【正文】 構(gòu)社會必需品產(chǎn)值及產(chǎn)值率銷售增長率市場占有率產(chǎn)業(yè)政策吻合度利潤與銷售彈性新產(chǎn)品產(chǎn)值及產(chǎn)值率四代產(chǎn)品情況資金周轉(zhuǎn)天數(shù)人均創(chuàng)利稅資金利稅率優(yōu)質(zhì)品率附加值率(3)企業(yè)新產(chǎn)品研究與開發(fā)能力分析 a新產(chǎn)品開發(fā)組織分析 適應市場變化和技術(shù)發(fā)展？ 組織的權(quán)限是否具有對各部門協(xié)調(diào)的能力？ 業(yè)務工作能否保證新產(chǎn)品試制成功后順利向生產(chǎn)移交？領導重視與支持？開發(fā)人員素質(zhì)？情報管理？b新產(chǎn)品開發(fā)效果分析 開發(fā)成功率及成敗原因 老產(chǎn)品改進工作分析 新產(chǎn)品投資效果 企業(yè)技術(shù)儲備狀況c新產(chǎn)品開發(fā)過程分析 開發(fā)程序合理？ 開發(fā)進展管理？ d新產(chǎn)品開發(fā)計劃分析 主要是對開發(fā)項目的評估 產(chǎn)品價格分析 銷售渠道及促銷活動分析銷售組織分析 銷售組織機構(gòu) 銷售人員素質(zhì) 銷售管理資料銷售業(yè)績分析 計劃完成率 地區(qū)發(fā)展性分析 銷售活動效率分析指標：銷售計劃完成率、銷售增長率、銷售數(shù)量完成率、銷售價格保持率、銷售毛利率、銷售費用率、欠款回收率；顧客平均銷售額、新顧客銷售額比率、平均訪問銷售額、平均每日訪問次數(shù)、訪問成交率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率銷售渠道分析 銷售渠道結(jié)構(gòu)分析 銷售渠道管理分析 選擇渠道依據(jù) 產(chǎn)品種類與性質(zhì) 行業(yè)的銷售習慣 市場競爭關系 零售商的分布狀況 企業(yè)自身條件 國家政策 促銷活動分析 促銷方式分析 促銷經(jīng)費分析 促銷人員素質(zhì) 促銷活動效果4 企業(yè)活力：企業(yè)作為有機體通過自身的素質(zhì)和能力，在與外界環(huán)境交互作用的良性循環(huán)中所呈現(xiàn)出自我發(fā)展的旺盛生命力的狀態(tài)。假設法的操作對企業(yè)影響 大 概率 低 高 小第四章 企業(yè)戰(zhàn)略條件分析2） 企業(yè)戰(zhàn)略條件分析的意義尋求優(yōu)勢，抓住機會；找出劣勢，回避威脅 二、內(nèi)容 1假設法的涵義就是針對環(huán)境變動的主要問題，大膽地提出假設，分析其發(fā)生的可能性及對企業(yè)可能產(chǎn)生的影響，并有效地提出解決方案或?qū)Σ摺?戰(zhàn)略決策所需信息的不完全性。六、 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境研究的方法傳統(tǒng)研究方法 *調(diào)查 *預測假設法思維傳統(tǒng)預測技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)假設法的意義 企業(yè)環(huán)境的高度不穩(wěn)定性。人怕出名豬怕肥。不左不右，不偏不倚。 日本人自卑心理很強。中國古已有之。中國民族整體自大，而不僅是個人的自大。低成就需要、高服從需要、依賴感十分強烈的一種人格特征。虛偽與奉承就成了生存的武器。（3）虛偽。利他就意味著亡己。由中國經(jīng)濟長期低水平發(fā)展導致。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會不需要協(xié)作、集體。中國集體主義大而空。 原因：中國沒有集體主義。中國人的特征：（1）不善合作。 傳統(tǒng)文化四大病：貧、弱、愚、私。中國自古重農(nóng)抑商。司馬光《德才論》“有德無才，君子；有才無德，小人。 (6) 重德輕才。祖先崇拜。主張按部就班，因循守舊。而中國的鄉(xiāng)土觀念四分五裂。與農(nóng)業(yè)社會離不開土地有關，背井離鄉(xiāng)葉落歸根。 中國文化右腦文化。情是非理性的；理即理性、科學的。 （3）重情清理。官位的高低似乎成了成就的標志。政治環(huán)境 對企業(yè)影響的共同點：直接性 難于預測性 不可逆轉(zhuǎn)性 政治環(huán)境包括： 政治制度 政黨制度 方針政策 政治氣氛 軍事環(huán)境 國際政治軍事環(huán)境 三、 法律環(huán)境 社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟發(fā)展水平 經(jīng)濟體制 經(jīng)濟政策 社會科技水平 社會科技力量 國家科技體制 國家科技政策 社會階層的形成與變動 人口及其變化 社會中權(quán)力結(jié)構(gòu) 人們生活方式與工作方式的改變 (1)文化影響消費需求(2)文化影響內(nèi)部管理* 中國傳統(tǒng)文化特征：家庭本位。產(chǎn)業(yè)贏利能力不是由產(chǎn)品的外觀或該產(chǎn)品所包含的技術(shù)高低來決定，而是由產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)所決定的”。 進入壁壘的高低取決于：規(guī)模經(jīng)濟獨具一格的產(chǎn)品商標的知名度轉(zhuǎn)換成本資本需求銷售渠道絕對的成本優(yōu)勢預期的反擊政府的政策* 替代品的威脅替代品的贏利能力用戶的轉(zhuǎn)換成本用戶使用替代品的傾向及替代品生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略*供方的討價還價能力供方的集中程度和本行業(yè)的集中程度供應品的可替代程度本行業(yè)對于供方的重要程度供應者對本行業(yè)的重要程度供方產(chǎn)品的差異性和用戶的轉(zhuǎn)換成本供方前向一體化的可能性本行業(yè)企業(yè)后向一體化的可能性* 買方的討價還價能力用戶的集中程度用戶所購產(chǎn)品在其成本中所占的比重用戶從本行業(yè)所購產(chǎn)品的標準化程度轉(zhuǎn)換成本用戶的贏利能力用戶后向一體化的可能性本行業(yè)前向一體化的可能性本行業(yè)產(chǎn)品對用戶產(chǎn)品質(zhì)量上的重要性用戶掌握的信息*同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭競爭者的多少及力量對比市場增長率固定費用和存儲費用產(chǎn)品差異性與用戶的轉(zhuǎn)換成本行業(yè)生產(chǎn)能力的增加幅度退出壁壘 包括： 資產(chǎn)的專用性 退出費用 策略性影響 心理因素 政府的限制 退出 壁 壘 進入 壁壘低高低穩(wěn)定的低利潤低利潤、高風險高穩(wěn)定的高利潤高利潤、高風險波特認為，“上述五種競爭力量的集合力決定了企業(yè)在一個產(chǎn)業(yè)里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。