【正文】 針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說明；按顧客的詢問進(jìn)行說明。我們把這些最能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)。優(yōu)秀的店員勸說應(yīng)有以下五個(gè)特點(diǎn)：實(shí)事求是地勸說；投其所好地勸說；輔以動(dòng)作地勸說；用藥品本身質(zhì)量勸說。及時(shí)勸說顧客在聽了店員的相關(guān)介紹以后，就開始做決策了，這時(shí)店員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說達(dá)成購買。同時(shí)還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識(shí)講座，藥品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。在這個(gè)過程之中，店員必須做好藥品的專業(yè)說明?！按π枰迸c“藥品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)該把它們割裂開來。通過自然的提問來詢問顧客的想法。優(yōu)秀的店員一般用以下方法來揣摩顧客的需要：通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來探測顧客的需要。按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。讓顧客了解藥品的療效。優(yōu)秀的店員在做藥品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：讓顧客了解藥品的使用過程。藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，優(yōu)秀的店員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的藥品；詢問顧客的購買意愿。當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí)。從顧客的心理來講，當(dāng)他出于興趣階段與聯(lián)想階段之間時(shí)，最容易接納店員的初步接觸行為，而在注視階段接觸，會(huì)使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段再接觸，又會(huì)使顧客覺得受到了冷落。營銷專家認(rèn)為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半?？梢宰鲆恍z查、拭擦柜臺(tái)、布置藥品陳列、裝飾店面、研讀藥品說明書等“招來顧客的動(dòng)作”。根據(jù)顧客購買藥品時(shí)的心理變化，店員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下十個(gè)方面：等待時(shí)機(jī)顧客還沒有上門之前，店員應(yīng)該耐心等待時(shí)機(jī)，在等待階段，店員要做好隨時(shí)一個(gè)解顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無精打采。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，真正的服務(wù)高手一眼就能看出來一個(gè)店員的服務(wù)是否得當(dāng)，能否讓顧客滿意。（二）、針對(duì)顧客心理，選取營銷策略在了解了顧客購買藥品時(shí)心理活動(dòng)的八個(gè)階段之后，我們就知道如何接待一名顧客的具體步驟了。這一感覺直接決定了顧客下一次還會(huì)不會(huì)來光臨本店。滿足階段在完成購買藥品過程以后，顧客一般都會(huì)有一種欣喜的感覺。行動(dòng)階段建立了對(duì)藥品的信心以后，顧客一般會(huì)敲定這種藥品，并當(dāng)場付清貨款。這一信心可能來源于三個(gè)方面：相信店員的誠意；相信藥品生產(chǎn)商及品牌；相信某種慣用品。這時(shí)顧客常表現(xiàn)出猶豫不決，這時(shí)也是店員位顧客進(jìn)行咨詢的最佳時(shí)機(jī)了。與此同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問：“有沒有比這種更好的藥呢？”比較階段購買欲望產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，開始多方比較權(quán)衡。在顧客選購時(shí)，店員一定要適度地提高他的想象力，讓顧客充分認(rèn)可藥品的療效，促使他下決心。聯(lián)想階段一旦顧客對(duì)某種藥品有興趣，他就不光想看一看它，他還會(huì)想象自己服用后的情形。也有些情況下是在路過藥店時(shí)忽然想起該買點(diǎn)常用藥，他也會(huì)進(jìn)店看一看。一個(gè)普通顧客在一個(gè)完整的購買過程之中，其心理活動(dòng)一般經(jīng)歷如下八個(gè)階段：注視階段“百聞不如一見”，藥品最能打動(dòng)顧客的時(shí)候，是顧客將藥品拿在手中仔細(xì)閱讀說明書的時(shí)候。三、藥店店員在營業(yè)中的基本步驟（一）觀察顧客言行，了解顧客心理。準(zhǔn)備售貨用具售貨工具如計(jì)算器、筆、發(fā)票等對(duì)于店員的銷售工作有很大的幫助，一定要預(yù)先準(zhǔn)備齊全，不能臨時(shí)慌里慌張地去尋找。熟悉價(jià)格店員要對(duì)本柜臺(tái)的藥品價(jià)格了然于心，對(duì)于可以講價(jià)的藥店，店員尤其需要搞清價(jià)格，牢記底價(jià)，以免忙中出錯(cuò)。對(duì)需要拆包、開箱的藥品，要事先拆除包裝。所以店員不但要搞好個(gè)人方面的準(zhǔn)備，更重要的是要做好銷售方面的準(zhǔn)備。17會(huì)在顧客面前剔牙。15在顧客詢問與購買藥品無關(guān)的事情時(shí)，不愿意回答。13在下半晌經(jīng)?？词直恚词欠竦搅讼掳鄷r(shí)間。11在顧客看藥品時(shí)，從他與藥品之間穿過去。9在回答顧客的問題時(shí)支支吾吾或有氣無力呢。7與同事在營業(yè)時(shí)間打鬧或出語粗俗。5有時(shí)在店里打瞌睡、看書看報(bào)像在家里一樣自在。3在心情不好時(shí)對(duì)顧客的招呼視而不見、充耳不聞。（一）、個(gè)人方面的準(zhǔn)備一位優(yōu)秀的店員在工作中應(yīng)當(dāng)做好如下的個(gè)人準(zhǔn)備：保持整潔的儀表保持旺盛的精力養(yǎng)成大方的習(xí)慣下面這些行為則是銷售店員工作中不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的：店員個(gè)人準(zhǔn)備中的不良表現(xiàn)序號(hào)具 體 行 為1在營業(yè)時(shí)靠著店門、柱子、柜臺(tái)站。贏在門店的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，銷售專家總結(jié)說：“銷售是90%的準(zhǔn)備加上10%的推薦。（又稱零售藥房）零售藥店具有數(shù)量眾多，分布廣，經(jīng)營品種多布局恰當(dāng)，服務(wù)周到，方便消費(fèi)者購買。本文特以此為切入點(diǎn)，詳細(xì)剖析藥店店員的實(shí)戰(zhàn)營銷策略。s work, is the key topharmacies profit, is the priority among priorities pharmacy management. From the marketing perspective, is the relationship between camp andpin. Large is management, sales, small said atmosphere, promote sales. Although the maintenance terminal market, only involvesmarketing, pharmacy, but the idea is the same, means and techniques are also different approaches but equally satisfactory results. So, how to do well the pharmacy marketing work? Key issues of this paper is to explore the