挖掘出來，最終將其價值提高到2000元左右。挖掘項(xiàng)目潛力，實(shí)現(xiàn)等值營銷，將成為房地產(chǎn)營銷的主要趨勢同一區(qū)位、同一檔次甚至同一類型的樓盤，因?yàn)橥诰驖摿Φ某潭炔煌渥罱K結(jié)果也會大不相同?！薄ⅰ岸际畜A站”、“麗陽天下”等，這些開發(fā)商們看準(zhǔn)了市場上沒有酒店式的小公寓，同時又存在有這種需求的消費(fèi)者，市場出現(xiàn)了供需不平衡的空白點(diǎn)，進(jìn)而去開發(fā)滿足這種需求的項(xiàng)目，再配以各自不同的風(fēng)格進(jìn)行營銷，最終贏得了市場。比如：“人無我有，而“我有”若為市場所需，“我”就占領(lǐng)了市場。（如“SOHO寓所”、“麗陽天下”等）反之，那些與消費(fèi)者的需求發(fā)生錯位的項(xiàng)目就只能在競爭中被淘汰，而成為積壓房。這說明，消費(fèi)者并不是沒有購房的需求，而是商品房的供應(yīng)與消費(fèi)者的需求類型發(fā)生了嚴(yán)重的錯位。商品房的大量積壓，使開發(fā)商們感到了市場形勢的嚴(yán)峻。于是，有的開發(fā)商盲目地進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)，使成都的商品房總開發(fā)量迅速猛增，直至過剩，甚至出現(xiàn)一個區(qū)域內(nèi)數(shù)十個項(xiàng)目同時開發(fā)的情況（如府南河）。成都市住宅市場，具有如下特點(diǎn)：商品房總體開發(fā)量過大，積壓現(xiàn)象嚴(yán)重政府為了扶持房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不斷以減免開發(fā)商的各種稅費(fèi)為手段來鼓勵開發(fā)。總的來說，目前的成都房地產(chǎn)開發(fā)存在著這樣一個特點(diǎn)：一方面是商品房總體開發(fā)量大，積壓情況嚴(yán)重；另一方面是商品房有效供應(yīng)嚴(yán)重不足，消費(fèi)者買不到所需的房子。市場機(jī)會點(diǎn)分析（一）容積率25%.（2）.主打戶型：面積130平方米（70%），100平方米（15%），層面設(shè)計(jì)小躍式。：（1）.主體建筑為小高層電梯公寓。3.（3）.環(huán)境幽靜：園區(qū)周邊房產(chǎn)已形成.,多已成現(xiàn)房。一、項(xiàng)目概況及策劃建設(shè)目標(biāo)位置與環(huán)境（1）.項(xiàng)目位置：成都市南面，一環(huán)路以內(nèi)。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。場媒體建議七、包裝重點(diǎn)五、推廣總體策略三、廣告篇一、銷售造勢六、付款方式策略四、總體銷售策略二、車位建議銷售篇臨河處理六、對產(chǎn)品的建議四、產(chǎn)品定位二、本案及周邊市場情況的調(diào)查四、本案面臨的市場特征二、階段銷售會議月會每周例會銷售形勢分析與預(yù)測銷售策略調(diào)整廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理。、價格反應(yīng)與檢討。專案經(jīng)理、策劃員。在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下，我司具體實(shí)施。三、銷售階段（第三階段）第三階段廣告策劃人員、專案主管。樓盤報章廣告審核與安排。售樓人員培訓(xùn)、專案策劃。銷售名片印刷現(xiàn)場POP布置具體內(nèi)容：現(xiàn)場圍墻裝飾、現(xiàn)場橫幅和錦旗布置、現(xiàn)場燈箱、指示牌、展板、模型制作、售樓處裝修布置、售樓處導(dǎo)引牌、樣板房裝修布置印刷品樣稿的審核與修正專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設(shè)計(jì)人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)與把握。我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費(fèi)用及媒體計(jì)劃、SP活動計(jì)劃等內(nèi)容）等SP活動建議、媒體選擇與安排、進(jìn)行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告。人員安排在與開發(fā)商共同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進(jìn)行第二階段的工作內(nèi)容。專案策劃員執(zhí)筆此階段的工作范圍主要是對本案進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研，并編寫市調(diào)報告。專案組動腦會議營銷方向與設(shè)想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）市調(diào)員1員、策劃員1名）、項(xiàng)目地段背景調(diào)研（市調(diào)員1員，策劃員1名）、附近房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研（市調(diào)員2員，策劃員1名）、市場消費(fèi)傾向調(diào)研分析（市調(diào)員2員，策劃員2名）市場調(diào)研成果總結(jié)人員安排市場研究分析完全建立在市場基礎(chǔ)上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運(yùn)作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。三維動畫——提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費(fèi)者信心，運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開發(fā)商的品牌力度。電臺——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。車體——主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。式銷售期通過硬廣告進(jìn)行沖擊。報紙——軟廣告與硬廣告結(jié)合。電視——以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告與社區(qū)聯(lián)宜會等?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久（2）理由：（1）各銷售期訴求理由：本案的外部環(huán)境優(yōu)勢得天獨(dú)厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質(zhì)，存在可信度等問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢低價的吸引，及花園洋房的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。七、廣告策略（一）以拉動市場）。（二）（4）市中區(qū)設(shè)小的售樓接待處，是由于市區(qū)人員密度大，且主力目標(biāo)客戶也大多分布在這里，便于咨詢本案信息。南延線交通動線發(fā)達(dá)，由突出購房直通車突出本案交通的便捷。人員流動量大，易擴(kuò)大本地知名度。該地段為華陽主干道，人員層次較高，有較大的