【正文】 您覺得保費太高，就意味著您所可能獲得的補償也較高，是沒有吃虧的，事實上，本公司所計算費率，絕對是以公平、公正、合理為原則，您應(yīng)該很清楚，若一有公司的信用不好，它是維持不了多久，就得關(guān)門大吉了，而本公司沒有發(fā)生這類的情況，不就證明了宛們是值得您信賴的，倘若今天為了拉生意而不擇手段，向您收取較低的保費減少您保險的項目，到頭來，吃虧的還是您??！單元11 公司已替我投保了，我可以省下一筆保費　　1．對象為上班族時——　　方法一：這保費可省不得?。」咎婺侗?，一定以全體員工普遍的需要為需要，它是不會因您個別有何特殊需求，而為您另設(shè)計一份保單，那么豈能給您一個完整的保障？也就是您只靠這份保單是不夠的啦？就如同公司所訂之團體便當(dāng)，菜色都相同，總會不合口味的人，他們就只好自行帶便當(dāng)了，因此，公司有保險的這項福利固然值得高興，但也別因此而忽略了個別投保的必要性，保險所能提供給您的保障，越完備對您越有利，只怕保太少，到了需要它時卻不能完全發(fā)揮它的功能，這才真冤枉??！那么您是否能給我們彼此幾分鐘，來談?wù)勏嚓P(guān)的詳細的情形呢？ 　 　方法二：您真幸運，能進入福利措施如此好的公司，但您一定會感受到，公司所能替您投保的金額，似乎與您的身份地位比較后，就覺得有些不足，這是必然的現(xiàn)象，公司不是保險公司，它不可能配合員工不同的需要來投保，因為如些一來，會造成公司成本上的增加，所以它所能供應(yīng)給您的，只能稱得上是基本需求，就如同給您一件外套外御寒，但天氣變化莫測、各人體質(zhì)不同，倘若碰到強烈寒流，一件外套又能發(fā)揮多大的作用呢？但是如果您預(yù)先準(zhǔn)備了一件大衣，如此，寒流所帶給您的影響就會因此而降低了，既然您已經(jīng)擁有一件外套，何不再為自己添一件大衣，相信我所提供給您的這件大衣，絕對不會讓您受風(fēng)寒的，您想擁有它嗎？ 2. 對象為一家之主時——　　方法一：話可不能這么說，公司替您投保，他可能未能以您家庭狀況及您的責(zé)任來衡量，您豈能將一家人的幸福，都寄望在公司所為您買的保險上，這豈不等于將全部的雞蛋放在同一個籃子般的危險呢？因此我才會建議您，讓本公司來替您分擔(dān)些風(fēng)險，您可以告訴我貴公司所替您投保的項目，以我專業(yè)的能力來判斷，加上您家庭負(fù)擔(dān)等個別因素，若您原保單有不足的項目，我來為您增加，如此，兩份保單才能給您最大的保障，當(dāng)然，您所需繳的保費會是在您能力范圍內(nèi)，不至于造您的負(fù)擔(dān)，所以啰！雖然還是得交保費，但換來一份更穩(wěn)固的保障，這是值得的啦！ 　　 方法二：想必，您一定也覺得保險是需要的吧！貴公司真是體恤員工，才會提供這項最好的福利給員工，我想它不但是希望員工能獲得這保障，還希望能借由公司這福利，讓員工更進一步的對保險有正確的認(rèn)識，說實在的，臺灣人對保險的觀念，仍有待加強，既然您都能接受公司為您安排的保險，怎么未曾考慮自己再另外投保呢？就如同孩子在學(xué)校接受教師所教授的知識，總還是不夠的，必須自己多閱讀課外讀物，才能讓自己的知識更充實，況且，孩子有一天會離開學(xué)校，想要使自己不斷進步，唯一的方法，還是得靠自己多多去充實，而您現(xiàn)在擁有了公司給您保險這觀念，若不為自己再買保險，倘若有一天，您離開了這公司，豈不就失去了原本享有的保障，所以還是靠自己買的保險，才有真正的保障。單元10 我覺得保費太高了　　1．對象為一家之主時——　　方法一：怎么會呢？我們是完全依您的收入、身份、家庭狀況等，來為您設(shè)計出這保單，如果您會覺得保費太高，可能是您還不知道，原來您的責(zé)任是發(fā)些重大，您看，以您現(xiàn)在的年齡，且育有子子，您覺得保單上所列的保險項目，哪一項是您能少的呢？