【正文】 購(gòu)實(shí)際收入情況（見表 4）。故本地五星并未給團(tuán)購(gòu)客人預(yù)留太多房間。因而推斷團(tuán)購(gòu)對(duì)連鎖五星的影響很小，而對(duì)本地快捷酒店的影響較大；在和酒店管理人員訪談時(shí)了解到，房間價(jià)格對(duì)團(tuán)購(gòu)客人的影響較大，所以本身房?jī)r(jià)偏低的快捷酒店更占優(yōu)勢(shì)。（見表 3） 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文17表 3 團(tuán)購(gòu)占酒店收入比例客房收入 團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)渠道* 散客 團(tuán)隊(duì) 平均房?jī)r(jià)連鎖五星 4% 36% 67% 33% 2100 元連鎖快捷 37% 53% 83% 17% 230 元本地快捷 42% 53% 88% 2% 250 元度假酒店 27% 53% 75% 25% 360 元本地五星 15% 27% 53% 47% 620 元* 網(wǎng)絡(luò)渠道包含團(tuán)購(gòu)，散客包含網(wǎng)絡(luò)渠道資料來(lái)源：根據(jù)訪談?wù)咛峁┑木频?2022 年第 1 季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)整理。訪談主要涉及三個(gè)方面：以往團(tuán)購(gòu)的實(shí)際收益情況，團(tuán)購(gòu)對(duì)酒店收益的影響和酒店今后是否會(huì)繼續(xù)考慮進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。有 %的消費(fèi)者選擇了攜程網(wǎng)，%的人選擇了去那兒網(wǎng)，%的消費(fèi)者選擇了藝龍網(wǎng)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析可見，消費(fèi)者之間的口碑是很重要的一種宣傳渠道，而郵件短信這種廣告方式也有一定的發(fā)展空間（見圖 10）。而折扣方面，%的消費(fèi)者選擇了三到五折這個(gè)區(qū)間（見圖 9）。而只有 %的人選擇 500 元以上，而選擇 100 元以下的消費(fèi)者也并不多。所以度假類型的酒店團(tuán)購(gòu)也有一定的前景（見圖 7）。說(shuō)明有些酒店可以更多的推出一些節(jié)假日的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，減少節(jié)假日使用團(tuán)購(gòu)券的限制條件（見圖6）。數(shù)據(jù)說(shuō)明，對(duì)參與團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者而言，低星級(jí)商務(wù)酒店并不受歡迎（見圖 4）。通過(guò)數(shù)據(jù)，可以看出消費(fèi)者更為擔(dān)憂的是支付后，是否可以成功消費(fèi)或成功退款。（3）團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂過(guò)程就客房預(yù)訂方面來(lái)看，滿意度為 %，比例還是滿高的，說(shuō)明顧客成功預(yù)訂客房的幾率也相對(duì)較高。而針對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的信譽(yù)度，消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上所呈現(xiàn)的顧客評(píng)價(jià)與真實(shí)情況的匹北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文11配程度的滿意度 %，明顯低于被采訪者對(duì)酒店信譽(yù)度的滿意程度。由此看來(lái)，團(tuán)購(gòu)酒店在對(duì)客服務(wù)和設(shè)施設(shè)備的供應(yīng)方面都有待提高。（見圖 3）圖 3 消費(fèi)者未參加團(tuán)購(gòu)的原因（2022）3. 消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷的滿意度分析（1）團(tuán)購(gòu)酒店質(zhì)量調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%的消費(fèi)者對(duì)酒店客房的舒適度是持滿意的態(tài)度，對(duì)酒店的地理位置和周圍環(huán)境設(shè)施的滿意度也都過(guò)半。圖 2 酒店團(tuán)購(gòu)與傳統(tǒng)酒店在線預(yù)訂方式相比的優(yōu)勢(shì)（2022）北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文9（2）消費(fèi)者的反面傾向性 在被調(diào)查的消費(fèi)者中有 %的人沒有參加過(guò)團(tuán)購(gòu)，其中，%的被調(diào)查者認(rèn)為在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站沒有找到合適的酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或暫時(shí)沒有這方面的需求，%沒有聽說(shuō)過(guò)酒店團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷方式，%的人對(duì)團(tuán)購(gòu)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不放心，還有 %的消費(fèi)者認(rèn)為團(tuán)購(gòu)流程較多操作較復(fù)雜，僅有 %的被采訪者是因?yàn)槊襟w負(fù)面報(bào)道而不敢嘗試。團(tuán)購(gòu)這種消費(fèi)方式已經(jīng)被越來(lái)越多的人所認(rèn)可。很多顧客可以以較低的價(jià)格住上四星甚至五星級(jí)的酒店，滿足了那些收入水平一般但又想感受高星級(jí)酒店服務(wù)的需求?？梢钥闯鼍W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品這種消費(fèi)方式在廣大消費(fèi)者中還不是很普及，只有一半的人選擇過(guò)這種消費(fèi)方式。而酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶的康體服務(wù)、門票服務(wù)、停車服務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響力最小，平均分分別為 和 （如表 1）。1. 影響消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)酒店的因素從調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，對(duì)消費(fèi)者而言最能夠影響他們團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品的因素是酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的好評(píng)度和酒店地理位置，平均分分別是 和（滿分是 5 分）。