【正文】 要，更是電力企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中，自我完善、自覺服務(wù)于社會、自我發(fā)展的唯一途徑。其內(nèi)容包括電力營銷原理、電力市場調(diào)研、電力需求分析、電力營銷組合等內(nèi)容。 電力市場營銷與管理 8 3 開拓電力市場的對策與措施 電力市場營銷觀念轉(zhuǎn)變 更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識。 5． 電價的制定已經(jīng)不適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要 由于國家對電力價格控制得過于死，所以，基層供電企業(yè)基本沒有自主的價格決定權(quán)，這就造成電力企業(yè)沒有太大的余地根據(jù)市場需求的變化，采取靈活的價格營銷策略。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動 效率低下。長期以來實行的 統(tǒng)收統(tǒng)支，收支電力市場營銷與管理 7 兩條線 的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。而創(chuàng)新，是現(xiàn)代企業(yè)在競爭中持續(xù)生存的必備特點，因 此培養(yǎng)我國電力企業(yè)的創(chuàng)新意識非常重要。 2． 管理手段落后 我國電力企業(yè)已經(jīng)走向了市場，但是營銷模式基本上還處于傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟的管理模式。傳統(tǒng)用電管理體制下，電價銷售處于被動狀態(tài)，主要是等著用戶上門并處于計劃供應(yīng)狀態(tài)。長期以來，電力的供不應(yīng)求，使整個供電企業(yè)按照嚴密的計劃經(jīng)濟模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。如 長期的計劃經(jīng)濟模式和管理體制對電力市場營銷產(chǎn)生一定的影響，按部就班、循規(guī)蹈矩是主流，無論是關(guān)鍵創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新還是技術(shù)創(chuàng)新都跟不上時代的發(fā)展和客戶的需求；電價制度已經(jīng)不能再適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展等。 電力市場營銷與管理 6 2 當(dāng)前電力市場存在的問題 我國 電力市場 現(xiàn)狀 電力企業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型的國有企業(yè)。其目標是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司 的可信度，刺激基層電業(yè)部門和營銷隊伍的建設(shè)，降低促銷成本。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務(wù)宣傳員。我們的銷售人員一定要轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，變坐等客戶用電為主動宣傳推銷用電。例如，筆者在東莞供電局道窖供電公司調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，他們利用農(nóng)村粵劇臺和露天電影的形式去做電力促銷的宣傳，哪個村按時完成任務(wù)并無拖欠電費現(xiàn)象，就把戲唱到那個村，筆者認為這種 形式值得在農(nóng)村電力市場宣傳和推廣。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。這樣做，有利于提高效率，降低電價，促使大用戶電力消費，促進電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。配電公司不再向客戶壟斷經(jīng)營，實行競價營銷，輸電公司成為拍賣商或經(jīng)紀人。這一點也充分說明了，目前壟斷經(jīng)營的供電企業(yè)更應(yīng)該研究分析、預(yù)測市場。減少供電銷售環(huán)節(jié)，降低供電成本，建立競爭性的電力銷售機制。 分銷和促銷策略 目前推進的電力體制改革，就是要嘗試打破這一傳統(tǒng)的電力分銷渠道，建立競爭性的電力銷售市場，建立直銷、一級或二級銷售短渠道，其目的就是取締或減少銷售中間環(huán)節(jié)，納入市場競爭機制。在電力體制改革，實行廠網(wǎng)分開、竟價上網(wǎng)，把電力推向市場的今天，價格的制定策略顯得尤為重要。 目前售電側(cè)的競爭尚未引入電力市場體制中，供電公司仍是電力的唯一供應(yīng)者，因此在制定電力價格策略時應(yīng)既能保證合理利潤，又能利用價格杠桿引導(dǎo)正確的消費方式，實現(xiàn)移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟運行。 (2) 為適應(yīng)電力供求的基本平衡，對個別地區(qū)用戶、個別時段供大于求的新形勢，積極發(fā)揮價格優(yōu)勢，如對一些大型的工業(yè)用電，可適當(dāng)給予價格優(yōu)惠，刺激電能需求 。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導(dǎo)向的價格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的電力價格營銷政策。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。 (7)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。 (5)增加供電電源點，提高電 能質(zhì)量。 (4)加強用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。對于用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶 負擔(dān)。 電力市場營銷與管理 3 (2)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、潔凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導(dǎo)用戶用電，增強人民的環(huán)保意識。 產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。在市場經(jīng)濟條件下，電力公司工作重點將轉(zhuǎn)向營銷工作，通過分析用電市場、制定電力營銷策略、采取促銷辦法開拓電力市場，使供電量有較大幅度增長，實現(xiàn)電力公司利潤逐年遞增的目標。 另外 ， 電力的增長與國民經(jīng)濟有著緊密的聯(lián)系 ， 電力消費增長率與國民經(jīng)濟的增長率在一定時期內(nèi)保持一定比值 ， 即所謂電力彈性系數(shù) ， 說明電力消費量的增長依賴于國民經(jīng)濟的增長 ， 電力供給量增大也對國民經(jīng)濟有促進作用 ， 因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅持為經(jīng)濟服務(wù)的方向。 3． 能源市場競爭日趨激烈 ， 電價起了杠桿作用。 現(xiàn)階段電力市場的特點有： 1． 發(fā)供電潛力巨大 ， 促進需求增長成為關(guān)鍵。電力企業(yè)的經(jīng)營目標及利潤目標等能否實現(xiàn) ,電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展 ,最終都要取決于電力消費者是否購買電能和增大電能的使用量。所謂市場營銷觀念 ,就是企業(yè)在開展市場營銷的過程中 ,在處理企業(yè)、顧客和社會這三者利益時所持的態(tài)度、思想和觀念。 電力市場營銷與管理 2 1 電力市場營銷