如果您覺得附加住院津貼可以不需要，當(dāng)然，我們也會依照您的要求刪除，但以我個人的觀點，既然決定要讓生活能有這份保障，又何必計較多那一頁，倘若您日后的需要它時，豈不是后悔，當(dāng)初為什么要刪除這項呢？當(dāng)然，我們?yōu)槟O(shè)計的保單，絕不會造成您生活上太大的負(fù)擔(dān)，以我們公司多年的經(jīng)驗，這保費是很合理的，不會像有些公司，為了以便宜來吸引客戶，所設(shè)計的保單，是很便宜，但根本無法提供足夠的保障，最后吃虧還不是保戶，所以，相信我，這保費提很公平又合理的。 　 　方法二：您說的是，像有些人不清不楚的投了人情保，都沒弄清楚買了什么險種、投保金額是多少，等到事后再來覺得后悔、抱怨受騙等，因此造成對保險的錯誤看法，但是我相信，您是不會發(fā)生類似的情形，以我接觸許多客戶的經(jīng)驗，有的人一聽見保險，總是急著說不；不些人雖然心動，卻遲遲不肯行動，能像您這般冷靜思慮的，倒還不多見，因此我更要提醒您，有些保險公司，所提出的條件看似優(yōu)惠，事實上，只能說掛羊頭，賣狗肉，想利用人性貪小便宜這弱點，來賺取利潤，這種不道德的事，更是我所不恥的，其實，經(jīng)過財政部門的審核，照道理來說，是不會有許多的差別，有些公司的回收金額會較高，有可能是其以較高的數(shù)據(jù)來估計，往往不切實際，您得小心別上當(dāng)了，當(dāng)然，還是希望能有替您服務(wù)的機會。 　　方法二：買保險可不同于買股票，預(yù)期未來股價會上漲于買進，預(yù)期未來股價下跌賣出，一旦事實與預(yù)期有所違背，就會發(fā)生損失，而買保險為的是分散生活中的風(fēng)險，如此一來，不就本末倒置，反而增加生活的風(fēng)險了？！相信這應(yīng)該不是您的本意，其實，您會有這樣的想法，也是出于好意，覺得先生在外賺錢不容易，您能省就盡量省，以減少他的負(fù)擔(dān)，只是您忽略您想省下的，竟是一筆不能該省的花費?。‘?dāng)然，在我們投保時，也是必須考慮到自己的經(jīng)濟狀況，而我們?yōu)槟O(shè)計的保單，絕對是您的能力范圍內(nèi)所能支付的，既然如此，保費就不足以影響您作投保的決定，況且，未來保費若調(diào)降，原保戶是可以退回差額保費，當(dāng)然，也可以選擇增加保額，對于先投保的人，只有好處，您是不是愿意成為下一位受益的人呢？ ２．對象為上班族時——　　方法一：原來您是在盤算，何時投保，對于您才有,這么說來，您是愿意投保，只是因為保費而有所顧慮，別為這問題而煩，覺得將業(yè)保地調(diào)降，也只是您個人的預(yù)測罷了，倘若事實真是如此，您能確定那時候，您就會因此而投保了嗎？ 還是您將會認(rèn)為，保費仍會繼續(xù)調(diào)降而再一次的延遲保，如此循環(huán)下去，您可時才會投保呢？何必將事情變得如些復(fù)雜，如果您現(xiàn)在就投,立刻就得到了這份保障，以您的收入，保費是不會造在您的困擾，考慮太多反而徒增自己的煩惱，生活中已經(jīng)有太多令我們覺得困擾的問題，總要給自己一個可以喘氣的空間嘛！就別讓這不成問題的問題，成為生活的負(fù)擔(dān)，您覺得呢？ 　　 方法二：您這種想法，就如同百貨公司在換季大拍賣時，總會擠得水泄不通，因為平時人們在逛百貨公司時，看見喜歡的衣服，心里就會想，等打的時再來買，基于這心理，只要一宣布折扣活動開始，大家就會趕緊搶購，但依我個人的經(jīng)驗，往往在此之前自己所喜歡的東西,已被愿意放棄受折扣的人買走了，總會覺得蠻遺憾的。站在保險業(yè)的立場，我們需要像您這般有正確的保險的人，來幫助這行業(yè)的茁壯；站在您立場，倘若知道它是很重要而沒能立刻投保，倘若不幸意外一旦發(fā)生，那么您所遭受的損失，和根本不認(rèn)為保險重要的人，是相同的，到時候您的后悔,是會比他們還來得深，豈不更加冤枉嗎？