80%的調(diào)查問(wèn)卷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)放，另外20%的調(diào)查問(wèn)卷為隨機(jī)發(fā)放。共發(fā)放 142 份調(diào)查問(wèn)卷，共回收 136 份，回收率 %。北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文6（一）消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查本研究是基于中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀及對(duì)其建議對(duì)策的調(diào)查,此次調(diào)查于2022 年 3 月完成。定性方面：對(duì)團(tuán)購(gòu)酒店和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行深入訪談和研究。三、實(shí)證研究本次研究采用定量分析和定性分析的研究方法。將公平性研究拓展到工商領(lǐng)域的是 Hunnertz，Arenson，Evans（1978），他們認(rèn)為顧客會(huì)把消費(fèi)經(jīng)歷中所獲得的價(jià)值與所投入的價(jià)格與其他參照群體進(jìn)行比較，只有當(dāng)顧客覺得公平時(shí)，才會(huì)感到滿意。由 Adams 在社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域，他指出所謂公平理論是顧客在比較與自己相類似或者相同經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，權(quán)衡投資、成本與回報(bào)之間的關(guān)系，形成自己獨(dú)特的思維模型和認(rèn)知模型的過(guò)程。她還認(rèn)為酒店在選擇與較大且誠(chéng)信資質(zhì)好的網(wǎng)站進(jìn)行合作（2022）。胡玥提出酒店應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行深度發(fā)掘和細(xì)分，并針對(duì)不同客戶、酒店自身特點(diǎn)而開發(fā)有創(chuàng)意的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目（2022）。王京認(rèn)為酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)操作流程復(fù)雜、后期環(huán)節(jié)多，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很難控制團(tuán)購(gòu)效果（2022）。胡玥針對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行研究并發(fā)現(xiàn)，由于酒店團(tuán)購(gòu)門檻低，行業(yè)又缺乏相關(guān)法規(guī)的監(jiān)管，所以造成很多酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站喪失誠(chéng)信，投訴頻頻（2022）。她還提出很多團(tuán)購(gòu)酒店對(duì)待團(tuán)購(gòu)客人有失公平，降低了顧客的滿意度，以至無(wú)法達(dá)到酒店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的最初目的——塑造口碑，提高顧客的回頭率。藝龍 CEO 崔廣福認(rèn)為酒店團(tuán)購(gòu)的傭金低，毛利率也低，而隨著產(chǎn)品在更多平臺(tái)的曝光，社會(huì)分工也會(huì)越來(lái)越細(xì)致，并表示藝龍希望做一個(gè)垂直酒店產(chǎn)品的分銷平臺(tái)（2022）。中國(guó)旅游研究院楊彥鋒博士認(rèn)為，因?yàn)榫频陥F(tuán)購(gòu)不具備團(tuán)購(gòu)的重復(fù)消費(fèi)和本地消費(fèi)兩個(gè)特點(diǎn)，所以不會(huì)成為市場(chǎng)主流（2022）。北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文4（二）酒店團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀攜程的酒店團(tuán)購(gòu)特惠頻道上市后新推出“酒店團(tuán)購(gòu) ”、“馬上訂”等新項(xiàng)目，攜程團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人施聿耑對(duì)攜程推出的這些新項(xiàng)目與傳統(tǒng)酒店團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的客戶需求進(jìn)行了對(duì)比分析，表示針對(duì)顧客不同的需求，在線旅行代理商(Online Travel Agency，OTA)預(yù)訂前景也被攜程看好（2022）。吳丹、孟凡新認(rèn)為隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展，應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)線上與線下相結(jié)合，進(jìn)一步推出手機(jī)團(tuán)購(gòu)以及與微博、人人等社交媒體的合作（2022，2022）。3. 對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展建議張帥提出團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)增加團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的優(yōu)惠程度并對(duì)商家的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督（2022）。據(jù)《2022 年中國(guó)團(tuán)購(gòu)用戶行為調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《團(tuán)購(gòu)報(bào)告》）中則對(duì)影響顧客購(gòu)買決策的因素和消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，指出價(jià)格折扣、需求程度以及服務(wù)位置是影響團(tuán)購(gòu)的主要決策因素，而團(tuán)購(gòu)的主要消費(fèi)人群是女性、白領(lǐng)和未婚人士，這些對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。