【正文】 重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判, 有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力, 他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中, 以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。他們講究實際, 一開始就急于討論具體款項, 他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。美國人傾向于線性思維方式。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決, 每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾, 最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。美國人認(rèn)為世界是由事實而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。中美商務(wù)談判中, 中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。通過對兩種不同文化差異的探究, 揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素, 以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中文化差異【摘要】 由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。《世界近現(xiàn)代史》 王曉德 著 文獻(xiàn)摘要：《菊與刀》 [美]魯思顛倒性的思維固然不可取，但是其也是在某個歷史時期所必然存在的方式方法。那么就需要雙方都能夠自覺的尊重對方的文化，尊重對方的思維模式。結(jié)論當(dāng)兩種迥然不同的文化模式在同一地方出現(xiàn)的時候，矛盾的出現(xiàn)是必然的存在。這樣一來，雙方所涉及的由于各自文化熏陶而產(chǎn)生的令人不愉快的顛倒性思維就不會出現(xiàn)了，雙方的矛盾或者不愉快就會消除?；ハ嘤脤Ψ降乃季S方式來探討問題，來解決商務(wù)談判中所涉及的有關(guān)方面的問題。但是同樣的，長期的顛倒性的觀看也會讓美國人覺得沒有尊嚴(yán)和對其的厭煩。就像是新文學(xué)上所說的倒金字塔結(jié)構(gòu)，將最重要的內(nèi)容擺在最前面。將日本人的項目意向書拿來的時候，也是從末頁開始看：“我們希望與貴公司合作，對該項目我們的要求是什么什么，我們希望能達(dá)到的目標(biāo)是什么什么。 當(dāng)老鷹的專橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時候，美國人的專橫直奔主題的交流讓日本人不適合。但是時間長了之后，他們也會厭煩這樣的顛倒看的方式。于是剛開始的時候，日本人會從項目書末頁開始看起，項目書的末頁其實就是一些美國人的寒暄：如果達(dá)成了這個項目，我們會感謝貴公司，感謝貴公司所做出的努力，在以后的日子里，我們會更加關(guān)注與貴公司的合作和交流，也希望能與貴公司有很好的合作，衷心感謝貴公司和相關(guān)的工作人員。 當(dāng)櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專橫的思維的時候，櫻花思維學(xué)會了用顛倒的方式來考慮，用很長的一段時間來習(xí)慣這樣一種在以前的日本人的思維中無法想象的運作模式。一種文化價值面對一種文化價值時，自己本想有的優(yōu)勢顯得非常的單薄，卻只有仰仗著經(jīng)濟(jì)的硬碰硬的實力來應(yīng)對，此時的文化卻顯得很蒼白很無力。 這樣的兩種不同文化熏陶下的個性群體在面對現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟(jì)全球化的時候，我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。美國人有著自己的速度，有著別于其他文化的速度，這種速度讓他們結(jié)合從西方帶來的價值觀念，法律體系，發(fā)展成為當(dāng)今世界不可撼動的霸主地位。于是，競爭就成為美國文化中一個不可或缺的元素。這樣一來就產(chǎn)生了一種個性化的文化多樣性的模式，而這些來自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存，長此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。美國最初的主人或者說是統(tǒng)治者是從歐洲過來的西方人，面對如此的一個巨大的開發(fā)空間，他們形成了一種年輕的富有激情的文化模式。 而我們講到的美國人，卻恰恰相反。而恰恰是儒家思想所倡導(dǎo)的知書達(dá)理，禮讓，謙恭，就形成了和美方談判的時候所表現(xiàn)出來的禮貌和謙恭。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。對于外界的了解同樣是需要的，但是對于外界的一種切身的防范卻是最初所應(yīng)該實施的最顯著的方法。日本是學(xué)會了謙恭，學(xué)會了一直保持的禮貌和對別人的尊重。這個強(qiáng)大對手，其行動和思維習(xí)慣競與我們?nèi)绱隋娜徊煌灾廖覀儽仨氄J(rèn)真加以對待，這種情況在其他戰(zhàn)爭中是沒有的。正如魯思在面對隔離的外界人的時候，他們的一種自我的防備就會顯得更加的明顯和敏感。 這種顛倒性的思維方式的形成是由于一直以來雙方受著不同文化的熏陶的結(jié)果，幾乎顛倒性的思維可以看成是兩種文化本末倒置的差異。在深受西方傳統(tǒng)文化和美國獨有的快節(jié)奏的生活和工作的熏陶下，美國人很難明白日本人的這種儒雅和修養(yǎng)。最后才遲遲地具體提高對于這個項目合作的意向和看法意見等等。 同樣的，日本人寄來的一份項目書給美國人，美國人一看，前面的一大段的都是說：首先表示對美國人的稱呼和友好，然后說你好你父母好你爺爺奶奶也好。怎么美國可以這么沒有禮貌，作為東方文化熏陶下的日本人第一次與美國人的談判覺得很意外并且覺得美國人很沒有禮貌，是對自己的不尊重。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 顛倒性 文化差異日本是典型的東方文化的熏陶國家，而美國是西方文明結(jié)合美國之身發(fā)展孕育的一套屬于自己獨有的文化。所以這兩個國家的貿(mào)易交流和商務(wù)談判也是一個系統(tǒng)性的工程?？偹苤绹鞘澜缟系牡谝淮髧?，不僅在軍事和經(jīng)濟(jì)上面。淺談日本美國商務(wù)談判的思維顛倒性所體現(xiàn)的文化差摘要：現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)愈演愈烈，東西方的商業(yè)交流已經(jīng)成為幾乎主導(dǎo)這個世界經(jīng)濟(jì)的重大命脈之一。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應(yīng)該彼此尊重。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。 不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。 (二)克服溝通障礙業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。 也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。 (三)談判風(fēng)格例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。 (二)非語言——肢體語言的使用但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。 (一)語言溝通技巧的運用因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。 文化對談判的影響是廣泛而深刻的。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。它具有跨文化性。 (三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。 宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。而漢族人性格溫和，情感不外露。 由于歷史、飲食等種種原因