這五種基本競爭力量的現(xiàn)狀、消長趨勢及其綜合強度，決定了行業(yè)競爭的激烈程度和行業(yè)的獲利能力。影響行業(yè)發(fā)展因素分析行業(yè)在社會經(jīng)濟中地位分析表現(xiàn)：a: 行業(yè)產(chǎn)值、利稅、及吸收勞動力數(shù)量在全國各行業(yè)中的比重 b:行業(yè)的現(xiàn)狀和未來對整個社會經(jīng)濟及其他行業(yè)發(fā)展的影響程度 c:行業(yè)在國際市場上競爭、創(chuàng)匯的能力 某行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)= （1） 行業(yè)的特性分析a:從行業(yè)分工來確定b:行業(yè)在工業(yè)生產(chǎn)過程中的位置c:從行業(yè)使用的資源和技術(shù)分析d:從行業(yè)所需資源的可靠性和及時性e:從行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢分析（2） 行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析 *懸殊型 *均衡型（3） 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析（4） 行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析（5） 社會環(huán)境的限制 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 （）：一個行業(yè)的激烈競爭，其根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。行業(yè)生命周期分析行業(yè)規(guī)模 識別一個行業(yè)處于生命周期的哪個階段？主要標志有：市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量及其進入、退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等。它反映了企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力求樹立的形象，標明本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標上的差異，界定了企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務范圍，以及企業(yè)試圖去滿足的顧客需求。戰(zhàn)略控制階段 此階段的主要工作：制定效益標準；衡量實際效益；評價實際效益；制定糾正措施和權(quán)變計劃。戰(zhàn)略選擇 主要工作包括：根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境、條件和企業(yè)經(jīng)營宗旨，擬訂可供選擇的戰(zhàn)略方案；對戰(zhàn)略方案進行分析、評價、比較；優(yōu)選方案；為方案的實施制定政策和計劃。他認為：經(jīng)營戰(zhàn)略是“現(xiàn)有資源和計劃資源的配置以及與外部環(huán)境相互作用的基本模式，這一模式表明企業(yè)如何實現(xiàn)目標，”特別強調(diào)“組織—戰(zhàn)略—環(huán)境”三者的協(xié)調(diào)一致和相互適應。通過籌劃、研究未來的資源配置及其與外部環(huán)境相互作用，指導和解決企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的一切重要問題。 競爭戰(zhàn)略學派 基本觀點是：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關鍵是確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容由四項要素組成：（一） 產(chǎn)品市場范圍（二） 成長方向 產(chǎn) 品市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新市場市場開發(fā)多角化 （3）競爭上的優(yōu)越性. （4）相乘效果 *市場營銷相乘效果 *生產(chǎn)相乘效果 *投資相乘效果 *管理相乘效果 6．明茨伯格（ ） P:戰(zhàn)略是一種計劃(Plan)戰(zhàn)略是一種計策(Ploy)戰(zhàn)略是一種模式(Pattern)戰(zhàn)略是一種定位(Position)戰(zhàn)略是一種觀念(Perspective)6．我們與對手爭奪顧客的方法。 安索夫把企業(yè)的決策劃分為戰(zhàn)略決策、管理決策和業(yè)務決策。三部專著：1969年《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》（CORPORATE STRATEGY）；1979年《戰(zhàn)略管理》（STRATEGY MANAGEMENT）。（）、菲夏（） 經(jīng)營戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略計劃。經(jīng)營戰(zhàn)略就是內(nèi)部控制過程中的戰(zhàn)略性計劃。3. 安東尼（）(1965年)外部環(huán)境