而任晗、鐘正強(qiáng)表示網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的行為主要有兩方面，一是低價(jià)偏好，即價(jià)格是刺激消費(fèi)者購(gòu)買的最有利因素；二是追求時(shí)尚便利，即時(shí)尚的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品以及簡(jiǎn)單、方便的購(gòu)買方式博得了主要團(tuán)購(gòu)用戶的芳心（2022）。但是酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)需要保障入住時(shí)間的商務(wù)客人的吸引力較為薄弱。北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院本科畢業(yè)論文3崔學(xué)彬認(rèn)為酒店團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)群主要具有對(duì)價(jià)格敏感、閑暇時(shí)間較為充足的特點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)用戶在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中的主要心理活動(dòng)表現(xiàn)為五個(gè)方面,即較難抵擋低價(jià)誘惑；滿足社會(huì)交際的需求；從眾心理；好奇與追求時(shí)尚；尋找樂(lè)趣以獲得精神上的愉悅與滿足（2022）。也填補(bǔ)了學(xué)術(shù)上對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)研究的空白。所以目前對(duì)于酒店團(tuán)購(gòu)方面的研究很少，關(guān)于這方面的學(xué)術(shù)論文幾乎是空白。本文將會(huì)通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、顧客、酒店三方面進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)酒店團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀，并針對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題和問(wèn)題產(chǎn)生的原因，對(duì)中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)提出合理化的對(duì)策建議。面對(duì)這樣的現(xiàn)象，無(wú)論對(duì)于酒店方還是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是急需調(diào)整和解決的。（二）研究問(wèn)題的意義1. 現(xiàn)實(shí)意義隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為酒店的主要營(yíng)銷渠道之一，多元化發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)豐富了酒店的網(wǎng)路營(yíng)銷渠道，團(tuán)購(gòu)的迅速發(fā)展使酒店難以忽視其對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響。但是，作為一種新型的酒店銷售渠道它還不太成熟，仍面臨著如何與其它團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，如何提高團(tuán)購(gòu)客人的滿意度等各種挑戰(zhàn)。根據(jù)《iResearch20222022 年中國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)銷售渠道報(bào)告》顯示，2022 年第二季度藝龍酒店預(yù)訂營(yíng)收 億，占營(yíng)業(yè)總額的 %，而酒店團(tuán)購(gòu)銷售間夜量達(dá) 53 萬(wàn)，為行業(yè)之首。因此各大在線旅行網(wǎng)和電子商務(wù)網(wǎng)持續(xù)推出各種酒店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)便形成了“百團(tuán)大戰(zhàn)”的形式。 Hotel Industry。關(guān)鍵詞：酒店；營(yíng)銷；團(tuán)購(gòu)；電子商務(wù)AbstractWith the rapid development of Emerce in China, group purchase presents in the hotel industry recently as a considerable developed business type. In 2022 S2, announced hotel booking revenue as 154M RMB (% of total revenue), and group purchase increased to M Room Nights leading in the industry. The numbers above bring us a new topic to dig further for hotel marketing channel. This paper mainly divided into six parts. The first part is introduction that address research purpose and significance. The second part is literature review that we can learn the status of research on group purchase in hotel industry. The third part is empirical research by conducting questionnaire and interview through customers and hotel operators which provides the preliminary results of the current situation, and the findings shows the group purchase in hotel industry still remains in the initial stage and needs improvements in several aspects, on the other hand, it’s also lack of attraction for upscale/luxury hotels. The fourth part is focuses on the conclusion of the empirical research about the characteristics of customers and hotel group purchase market. The fifth part talks about the current problems and suggestions based on interviews with experts and detailed analysis. The sixth part illustrate the limitation and future study orientations.Th