單元7 我有朋友在保險公司，我要投保找他就行了　?。保畬ο鬄榧彝ブ鲖D時——　　方法一：這樣子啊？不過，我倒覺得蠻奇怪的，既然他服務(wù)于保險公司，怎么會沒勸您買份保險，像我是絕對積極的勸我生活周圍的親朋好友投保，我覺得，等到親朋好友中有人發(fā)生不幸時，再來送些慰問金……等，這些又能有多少的幫助，還不如事先就能給予他們正確的保險觀念，并積極的鼓勵他們投保，這么一來，才是一真正治本的因應(yīng)之道，而您的朋友，沒有如此做，是不是有他的難言之隱，也許他認(rèn)為他所服務(wù)的保險公司制度不健全，不好意思讓您投保，也許他怕您會認(rèn)為他想賺您的錢，也許……，那么您的想法，可能會造成他的困擾，相信您也不愿意如此吧？更何況，我們也算是有緣，才能有些談話的機會，由我替您服務(wù)，有什么不同嗎？難道我真的給人不值得信賴的感覺嗎？ 　　 方法二：真的??？請問他服務(wù)的公司是？還有他的大名是？不瞞您說，這保險業(yè)我認(rèn)識的人太多了，不論是本公司或是別的公司，基于同行的立場，我們都是這保險業(yè)的興盛，在貢獻自己的一分力量，搞不好您的朋友也正巧和我是熟識呢？這種事是常有的啦！有時總覺得世界真小，有緣的人總會常會碰面的嘛！像上次也是有位客戶，堅持說要請他的朋友替他投保，后來我的主管交代我去替他的朋友服務(wù)時，一才知道原來是那位客戶啊！您說巧不巧呢？事后，我們還變成了好朋友，他還直感謝我替他所作的安排，所謂四海之內(nèi)皆兄弟，倘若您堅持要找朋友投保，那么不知您嫌不嫌棄交我這個朋友，如何呢？ 2．對象為上班族時——　　方法一：您應(yīng)該知道，有些事情，總是不喜歡被朋友完全知道的吧！就以我個人為例，倘若朋友問我的薪資或者其他相關(guān)的問題，多多少少會有所隱瞞，這是在所難免的嘛！首先您要先了解，在保險契約訂立時，要保人必須盡所謂的告知義務(wù)，而意指的告知乃是包含足以影響契約訂與否的重大事項，倘若您找朋友來替您投保，您就得有把握，自己能完全不隱瞞的告訴朋友，不然，如果您因不好意思或不愿意讓朋友知道而有所隱瞞，也許會因此而造成保險契約的無效，那損失的可是您自己，而因為您我主要為保險公司和保戶之間立場，如此，您的顧忌就會少一些，您大可放心的將您的收入、資產(chǎn)……等情況告訴我，我才能依您實際的狀況，設(shè)計出屬于您的保單，您覺得這個提議會不會較為妥當(dāng)呢？ 　　 方法二：您這話還真是傷了我的心，因為我使我深深的感覺到不受信任的痛苦，老實說，從我踏入這行以業(yè)，我自認(rèn)自己兢兢業(yè)業(yè)，秉持著真誠的心，來服務(wù)每位保戶，因為我深深的相信，保險對于我們真的是相當(dāng)重要，不論現(xiàn)在或是未來，都會是生活中不可或缺的，就因為這樣，我才會如此積極的推廣它，并沒有一絲想要以您為賺取利潤的想法，您會有這樣的反應(yīng)，也是很正常的，畢竟，人總會覺得朋友自己人，找朋友替您投保，自然，的會感到較安心些，但是您可別忘了，有時候，將這種有關(guān)自身的利益關(guān)系的事情，交給朋友去辦，往往會適得其反，反而傷了彼此的友誼，那才真是劃不來呢！而我就不同了，至少您我的地位，就不可能處于同一水平線上，以客為尊是我一向秉待的態(tài)度，您大可放心的讓我來替您服務(wù)，保證您絕不會后悔的！ 3．對象為單身貴族時——　　方法一：您的顧忌是有道理的，但您可曾想過，我們在買任何東西時，所考慮的第一條件為何？以我個人的經(jīng)驗，通常都是以產(chǎn)品的品質(zhì)為優(yōu)先考慮要件，品質(zhì)不好，價格就算再便宜也引不起我的興趣，不是嗎？而保險雖然不是物品，但也是同樣的以愈能符合自己需要且保費又合理為首要條件，而您的說法，似乎和此原則相違背，難道您保證朋友所指您安排的保險必定是您最想要的保險嗎？而站在您面前我，可以向您保證，絕對說我自己最大的力量，來為您服務(wù)，憑我從事這行多年的經(jīng)驗，我對自己的處事能力是很有信心的，當(dāng)然，這得看您肯不肯給我機會，來證明我是值得您信賴的，當(dāng)然，現(xiàn)在只能說：現(xiàn)在您請先相信我，相信以后您會相信它的。我有個朋友，她先生是位愛開快車的人，只要她一不在身邊叮嚀，他就會控制不了自己愛快的這毛病，于是她就替先生投保，主要是為了她自己和子的未來著想，不希望他們有流落街頭的一天，另一方面，她將保單影印一份，放在先生開車隨時可看見的地方，上面寫著：別忘了，我和孩子都少不了你，衷心的希望，這張紙，不會有用得著的一天！果然，對先生很管用，因為他可隨時提醒自己珍惜生命，所以啰！愛他，就別遲疑了嘛！ 　 　方法二：您一定有去逛街的習(xí)慣吧！我們常常聽見了賣家叫喊：快！快！買到就是您賺到了……，我?？匆娫S多人，一買就是發(fā)幾件，一點也不會遲疑，而我所提的保險，才真正能使您買了就算賺到了，想想，衣服再怎么便宜，買得越多充其量只是省下一小部分錢，而買了保險，您所賺以的，卻是一生的保險?。∧敲?，買衣服時都不會遲疑了，怎么反倒為了買保險而遲疑呢？況且，保險對于我們，又是如此的重要，早日傭有它，就是您最大的神氣啰！3．對象為年輕人時——　 方法一：我能體諒，您會有這樣的顧忌，畢竟，剛踏入社會，雖然在經(jīng)濟上能自我獨立，但處理事情上，尤其是需要作決定時，往往會因經(jīng)驗不足而有所畏懼，別忘了，我也曾經(jīng)經(jīng)歷過這階段，所以您的想法與感受，我都能了解，但是經(jīng)驗是累積而來的，沒有勇氣去嘗試，不給自己機會去學(xué)習(xí)，哪來得經(jīng)驗可以累積嗎？而今天正是您學(xué)習(xí)自己作決定的好機會，其實，這是個很容易下的決定，倘若您希望：就算您發(fā)生意外，父母的生活仍然不成問題：就算您生病，所花費的醫(yī)療費用，不致一影響您的生活；就算您退休，以上所述都是您的希望的話，那么，您就可以大膽的選擇投保，當(dāng)然，如果您覺得，這些都不是您所希望的，您還是可以選擇拒絕，不過，我可以提供您一個參考，選擇前得將會是您的福會，選擇后者也許會造成您將來的遺憾，那么您的決定是何者呢？ 　　方法二：哎！真遺憾您的家人現(xiàn)在不在您身旁，不然的話，您就不會不這顧慮了，不過偶爾給自己多點權(quán)力，又何防嗎？我前一陣子，才剛聽同事說他有位保戶，年紀(jì)輕輕斬，就不幸被車撞成植物人，他的父母親真是痛不欲生，就在那時，保險公司送來一筆保險金，當(dāng)時，他的雙親還以為是他的捐款，后來才弄清楚，原來是兒子瞞著他們投保，他們才為以前反對保險而感到愧疚，要是兒子沒有作了這個明智的決定，他們還真不知道該如何是好呢？雖然誰也不希望任何意外發(fā)一在自己身上，但是誰能保證下一個絕不是我們呢？所以啰！寧可受家人一時的反對，也不讓自己成為家人一輩子的負(fù)擔(dān)，不是嗎？單元6 我知道保險很重要，但是我覺得現(xiàn)在還年輕，等老一點再投保好了　　1．對象為年輕人時——　　方法一：我知道，年輕的人對于老、死，總覺得距離還很遙遠,此就忽略了保險，認(rèn)為保險是老年人的專利品，其實這種想法，和事實是相違背的，雖然年輕人的生命力較為旺盛,只是不可否認(rèn)的，許多車禍、自殺……等不幸事件，年輕人所占的比例，算是多數(shù)，也就是說，死亡并不是老年人才會面對的問題，留到以后再來解決呢？況且，您正處于生命中的黃金階段，照道理來說，應(yīng)該是最寶貴的時段，年輕只有一次，所以更應(yīng)該珍惜，倘若您現(xiàn)在投保，所須繳納的保費又較為低，套一句流行的話：心動不如馬上行動我敢保證您